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課程背景：

隨著銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，利率市場化和產(chǎn)品同質化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融的猛烈沖擊，自身產(chǎn)品缺乏市場競爭力，營銷技能停滯不前，營銷工作力不從心······傳統(tǒng)營銷面臨著各種巨大的挑戰(zhàn)，陷入前所未有的困境。對公客戶歷來是銀行利潤來源的主力軍，對公領域則是商業(yè)銀行必爭之地。因此，對拓新增、維護穩(wěn)存量，成為各家銀行工作的重中之重。

維護存量對公客戶、喚醒睡眠客戶、拓展行外客戶的能力是衡量營銷人員服務和營銷水平的重要標準，肩負重任的對公客戶經(jīng)理如何培養(yǎng)良好的工作心態(tài)、養(yǎng)成良好工作習慣，掌握分析、了解和營銷不同類型客戶的技能，提升自身綜合營銷能力，進而提升整體營銷業(yè)績，是本課程的重點。

培訓對象：

對公業(yè)務條線人員、網(wǎng)點負責人、對公/綜合客戶經(jīng)理

課程收益：

洞悉對公立行的大勢所趨，順勢而為，改變傳統(tǒng)的角色定位與營銷思維。

通過激活休眠客戶，篩選出高品質客戶，通過管理與維護，放大客戶價值貢獻。

建立新增獲客渠道，多途徑廣泛搜集客戶信息，拓戶新增提產(chǎn)能。

打造個人IP,樹立營銷人員在客戶心中的權威、穩(wěn)重、專業(yè)的形象，讓客戶對你“從一而終”。

課程內容

第一講 新形勢下銀行對公客戶經(jīng)理角色，思維的轉變

1、相關政策解讀

2、新形勢下銀行業(yè)務發(fā)展的的困境及未來趨勢

3、銀行人角色及營銷思維及心態(tài)的轉變

客戶經(jīng)理定位

客戶經(jīng)理角色轉變

調整心態(tài)，完成角色轉變

第二講提升產(chǎn)能的對公客戶從何而來

1、對公客戶的現(xiàn)狀分析

2、知己知彼—同業(yè)競爭對手的分析

金融生態(tài)圈主體分析

對自己銀行的調研

對金融同業(yè)的調研

同業(yè)對比調研工具

3、留得住、挖得深——存量客戶的維護和營銷

有效管理存量對公客戶的技巧

存量客戶的激活與潛能挖掘

將睡眠戶喚醒并成功提升產(chǎn)能的成功案例解析

如何高效地公私聯(lián)動、上下聯(lián)動

公私（或私公）聯(lián)動營銷案例的分享

4、外拓客戶

正確看待“三進三掃”

數(shù)字化獲客概念的樹立和基因的培養(yǎng)

5、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯(lián)盟營銷

（1）相關政府部門獲客渠道

企業(yè)注冊主體登記信息——工商部門

三農(nóng)客戶相關企業(yè)——工信、農(nóng)業(yè)等部門

小微、科創(chuàng)等相關企業(yè)——科技、稅務等部門

國際業(yè)務相關企業(yè)——海關、商務、外匯局等部門

投行業(yè)務相關企業(yè)——人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門

民生服務類企事業(yè)單位——城管、住建等城市管理部門

（2）批量獲客渠道——商會

商會活動的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時機

會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑

商會成員老板的銀行業(yè)務——由個人到企業(yè)

（3）批量獲客渠道——園區(qū)類

園區(qū)類客戶的類型

園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取

園區(qū)類客戶的營銷案例

明確掃園區(qū)營銷的方法

（4）批量獲客渠道——異業(yè)合作聯(lián)盟

代理記賬機構——尋找失去的客戶

信息科技公司——承辦會議

會計師事務所——尋找現(xiàn)有客戶

外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

第三講營銷技能提升

1、不同類型對公客戶的經(jīng)營技巧

客戶服務與客戶管理—服務的公式是X乘以0

政府機構類客戶的營銷技巧

部隊客戶的維護與潛力挖掘

集團企業(yè)類客戶的營銷技巧

摸清情況抓住關鍵人

目標客戶：每個單子后面都有一位關鍵人物

精細篩選，找出準客戶

尋找團體中的“拍板人”

尋找潛在客戶時要積極轉變思維

未成交的客戶也是你的潛在客戶

2、成功拜訪客戶的關鍵點

首應效應—“與君初相識，猶若故人歸”

接人待物—情景化禮儀的實戰(zhàn)運用

有效的需求發(fā)現(xiàn)，源于海量信息做鋪墊

熟悉自身產(chǎn)品

熟悉產(chǎn)品的市場動態(tài)

根據(jù)客戶身份，準備拜訪臺詞

根據(jù)客戶身份，選擇適當話題

成功拜訪需要準備的“心態(tài)”

