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【課程背景】

后疫情時期，在國家推動下，如何開展好普惠小微金融服務。2020年是銀行發展小微貸款的新元年，從國家層面提出“六穩”“六保”要求，穩就業、保市場主體是國家交給商業銀行的一項艱巨任務，在國內外不確定的環境下，商業銀行發展普惠小微業務，如何能夠做到有效識別小微貸款風險？如何有質量的發展普惠小微貸款？如何完成監管部門交給的政治任務，是各銀行面臨的主要矛盾。

機構如何做到“敢貸、愿貸、能貸”。發展普惠小微貸款不是靠勇氣，而是靠信貸邏輯。發展普惠小微貸款，不是發展普惠小微不良貸款。如何實現小微貸款既能完成監管要求，又能快速增長，還能風險相對可控，是擺在面前的一個難題。

中層管理人員如何解決小微業務推動與風險的關系。分行中層管理人員既要面對總行下達的普惠小微貸款增長任務，還要保證不良控制在要求的范圍內。既面對普惠小微貸款增長的壓力，還面對支行客戶提出業務創新需求。如何指導客戶經理進行有效發展業務，分行中層管理人員面臨巨大心理焦慮。如何指導客戶經理識別小微貸款風險，還要保證普惠小微業務快速發展是中層管理人員急需解決的兩個關系。

客戶經理如何既保證業務增長，還能控制住風險。面對眾多的普惠小微客戶，特別是支行近年來招聘了大量新畢業的大學生，新入職員工既沒有經驗，也不懂信貸風險，對風險無從下手，放貸款就面臨直接形成風險，不放貸款就無法完成業績增長要求。如何有效分析復雜的小微企業貸款風險？如何識別小微企業貸款風險？是客戶經理要解決的關鍵性問題。

