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【課程背景】

1.部分市場是否因為經銷商的能力而運營不善

2.部分區域經銷商是否成長緩慢，嚴重制約廠家市場的拓展

3.經銷商的營銷業績總是受制于部分銷售能人，銷售能人同時也是經銷商營銷團隊的定時炸彈

4.經銷商營銷的成功經驗是否難以復制

5.經銷商營銷團隊是否嚴重缺失營銷的科學認知，僅憑經驗經營區域市場

6.經銷商營銷目標分解是否總是討價還價，抱怨很多

7.經銷商的營銷目標是否達成率低，營銷總結總是借口很多

8.…………………

【培訓目標】

1.顛覆認知：根本轉變經銷商營銷管理人員對營銷團隊管理的認知

2.達成共識：幫助經銷商管理人員達成營銷管理的認知與行動共識

3.掌握技術：讓經銷商掌握并運用高效營銷管理的實戰技術與工具

4.找準問題：幫助經銷商找準高效營銷管理實戰的關鍵問題與障礙

5.解決難題：幫助經銷商運用營銷工具現場演練解決實際營銷難題

6.人才培養：統一認知抓關鍵動作管理，快速培養經銷商管理人才

7.業績突破：快速實現經銷商業績瓶頸突破，快速打造金牌經銷商

【培訓對象】

1.廠商營銷管理人員

2.廠商營銷骨干人員

3.經銷商董事長、總經理

4.經銷商管理人員骨干

【培訓特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1.從實戰落地出發、從問題解決出發、從業績突破出發（實戰實用）

