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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起并不意味著門店的消亡。在國內(nèi)外，線下門店仍然是于消費者溝通最有效的法寶。此外，在公域流量越來越昂貴的今天， 線下門店成為企業(yè)線上私域流量的重要來源。在某些行業(yè)，如家具、奢侈品、數(shù)碼店等，門店仍然發(fā)揮著重要角色。那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，提高門店銷售人員技巧，增強(qiáng)企業(yè)品牌形象，并且拓展企業(yè)線上私域流量，實現(xiàn)社交裂變，就是本次培訓(xùn)的重點。

課程收益：

● 提升員工的銷售技巧

● 加強(qiáng)門店客戶轉(zhuǎn)化能力

● 提高現(xiàn)有客戶的裂變能力

課程對象：

營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數(shù)100人以下為宜

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實戰(zhàn)演練＋小組討論

課程大綱

第一講：門店和服務(wù)

一、門店的發(fā)展歷程及在互聯(lián)網(wǎng)時代的重要性

1.產(chǎn)品價值的構(gòu)成

2.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的門店

二、銷售顧問與客戶

3.銷售與客戶之間到底是什么關(guān)系（互有、互通、互惠和互利）

4.銷售的服務(wù)價值

第二講：認(rèn)知客戶

案例：到底哪個是意向買家？

一、按照購買狀態(tài)進(jìn)行分類

1.客戶閑逛狀態(tài)、買前評估和計劃購買狀態(tài)的特征及對待方式

二、按照人格特性進(jìn)行分類

2.權(quán)威型客戶、表現(xiàn)型客戶、平和型客戶和分析型客戶的特征及對待方式

三、按照生活狀態(tài)進(jìn)行分類

3.權(quán)威型客戶、表現(xiàn)型客戶、平和型客戶和分析型客戶的特征及對待方式

四、按照職業(yè)狀態(tài)進(jìn)行分類

4.政府、事業(yè)單位、自雇企業(yè)等客戶特征及對待方式

五、按照財富狀態(tài)進(jìn)行分類

5.高凈值客戶和非高凈值客戶的特征及對待方式

第三講：服務(wù)禮儀與待人接物

一、服務(wù)的角色越來越重要

產(chǎn)品-品牌-廣告-服務(wù)

案例：海底撈的服務(wù)

二、站姿禮儀

三、鞠躬禮儀

四、引領(lǐng)禮儀

五、手勢禮儀

六、蹲姿服務(wù)禮儀

七、遞送禮儀

八、付款禮儀

九、送客禮儀

十、銷售所需知道的“用戶場景”

情景練習(xí)和討論

第四講：如何應(yīng)對競爭對手和網(wǎng)絡(luò)商家

一、熟悉你的競爭對手

1.競爭對手的4P分析（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）

2.競爭對手的4C分析（消費者、成本、便利、溝通）

二、競爭對手下的四大原則話術(shù)

3.四大原則（不說對手壞話、不夸大自己、不否定客戶、不主觀評論）

4.四大話術(shù)（肯定客戶的產(chǎn)品、提及自己的比較優(yōu)勢、肯定客戶的專業(yè)高度、客觀引用數(shù)據(jù)）

三、應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)商家的四大話術(shù)

5.四大方法（時間法、情感法、沖動法和禮品法）

四、社群營銷

6.邀請入群的方法及方式

7.門店掃描二維碼入群、店員邀請入群和顧客推薦

8.激發(fā)社交裂變

萬老師

?講師背景：

–管理學(xué)博士（市場營銷），CFA三級通過

–國內(nèi)外營銷及金融從業(yè)經(jīng)驗

–國內(nèi)外高校執(zhí)教經(jīng)驗，結(jié)合市場營銷和金融授課

–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營銷和品牌運營思路

–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實可行的咨詢建議

?職業(yè)經(jīng)歷：

–法國南錫商學(xué)院市場營銷系教師

–長江三角洲城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會、品牌建設(shè)專業(yè)委員會特聘研究員

–新加坡UBS銀行客戶經(jīng)理

–倫敦ZAICE投行咨詢顧問

–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司

–Burberry市場部專員

?主講課程：

–《奢侈品品牌營銷與管理》

–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設(shè)》

–《洞察消費者：銷售心理學(xué)》

–《洞察消費者：以“人貨場”新零售為視角》

–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗解析》

–《銀行個人客戶營銷》

–《市場營銷通識課程》

?授課風(fēng)格：

–按照客戶行業(yè)特性要求定制課件

–詼諧幽默，實例為主

–氣質(zhì)良好，樂于助人

?項目

–圖書《精品社交媒體營銷與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版

–法國南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營銷會議（International marketing congress）做匯報

–上海社科院《品牌強(qiáng)國》課題

–法國ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫《中國的名人代言效應(yīng)（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會Comite Golbert收入

?培訓(xùn)過的部分客戶

–奢侈品企業(yè)：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–國內(nèi)大學(xué)：復(fù)旦大學(xué)、中國人民大學(xué)、東華大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、浙江財經(jīng)大學(xué)、南京財經(jīng)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、西華大學(xué)、西交利物浦大學(xué)、寧波諾丁漢、溫州肯恩、福州大學(xué)、廈門大學(xué)

–國外高等商學(xué)院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亞大學(xué)）、SUPDECO（塞內(nèi)加爾達(dá)喀爾高等商學(xué)院）、Bocconi

–珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利……

–化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

–銀行：工商銀行、建設(shè)銀行、諾亞財富、交通銀行……

–證券：申銀萬國、國泰君安、中信證券、瑞力財富……

?學(xué)員評價：（文字評論/圖片）

1.文字評論：

–“萬老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場支部的”

–中信證券五角場營業(yè)支部

–“萬元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”

–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法國南錫商學(xué)院奢侈品管理項目主管

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