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破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

引子：

《獅子和羚羊的故事》

第一部分：認(rèn)識團(tuán)隊

一、為何要打造團(tuán)隊？

視頻：狼的力量從何而來？

1、團(tuán)隊的力量是無窮的

2、小成功靠個人，大成功靠團(tuán)隊

二、為何要打造狼性團(tuán)隊？

1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。

2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比

3、最好的防御是進(jìn)攻！

三、什么是團(tuán)隊？

1、團(tuán)隊另解

2、沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊！

四、有效團(tuán)隊的六大特征

1、卓越領(lǐng)導(dǎo)

開啟愿景：華為之任正非

率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

大度包容：魏征之于唐太宗李世民

堅韌不拔：亮劍獨(dú)立團(tuán)之李云龍

激情陽光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

強(qiáng)悍有力：成吉思汗

善于激勵：分層激勵、物質(zhì)和精神激勵

敢于超越：超越過去，超越自己

2、共同目標(biāo)

整體目標(biāo)VS區(qū)域目標(biāo)

銷售目標(biāo)VS營銷目標(biāo)

考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

3、因人施用

慈不帶兵，義不掌財

因人施用：彌勒佛與韋陀

用人所長，避其所短

4、訓(xùn)練提升

優(yōu)秀的團(tuán)隊是訓(xùn)練出來的！

訓(xùn)練——培訓(xùn)、練習(xí)

5、分層管理

組織授權(quán)

培養(yǎng)責(zé)任心

管理，切忌一竿子插到底

案例：蔣介石和毛澤東的團(tuán)隊管理對比

案例：諸葛亮之悲劇

6、尊重個體

鼓勵不間斷，潛力必自現(xiàn)

敢于任用比自己能力強(qiáng)的人

關(guān)注團(tuán)隊當(dāng)中的“另類”

第二部分：狼性團(tuán)隊的打造與歷練

一、打造高昂士氣——讓團(tuán)隊更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點(diǎn)：態(tài)度大于能力 士氣優(yōu)于實力

項羽破釜沉舟之典故 甲午戰(zhàn)爭為何失敗？

2、士氣激發(fā)路徑圖

利益、歸屬感、榮譽(yù)

3、提升士氣三要點(diǎn)

公平、公正、公開的績效獎懲

領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動

打造積極向上的團(tuán)隊文化

案例：某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊士氣的？

二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊更有凝聚力

1、什么是溝通？

2、為何需要溝通？

現(xiàn)在是溝通時代，組織成長需要內(nèi)外部溝通

通過溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗共享

能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流

3、有效溝通的原則

正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

積極：凡事皆往好處想

主動：老教授診病

尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！

案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

前瞻：想在對方之前

換位：換心、換位、換崗

雙向：信息的傳達(dá)與反饋

4、溝通的種類及釋義

5、如何進(jìn)行全方位溝通？

三、提升團(tuán)隊協(xié)作力——讓團(tuán)隊更有戰(zhàn)斗力

1、什么是協(xié)作？

新木桶原理

2、為何需要協(xié)作？

組織目標(biāo)的實現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合

天鵝、狗魚和蝦拉車的故事

組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要

案例：海爾的內(nèi)部市場化

專業(yè)化分工的需要

協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

3、如何更好地開展協(xié)作？

從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系

內(nèi)部市場化

樹立全員營銷的大局思維

項目小組運(yùn)作

四、靈活團(tuán)隊激勵——讓團(tuán)隊更有持續(xù)力

1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性

2、當(dāng)團(tuán)隊出現(xiàn)哪些情況時，就要進(jìn)行激勵調(diào)整

3、薪酬激勵的方式及其優(yōu)缺點(diǎn)

