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課程背景：

在我國，無論是政府部門還是企業(yè)，無論小公司還是大集團(tuán)都需要通過招標(biāo)采購服務(wù)或者是參與投標(biāo)爭取中標(biāo)行為。而獲取各方面市場信息并不容易，一是市面上的招投標(biāo)信息歸類不全面，二是采購方的關(guān)鍵人信息，三是行業(yè)或者是競爭對手的信息……

隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。一個項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€機(jī)會而青云直上，有的企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。一場投標(biāo)戰(zhàn)役將決定公司未來一段時間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)誰主沉浮。

本課程將幫助市場拓展人員了解市場情報的來源，分析采購人員心理及招標(biāo)采購流程，利用招標(biāo)方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性，引導(dǎo)招標(biāo)方，幫助實(shí)現(xiàn)投標(biāo)策略，提高中標(biāo)率。

課程收益：

● 學(xué)會分析招標(biāo)采購人員的心理及招標(biāo)采購流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

● 學(xué)會引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件，幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購目標(biāo)；

● 學(xué)會閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報價方法；

● 更快地與實(shí)際工作接軌．學(xué)會正確的投標(biāo)技巧，轉(zhuǎn)敗為勝，了解招標(biāo)方心理、學(xué)習(xí)競爭對手技法、競爭情報的搜集及其技術(shù)應(yīng)用

課程對象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程大綱

第一講：綜述---市場情報概述

一、市場情報的種類及區(qū)別

分析：市場情報分析要完成的任務(wù)

分析：不同層次對市場分析的不同需要

討論：你的情報從何而來？

二、市場情報收集與分析

1. 企業(yè)常用的市場分析方法

1）PEST分析（宏觀環(huán)境分析）

2）價值曲線分析

2. 如何制定市場調(diào)研計(jì)劃

1）市場容量

2）需求特點(diǎn)

3）競爭對手

4）目標(biāo)人群

5）市場環(huán)境

6）發(fā)展預(yù)測

7）目標(biāo)市場

3. 細(xì)分市場的方法

1）市場地圖法

2）信息搜索法

演練：客戶訪談及拜訪

4. 情報收集的對象與特點(diǎn)

1）競爭者/消費(fèi)者/供應(yīng)商/投資者情報搜集

2）政府/行業(yè)/企業(yè)內(nèi)部情報收集

3）商業(yè)秘密泄漏的10種主要途徑

討論：如何對競爭對的情報進(jìn)行分析？

第二講：投標(biāo)產(chǎn)品（服務(wù)）需求管理

一、關(guān)注內(nèi)部需求

演練：請針對某類產(chǎn)品的客戶面臨的一個問題，分析和提出產(chǎn)品特性、包需求、設(shè)計(jì)需求、設(shè)計(jì)規(guī)格。

二、如何編寫報告及實(shí)用案例討論

練習(xí)、模板展示：《競爭情報分析報告》

練習(xí)、模板展示：產(chǎn)品競爭力分析報告》

練習(xí)、模板展示：《市場調(diào)研報告》

其他模板分享與交流

第三講：針對招標(biāo)規(guī)則，做什么才能讓招標(biāo)規(guī)則對己有利？

一、評標(biāo)規(guī)則的設(shè)定

1. 商務(wù)門檻不好定，我們應(yīng)該怎么辦？

措施：

1）確定入門條款的內(nèi)容完整

2）相關(guān)費(fèi)用核實(shí)、精確

3）有利條件的理順運(yùn)用

2. 技術(shù)規(guī)范不好改，如何應(yīng)對？

措施：三步搞定技術(shù)規(guī)范書：和技術(shù)人員充分交流、規(guī)避法律風(fēng)險、展示優(yōu)勢

3. 評標(biāo)細(xì)則不好編，如何應(yīng)對？

措施：三個維度進(jìn)行編寫：報價權(quán)重的確立、商務(wù)部分權(quán)重確立、技術(shù)部分權(quán)重確立

案例分享：二個字錯失一個億元項(xiàng)目

二、降低競爭對手的優(yōu)勢

1. 針對競爭對手——六步讓對手威脅降到最低？

一步：競爭對手分析層次圖

二步：引導(dǎo)對手行為

三步：洞悉對手策略

四步：掌控對手方向

五步：分析對手狀況

六步：確定對手名單

2. 對手關(guān)系不一般——四維方法應(yīng)對

一維：知己知彼——掌握競爭對手盡可能多的信息

二維：競爭不可避免——當(dāng)然不要惡意中傷

三維：學(xué)習(xí)——了解競爭對手優(yōu)勢

四維：共享資源——攜手共贏

討論：競爭對手蠻橫不君子，我們應(yīng)該怎么辦？

3. 如何讓對手高傲配合

措施：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，制定對應(yīng)策略

案例分享：一個資格證照，改變一個結(jié)果

三、摸清客戶真實(shí)想法

1. 面向客戶關(guān)系，如何讓人性化心動為行動？

措施：兩大方面——從客戶需求出發(fā)、構(gòu)建新型客戶關(guān)系

2. 客戶想法不好猜，如何做?

