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課程大綱：

第一部分銷售漏斗的基礎(chǔ)：以客戶為核心的銷售流程

第一單元滿意Vs.準(zhǔn)備

銷售目標(biāo)：

識(shí)別潛在客戶業(yè)務(wù)上的主要問題及潛在需求

制定銷售策略和計(jì)劃

銷售要點(diǎn)：

清楚知道你的公司/服務(wù)/行業(yè)……

找到并研究潛在客戶

知道客戶戰(zhàn)略目標(biāo)

識(shí)別主要股東情況

知道客戶與你的服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況

找到關(guān)鍵切入點(diǎn)

尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色

研究可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

制定策略性的銷售計(jì)劃

制定期望的目標(biāo)

第二單元意識(shí)Vs.引導(dǎo)

銷售目標(biāo)：

建立融洽關(guān)系關(guān)引起對(duì)方興趣

給客戶留下深刻的印象

確認(rèn)對(duì)方的需求

銷售要點(diǎn)：

建立融洽關(guān)系

仔細(xì)傾聽客戶需求

確認(rèn)并澄清需求

通過向客戶展示你的專業(yè)知識(shí)、你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解、對(duì)客戶問題的解決思路等來建立客戶對(duì)你的信任

第三單元行動(dòng)Vs.探詢

銷售目標(biāo)：

證實(shí)你所獲信息的準(zhǔn)確性

引導(dǎo)、探詢、證實(shí)客戶所有需求及需求產(chǎn)生的原因

初步提出并探討你的解決方案

引導(dǎo)客戶接受你的采購標(biāo)準(zhǔn)

銷售要點(diǎn)：

•證實(shí)客戶的需求

•探討現(xiàn)在及未來對(duì)你服務(wù)的需求

•將客戶需求與你的方案結(jié)合起來

•探討購買關(guān)鍵點(diǎn)

•明確決策程序及引導(dǎo)決策標(biāo)準(zhǔn)

•介紹其他決策者

•明確下一步工作

•將你與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來

•建立良好關(guān)系

第四單元評(píng)估Vs.方案

銷售目標(biāo)：

詳細(xì)陳述并探討你的解決方案

加強(qiáng)客戶對(duì)你的信任（你的專家形象及購買標(biāo)準(zhǔn)）

可能的話，提出未來的計(jì)劃

銷售要點(diǎn)：

結(jié)合客戶問題及你的優(yōu)勢(shì)/USP編寫建議書

準(zhǔn)備策略銷售談判

進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的關(guān)系

區(qū)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

解決客戶異議

側(cè)重展示你的優(yōu)勢(shì)(USP)

以陳述客戶所獲得的利益為重心

第五單元承諾Vs.承諾

銷售目標(biāo)：

與客戶達(dá)成協(xié)議

獲得客戶承諾

確定下一步工作

銷售要點(diǎn)：

獲得下一步承諾

制定關(guān)鍵工作點(diǎn)

識(shí)別并接觸其他可能影響決策的人

鞏固你與客戶的關(guān)系

得到對(duì)客戶對(duì)項(xiàng)目建議書的認(rèn)可

進(jìn)行銷售談判

得到銷售訂單

第六單元實(shí)施Vs.跟進(jìn)

銷售目標(biāo)：

執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議

確保客戶滿意

確保合同按時(shí)回款

評(píng)估你的銷售計(jì)劃

與客戶保持密切關(guān)系

發(fā)現(xiàn)其他銷售機(jī)會(huì)

銷售要點(diǎn)：

跟進(jìn)以確保項(xiàng)目按照協(xié)議在執(zhí)行

回收應(yīng)收帳款

整合內(nèi)部資源

保持接觸，確保客戶滿意、獲得推薦

探詢并尋找銷售機(jī)會(huì)

分析評(píng)估本次銷售機(jī)會(huì)

分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

更新銷售策略

擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

客戶內(nèi)部滲透

第二部分銷售漏斗管理和客戶分析

第一單元依據(jù)銷售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理

制定銷售漏斗層級(jí)

銷售漏斗各層級(jí)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

各層級(jí)轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)

各層級(jí)的成功率測(cè)算

根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)

第二單元銷售漏斗分析

銷售周期分析

各層級(jí)轉(zhuǎn)化周期分析

漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對(duì)策分析

第三單元銷售經(jīng)理的漏斗推進(jìn)策略

明確每個(gè)機(jī)會(huì)的推進(jìn)里程碑

和組員制定漏斗推進(jìn)的銷售計(jì)劃

輔導(dǎo)組員實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃

定期（周）分析所有成員的銷售漏斗

王老師

——企業(yè)運(yùn)營管理專家

★北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授

★中加工商管理學(xué)院特聘教授

★世界五百強(qiáng)企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者

★國內(nèi)著名的思維方法研究者

★企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介

王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國博士倫公司銷售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長期研修高級(jí)管理與現(xiàn)代營銷，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進(jìn)行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士

?1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理

主講課程

管理課程

《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》

營銷課程

《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場(chǎng)變革趨勢(shì)》《市場(chǎng)營銷策略》《顧問式銷售》《目標(biāo)市場(chǎng)定位與定位營銷》《營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

部分客戶

工商銀行、中國銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門網(wǎng)，市科委，社科院，安徽煙草集團(tuán)，在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、北京中加工商管理學(xué)院、上海交大、殼牌、聯(lián)合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯(lián)想、方正、長城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同方、航天集團(tuán)、美的、青啤、完達(dá)山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業(yè)，石藥集團(tuán)、華潤、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某些醫(yī)院、康潔、邯鋼、中海石油、中國移動(dòng)、三一重工、柳工集團(tuán)、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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