4、薪酬外的有效的團(tuán)隊激勵是怎樣的？

有針對性的激勵：根據(jù)需求制定激勵方案

團(tuán)隊激勵技巧：注意激勵的形式、場合、時間等

物質(zhì)激勵及精神激勵相結(jié)合

頭腦風(fēng)暴：物質(zhì)激勵有哪些？精神激勵有哪些？

故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？

案例：解放軍的分配激勵制度

案例：董建華、任正非巧妙激勵解析

案例：一人上班，全家領(lǐng)工資

五、歷練團(tuán)隊執(zhí)行力——讓團(tuán)隊更有爆發(fā)力

1、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力

執(zhí)行力代表著競爭力

三分策劃，七分執(zhí)行

案例：國民黨山東主席韓復(fù)榘為何被槍斃？

執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力

歷史：紅軍的執(zhí)行力

執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本

2、我們需要什么樣的執(zhí)行力

不折不扣，執(zhí)行第一

向軍人學(xué)習(xí)執(zhí)行力

執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個人成見

臺兒莊戰(zhàn)役張自忠解救宿敵龐柄勛故事

沒有任何借口，令行禁止

西點(diǎn)軍校校訓(xùn)；解放軍：一切行動聽指揮

先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

3、如何提升執(zhí)行力？

對公司政策與方案清晰

抓大放小，要事第一

組織第一，團(tuán)隊第一，選對人

善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查

讓自己成為一名銷售教練

4、執(zhí)行力提升的四大法則及二個工具

第三部分：營銷人員的自我管理與修煉

從兩則案例看自我管理的重要性

一、自我管理的重要性

1、從對企業(yè)的角度

2、從對自我成長的角度

二、自我管理的四個方向

1、專業(yè)知識

2、工作態(tài)度

3、熟練技巧

4、良好習(xí)慣

三、自我管理的五個方法

1、心態(tài)管理

1）心態(tài)管理的重要性

2）消極心態(tài)帶來的惡果

3）警惕心態(tài)“殺手”

2、目標(biāo)管理

1）有無目標(biāo)的區(qū)別

2）目標(biāo)管理的原則

可行性

數(shù)量化

視覺化

期限性

挑戰(zhàn)性

3）目標(biāo)管理計劃執(zhí)行的步驟

3、時間管理

1）時間四象限管理

2）有效利用時間的八大技巧

3）多利用“邊角料時間”

4、活動管理

1）什么是活動管理？

2）活動管理的要點(diǎn)

5、健康管理

1）健康管理的重要性

2）健康管理的方法

四、自我管理評估

1、以自身水平為依據(jù)

2、以優(yōu)秀同仁水平為依據(jù)

3、以同業(yè)同仁水平為依據(jù)

4、以周圍人士評價為依據(jù)

5、以工作績效為依據(jù)

6、以價值最大目標(biāo)為依據(jù)

第四部分：如何制定與實施營銷計劃

一、如何制定有效的營銷計劃？

1、制定原則

√SMART（法則）

二、如何分解銷售目標(biāo)？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟：

第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解

第二步：逐級分解

注意事項：分解時注意公開、公正、公平

第三步：把營銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo)

3、分解五要點(diǎn)：

分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)

保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

分解到每一天（每個業(yè)務(wù)員、每個市場、每個渠道商）

目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢

三、制定銷售計劃

1、產(chǎn)品別計劃

2、促銷計劃（5W2H法則）

3、渠道開發(fā)計劃

4、行程計劃

5、人員計劃

6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）

7、回款計劃

四、銷售計劃分解成工作指標(biāo)

1、每天制訂拜訪計劃

2、拜訪的時間安排

3、計劃拜訪的項目或目的

開發(fā)新客戶

市場調(diào)研

收款

服務(wù)

客訴處理

訂貨或其他

五、銷售過程管理的三個節(jié)點(diǎn)

1、檢查每日工作動態(tài)

