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單元一：片區(qū)經(jīng)營(yíng)工作思路

1、片區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

?外環(huán)境發(fā)生變化，內(nèi)環(huán)境必須跟上變化

?窮則變，變則通，通則久

?目前片區(qū)工作中存在的主要問(wèn)題

?電信行業(yè)及市場(chǎng)變化帶給我們的影響

?通過(guò)改變自己來(lái)相應(yīng)改變他人

?經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變帶來(lái)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變

2、經(jīng)營(yíng)模式：從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶(hù)導(dǎo)向

?傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)接

?傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)背景下需要做出轉(zhuǎn)變

?以客戶(hù)為導(dǎo)向是如何與片區(qū)KPI直接掛鉤的

3、銷(xiāo)售模式：從捕獵到深耕

?獵人靠運(yùn)氣，收入不穩(wěn)定

?農(nóng)場(chǎng)主做深耕，收入穩(wěn)定，自我經(jīng)營(yíng)

?學(xué)會(huì)養(yǎng)魚(yú)，進(jìn)入生生不息的良性循環(huán)

4、經(jīng)營(yíng)模式與銷(xiāo)售模式相輔相成

?經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的主要技能

?銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變的主要戰(zhàn)場(chǎng)

單元二：片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研方法

1.片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容

?內(nèi)部調(diào)研對(duì)象及其內(nèi)容

?外部調(diào)研對(duì)象及其內(nèi)容

2.片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研所用到的主要方法

?觀察法

?訪問(wèn)法

?試驗(yàn)法

3.片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研主要流程

?調(diào)前籌備

?調(diào)中實(shí)施

?調(diào)后總結(jié)

1.片區(qū)市場(chǎng)調(diào)研常用訪問(wèn)問(wèn)題

?職業(yè)

?產(chǎn)品

?套餐

?問(wèn)題

?服務(wù)

?意見(jiàn)或建議

?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法

單元三：片區(qū)市場(chǎng)宣傳方法

1.片區(qū)市場(chǎng)宣傳的目的

?宣傳未知的

?改變錯(cuò)誤的

?強(qiáng)化已知的

2.客戶(hù)接收宣傳信息的原理

?VAK原理

?VAK在片區(qū)市場(chǎng)宣傳中的實(shí)際應(yīng)用

單元四：片區(qū)渠道支撐方法

1.片區(qū)渠道支撐的目的

?渠道保有率

?渠道有效率

?業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率

2.片區(qū)渠道支撐的內(nèi)容

?業(yè)績(jī)支撐：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

?客戶(hù)服務(wù)：教會(huì)服務(wù)技能

?市場(chǎng)宣傳：話術(shù)及物料支撐

3.渠道支撐方法之培訓(xùn)

?培訓(xùn)前

?培訓(xùn)中

?培訓(xùn)后

1.渠道支撐方法之輔導(dǎo)

?能力輔導(dǎo)八步曲

?專(zhuān)業(yè)形象

5.渠道支撐方法之物料

?軟物料

?硬物料

6.渠道支撐的關(guān)鍵

?給他產(chǎn)品讓他有的做

?給他物資讓他能夠做

?給他方法讓他做得好

?片區(qū)經(jīng)理一定要重視

單元五：片區(qū)電話營(yíng)銷(xiāo)方法

1、電話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

?找對(duì)人

?做對(duì)事

?說(shuō)對(duì)話

2、找對(duì)人：目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)提取

?明確工作目的

?客戶(hù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

?確定客戶(hù)數(shù)據(jù)特征

?篩選目標(biāo)客戶(hù)

?數(shù)據(jù)提取

?數(shù)據(jù)利用

3.做對(duì)事：電話前準(zhǔn)備

?硬件準(zhǔn)備

?軟件準(zhǔn)備

4.說(shuō)對(duì)話：電話中溝通

?電話溝通的六大原則

?電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的八個(gè)結(jié)構(gòu)

5.做對(duì)事：電話后的追蹤

?整理與辦理

?服務(wù)與追蹤

單元六：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法

1.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

?硬件準(zhǔn)備

?軟件準(zhǔn)備

2.活動(dòng)前的物資制作

?音頻廣告

?橫幅

?單頁(yè)

?海報(bào)

?短信

3.活動(dòng)中的推廣工作

?布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

?音頻視頻播放

?宣傳工具使用

?分組派發(fā)傳單

?聚攏意向客戶(hù)

?介紹適宜產(chǎn)品

?登記客戶(hù)信息

4.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)贏在流程

5.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)后的客戶(hù)追蹤

?整理與辦理

?服務(wù)與追蹤

結(jié)束語(yǔ)：讓片區(qū)工作具有更多創(chuàng)新

楊老師

新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人

Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理總裁班、工商管理研修班特聘講師

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師

上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師

南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師

中國(guó)移動(dòng)研究院、中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師

松下電器中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師

聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師

擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門(mén)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

主要任職經(jīng)歷：

曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人

曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)師

曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專(zhuān)注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：

《互聯(lián)銷(xiāo)售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增路徑》

《互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)天下》

《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：

《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》

《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》

《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》

楊虎老師具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理、教育培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。在過(guò)去的近10年時(shí)間當(dāng)中，深入企業(yè)內(nèi)部，與企業(yè)管理者建立密切的合作互動(dòng)關(guān)系，協(xié)助企業(yè)完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理執(zhí)行系統(tǒng)優(yōu)化、品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣、管理能力提升、績(jī)效改善及利潤(rùn)增長(zhǎng)。

因自身即是企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)者，因此楊虎老師的課程更加注重理論與實(shí)戰(zhàn)的雙向結(jié)合；授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)而又不失幽默，務(wù)實(shí)高效而又充滿激情，深受參訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)的高度好評(píng)，被學(xué)員和企業(yè)譽(yù)為最具卓越精神的培訓(xùn)師。

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