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課程背景：

當今世界正經歷百年未有之大變局，中華民族偉大復興正處于關鍵時期，我國進入新發展階段。新冠肺炎疫情影響廣泛深遠，世界進入動蕩變革期，我國發展面臨環境日趨復雜，重要戰略機遇期的機遇和挑戰都有新的發展變化。近期，新華社受權發布《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議》，《文件》中共有15次提及“保險”，健全多層次社會保障體系。實現基本養老保險全國統籌，實施漸進式延遲法定退休年齡。發展多層次、多支柱養老保險體系。推動基本醫療保險、失業保險、工傷保險省級統籌，健全重大疾病醫療保險和救助制度，落實異地就醫結算，穩步建立長期護理險。由此可見未來，保險將成為政府、企業、居民風險和財富管理的重要手段，成為人民美好生活的重要保障，成為政府治理體系和治理能力現代化的重要渠道。

我們國家將邁向“保險強國”，人人都需要保險。人民受益不能只表現在工資上，還要看是否能做到：老有所養、病有所醫、急有所濟、親有所奉、財有所承、幼有所護。機遇與挑戰并存，希望通過此次培訓能夠了解國家頂層設計、堅定從業信心、專業知識更新、銷售技術升級，抓住機遇贏得市場先機！

課程收益：

讀懂國家頂層設計和發展戰略

學習十四五規劃，保險業在服務雙循環新發展格局、服務國家治理體系

十四五規劃劃彰顯保險業十大價值，做好家庭風險管理

掌握大數據時代家企財富透明化下的科學家庭資產配置

年金保險助力幸福生活，家庭財富管理贏在布局

課程對象：

保險業銷售人員、業務主管、團隊管理者

課程大綱

導入：1949-2019，歷史不是“一切皆巧合”偶然，不忘初心，牢記使命，幸福是奮斗出來的！

第一講：大國保險行業彰顯使命與價值，為新時代保駕護航

一、十八大防范重系統性重大金融風險攻堅戰

1. 金融風險的防范

2. 四種金融亂象的重點整頓

3. 金融制度的改革與監管

4. 堅決取締非法金融活動

二、十九大報告解析新時代財富發展趨勢

案例：《把人民對美好生活的向往作為奮斗目》

1. 社會主要矛盾歷史性新變化

2. 方位決定方略——（2035、2050）兩個奮斗安排

討論：2020，后疫時代如何破解中國家庭面臨的四大難題，提高抗風險能力？

三、疫情放大中國家庭理財面臨的四大難題

1. 沒規劃-現金流危機存不住

2. 沒意識-資產配置不合理

3. 沒隔離-公私親朋賬戶混同

4. 沒傳承-財富流失止損無效

討論：2020，后疫時代考驗世界的抗風險能力？

四、保險在發展中挑大梁，保險強則中國強

1. 我國現階段六大難題

未富先老/產業失衡/疫情頻發/剛需不足/財政赤字/貧富不均

2. 保險業的兩大“力器”

社會穩定器：經濟角度/風險角度/個人角度/家庭角度/社會角度

經濟助推器：拓寬險資投資渠道，提升投入實體經濟

案例：一帶一路，大國工程，解決應對老齡化社會風險

3. 后疫時代，家庭的底層抗風險能力

錢有所積/值有所保/稅有所免/債有所避/財有所屬/財有所承

思考：如何站在現在思考未來家庭理財規劃？

第二講：知識體系更新——十四五規劃改革（新機遇）

一、我們見證的八大改革

1. 十四五規劃改革

2. 醫療體制改革

3. 教育體制改革

4. 房產體制改革

5. 金融體制改革

6. 個稅體制改革

7. 社保體制改革

8. 司法體制改革

互動：我們親身經歷的改革變化

二、資管新規提出新監管要求

1. 金融機構對資產管理產品實行凈值化管理

2. 社保基金“開源節流”