2、累計業(yè)績評估與跟蹤

鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表

3、動態(tài)了解市場、幫扶落后

六、銷售過程管理的表格工具

1、為什么要用銷售過程管理工具？

2、附：銷售過程管理表格工具

表1：銷售日報表

表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表

表3：每月工作報告和下月工作計劃表

表4：營銷目標(biāo)責(zé)任書

崔老師

【講師簡介】

崔自三，工商管理碩士研究生，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)海外學(xué)院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國中小企業(yè)互動俱樂部戰(zhàn)略合作專家”、《銷售與市場》雜志產(chǎn)業(yè)顧問、上海影響力教育集團(tuán)特約高級講師、深圳聚成集團(tuán)特約高級講師、北京時代光華特約高級講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓(xùn)師、2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名、2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師，2014中國年度品牌專家，2015年中國百強(qiáng)講師，中國品牌研究院研究員，中國百家講師經(jīng)紀(jì)“2016十佳講師”、“2018年度課程百朗百花獎”、“2020十佳培訓(xùn)師”，曾在《銷售與市場》、《商界》、《光彩》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章300多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》第一部、第二部、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個真實案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》、光盤《年度營銷計劃的有效制定與執(zhí)行》、詩散文集《一縷清風(fēng)，一彎明月》 、散文集《那年匆匆》、《風(fēng)雨一葉秋——中國歷史與文化漫筆》、《時光的腳步》等十一部作品，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)，曾游學(xué)美國、新加坡、馬來西亞、日本、澳大利亞等國家以及臺灣、香港、澳門等地區(qū)，并訪問或游歷斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)、悉尼大學(xué)、墨爾本大學(xué)、惠普公司等院校和企業(yè)。辟有“崔自三營銷視界”、“曦園文學(xué)”專業(yè)及文學(xué)公眾號，更多資料，可以百度“崔自三”查詢。

【優(yōu)勢專長】

企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團(tuán)隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與管理、維護(hù)；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

【授課風(fēng)格】

教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn)

實操、實戰(zhàn)、實效、實用

實戰(zhàn)本色：13年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；

?激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗，讓學(xué)員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識與技能點(diǎn)；

?大家風(fēng)范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾培訓(xùn)過的部分企業(yè)有：

?教育行業(yè)及協(xié)會

清華大學(xué)實戰(zhàn)型總裁、總監(jiān)班、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)班、浙江大學(xué)高級營銷研修班、北京大學(xué)軟實力課題組、上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等；工信部中小企業(yè)管理局中小企業(yè)互動俱樂部、河北省企業(yè)家協(xié)會、寧夏人力資源協(xié)會、全國糧油學(xué)會、北大縱橫、廣東合天下商學(xué)等

?食品行業(yè)

太古可口可樂、頂新國際集團(tuán)、科迪食品集團(tuán)、科山東聯(lián)航食品、山東康大食品集團(tuán)公司、九頭崖食品集團(tuán)、南方食品集團(tuán)、好嘉利食品、雪津啤酒集團(tuán)、青島啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五豐冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北勁酒、雙匯集團(tuán)、河北六個核桃、泰國正大集團(tuán)、好麗友食品、山東兔巴哥集團(tuán)、四川清香園、天湖啤酒、旺旺集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、香港香雅國際集團(tuán)、杭州姚生記食品、農(nóng)夫山泉、燕京啤酒、福建廚師食品集團(tuán)、福建百聯(lián)實業(yè)、衡水老白干、東阿阿膠、綠然飲品、深圳銀基集團(tuán)、大寨核桃露、重慶啤酒集團(tuán)、四川松江釀造公司、正好棗業(yè)、四川惠通食業(yè)、瀘州老窖、金六福酒業(yè)、真心瓜子、江門濱崎食品、望兒山酒業(yè)、茅臺、四特、中糧集團(tuán)黑龍江釀酒公司、盼盼食品集團(tuán)、杭州華糖、金鑼集團(tuán)、維維集團(tuán)、山東菱花集團(tuán)、露露集團(tuán)、新加坡益海嘉里.金龍魚、美國維益食品、廣州合生元、華雪啤酒、口味王集團(tuán)、臺灣永和豆?jié){、寧夏百瑞源枸杞、江鹽華康集團(tuán)、酒鬼酒、山東巧媳婦食品集團(tuán)、新希望六和集團(tuán)、廣東新供銷天潤公司、重慶辣媳婦食品、煙臺喜旺集團(tuán)、金冠食品集團(tuán)、河北世紀(jì)華奧、浙江一鳴食品、臺灣屏榮食品集團(tuán)、王守義十三香集團(tuán)、上海海鰲實業(yè)、海南新邦貿(mào)易公司、湖南辣妹子食品、中糧集團(tuán)、貴鹽集團(tuán)、蘇鹽集團(tuán)、江蘇井神鹽化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、華大基因、東鵬特飲、康師傅、四川圣迪樂村、山東春雪食品、富氏食品集團(tuán)、安徽溜溜果園集團(tuán)、西安糖酒集團(tuán)公司、四川李記集團(tuán)、廣東溫氏集團(tuán)、重慶飛亞實業(yè)公司、椰風(fēng)集團(tuán)、河南喜洋洋酒業(yè)公司、寧夏西夏王酒業(yè)公司、加加食品、山東龐大調(diào)味食品公司、河北五得利面粉集團(tuán)、內(nèi)蒙古千百味食品、四川吉香居食品、鄭州華磊實業(yè)、茂名華升商貿(mào)公司、甘肅平?jīng)隽壕茦I(yè)、威海韓進(jìn)食品、山潤山茶油、山東香馳糧油公司、舍得酒業(yè)、青島沃隆食品公司、四川恒星食品、首農(nóng)集團(tuán)華都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大連長生島集團(tuán)、內(nèi)蒙古紅太陽食品公司、湖南省茶葉集團(tuán)公司、中糧福臨門、意大利不凡帝范梅勒糖果集團(tuán)等。

