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課程收益

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在市場營銷策劃的思維方式、操作步驟、創(chuàng)意能力、實(shí)操落地等等，商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?

課程內(nèi)容

第一部分：營銷策劃的概述

一、營銷策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競爭品牌分析

3)目標(biāo)市場定位

4)消費(fèi)群體定位

5)促銷的價(jià)格策略

2.營銷策劃資源的盤點(diǎn)

3.營銷策劃的組織

4.營銷策劃的計(jì)劃

5.營銷策劃的預(yù)算

6.營銷策劃的實(shí)施

7.營銷策劃的管控

8.營銷策劃的總結(jié)

9.工具：SWOT分析

10.工具：多因素分析法

11.工具：魚刺骨分析法

三、專題核心事件的選擇與策劃

1.蹭熱度—借勢傳播

2.“傍大款”—比附效應(yīng)

3.抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注

4.做公益—激發(fā)向善的力量

5.品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果

6.事件營銷—故事引起八卦

7.明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)

8.“官方“推動(dòng)——實(shí)力背書

9.。。。。

10.案例：王石的珠峰攀登

11.案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造

12.案例、好利來老板的攝影愛好？

13.案例：蘋果手機(jī)的品牌傳播

四、營銷策劃的實(shí)操

1.營銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

1)營銷活動(dòng)策略選擇

2)制定營銷活動(dòng)策劃的5大步驟

3)銷售階段與營銷活動(dòng)組合決策

4)營銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法

5)如何撰寫營銷活動(dòng)策劃書

2.營銷活動(dòng)過程管理

1)營銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)

2)常見的營銷活動(dòng)方式

3)營銷活動(dòng)的整合傳播策略制定

4)營銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖

3.營銷活動(dòng)的執(zhí)行

1)營銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)

2)營銷活動(dòng)前準(zhǔn)備

3)活動(dòng)人員組織圖

4)營銷活動(dòng)現(xiàn)場規(guī)劃的重點(diǎn)

5)活動(dòng)現(xiàn)場熱度控制

6)營銷活動(dòng)危機(jī)處理

4、營銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)

1) 營銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)

2)營銷活動(dòng)的后續(xù)傳播

3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫

1.2.3.4.5.營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法

1)結(jié)果導(dǎo)向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)會(huì)議管控

5)項(xiàng)目的異常管理

6)復(fù)盤在管理中的運(yùn)用

7)復(fù)盤的四個(gè)作用

8)客戶開拓業(yè)績?cè)鲩L的方法

9)案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

10)工具：復(fù)盤的使用方法

11)案例：完成計(jì)劃的常用策略

12) 章子怡婚禮的無人機(jī)事件

13)雷軍的的和董明珠打賭

第二部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備

一、談判的要領(lǐng)

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區(qū)

3.談判的本質(zhì)

4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5.談判的基本原則

6.談判心理學(xué)

7.商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯(cuò)誤

二、談判的準(zhǔn)備階段

1.確定談判的目標(biāo)

2.團(tuán)隊(duì)角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評(píng)估談判對(duì)手

7.談判者的核心技能

8.如何營造良好的談判氛圍

第三部分：商務(wù)談判的過程控制

一、談判的開始階段

1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

2.談判開始注意的問題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

6.如何建立個(gè)人信任感

7.如何尋找契合點(diǎn)

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

1.談判遇到的障礙及對(duì)策

2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3.如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)

4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢

5.面對(duì)的難題及其解決方法

6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產(chǎn)品不如賣方案

9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢掌

10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第四部分：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識(shí)

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊(cè)管理咨詢師

※國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動(dòng)、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績?cè)鲩L》《 營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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