2.課程內容學員聽得懂、記得住、練得會、用得了（深入淺出）

3.課程內容落地快、實際效益轉換快（產出效益）

【培訓模式】

1.實戰操練現場成果：實戰理論講授＋實戰案例剖析＋實戰研討演練＋實際問題解決＋現場生成成果＋實戰課題轉換

2.課題轉換持續輔導（時間另行安排，費用另計）：建立課題庫＋創建課題改進組＋持續跟蹤輔導

【培訓要求】

1.人員以小組為單位展開培訓與實戰研討演練效果為最佳

2.每個小組人員數量9－11人為最佳

3.小組人員由來自類似市場的人員構成為最佳

4.所有參訓人員全程參加培訓效果最佳

【培訓教具】

1.條幅：懸掛印有培訓主題的條幅

2.三角桌牌：印有學員名字的桌牌

3.其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

兩天以上課程

4.紙張：A1大白紙（每個小組每天用量2－4張）及A4紙1包

5.筆：紅、藍兩色白板筆（每個小組2支）及圓珠筆若干支

6.膠泥：辦公橡皮泥膠（每個小組1條，少量）

7.辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個小組2袋，針對3天以上課時安排）

【培訓大綱】

模塊一 經銷商管理的現狀問題分析

引導案例

1.企業管理欠認知

a)個體戶思維橫行

b)營銷觀念未建立

c)系統思考是盲區

2.市場運營很粗放

a)科學分析是空白

b)目標管理憑感覺

c)計劃沒有變化快

d)年度結果總落空

3.團隊建設不匹配

a)目標導向不清晰

b)人力資源難匹配

c)團隊建設跟不上

d)銷售能手頻流失

4.業績瓶頸難突破

a)政策解讀不到位

b)業績障礙不清楚

c)問題解決沒思路

d)過程管理全失控

5.業務人員少支持

a)經銷商需求不清晰

b)巡查拜訪走形式

c)問題解決沒方案

d)經銷商輔導缺能力

e)經銷商管理成空話

實戰研討演練、講師輔導點評、現場成果、課題轉換（根據實際課時安排）

實戰研討與演練

1.經銷商小組研討并共識：需要什么樣的廠商業務人員，在營銷工作中

2.廠商業務人員小組研討并共識：我們應該如何管理經銷商，經銷商需要我們提供什么樣的幫助與支持

現場成果：

1.無

課題轉換：

1.無

模塊二 金牌經銷商打造的管理技術

引導案例

1.經銷商健康成長奧秘

2.什么是績效改進技術

a)績效改進的發展歷程

b)績效改進技術的模型

c)績效改進技術的十大原則

3.對經銷商成長的價值

4.改進技術的實戰解讀

a)區分癥狀原因與問題

b)問題解決的四大前提

c)績效改進的實戰地圖

5.高效研討會議的規則

a)一發言

b)兩追求

c)三不許

d)四機會

e)五限時

實戰研討演練、講師輔導點評、現場成果、課題轉換（根據實際課時安排）

實戰研討與演練

1.經銷商小組梳理實際營銷管理工作中的遇到的難題

2.廠商業務人員小組梳理經銷商管理中遇到的難題

3.把別人的問題轉換成自己的問題

4.把演繹的問題轉換成事實的描述

現場成果：

1.無

課題轉換：

1.無

模塊三 夯實金牌經銷商打造的基石

引導案例

1.共同愿景引領經銷商發展

a)共同的愿景對組織的影響

b)澄清核心團隊共同的愿景

2.共識目標促進經銷商成長

a)共識要從紙上談兵開始

b)目標設定的SMART法則

c)從作戰地圖到目標共識

d)從SWOT分析到目標共識

e)目標共識必須遵循流程

3.鎖定目標達成的關鍵要素

a)營銷的價值鏈梳理與分析

b)營銷的經營價值公式梳理

c)營銷目標與關鍵成功要素

4.經銷商執行力的嚴重誤導

a)只要結果必然得不到好結果

b)“沒有任何借口”才是借口

c)只要結果是領導無能的表現

5.聚焦目標達成的關鍵問題

a)聚焦問題是目標達成的關鍵點

b)聚焦問題是經銷商成長的關鍵

c)聚焦問題必須掌握的聚焦工具

d)建立目標達成的關鍵的問題庫

6.解決問題是成長的助推器

a)不能解決問題就不能成長

b)解決方案尋找的工具運用

c)解決方案分析的工具運用

d)解決方案決策的工具運用

實戰研討演練、講師輔導點評、現場成果、課題轉換（根據實際課時安排）

實戰研討與演練

1.澄清并共識經銷商核心團隊的愿景，按目標確定流程，科學確定年度營銷目標（現場模擬實戰）

2.運用SWOT分析工具客觀分析經銷商的內外部狀況，形成科學的區域營銷策略

3.分析經銷商區域市場目標達成的關鍵要素及要素指標

4.經銷商組織的經營管理中的問題為什么此起彼伏、解決不完

5.運用問題聚焦工具清晰聚焦營銷目標達成的關鍵問題并形成部分關鍵問題庫

6.對2－3個關鍵問題運用工具產生多樣性解決方案，并有效決策最佳解決方案

現場成果：

1.經銷商區域市場SWOT的分項清單（部分）

2.經銷商區域市場營銷策略決策成果（部分）

3.經銷商區域市場年度營銷目標基本形成

4.經銷商區域市場目標達成的關鍵成功要素及要素指標

5.經銷商區域市場營銷目標達成的關鍵問題庫（部分）

6.經銷商區域市場2－3個關鍵問題的最佳解決方案

課題轉換：

1.把經銷商區域市完整SWOT分析及營銷策略轉換成課題

2.把經銷商區域市其他關鍵問題及問題解決方案轉換成課題

3.指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節點

