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【課程背景】

面對(duì)中國5.13億的互聯(lián)網(wǎng)用戶、多樣化的1.8 萬億 GB 數(shù)據(jù)，以及企業(yè)數(shù)據(jù)每年 55% 的增長速度，在蓬勃發(fā)展的中國市場環(huán)境中，大數(shù)據(jù)所帶來的機(jī)遇前所未有，這將是中國市場的營銷者們預(yù)期取得大回報(bào)的最佳時(shí)機(jī)。營銷者必須知道如何透過數(shù)據(jù)庫的挖掘與分析，讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮最大的價(jià)值，通過有效整合、分析線上和線下數(shù)據(jù)，提高與客戶、潛在客戶互動(dòng)的精準(zhǔn)度 。 本課程通過行業(yè)客戶的實(shí)際案例，介紹數(shù)據(jù)在客戶營銷、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價(jià)值。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，客戶的重新認(rèn)識(shí)和精益營銷，企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營，如何提升企業(yè)的核心競爭能力，如何更新企業(yè)運(yùn)營的新理念。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、電子商務(wù)總監(jiān)等高層管理人員；市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營銷策劃等

【課程大綱】

第一講、 “大數(shù)據(jù)、大生意”

1. 概述

1) 大數(shù)據(jù)概念和特點(diǎn)

2) 大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐

3) 大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應(yīng)用？

2. 大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來對(duì)傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)

1) 大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？

2) 大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)精確營銷

3) 大數(shù)據(jù)的價(jià)值

3. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的新營銷模式

1) 互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、網(wǎng)頁營銷等

2) CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”

3) 精確營銷——裝上了GPS，實(shí)現(xiàn)“精確打擊”

4. 如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對(duì)消費(fèi)者的獨(dú)特洞察力

1) 知道客戶的各個(gè)屬性——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再“是否是狗”

2) 客戶的群體特征——“人以群分”

5. 如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺(tái)，拓展?fàn)I銷渠道，提高營銷效率

1) 客戶接觸渠道分類

2) 電話、Q Q、微博——全方位覆蓋

3) 如果進(jìn)行廣告的精確投放？

第二講、 大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”

1、 客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？

1）上帝是什么樣子？

上帝是什么視圖？

2）客戶是什么樣子？

客戶是什么視圖？

3）提供哪些產(chǎn)品？

產(chǎn)品是什么視圖？

4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？

為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品

2、 我們對(duì)自己的客戶（“上帝”）了解多少？

1） 客戶會(huì)有什么特點(diǎn)？

客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）

客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點(diǎn)有哪些？）

現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

客戶的交往圈子（如： 戶外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品？）

另一個(gè)角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。

2） 營銷的方法

營銷方法論和知識(shí)庫（分析問題的知識(shí)庫和方法樹）

3、 如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”

4、 大數(shù)據(jù)營銷的作用和價(jià)值

1） 數(shù)據(jù)和知識(shí)是人的本質(zhì)特征

2） 大腦是人與動(dòng)物的差別

3） “事半功倍”是捷徑

4） 從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；

【示例】某人關(guān)系圖

5、 網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理

1） 網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理

2） 電銷數(shù)據(jù)的收集/整理

3） 電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)：

【示例】互聯(lián)網(wǎng)電銷企業(yè)的營銷案例（產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析）

第三講、 客戶的分析和認(rèn)知

1、 客戶的定義和范疇

用戶和客戶的區(qū)別

客戶是否要進(jìn)行細(xì)分，如校園客戶、家庭客戶等

2、 關(guān)于客戶的基本“信息”（管中窺豹）

身份證信息

行為愛好信息

衍生信息

3、 客戶的基本屬性標(biāo)簽（如旅行者推銷旅行險(xiǎn)等）

增值服務(wù)等方面，讓服務(wù)更加貼近客戶

4、 客戶的喜好（“不怕沒缺點(diǎn)，就怕沒愛好”）

經(jīng)常出沒的地方（高爾夫場、酒吧街、電影院等）

通過前臺(tái)的觀察和后臺(tái)的詢問等獲取的知識(shí)

5、 客戶的細(xì)化分群

客戶分群的依據(jù)（物以類聚、人以群分）

【示例】行業(yè)客戶分群案例

6、 客戶的知識(shí)庫

實(shí)時(shí)調(diào)出符合條件的客戶群體來

【示例】行業(yè)客戶知識(shí)庫舉例

7、 客戶的“再挖掘”

客戶群中的“種子/關(guān)鍵”客戶

客戶的交往圈分析

【示例】客戶交往圈分析案例

基于客戶交往圈，進(jìn)行客戶“再挖掘”

8、 客戶的生命周期管理

客戶的生命周期

數(shù)據(jù)分析滲透到客戶的生命周期全過程

9、 電銷/網(wǎng)銷中能進(jìn)行哪些客戶分析和營銷？

網(wǎng)絡(luò)可以泄露客戶更多的信息；（如何買到合適的數(shù)據(jù)？）

對(duì)客戶更深層的了解，就可以進(jìn)行合適的營銷：

第四講、 如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品？

1、 營銷的目的：為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品

除了“激情營銷”，更需要“理性營銷”；

真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長久的營銷關(guān)系；

客戶的真實(shí)需求如何？

2、 如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶

誰是合適的客戶？標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

客戶的擔(dān)心、顧慮是什么？

3、 如何提供合適的產(chǎn)品

從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標(biāo)客戶特征

【示例】客戶針對(duì)性營銷案例示例

4、 營銷案的設(shè)計(jì)和評(píng)估

如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產(chǎn)品？

5、 營銷的過程和細(xì)節(jié)

類似CRM系統(tǒng)的營銷流程管理

【示例】行業(yè)CRM營銷的流程框架圖

6、 營銷的渠道選擇

客戶是否喜歡外呼電話，還是短信？還是網(wǎng)上？

【示例】用戶偏好渠道分析的案例

7、 網(wǎng)銷/電銷的客戶數(shù)據(jù)挖掘

8、 客戶的挽留和延伸銷售

識(shí)別真正有價(jià)值的客戶；

【案例】客戶價(jià)值評(píng)估介紹

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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