我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

眾所周知，三十多年來，營銷以突發(fā)猛進的巨大進步推動著中國企業(yè)的高速發(fā)展。在高速發(fā)展的過程中，應(yīng)該清醒認識到，營銷的“量”有進步，“質(zhì)”無飛躍。很多企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略和銷售策略時沒有經(jīng)過對內(nèi)外部環(huán)境分析，僅憑過往的經(jīng)驗或者是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者拍腦袋決定；只重視銷售目標的達成情況，不重視銷售過程的分析。

正確的決策一定來自于正確的營銷分析。本課程按照營銷計劃書的格式來組織內(nèi)容框架，探討營銷決策過程中的營銷計劃分析。重點放在營銷關(guān)鍵因素的分析上。

【課程收益】

◆明確營銷關(guān)鍵因素

◆掌握營銷分析的基本方法

◆練習(xí)使用主要分析工具

◆制定營銷策略方法

【培訓(xùn)對象】

企業(yè)營銷管理人員、市場部、銷售人員

【課程大綱】

一、行業(yè)分析

市場趨勢和行業(yè)吸引力分析是行業(yè)分析的主要內(nèi)容。通過行業(yè)分析判斷現(xiàn)有競爭對手繼續(xù)參與競爭或退出市場的可能性，以及其他競爭對手進入市場的可能性；競爭對手投入資源的程度；了解行業(yè)發(fā)展中的威脅與機會。

1、市場要素分析

1.1市場規(guī)模

1.2市場成長性

1.3產(chǎn)品所處生命周期

1.4銷售季節(jié)

1.5行業(yè)利潤率

2、競爭要素分析

2.1行業(yè)集中度

2.2購買者討價還價的能力

2.3供給者討價還價的能力

2.4同業(yè)競爭對手間的競爭

2.5代替品威脅

2.6潛在進入者和退出者威脅

3、環(huán)境要素分析

3.1科技環(huán)境

3.2經(jīng)濟環(huán)境

3.3社會文化環(huán)境

3.4政治環(huán)、法律環(huán)境

方法與工具：SWOT分析工具、波特“五力”模型、PEST分析法

二、客戶需求分析

滿足客戶需求是銷售的本質(zhì)要求。客戶需求是由業(yè)務(wù)痛點引起，從潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求，最終形成購買行為。通過對客戶業(yè)務(wù)分析，了解購買決策角色和決策流程，有助于找準銷售對象，有效切入銷售談判。

1、客戶業(yè)務(wù)痛點分析

1.1發(fā)掘客戶業(yè)務(wù)痛點

1.2我們可以提供的解決方案

2、客戶購買決策角色分析

2.1發(fā)起者

2,2影響者

2.3決策者

2.4購買者

2.5使用者

3、客戶購買決策過程分析

3.1確認需求

3.2評估方案

3.3解決疑慮

3.4實施方案

工具與方法：關(guān)鍵人物表、客戶關(guān)系進展表、SPIN提問法、購買行為五維分析模型

三、市場潛力分析

對市場潛力分析和銷售預(yù)測是企業(yè)制定銷售策略，資源合理分配的依據(jù)也是銷售經(jīng)理的一項主要職責。銷售預(yù)測最重要的是關(guān)鍵假設(shè)，常常要對自己無法控制的因素進行假設(shè)，這些因素大多與環(huán)境有關(guān)。

1、市場潛力

1.1市場潛力預(yù)測信息來源

1.2市場潛力預(yù)測模型

2、銷售預(yù)測

2.1銷售預(yù)測方法

2.2銷售指標

工具與方法：市場潛力估計模型、情境預(yù)測法、顧客預(yù)測法

四、制定營銷計劃

營銷計劃是指在一定的計劃期內(nèi)，指導(dǎo)企業(yè)各部門進行營銷活動和資源胚子的正式書面文件。計劃本身并不是一個結(jié)果，而只是增加選擇機會的一種手段。一個好的營銷計劃有利于組織的討論，又有利于系統(tǒng)地制定營銷策略。通過制定營銷計劃明確銷售工作的方向及進度。

1、營銷計劃概述

1.1制定營銷計劃的意義

1.2營銷計劃邏輯結(jié)構(gòu)

1.3制定營銷計劃方法

2、制定營銷計劃步驟

2.1收集資料

2.2分析資料

2.3制定目標

2.4制定行動方案

工具與方法：甘特圖、營銷計劃模板

五、制定銷售策略

銷售策略是營銷戰(zhàn)略的具體化，是如何把產(chǎn)品賣給客戶的具體措施。成功的銷售策略有助于實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間和營銷部門內(nèi)部的協(xié)調(diào)；明確企業(yè)如何有效分配資源；確立優(yōu)勢的市場地位；使產(chǎn)品達到預(yù)期的市場地位。

1、產(chǎn)品策略

1.1產(chǎn)品組合

1.2整體產(chǎn)品策略

1.3新產(chǎn)品開發(fā)

2、價格策略

2.1定制方法

2.2價格優(yōu)惠

3、渠道策略

3.1選擇渠道

3.2管理渠道

4、促銷策略

4.1人員推銷

4.2展會

4.3廣告

5、互聯(lián)網(wǎng)整合傳播策略

5.1新媒體渠道

5.2強內(nèi)容

工具與方法：整體產(chǎn)品模型、產(chǎn)品定位圖、客戶過度價值模型

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經(jīng)驗。從銷售代表做起，歷任運營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動，強調(diào)學(xué)員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機構(gòu)、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com