措施：感同身受——“五條金律”

3. 客戶言行不一致，如何做？

措施：洞察天機(jī)——過程跟蹤見微知著

4. 客戶立場不果斷，如何做？

措施：三個方法確定客戶真實(shí)想法——機(jī)會錯失、數(shù)據(jù)展示、目標(biāo)對比

案例分享：評標(biāo)時刻，才知客戶的真心

第四講：針對招標(biāo)規(guī)則，如何利用規(guī)則降低風(fēng)險

一、不可估因素的引導(dǎo)

1. 面向錯綜風(fēng)險——從招投標(biāo)規(guī)則入手

2. 自身成本不可控——從成本及產(chǎn)品入手

案例+討論：客戶傾向不堅(jiān)定，應(yīng)該怎么辦？

二、評標(biāo)過程的引導(dǎo)

1. 面向評標(biāo)過程，如何有效發(fā)揮優(yōu)勢到極致？

措施：人無我有、人有我優(yōu)

案例+討論：評標(biāo)過程不順暢，應(yīng)該怎么辦？

三、中標(biāo)后合同的引導(dǎo)

1. 贏得中標(biāo)結(jié)果——兩種方法，讓風(fēng)險可控下利潤優(yōu)化（投標(biāo)決策確定、標(biāo)談判）

2. 三步破局“最低價中標(biāo)”

3. 把握四個因素——應(yīng)對合同談判不從容（人、事、時、地）

4. 客戶維護(hù)不及時——依賴依靠、相輔相成剛?cè)岵?jì)、信守原則、互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運(yùn)籌帷幄……

案例分享：老客戶關(guān)系維護(hù)，就是要多跟客戶發(fā)生“關(guān)系”

課后行動計(jì)劃

現(xiàn)場互動與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱

3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)

俞老師

俞丹老師 招投標(biāo)資深專家

14年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

高級職業(yè)經(jīng)理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團(tuán)丨首席投標(biāo)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領(lǐng)域：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書制作……

※武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團(tuán)等企業(yè)的招投標(biāo)咨詢顧問

※累計(jì)參與招投標(biāo)項(xiàng)目超過5000個；年均經(jīng)手投標(biāo)項(xiàng)目400+以上，中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。

實(shí)戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域14年，對投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書編寫系列招投標(biāo)全流程有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購效能的提升。曾服務(wù)過華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位。】

01-【國家層面——軍運(yùn)會食材物資配送項(xiàng)目】

→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承接并圓滿完成習(xí)總書記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導(dǎo)人食材供應(yīng)工作，并于2019年，通過投標(biāo)，中標(biāo)“軍運(yùn)會食材配送”項(xiàng)目，參與并圓滿完成軍運(yùn)會食材外國政要、運(yùn)動員的食材供應(yīng)工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務(wù)項(xiàng)目】

→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得項(xiàng)目公開招標(biāo)，我方中標(biāo)全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計(jì)年配送額2億元，成為單位當(dāng)年重點(diǎn)項(xiàng)目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團(tuán)/中冶南方食材物資配送服務(wù)項(xiàng)目】

→成果：全程操盤整個項(xiàng)目的開發(fā)、招標(biāo)、投標(biāo)，最終使得本項(xiàng)目拓展到全省40+項(xiàng)目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項(xiàng)目）的物資配送，整體年配送金額達(dá)到5000萬元，實(shí)現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項(xiàng)目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項(xiàng)目開發(fā)、跟進(jìn)、投標(biāo)、中標(biāo)、配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)年中標(biāo)金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團(tuán)講授《招投標(biāo)知識專題培訓(xùn)》、《滿分標(biāo)書編寫》等課程，累計(jì)20+期

★ 曾為壹佰利集團(tuán)講授《招投標(biāo)全流程》、《投標(biāo)文件制作實(shí)操》等課程，累計(jì)9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)7+期

★ 曾為迅達(dá)集團(tuán)講授《標(biāo)書編寫及質(zhì)疑投訴》課程，累計(jì)6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標(biāo)技巧及滿分標(biāo)書編寫》課程，累計(jì)5+期

★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標(biāo)文件制作實(shí)操》課程，累計(jì)5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)4+期

★ 曾為居然之家集團(tuán)-新零售講授《投標(biāo)全流程及滿分標(biāo)書編寫》累計(jì)4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標(biāo)文件實(shí)戰(zhàn)技能》課程，累計(jì)4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計(jì)4+期

主講課程

《控標(biāo)的奧秘與步驟》

《后疫情時代的奪冠中標(biāo)法則》

《投標(biāo)法規(guī)應(yīng)用與質(zhì)疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標(biāo)書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率》

《提高中標(biāo)率——市場情報分析與方案引導(dǎo)》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容有干貨：對大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結(jié)構(gòu)有邏輯：課程設(shè)計(jì)根據(jù)實(shí)操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運(yùn)作各個項(xiàng)目的方法。

課程有工具：通過實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出培訓(xùn)精華，總結(jié)成實(shí)操工具，解決落地實(shí)際問題。

部分服務(wù)客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團(tuán)、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農(nóng)墾集團(tuán)、中建三局、中國人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚(yáng)醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務(wù)派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團(tuán)、福州科煌生態(tài)環(huán)保科技有限公司、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團(tuán)、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達(dá)商用設(shè)施有限公司……

部分客戶評價：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強(qiáng)、又精彩生動、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標(biāo)法：尋、跟、控、投、中”，客戶關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標(biāo)項(xiàng)目有極大的指導(dǎo)性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓(xùn)為契機(jī)，提升自己的招投標(biāo)技能，奮力完成今年集團(tuán)項(xiàng)目招投標(biāo)工作任務(wù)，在團(tuán)險業(yè)務(wù)上再創(chuàng)新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標(biāo)：從知道到精通、從會做到做得專業(yè)，從標(biāo)書到戰(zhàn)書獲取中標(biāo)！俞丹老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，引領(lǐng)我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學(xué)習(xí)，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經(jīng)理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內(nèi)讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標(biāo)的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。

——中國聯(lián)通 易經(jīng)理

兩天的課程學(xué)習(xí)下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招投標(biāo)知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機(jī)會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理

通過聽俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內(nèi)容極其實(shí)戰(zhàn)，二是提煉總結(jié)得十分到位，三是生動活潑，四是投標(biāo)工具實(shí)用。兩天聽下來包括我在內(nèi)大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓(xùn)的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團(tuán) 喬總

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