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課程背景：

銷售管理泰斗Robert Calvin 認為：銷售管理應(yīng)該被看作一個流程，這一流程的各個環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點。找到這些關(guān)鍵控制點并為之建立標(biāo)準化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實現(xiàn)銷售管理從粗放向精細的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團隊的績效。

課程目標(biāo)：

1、掌握銷售管理的關(guān)鍵點以及銷售管理人員角色認知

2、掌握關(guān)鍵銷售流程梳理

3、掌握銷售目標(biāo)制定和分解原則，以及行動計劃制定

參加對象：

企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱

第一講：什么是銷售管理

1、管理和銷售管理的定義

2、各層次銷售管理者的管理重點

3、銷售管理三個觀點

4、銷售經(jīng)理六個角色

5、銷售管理八個關(guān)鍵控制點

?案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

1、由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程

2、建立項目銷售里程碑——階段目標(biāo)

3、項目型銷售過程管理——工作任務(wù)和工具方法

練習(xí)：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講：銷售目標(biāo)與行動計劃

1、制定目標(biāo)的SMART原則

2、銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)

3、如何分解銷售目標(biāo)

（1）將各項銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商

關(guān)鍵點：務(wù)必分解到經(jīng)銷商

（2）自上而下分、自下而上定

（3）分解三步驟：

第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解

第二步：逐級分解，分解時注意公開、公正、公平

第三步：把銷售目標(biāo)分解成工作指標(biāo)

（4）分解五要點

分解目標(biāo)要高于下達的目標(biāo)

保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

分解到每一天（每個業(yè)務(wù)員、每個市場、每個渠道商）

目標(biāo)要進行日點檢

4、如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)

（1）每天制訂拜訪計劃

（2）拜訪的時間安排

（3）計劃拜訪的項目或目的

開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款

服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他

5、如何制定銷售計劃書

案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？

6、表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計劃準備表》

第四講、銷售過程管理的三個節(jié)點

1、檢查每日工作動態(tài)

2、累計業(yè)績評估與跟蹤

銷售目標(biāo)日跟蹤進度表

3、動態(tài)了解市場、幫扶落后

第五講：定期銷售績效考核

1、考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要

2、考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)

3、考核面談：流程、技巧

4、業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡

案例討論：杰斯為什么不開心？

5、表單工具講解:《業(yè)績考核表》

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經(jīng)日報和市場報等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營銷網(wǎng)專欄作家

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農(nóng)用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網(wǎng)

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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