4.統一上報并匯報講解

模塊四 關鍵動作打造出金牌經銷商

引導案例

1.金牌經銷商與關鍵動作管理

a)什么是關鍵動作管理

b)關鍵動作管理的價值

2.準確轉換有效提取關鍵動作

a)解決方案必須完整動作轉換

b)運用轉換工具提取關鍵動作

3.行動計劃保障關鍵動作落地

a)為什么計劃總是沒有變化快

b)行動計劃必須匹配相關資源

c)關鍵動作如何轉換行動計劃

4.嚴格過程監控實現金牌打造

a)明確責任人

b)明確督導人

c)盯時間節點

d)抓輸出成果

e)立獎懲分明

5.關鍵動作管理持續打造金牌

實戰研討演練、講師輔導點評、現場成果、課題轉換（根據實際課時安排）

實戰研討與演練

1.關鍵動作管理對金牌經銷商打造的價值是什么？

2.運用動作轉換工具將2－3個解決方案進行完整動作轉換，并提取關鍵動作

3.為什么經銷商實際工作中總會出現計劃沒有變化快

4.把2－3個解決方案轉換成可落地、可跟蹤的行動計劃表，并且明確責任人、督導人、關鍵時間節點與輸出成果

現場成果：

1.2－3個解決方案的完整動作過程，及提取的關鍵動作

2.有明確責任人、督導人、關鍵時間節點與輸出成果的2－3個解決方案的行動計劃表

3.學員掌握動作轉換技術，具備制定行動計劃的能力，具備行動計劃的管控能力

課題轉換：

1.把其他解決方案的行動計劃制作轉換成課題

2.指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節點

3.統一上報并匯報講解

課程全程重點回顧

袁老師

精益（精細化）管理＋卓越中層管理實戰講師與教練

清華大學總裁班特約講師

中國人民大學繼教學院特聘講師

中國科技大學管理學院EDP中心特聘講師

“八化管理法”實戰管理系統創立者

“最受職業經理人歡迎的領導力培訓專家”——中國職業經理人協會評選

“中國好講師大賽全國總決賽評委“——《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

“中國好講師大賽安徽賽區總教練“——《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

“中國好講師大賽全國總決賽最高獎“——《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

“中國好講師大賽晥、贛、滇三省冠軍“——《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

“中國百強講師”——中華講師網評選

【講師背景介紹】

?現擔任：實戰教練/常年顧問/培訓講師工作

?現擔任清華大學總裁班特約講師；中國人民大學繼教學院、中國科技大學管理學院EDP中心特聘講師；

?現擔任國內多家著名商學院、企業大學、培訓機構特聘講師；

?現擔任“中國好講師大賽”全國總決賽評委工作；“中國好講師大賽”安徽賽區總教練與總評委工作；

?現擔任多家大型國企精益管理落地教練工作；數家民企常年管理顧問工作；

?曾擔任：管理咨詢師/企業高管工作

?曾擔任知行合一管理咨詢機構高級合伙人；大道搏一管理咨詢機構高級顧問；

?曾擔任達西浦國際實業（安徽）公司高管工作；毛毛食品公司、同慶機械公司總經理；

?持續專注

?持續專注于精益（精細化）管理實戰落地、卓越中層快速打造的研究與實踐；

?系統運用的管理技術工具

?績效改進技術、行動學習技術、教練技術、精益管理技術、精細化管理技術等

【講師課程特色】

?三“從” 四“得” 兩“多”一“快”

1.從實戰落地出發、從問題解決出發、從業績突破出發（實戰性）

2.課程讓學員聽得懂、記得住、練得會、用得了（簡單性）

3.實戰管理工具多、實際落地方法多（落地性）

4.培訓向效益轉換快（成果性）

【講師常住地】

安徽合肥 北京

【講師精品課程】

1.精益精細工匠類

精益管理、精細化管理、工匠精神、精益工具等

2.卓越管理提升類

領導力提升、執行力打造、目標計劃管理、教練式管理、實戰管理技能提升、MTP中層管理等

3.營銷業績突破類

營銷團隊業績突破、頂尖營銷七把抓手、連鎖門店金牌店長等

【講師特殊榮譽】

?“2013最受職業經理人歡迎的領導力培訓專家”—中國職業經理人協會評選

?“2017中國好講師大賽全國總決賽”優秀評委—《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

?“2014中國好講師大賽全國總決賽最高獎－全國30強”—《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

?“2014中國好講師大賽安徽、江西、云南三省冠軍”—《中國培訓》、中國培訓發展研究中心主辦

?“2015中國百強講師”——中華風云講師評選

【部分服務客戶】 （篇幅有限，以下僅列舉部分培訓與咨詢客戶）

?部分院校機構：清華大學總裁班、中國人民大學繼教學院、中國科技大學EDP中心、華潤（仁脈）顧問、廣州力航培訓、海軒商學院、愛德管理咨詢公司、北大縱橫商學院、上海人才金港集團、西安求索企業大學、漢邦管理培訓學院、青島慧人方舟管理咨詢、大唐集團干部培訓學院、國網新源電力技術學院、吉林職業經理人學院、青島新希望六合商學院、湖北黃鶴樓學院、隆平稻天下商學院等

