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課程背景

2019年商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)超6000家，競(jìng)爭(zhēng)分流明顯，而市場(chǎng)推廣費(fèi)有限。商業(yè)項(xiàng)目急需既懂營(yíng)運(yùn)、又懂推廣的專業(yè)商管人員，一手拉流量，一手為業(yè)態(tài)、品類、品牌提供經(jīng)營(yíng)分析和量身定制的促銷方案，加大流量轉(zhuǎn)化力度。

課程收益

本課程旨在打通營(yíng)運(yùn)和推廣——檢驗(yàn)流量的唯一標(biāo)準(zhǔn)是銷售。

本課程由7部分組成——底層邏輯、NOI拆解+租賃收入模型、定位精準(zhǔn)的營(yíng)企策略、精細(xì)化營(yíng)運(yùn)3套方法、經(jīng)營(yíng)扶持5種手段、推廣精準(zhǔn)預(yù)算8步1法、營(yíng)企組合拳6招。

站在資產(chǎn)管理的角度，從后置財(cái)務(wù)指標(biāo)與前端業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系，從資產(chǎn)估值方式拆解到核心業(yè)務(wù)指標(biāo)分析，再?gòu)闹笜?biāo)分析到實(shí)際營(yíng)運(yùn)具體策略、營(yíng)企聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)方法、幫扶商戶促進(jìn)銷售的解決方案，穿插大量案例，指導(dǎo)學(xué)員掌握制定經(jīng)營(yíng)策略、提升客流、銷售轉(zhuǎn)化一系列精細(xì)化營(yíng)運(yùn)方法，有效解決“客流少”“收租難““空鋪多”“漲租難”等核心營(yíng)運(yùn)痛點(diǎn)。

適合人群

商業(yè)管理公司/資產(chǎn)管理公司招商營(yíng)運(yùn)中高管；營(yíng)運(yùn)部、企劃推廣部骨干員工

課程大綱

第一部分 底層邏輯

1、商業(yè)地產(chǎn)生意模式剖析

2、資產(chǎn)價(jià)值——估值、保值、增值如何計(jì)算？

3、資管模式-資產(chǎn)管理的邏輯？

4、組織職能-管理公司組織架構(gòu)在開業(yè)前與開業(yè)后有什么不同？

5、角色定位-運(yùn)營(yíng)四大職能角色定位與責(zé)任界面？

6、成長(zhǎng)軌跡-購(gòu)物中心發(fā)展階段和成長(zhǎng)周期

第二部分 NOI拆解+租賃收入模型

【作用：將財(cái)務(wù)指標(biāo)拆解并前置，讓營(yíng)運(yùn)清楚了解日常精細(xì)化營(yíng)運(yùn)工作的價(jià)值】

1、NOI拆解與計(jì)算

2、租賃收入模型

3、三級(jí)29個(gè)資管指標(biāo)

第三部分 定位精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略

一、市場(chǎng)調(diào)研——關(guān)鍵四步

1、走訪市場(chǎng)——解讀市場(chǎng)供求數(shù)據(jù)【案例】

2、界定勢(shì)力范圍——區(qū)域、商圈、地點(diǎn)【案例】

3、獲取情報(bào)——競(jìng)品4類情報(bào)【案例】

4、偵破關(guān)系

二、SWOT

1、SWOT——優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅如何準(zhǔn)確找到？

2、通過SWOT分析得出四大策略——揚(yáng)長(zhǎng)、避短、轉(zhuǎn)機(jī)、防范

三、定位與SLOGON

1、定位梳理——8個(gè)關(guān)鍵詞【4個(gè)案例】

2、SLOGON提煉【4個(gè)案例】

第四部分精細(xì)化營(yíng)運(yùn)3套方法

【作用：找到問題商戶，以便及時(shí)預(yù)警，確保高出租率；為招商儲(chǔ)備爭(zhēng)取時(shí)間；鋪墊盡可能大的未來漲租空間】

一、一套大數(shù)據(jù)智慧運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

1、案例——萬達(dá)、越秀

2、如何確保數(shù)據(jù)采集準(zhǔn)確度？

二、一套掉鋪預(yù)警機(jī)制【作用：找到問題商戶，以便及時(shí)預(yù)警，確保高出租率】

1、盈利預(yù)警

（1）通用保本分析法【案例詳解】

（2）零售品牌租售比法【案例詳解】

（3）重投資品牌現(xiàn)金流分析法【案例詳解】

2、客流預(yù)警

三、一套PDCA商戶銷售管理法

【作用：通過銷售分析和經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)，減少掉鋪、提升收租率；減輕招商壓力，提高品牌存活率；增長(zhǎng)銷售，鋪墊未來租金增長(zhǎng)】

