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【課程前言】

俗話(huà)說(shuō)：開(kāi)店容易做好難，做好容易做大難，做大容易做強(qiáng)難，做強(qiáng)以后持續(xù)提升很

艱難，尤其是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體店鋪的沖擊越來(lái)越明顯。作為店鋪的經(jīng)營(yíng)管理者，您是否正在為顧客數(shù)量不足而發(fā)愁？您是否正在為營(yíng)業(yè)額徘徊不前的事情傷腦筋？

本課程將以專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理為主軸，本著“實(shí)用”、“可操作”為課程設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，

詳細(xì)介紹專(zhuān)賣(mài)店提升業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)和管理思路，幫助專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理者提升管理能力和銷(xiāo)售能力，從而使店鋪業(yè)績(jī)不斷攀升！

【課程收益】

1、了解互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體店鋪的沖擊及在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下實(shí)體店鋪的升級(jí)改造重點(diǎn)

2、掌握店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷的思路、方法、工具，并通過(guò)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)指標(biāo)，找到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的改進(jìn)行動(dòng)方案。

3、通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，掌握如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)提高店鋪客流量、入店率、接觸率、體驗(yàn)率、成交率、客單價(jià)、回頭率的整體思路和實(shí)用方法，并體會(huì)到以往沒(méi)有引起注意的細(xì)節(jié)，在銷(xiāo)售點(diǎn)中突破自我，從而再創(chuàng)佳績(jī)。

4、掌握如何探詢(xún)顧客需求背后的需求、如何生動(dòng)化的產(chǎn)品推薦、如何有效處理顧客異議、如何提升店鋪服務(wù)質(zhì)理等店鋪銷(xiāo)售及服務(wù)的實(shí)用技巧，從而提升店鋪鋪售業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】

企業(yè)老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)

【培訓(xùn)方式】

課堂講授+案例分析+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+多媒體視頻+游戲互動(dòng)

【培訓(xùn)大綱】

第一章 互聯(lián)網(wǎng)沖擊下實(shí)體店鋪的升級(jí)改造重點(diǎn)

一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體零售店鋪的沖擊和影響

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體店鋪的升級(jí)改造重點(diǎn)

1、目前實(shí)體店鋪銷(xiāo)售存在的主要問(wèn)題

2、傳統(tǒng)零售與互聯(lián)網(wǎng)的融合在哪里？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體店鋪的O2O模式

第二章 實(shí)體店鋪診斷

一、店鋪診斷四大方法

二、店鋪診斷九大維度

1、商圈診斷

2、立地診斷

3、顧客診斷

4、店鋪功能診斷

5、店鋪陳列裝飾診斷

6、商品/齊全度診斷

7、促銷(xiāo)診斷

8、待客、應(yīng)對(duì)診斷

9、競(jìng)爭(zhēng)診斷

10、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：畫(huà)出店鋪診斷之雷達(dá)圖

三、數(shù)據(jù)分析-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

1、銷(xiāo)售額 2、分類(lèi)額/占3、客單價(jià)

4、坪效 5、毛利率 6、同比7、庫(kù)銷(xiāo)比

8、暢/滯銷(xiāo)款 9、人效10、平均單價(jià)

11、連帶率12、流失率

四、店鋪診斷分析工具

1、魚(yú)骨圖

2、問(wèn)題樹(shù)

3、練習(xí)：利有工具對(duì)店鋪業(yè)績(jī)下滑分析

第三章 如何提高店鋪客流量

一、新坐商的四種演變

1、視頻分享：《這個(gè)叫花要錢(qián)有一招》

二、影響客流量的因素

三、傳統(tǒng)品牌宣傳

四、新媒體—微信營(yíng)銷(xiāo)

1、微信公眾號(hào)的四大作用

2、微信神器：吸粉、O2O互動(dòng)、拓客

3、微信營(yíng)銷(xiāo)五種動(dòng)作：吸過(guò)客、集訪(fǎng)客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客

4、微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例分享

五、拓展店鋪營(yíng)銷(xiāo)渠道

1、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)和理解

2、分享：都江堰工程對(duì)渠道建設(shè)的啟示

3、店鋪營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)三大策略

4、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展三大核心思想

5、店鋪營(yíng)銷(xiāo)的六種渠道

五、店鋪實(shí)效促銷(xiāo)

1、促銷(xiāo)的七大目的

2、促銷(xiāo)的五大誤區(qū)