?部分電力企業：南方電網、核電集團、大唐電力集團、華電集團、國網新源控股、內蒙古京海發電、河南新鄉中益電廠、湖北清江水電公司、洛陽雙源熱電廠、華電國際鄒縣發電廠、微山湖礦業集團熱電廠、神華福建能源公司、云南電網、廣東電網、東莞供電局、佛山供電局、肇慶供電局、四會供電局、汕尾供電局、揭陽供電局、大理供電局、曲靖供電局、馬龍供電局、會澤供電局、合肥供電局、淮北供電局、蕪湖供電、國網新源電力技術學院、廣東肇慶北嶺培訓基地、廣東東莞板橋培訓基地等

?部分通訊企業：江蘇電信、江蘇鐵通、安徽鐵通、OPPO手機、滁州移動、南昌聯通、淮北聯通、宣城電信、黃山移動、南京電信、蘇州電信、常州電信、無錫電信、張家港電信、浙江鐵通、菏澤通信等

?部分銀行企業：吉林銀行、南寧郵政、華夏銀行、青海銀行、陜西農發行、云南農信社、浙江郵儲銀行、湖北農信社、江西聯社、衡陽農信社、咸陽農信社、延安農信社、湖州農信社、上海農商行、青海農信社、漢中信合、洛陽信合、新鄉農信社、開封農信社、萊陽農商行、棗莊銀行、泰康人壽等

?部分煙草企業：湖北中煙、湖南中煙、貴州中煙、山東中煙、陜西中煙、安徽中煙、廣東中煙、河南中煙、福建中煙、浙江中煙、江西中煙、常德卷煙廠、旬陽卷煙廠、梅州卷煙廠、韶關卷煙廠、武漢煙草、宜昌煙草、遵義煙草、遵義縣煙草、余慶煙草、湄潭煙草、臨沂煙草、青州煙草、日照煙草、安慶煙草、合肥煙草、莆田煙草、湖北長城樂道（煙草物流）、湖北淡雅香生物科技（煙草包裝）等

?部分汽車企業：江蘇東風悅達起亞汽車公司、江蘇摩比斯汽車配件公司、安徽江淮集團汽車公司、江淮銀聯重工機械公司、江淮毅昌汽車裝飾公司、安徽睿池精密部件公司、安徽正道橡塑零部件公司等

?部分大型企業：上海（C919）大飛機制造公司、上海國際機場股份公司、中國航油集團、上海寶鋼集團、上海電氣集團、中建八局、深圳中海油、江蘇石油勘探局、神華集團公司、黃驊港、STX（集團）造船公司、格力電器、海爾電器、聯寶電子、福田雷沃重工、熔盛重工、碧桂園集團、新希望集團等

?門店連鎖企業： OPPO手機連鎖、六連橫汽車服務連鎖、安之酸染發連鎖、銘座汽車用品連鎖、商之都超市連鎖、老鄉雞快餐連鎖、無錫銳馬4S連鎖店、民安社會應急中心加盟連鎖、塞納河畔餐飲連鎖、黃山大廈酒店連鎖、徽藝汽車美容連鎖、屈臣氏個人護理連鎖、鯤鵬陶瓷連鎖、星銀藥業連鎖等

?部分其他企業：山河藥輔、上海印鈔公司、外高橋國際貿易公司、歐尚盈特諾國際貿易、隆平高科種業、美食客（中國）公司、老村長酒業集團、皖能集團、華洋集團、中國友高集團、寶龍集團、三維集團、沃爾夫機械、邢臺廣宗冷軋鋼廠、毛毛食品公司、湖北土家愛食品、黃山小罐茶、中國蘑菇節、宣恩工業園、上海建科檢驗、匯能集團、南北快運、地平線廣告、上海劇星傳媒、博微田村電器等

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