1、P——商場(chǎng)銷售目標(biāo)如何落實(shí)到商戶？如何量身定制商戶銷售目標(biāo)？【案例詳解】

2、D——診斷、確認(rèn)方案、行動(dòng)計(jì)劃

（1）銷售問題診斷和業(yè)績(jī)提升輔導(dǎo)【案例詳解】

（2）預(yù)警商戶經(jīng)營(yíng)分析會(huì)怎么開？【案例詳解】

（3）品牌懇談會(huì)怎么開？【案例詳解】

3、C——過程檢查

4、A——結(jié)果處置

第五部分 經(jīng)營(yíng)扶持5種手段

1、經(jīng)營(yíng)扶持品牌如何合理選定？

2、經(jīng)營(yíng)扶持五類方法

（1）多經(jīng)扶持如何做？

（2）媒體推廣如何做？

（3）營(yíng)銷活動(dòng)如何做？

（4）補(bǔ)貼禮品如何做？

（5）租金減免如何做？

【案例詳解各業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)扶持有效方案】

第六部分 推廣精準(zhǔn)預(yù)算8步1法

1、投入推廣費(fèi)的4大目的

2、決定營(yíng)銷推廣費(fèi)預(yù)算的5大要素

3、營(yíng)銷推廣年度框架方案編制8步流程【案例詳解】

4、預(yù)算執(zhí)行——月度預(yù)算偏差分析和季度滾動(dòng)預(yù)算

第七部分 營(yíng)銷組合拳6招

一、目標(biāo)——5步搞定活動(dòng)銷售目標(biāo)【案例詳解】

二、策劃——1個(gè)話題炒作點(diǎn)【案例詳解】

三、PR——整合異業(yè)資源6個(gè)方向【案例詳解】

四、SP——全場(chǎng)促銷區(qū)分4類客群【案例詳解】

五、媒體——活動(dòng)全程3封小情書【案例詳解】

六、模型——1個(gè)銷售增長(zhǎng)模型【案例詳解】

Q&A

杜老師

講師介紹：

商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師

CCIM國(guó)際注冊(cè)商業(yè)房地產(chǎn)投資師（發(fā)證機(jī)構(gòu)：國(guó)際注冊(cè)商業(yè)房地產(chǎn)投資師協(xié)會(huì)）

原萬達(dá)商管集團(tuán)區(qū)域總經(jīng)理（連續(xù)5年萬達(dá)全國(guó)優(yōu)秀總經(jīng)理）

《萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理叢書》編委之一（清華大學(xué)出版社）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團(tuán)等標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)課程授課導(dǎo)師

萊頓商學(xué)院商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域特聘人才培養(yǎng)專家

贏商網(wǎng)特聘商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)咨詢專家

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

杜老師擁有 26年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗(yàn)19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗(yàn)7年），其中：10 年總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)。杜老師是商業(yè)人才培養(yǎng)專家，已經(jīng)培養(yǎng)出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經(jīng)理崗位、16位下屬走上副總、總監(jiān)崗位。

2003-2006年，杜老師任職高端百貨-常州購(gòu)物中心招商營(yíng)運(yùn)副總，用3年時(shí)間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國(guó)際一線奢侈品牌陸續(xù)進(jìn)駐打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2007-2011年，杜老師任職常州百貨大樓總經(jīng)理，將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長(zhǎng)三角地區(qū)聞名、全城年輕人購(gòu)物首選的年輕潮流百貨店，建面 3 萬㎡，年銷售 6 億。