3、促銷(xiāo)的28種基本招式

4、高效促銷(xiāo)的十字真經(jīng)

第四章 如何提高顧客進(jìn)店率

一、消費(fèi)的進(jìn)化與層次

二、影響進(jìn)店率的因素分析

三、店面環(huán)境的“二次設(shè)計(jì)”

四、增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)活力的六要素

五、導(dǎo)購(gòu)的終端攔截和引導(dǎo)

第五章 如何提高與顧客的接觸率

一、賣(mài)場(chǎng)客流動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)與改進(jìn)

二、關(guān)注吸引顧客的“磁石”點(diǎn)

1、優(yōu)勢(shì)資源

2、定價(jià)技巧

3、商品陳列

4、商品組合

三、提升與顧客接觸的技巧

1、迎接顧客的六大注意事項(xiàng)

2、迎接顧客的四個(gè)階段與技巧

第六章 如何提高顧客的體驗(yàn)率

一、顧客體驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售的影響

二、顧客體驗(yàn)的目的

三、瞬間服務(wù)：

1、硬體驗(yàn)

2、軟體驗(yàn)

四、讓顧客多停留一分鐘的四大策略

五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的技巧

1、創(chuàng)造獨(dú)特相關(guān)的顧客體驗(yàn)

2、不同說(shuō)服模式顧客的體驗(yàn)重點(diǎn)

3、客戶(hù)體驗(yàn)五步曲

4、顧客體驗(yàn)的方法

第七章 如何提高成交率

一、探詢(xún)顧客需求背后的需求

1、需求的冰山理論

2、提問(wèn)的五個(gè)步驟

3、ＮＥＡＤＳ詢(xún)問(wèn)模式 VS SPIN詢(xún)問(wèn)模式

二、有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值

1、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面

2、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則

3、FABE VS BFEB產(chǎn)品推薦法

三、妥善處理顧客異議

1、店鋪銷(xiāo)售中常見(jiàn)的顧客異議

2、處理顧客異議的四種策略

3、處理顧客異議的2E2C流程

第八章 如何提高客單價(jià)

一、提高客單價(jià)連帶銷(xiāo)售是關(guān)鍵

二、提高客單價(jià)的三種途徑

三、連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)

四、連帶銷(xiāo)售的幾大注意事項(xiàng)

五、顧客可能的異議與解決方案

第九章 如何提高顧客回頭率

一、用服務(wù)讓顧客喜歡回頭

1、提高顧客滿(mǎn)意度的五個(gè)維度

2、提高百貨商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、提升顧客滿(mǎn)意度的四個(gè)策略

4、顧客投訴處理技巧

二、用制度保證顧客愿意回頭

1、VIP會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

2、客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃的核心—利益包

練老師

●中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)講師

●明德杯中國(guó)好講師

●中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)講師

●163誠(chéng)信品牌認(rèn)證講師

●重慶龍晟智業(yè)企業(yè)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)

二十年國(guó)內(nèi)知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任過(guò)的職位有：銷(xiāo)售顧問(wèn)、店長(zhǎng)、店總經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理、高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師、資深管理咨詢(xún)顧問(wèn)等職位。通過(guò)這些年的努力，實(shí)現(xiàn)了管理理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出了適合中國(guó)企業(yè)管理的一系列培訓(xùn)課程。從事職業(yè)培訓(xùn)十年來(lái)，幫助600多家中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了管理改善與業(yè)績(jī)倍增。曾為富士康集團(tuán)、美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)一汽集團(tuán)、中國(guó)郵政、中國(guó)石化、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、奧克斯空調(diào)、佳能相機(jī)、王府井百貨等眾多知名企業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)。累計(jì)進(jìn)行過(guò)1000多場(chǎng)次培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員達(dá)八萬(wàn)多人，學(xué)員遍及全國(guó)各地。

授課風(fēng)格：

演講風(fēng)格親和、生動(dòng)，娓娓道來(lái)，讓學(xué)員在非常輕松的氛圍中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)課程的精髓.課程內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，深受學(xué)員好評(píng)。

品牌課程

《中高層管理技能提升特訓(xùn)營(yíng)》、《卓越團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)提升特訓(xùn)營(yíng)》、《TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)》、《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》、《金牌服務(wù)特訓(xùn)營(yíng)》、《互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店鋪業(yè)績(jī)突破》