1）基礎養老金全國統籌

2）機關事業單位養老金并軌

3）漸進式延遲退休年齡改革

4）養老保險基金的投資管理改革

互動：你現在會做些什么應對未來的不確定？

第三講：應對策略1——順勢而為，把握十四五規劃寶貴窗口期

一、十四五規劃促進保險業十大黃金價值

1. 老有所養——養老保險

2. 病有所醫——醫療保險

3. 幼有所護——幼兒健康保險

4. 房有所住——房產保險

5. 學有所致——子女教育保險

6. 親有所奉——陪護保險/責任保險

7. 勞有所得——收入補償保險

8. 弱有所扶——失業保險

9. 財有所保——財產損失保險

10. 富有所傳——財富傳承保險

互動：你認為我們的家庭或家人需要哪些保險？

二、順勢下的保險營銷思路轉變

1. 改變心智模式打破慣性思維——“收益”VS“價值”

案例：拆掉思維的墻/客戶需求隨時代變化而變化

研討：昨天的客戶跟今天的客戶需求一樣嗎？

2. 面向未來建設專業銷售系統——“風險管理”VS“財富管理”

案例：G時代保險業的銷售的邏輯和技術改變

3. 與日俱進將改革“學習”——“命令學習”VS“自律學習”

案例：收入=知識體系更新*技術*行動

研討：60、70、80、90四代人的生活方式、購買心理、保險需求會一樣嗎？

第四講：應對策略2——站在未來思考現在，理財規劃止損擴益

一、稅改推進社會主義現化治理

1. 財稅改革穩定國家“現金流”

2. 第七次人口普查——人口流動“展”和“改”

討論：各省都在搶人大戰，背后是在“搶”什么？

二、大數據稽查——高凈值人士財富殺手

1. 大數據稽查：稅銀合作、五證合一、網絡爬蟲、交通信息、消費信息……

2. 個稅改革：六項附加扣除

3. 四大穿透財富透明化

案例：內蒙古倒查20年追繳稅款

4. CRS全球面局，財富傳承的游戲規劃被徹底改寫

5. 海外購置房產信息交換對境外財富傳承的影響

三、大數據稽查下，保險營銷新策略

1. 經營策略——進軍高凈值人群市場

1）資管新規打破剛兌保險產品受青睞

2）大數據時代高凈值客戶應重新識別家庭風險、審視家庭財富管理

3）新時代保險商品是高凈值人群財富管理必配工具

4）金稅四期：“管理風險”就是“減少損失”

