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【課程收益】

學(xué)習(xí)、理解社交人脈關(guān)系在房地產(chǎn)營(yíng)銷方面的廣泛應(yīng)用，掌握相關(guān)理論和方法，實(shí)效解決置業(yè)顧問(wèn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問(wèn)題。

【授課對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【授課方式】

1、理論分享

2、案例研討

3、分組討論

4、課堂演練

5、視頻賞析

【課程大綱】

第一講 社交人脈營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

一、社交人脈營(yíng)銷的兩個(gè)維度

1、房地產(chǎn)銷售過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”是誰(shuí)

2、置業(yè)顧問(wèn)與客戶長(zhǎng)期維持好關(guān)系的“配方”

分組討論/案例研討

二、置業(yè)顧問(wèn)打造人脈五步曲

1、打造自己的“價(jià)值符號(hào)”

2、在圈子里形成自己的“口碑”

3、養(yǎng)成關(guān)系型人格

4、讓人脈互利互動(dòng)

5、讓人脈和工作一起“轉(zhuǎn)”

三、顛覆房地產(chǎn)傳統(tǒng)銷售模式的五個(gè)理念

1、我堅(jiān)信我有能力幫助顧客解決問(wèn)題

2、我不缺客戶，因?yàn)樾枰鉀Q問(wèn)題的人很多，并且越來(lái)越多

3、把時(shí)間用在髙質(zhì)量的客戶身上

4、我不幫助沒(méi)有購(gòu)買實(shí)力的客戶

5、即便是成交客戶也要按照我的規(guī)矩來(lái)，因?yàn)槲沂菍＜遥X(qián)不是

分組討論

四、置業(yè)顧問(wèn)建立客戶信賴感的九個(gè)步驟

1、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題

2、出自真誠(chéng)地贊美和表?yè)P(yáng)客戶

3、不斷地認(rèn)同客戶

4、模仿客戶講話的速度

5、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)

6、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮

7、徹底地了解客戶的背景

8、使用客戶見(jiàn)證

9、用好客戶名單

案例研討

五、置業(yè)顧問(wèn)如何塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價(jià)值

2、量化你的價(jià)值

3、用材料和工藝來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值

案例研討/分組討論

第二講 社交人脈營(yíng)銷實(shí)務(wù)

一、讓你周圍的人變身為你的貴人和天使的兩個(gè)要點(diǎn)

1、當(dāng)眾承諾，威力無(wú)窮

2、小小要求，培養(yǎng)貴人

案例研討

二、獨(dú)特賣點(diǎn)讓產(chǎn)品脫穎而出

1、如何找到產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)激發(fā)人脈圈子的興趣和關(guān)注

2、置業(yè)顧問(wèn)呈現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的四個(gè)方式

分組討論

三、置業(yè)顧問(wèn)與客戶進(jìn)行社交溝通時(shí)如何實(shí)現(xiàn)“客戶視角”

1、了解客戶的工作與生活

2、了解用戶

3、溝通內(nèi)容要簡(jiǎn)單具體

視頻賞析

四、成交客戶的售后服務(wù)營(yíng)銷

1、幾乎所有項(xiàng)目都在執(zhí)行“老帶新”

2、“老帶新”的界定標(biāo)準(zhǔn)

3、“老帶新”營(yíng)銷活動(dòng)的七種發(fā)布方式

4、“老帶新”營(yíng)銷執(zhí)行五大流程

5、“老帶新”六個(gè)操作問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略

案例一：萬(wàn)科“萬(wàn)客會(huì)”

案例二：遠(yuǎn)洋“世界護(hù)照”

五、如何培養(yǎng)你的粉絲

1、如何在社交平臺(tái)發(fā)表高質(zhì)量推文

2、IP的本質(zhì)是打造產(chǎn)品的精神價(jià)值

課堂演練

課程回顧和總結(jié)

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國(guó)家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)和置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)管理工作兩年，公司躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理》、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷》、《高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營(yíng)管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營(yíng)銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和車位營(yíng)銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國(guó)新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語(yǔ)言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過(guò)程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽(yáng)城投集團(tuán)、我愛(ài)我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開(kāi)發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國(guó)發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營(yíng)廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國(guó)新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國(guó)新型建設(shè)集團(tuán)

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