【培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的主要客戶(hù)】

【手機(jī)/通信/家電行業(yè)】

美的集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、漫步者音響、中國(guó)電信重慶分公司、中國(guó)移動(dòng)重慶分公司、中國(guó)移動(dòng)遼寧自建他營(yíng)項(xiàng)目、中國(guó)移動(dòng)福建自建他營(yíng)項(xiàng)目、中國(guó)移動(dòng)廣東自建他營(yíng)項(xiàng)目、中國(guó)電信社會(huì)化大賣(mài)場(chǎng)合作項(xiàng)目、宏圖三胞、海南王者天創(chuàng)、深圳恒波商業(yè)連鎖、深圳天音通信、深圳易天移動(dòng)數(shù)碼、深圳順電連鎖集團(tuán)、云南YY手機(jī)網(wǎng)、新疆華景天瑞

【家居建材行業(yè)】

紅星美凱龍、好百年集團(tuán)、芝華士、左右、紅蘋(píng)果、慕思、舒達(dá)、健威、天一美家、南南鋁業(yè)、雷士照明、吉美衛(wèi)浴、海歐衛(wèi)浴、、國(guó)安居、江西華美立家、華南城集團(tuán)、騰邦物流

【百貨/超市行業(yè)】

成都王府井百貨、重百商場(chǎng)、華潤(rùn)超市、沃爾瑪、家樂(lè)福、豐華煙酒、全美超市、家宜超市、永輝超市、新都百貨、百佳華超市

【服裝鞋業(yè)】

瑪絲菲爾、雅格爾、意爾康鞋業(yè)、廣州長(zhǎng)豐布行、珠海威絲曼、維珍妮、皇子鞋城、清清女褲、徐皮匠鞋業(yè)、天圣鞋業(yè)、新都服裝百貨、蝶訊網(wǎng)

【其它行業(yè)】

富士康集團(tuán)、中國(guó)一汽集團(tuán)、中國(guó)郵政、中國(guó)液化集團(tuán)、中國(guó)石化集團(tuán)、廣州達(dá)意隆、河南固始縣電業(yè)局、廣州長(zhǎng)江實(shí)業(yè)、中海油潮州能源、深圳長(zhǎng)城開(kāi)發(fā)科技、廣州市公安局、深圳武裝應(yīng)急小分隊(duì)、中信銀行、中科創(chuàng)、華潤(rùn)三九、偉創(chuàng)力、中南創(chuàng)發(fā)展、理光（國(guó)際）、盛佳麗、日立環(huán)球、星光印刷、信濠、中顯電子、斯比泰電子、、航天泰瑞捷、卓翼科技、桑達(dá)電子、海洋世紀(jì)集團(tuán)、金寶通、福昌實(shí)業(yè)、日利華電子、廣西恒茂、中南國(guó)際、貴州弘毅、廣業(yè)電子、一汽馬自達(dá)、豐田都通、和倫廣汽修、有道汽車(chē)集團(tuán)、長(zhǎng)安雪鐵龍、三峽水利集團(tuán)、百騰物流、廣匯供電集團(tuán)、長(zhǎng)壽電業(yè)局、金科物業(yè)渝東公司等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

●內(nèi)容豐富、切合實(shí)際、講師互動(dòng)能力強(qiáng)，課堂氣氛活躍—清清女褲鄭總

●練登龍老師生動(dòng)有趣的培訓(xùn)方式及詳實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容取得了良好的培訓(xùn)效果，集團(tuán)上下有效提升了培訓(xùn)與溝通的技巧，十分感謝為我司提供的培訓(xùn)講座。—重慶中石化集團(tuán)仇錦霞

●老師準(zhǔn)備的很充分、內(nèi)容很精彩，課程內(nèi)容實(shí)用性很強(qiáng)，很受啟發(fā)。—理光國(guó)際李文茂

●課程設(shè)計(jì)新穎，講課活潑生動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)與員工互動(dòng)增加了員工的理解能力，課程十分圓滿(mǎn)。

●課程內(nèi)容豐富，講師講解精彩，學(xué)員非常滿(mǎn)意。—全美超市譚君

●練老師講課生動(dòng)，內(nèi)容詳實(shí)，課堂互動(dòng)好，深入淺出—重慶郵政屈總

●內(nèi)容豐富、生動(dòng)、講解溝通能力強(qiáng)，能很好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真正達(dá)到了理論與實(shí)際相結(jié)合—深圳易天數(shù)碼李娜

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