2011-2016年，杜老師加盟萬達(dá)集團(tuán)，在那里工作了整整五年，歷任廣場(chǎng)總經(jīng)理、區(qū)域公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全程籌建、運(yùn)營(yíng)了兩家萬達(dá)廣場(chǎng)。其中新北萬達(dá)廣場(chǎng)不但實(shí)現(xiàn)“按時(shí)、滿鋪、精彩開業(yè)”，而且超越集團(tuán)預(yù)期，被評(píng)為當(dāng)年開業(yè)的全國(guó)優(yōu)秀項(xiàng)目。開業(yè)以來，新北萬達(dá)廣場(chǎng)成為常州市人氣最旺的時(shí)尚標(biāo)桿購(gòu)物中心，綜合績(jī)效始終位于萬達(dá)三線城市前列。2014 年租賃決策到期招調(diào)實(shí)現(xiàn)租金增長(zhǎng) 38.5%。由于各方面表現(xiàn)出色，在萬達(dá)的五年間，杜老師連續(xù)五年被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀總經(jīng)理。

核心版權(quán)課程：

1、商業(yè)地產(chǎn)各專業(yè)系列課程：《實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)“按時(shí)、滿鋪、精彩開業(yè)”必學(xué)20大要點(diǎn)》、《資管時(shí)代，精細(xì)化營(yíng)運(yùn)18項(xiàng)基本功》、《讓流量變現(xiàn)的35個(gè)營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)心法——每一元推廣費(fèi)都花在刀刃上》、《資產(chǎn)增值，贏在招調(diào)——50個(gè)案例+1個(gè)全案實(shí)戰(zhàn)招調(diào)演練》、《商業(yè)地產(chǎn)“非業(yè)”培訓(xùn)——非業(yè)務(wù)人員必須了解的24個(gè)業(yè)務(wù)要點(diǎn)》

2、商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)階課程：《營(yíng)企聯(lián)動(dòng)組合拳，實(shí)現(xiàn)高收租、高漲租》、《招商營(yíng)運(yùn)雙管齊下，資產(chǎn)增值清晰量化》、《商業(yè)地產(chǎn)從籌備到開業(yè)運(yùn)營(yíng)全流程-6大模塊35個(gè)要點(diǎn)》

3、商業(yè)地產(chǎn)通用管理課程：《商業(yè)地產(chǎn)一流執(zhí)行力》

課程特色：

知識(shí)—打通資管和商管：財(cái)務(wù)出身、業(yè)務(wù)扎實(shí)的杜老師，擅長(zhǎng)將資產(chǎn)管理與商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)結(jié)合，讓學(xué)員真正將資管指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系融匯貫通。

教學(xué)—從底層邏輯到實(shí)戰(zhàn)工具，干貨滿滿：杜老師從實(shí)踐中提煉出一系列“轉(zhuǎn)身就能用到工作中去”的實(shí)用表單、教具、模板，幫助學(xué)員掌握籌備開業(yè)、招商調(diào)改、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷企劃等商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)價(jià)值提升關(guān)鍵環(huán)節(jié)的落地實(shí)操工具方法，有效提升學(xué)員技能，幫助一線團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)。同時(shí)，杜老師是一位終身學(xué)習(xí)者。她講解的“商業(yè)地產(chǎn)底層邏輯”深入淺出，幾個(gè)問題醍醐灌頂，幫助學(xué)員刷新底層認(rèn)知、搭建清晰的商業(yè)地產(chǎn)盈利模式框架。

滿意度高：近3年商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)20強(qiáng)企業(yè)大多數(shù)曾多次重復(fù)采購(gòu)課程。

核心客戶名錄：

外資/港資：宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產(chǎn)、香港世茂集團(tuán)、港鐵（深圳）等

國(guó)企：招商蛇口、臨港集團(tuán)、中航九方、珠海華發(fā)、深圳平安金融中心、華僑城、中國(guó)鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等

民企：萬科集團(tuán)（西安區(qū)域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業(yè)、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發(fā)集團(tuán)、江西潤(rùn)達(dá)集團(tuán)、武漢群星城、武漢南國(guó)置業(yè)、山東泰華集團(tuán)、山東青特置業(yè)等

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