《小微信貸風險管理策略》課程根據多年實踐，提煉出“三個關鍵因素、兩個還款來源、四個事前考慮、六個調查維度”的小微企業信貸全流程風險管理邏輯。

【培訓對象】

總行分管領導，總行信貸條線部門、小企業營銷部門、風險部門、授信部門負責人，分支行的小企業貸款管理人員，審查人員，客戶經理。

【課程收益】

掌握小微企業經營的邏輯；

正確理解小微企業主和小微企業的關系，掌握影響貸款風險的客觀規律；

正確認識小微貸款風險產生原因；

明確小微貸款的風險控制邏輯；

學習分析小微貸款風險分析技術的要點；

增強小微貸款風險識別、技術落地措施和風險判斷的能力；

建立小微貸款風險防范的長效機制。

【課程大綱】

第一篇：小微企業金融服務的現實問題

一、發展小微貸款的內外部要求

1.國家層面的要求

2.監管層面的要求

二、小微企業自身的劣勢

1.信息不透明

2.財務制度不健全

3.損失穿透力強

三、小微企業自身的優勢

1.經營簡單

2.決策快

3.資金用途多樣性

四、國外銀行是如何解決小微企業信息不對稱的問題

第二篇：小微信貸風險的誘因

一、小微企業風險

1.經營風險

2.財務風險

3.同一性風險

二、小微企業貸款風險成因

1.四大外部因素

2.銀行內部因素

三、銀行三大主要信貸業務區別

1.零售貸款的特點

2.公司貸款的特點

3.小企業貸款的特點

第三篇：小微貸款營銷與客戶經理營銷能力提升

一、有效分析本地小微市場

1.從人文環境看本地小微市場

2.從特色優勢產業看小微市場

3.從產業集群看小微市場

4.從專業市場看小微市場

二、如何有效尋找客戶資源

1.沙漏營銷

吸引關注

發現客戶

滿足需求

銷售輔導

疑難問題

2.有效的陌生拜訪

3.有效的關系拜訪

4.存量客戶發掘

行業機會

自身機會

周邊機會

最佳時機

轉介策略

有效激勵

5.如何實現轉介紹最大化

6.熟悉的行業

三、小微貸款的管理營銷與營銷執行

（一）有效的管理營銷

1.業務規劃

市場規劃的三個步驟

2.有效的目標管理

具體化

可衡量

可達成

相關性

時限性

3．市場開發關注的五個問題

4.市場規劃要及時修訂

（二）營銷執行

1.客戶經理有效的時間管理

2. 提升營銷機會

資料索引法

連鎖開發

案例模仿

行內篩選

廣交朋友法

客戶特征法

公私聯動法

崗位聯動法

四、小微客戶的批量

淺議批量開

“一圈一鏈一區”的批量開模式還可持續嗎？

批量開發“買”來的反思

批量開的“28”法則

1.產品標準化

2.流程標準化

3.特定場景下的標準化開發案例

政府平臺開發方案

專業市場開發方案

產業集群開發方案

第四篇：小微貸款風險有效識別

一、小微信貸風險管理邏輯

1.影響還款的三個重要因素

企業的經營風險

企業的財務風險

主動與被動還款

小微企業主人性的管理

2.正確認識兩個還款來源

第一還款來源

第二還款來源

3.四個事前考慮

二、小微企業貸款的主體風險管理

1.企業的本質

2.小微企業客戶選擇邏輯

三、六個維度管理小微貸款風險

1.小微貸款的調查手段

大概齊理論

現場調查

大數據調查

側面打聽

2.交叉檢驗技術應用

交叉驗證的六項技術

交叉驗證本行化應用

交叉驗證三個核心項目

3.如何解讀小微企業經營

如何有效分析財務報表

從經歷看經營風險

從商業模式看經營風險

從關聯企業看風險

從經營場所看風險

4.如何解讀小微企業資產

資產的調查

資產分布對小微企業的影響

不同行業的資產配置

5.如何確定小微企業銷售收入

軟信息核定法

內外賬核定法

產銷價格核實法

流水核定法

納稅收入核定法

6.如何有效識別小微企業債務風險

債務的形成原因

隱性債務的風險

識別隱性債務的三個維度、六個方法

多少負債是合理的

7.有效識別小微企業征信風險

征信中反應的經營情況

有效分析征信中的負債

征信中看到的渴望資金程度

征信白戶風險

征信查詢風險

8.押品風險的有效識別

抵押貸款存在的風險

優質押品與劣質押品

選擇有效押品

9.正確認識小微貸款用途風險

借款原因分析

合理、合規、合法分析

四、小微貸款風險管理中人的管理

1.分散調查

2.利用空間

3.有效詢問

4.細節觀察

第五篇：小微貸款貸后管理

一、關系維護

1.感情

2.轉介

3.銷售

二、發現異常

1.經營的異常變化

2.借款人的異常變化

3.管理狀況

4.財務狀況

5.債務狀況

6.利潤

三、分層管理

貸后管理的28理論

四、逾期催收

催收目的

回收可能性分析：權衡法

策略

7天搶救期

30天絕望期

五、支持貸前聯動

張老師

—小微營銷與風險實戰專家

個人簡歷

小微實戰派專家

25年銀行從業經歷，專注小微信貸近20年

曾任：某農商行 信貸管理部總經理

風險管理部總經理

某城商行 三農條線總經理

小企業條線總經理

現任：現任某城商行總行 小企業中心副總經理

實戰經驗

實戰背景：

張老師曾先后任職于某農商行、城商行信貸高管和風險高管及三農條線、小企業條線總經理職務，

從業近25年，小微業務領域研究實踐近20年，在長期研究和實踐中，對小微業務發展戰略、宏觀環境趨勢、管理模式、營銷策略、風險管理、流程優化、產品設計、系統建設等都有非常深入的研究，與同業交流廣泛。推動了某農商行信貸管理體系建設，實現了信貸業務制度化、規范化、標準化。推動了城商行信貸全流程小微信貸產品體系建設，形成了擔保方式全覆蓋的完整的產品體系。成功實現失去了某城商行“互聯網+科技”的全線上小微業務模式。目前工作的單位先后被銀監會連續5年評選為全國小微服務先進單位，研發的兩款產品分別被銀監會評選為全國40佳和50佳優秀產品。研發的多款產品獲得銀監會、省銀監局、有權威的媒體獎項。

對小型城商行、農村商業銀行、農村信用社進行小微產品研發、營銷、風險防范培訓授課。

小微心得：小微貸款要控制的，就是用途和實際用途不一致的風險。信貸業務要心存敬畏。小微貸款要相信邏輯不要相信奇跡。破產不都是由經營不善導致的，還有債務集中到期不能償還誘發的。客戶經理調查禁忌：輕信、大意、貪婪。

擅長行業&領域

行業：銀行、金融

領域：客戶營銷、貸前調查、產品設計、風險管理、小微貸款金融科技

主講課程

《小微貸前調查與實操作》、《全流程小微風險管理》、《小微貸款金融科技》、《小微市場規劃與開發》《小微客戶營銷與客戶經理能力提升》、《小微產品設計原理與特定場景下小微信貸產品開發》、《中小銀行如何有質量的開展小微貸》、《商業銀行小微企業隱性負債有效識別與應對》等

授課風格

親和力強，配合度高，深得學員喜愛。

理論強化：專業積累深厚，邏輯思維縝密，講解深入淺出，內容干貨實際且通俗易懂。

案例豐富：大量實戰案例，啟發式互動，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考，

服務客戶

銀行類：中國民生銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國招商銀行、中國銀行、中國廣發銀行、城市商業銀行、農村商業銀行、農信社等。

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