未雨綢繆，做好拜訪過程預測與對策

九型人格在營銷中的對策

3、為客戶畫像——科學地進行客戶需求分析

認識你的客戶KYC

KYC的目的

4、對公客戶在不同時期的KYC重點

對公客戶初創(chuàng)期的KYC

對公客戶成長期的KYC

對公客戶成熟期的KYC

對公客戶衰退期的KYC

5、KYC詢問的藝術

暖場：形體、聲音、語速、話題

開放式提問打開局面

選擇式提問縮小范圍

封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

6、拓展目標客戶MAN法則

金錢（Monky）

權利（Authority）

需要（Need）

7、產(chǎn)品銷售的FABE法

搜集、獲取客戶信息的渠道

如何甄別和篩選有效信息

客戶經(jīng)理如何進行有效的市場調研

客戶經(jīng)理如何鎖定目標客戶

客戶經(jīng)理如何發(fā)掘潛力客戶并深挖客戶需求

現(xiàn)場互動：客戶拜訪模擬

8、客戶經(jīng)理議價談判的有效手段

不卑不亢談客戶

異議本質上是一種購買信號的釋放

如何應對“我不感興趣”

如何應對“考慮考慮再說吧”

如何應對“已經(jīng)有穩(wěn)定的服務商”

排除客戶異議的方法（一）

排除客戶異議的方法（二）

挖掘客戶異議后面的真相

9、金融服務方案的撰寫

前言撰寫

本行介紹及優(yōu)勢概括

對客戶需求的分析和理解

客戶痛點的解決方案

金融服務優(yōu)惠條件

金融服務保障措施

金融服務方案范文展示

10、營銷中的禁忌

不要用太多的專業(yè)術語

不要夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢，切忌無中生有

觀察客戶反應，如果不感興趣，立刻停止

可突出我行優(yōu)勢，但不要惡意攻擊競爭對手

第四講 營銷人員的對內溝通至關重要

技巧一：換位思考

技巧二：借力思維

技巧三：有理有據(jù)

案例：與內部相關管理部門有效溝通，為客戶爭取快速放款的典型案例

王老師

資歷背景

對公學院資深研究員

13年工商銀行從業(yè)經(jīng)驗

5年銀行中層管理經(jīng)驗

AFP金融理財師

中改院國際學術交流中心特聘禮儀講師

曾任：

中國工商銀行海口世貿(mào)支行 | 副行長

中國工商銀行某二級分行普惠事業(yè)部 |副總經(jīng)理

中國工商銀行某二級分行營業(yè)部 |副總經(jīng)理

中國工商銀行某二級分行結算與機構業(yè)務部 |副總經(jīng)理

中國工商銀行內訓師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

王華麗老師擁有10多年金融行業(yè)營銷和管理經(jīng)驗

曾為金融、政府、物流、通訊、建筑、稅務等多個領域進行過對公營銷、信貸、服務禮儀等課程培訓，將多年職場實戰(zhàn)經(jīng)驗進行知識轉化、案例萃取，結合各行業(yè)特色，定制化課程輔導，培訓對象涵蓋銀行、保險、政府政務人員、企事業(yè)單位新入職員工、中層管理者、基層管理者和高層領導等各個層次，至今累計學員5000余人，學員好評率高達98％。

主講課程

王老師結合自身十幾年工行實戰(zhàn)經(jīng)驗，以營銷、服務為主線，可以講大課又可做輔導項目，

一直受到客戶高度好評，授課實戰(zhàn)、實用，所以目前一直是多家銀行、保險公司、企業(yè)的長期營銷管理顧問。

《銀行營銷人員綜合技能提升》

《精英客戶經(jīng)理訓練營》

《新形勢下對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《商圈營銷》

《商務社交 禮贏職場---銀行實戰(zhàn)商務禮儀培訓》

其他營銷領域相關輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風格

實用性強，將理論學習與實操練習有機結合，力求實用、好用、活學活用。

參與性強，關注每位學員的學習興趣和需求，因材施教，分層級教學。

親和力強，注重與學員的互動配合，關注培訓人員的需求與發(fā)展，通過參與、實操，提高學習興趣。

服務客戶

工商銀行、華夏保險、國家稅務總局海南開發(fā)區(qū)稅務局等等。

培訓案例

近期部分課程案例：

曾為工行海南某分行輔導《金融產(chǎn)品進軍營》項目，涉及代發(fā)工資、對公存款、信用卡、個人互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、以及相關結算類產(chǎn)品捆綁業(yè)務，有效拓戶500多戶，受到行領導的高度認可。

曾為工行某分行輔導對公--銀企合作項目，與恒大、中鐵二局、中建二局等央企建立合作，公私聯(lián)動、交叉營銷，成功開卡1000 +張，超額完成銀行存款、產(chǎn)品預期目標。

曾為華夏保險，進行了《銷售人員實戰(zhàn)訓練營》培訓，為學員傳授自己多年來銀行營銷、客戶維護實戰(zhàn)經(jīng)驗，傳遞了個人形象與客戶的良好印象深刻相關，課后受到行內領導及學員的交口稱贊，好評率高達98%。

客戶反饋

“王老師特別負責，是我見過的最負責，最專業(yè)的老師，沒有之一”

——某工行對公部經(jīng)理

“王老師授課落地性好，針對性強，對實際工作有指導意義”

——某保險公司營業(yè)部經(jīng)理

“王老師的授課，找到了我們的痛點，針對性強，對我們以后的工作很有幫助”

——某保險公司營銷部學員

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