互動：大數據稽查對高凈值客戶的財富管理有哪些影響？

2. 管理策略——強監管合規比業務更重要

1）保險營銷員現狀/內勤隊伍/外勤隊伍

2）四不原則：不說假話/不增假人/不做假事/不做假單

案例：銀保監會重拳出擊-對**公司立案調查/終身禁業

3. 轉型策略——技能轉型

1）從粗放式粗英轉型精細化管理

2）從產品行銷轉型為財富管理

3）從保險代理人轉型為客戶的財務醫生

4）從代理制轉變員工制

第五講：應對策略3——科學做好資產配置，家庭財富管理贏在布局

一、家企隔離財富管理新布局

1. 固定資產向流動性資產調整

2. 納稅資產向免稅性資產調整

3. 企業資產向家庭性資產調整

4. 短期資產向長期性資產調整

5. 貶值資產向增值性資產調整

視頻：《流金歲月》蔣南孫家庭資產配置

工具：科學理財規劃表

二、理財規劃四維度實現年金大單銷售（案例研討）

維度1：財富管理思維——資產VS負債

工具：家庭資產負債表

研討：銀行僵戶客戶“財富歸屬權”/年金100萬/10年期

維度2：家庭資產配置角度——增值VS貶值

研討：購房客戶為孩子規劃“教育年金”100萬/5年期

維度3：家庭資產形態——時間VS金錢VS風險

工具：家庭成員生命周期時間表

研討：解析多婚姻高齡產婦“養老規劃”年金50萬/10年期

維度4：年金保險多面應用——有形資產VS無形資產

研討：庾澄慶家庭和伊能靜家庭財富管理整體規劃方案

趙老師

趙語桐老師 財富管理實戰專家

銀行保險產品營銷專家

CWAN國際認證財富管理師

國家高級理財規劃師/CHFP理財規劃專業委員會委員

CHLP國家高級家庭教育指導師/COSO企業風險管控項目負責人

曾任：中國平安|培訓部經理

曾任：保險行銷集團某分公司|華北區經理

曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執行經理

擅長領域：財富管理、理財規劃、保險銷售、增員、家庭理財規劃、客戶沙龍……

參與國家理財規劃師實務技能培訓體系研發，編寫《理財規劃實務技能培訓班講師手冊》、《家庭理財規劃實務技能操作案例—家企風險管理篇》，并獲得專委會好評

第八、九界世界華人保險大會籌委會委員/第九、十界國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）大會分公場主持人

實戰經驗：

老師有17年金融培訓管理經驗，任職期間多次獲得保險行銷集團國際事業部業務推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續三年獲得保險行銷集團國際事業風云人物，是一線團隊管理經驗和營銷業務培訓經驗兼具的實務型金融講師。曾為工商銀行、建設銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業提供總對總授課培訓或項目咨詢等服務,累計培訓了20000+名學員，培養了30000+多名理財規劃師。

“全才”理財規劃大賽籌劃師，曾負責搭建國內多場中大型理財規劃大賽（“全國十佳理財規劃師大賽”/“中國平安理財規劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學習理財、參與理財、享受理財的舞臺：

前期組織搭建大賽項目，中期設計比賽賽程及題型，后期擔任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結合的模式，促進了金融軟實力發展，提升全員理財專業能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業、以及金融企業的的專業人才參賽，覆蓋6000+名機構員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導師，長期擔任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉化為銷售技能，全力助力員工提升專業素養，打造一支強勢的金融隊伍，輔導培訓30+期財富管理項目：

→主導新華人壽“人生財富規劃班”項目,培訓專業金融講師400人，輔導銀代業務團隊提升專業水平、授課指導能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

→對中國平安24家分支機構開展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800+期，累計培養30000+多名理財規劃師。

→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉型理財規劃師”項目執行人之一，并擔任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規劃師認證》授課講師

……

部分授課案例：

為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風險管理》、《增員有道——一切皆可經營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進行課程輪訓，培養學員20000+人次，累計返聘15期。

為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進行《財稅改革新政策，財管透明新規劃》等課程輪訓4期，累計培養學員數千名，并成功培養300名優質金融培訓師。

為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經營》等課程,講解轉換增員邏輯，開啟專業的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。

為湖州招行、建設銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學員系統學習財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程

財富管理類：

《變局中育新機——大資管時代如何做好家庭風險管理》

《財稅改革新政策，財管透明新規劃》

《高凈值客戶財富畫像全面剖析》

保險營銷類：

《大額保單營銷技巧提升》

《增員有道——一切皆可經營》

《“十四五”規劃保險行業迎接機遇與市場應對策略》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的思維體系

案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務客戶：

保險行業：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓班、新華人壽總公司講師培訓班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創安康總分公司、明亞保險、黎明經濟、大童保險……

銀行行業：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農商行……

三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……

其他：北京理財規劃師協俱樂部（5期）……

部分客戶評價：

趙老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——湖州招商銀行 黃經理

趙老師的授課專業嚴謹，信息量大，語言風趣幽默，能夠寓教于樂，激發我們對工作和生活的無限興趣，結合金融商品的特點，形象地描述客戶特質及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發起團隊求知和工作的熱情。

——中國平安人壽大連分公司 宋經理

趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰術拉升業務的時代已經一去不復返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業經營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務”管理的區別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經驗強行過度給買方市場，在不確定的環境下，銷售和團隊管理都是需要有韌性的，培養與時俱進擁抱變化的能力。

——中國太平哈爾濱分公司 汪經理

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