?家電、電子產(chǎn)品、太陽能行業(yè)

美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、廣東超人電器、蘇泊爾家電、清華陽光太陽能、華揚(yáng)太陽能、幸福泉太陽能、皇明太陽能、四季沐歌、北京晶澳太陽能光伏公司、深圳金立手機(jī)、韓國三星、四川長虹家電、廣東阿詩丹頓、新飛電器、TCL、揚(yáng)子空調(diào)、歐意電器、火星人無煙灶、老板電器、桂東電子、江蘇蘇益電器、香港信利集團(tuán)、中電38所安徽四創(chuàng)電子、浙江沁園水處理公司、美國惠而浦家電公司、贛州興華家電、青島海信電器、合肥美菱冰箱、愛普生（中國）公司、康佳集團(tuán)白電公司、鄭州祥龍電力公司、中國航天科技集團(tuán)九院、德國邁科清洗科技公司、德國西門子等。

?乳制品行業(yè)

南山奶粉、山東得益乳業(yè)、蒙牛集團(tuán)、三劍客奶業(yè)、花花牛乳業(yè)、伊利集團(tuán)、君樂寶乳業(yè)、廣州合生元、鶴園乳業(yè)、人之初集團(tuán)、天美華乳、完達(dá)山奶粉、北京三元乳業(yè)、云南皇氏來思爾乳業(yè)、東莞津威食品飲料公司、夏進(jìn)牛奶、三色鴿乳業(yè)、廣西皇氏乳業(yè)、內(nèi)蒙古田牧乳業(yè)、飛鶴奶粉等。

?農(nóng)業(yè)、飼料行業(yè)

新希望集團(tuán)、四川鐵騎力士集團(tuán)、北京偉嘉集團(tuán)公司、商都集團(tuán)、溫州藤橋禽業(yè)、美國富美實金好年、河南森隆獸藥公司、海南博士威、鄭州先利達(dá)化工、山東東方譽(yù)源現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)、河南錦繡之星、山東富士化肥、心連心化肥、北京昕大洋、湖北新洋豐化肥、遼寧西洋特肥、江蘇七洲化工、山東操達(dá)、江西歐式集團(tuán)、秋樂種業(yè)、豐玉種業(yè)、豫豐種業(yè)、敦煌種業(yè)先鋒良種公司、佳農(nóng)國際集團(tuán)、亞太中惠集團(tuán)、廣東溫氏集團(tuán)、河南富多康公司等。

?紡織品行業(yè)

浙江耐爾集團(tuán)公司、上海三特公司、福建華龍鞋業(yè)、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、浙江錦裕襪業(yè)公司、上海紅富士集團(tuán)、恒源祥集團(tuán)、寶薇西褲、浙江三鼎織帶集團(tuán)、南通斯得福、李寧集團(tuán)、李寧集團(tuán)等。

?汽車、汽配行業(yè)

重慶紅巖汽車廠、天津富士達(dá)集團(tuán)、正新輪胎、安凱客車、奇瑞、青島賽輪集團(tuán)、德國大陸集團(tuán)、北汽福田歐輝客車、陜汽集團(tuán)寶華工程車公司等。

?醫(yī)藥用品、器械行業(yè)

華潤.內(nèi)蒙醫(yī)藥公司、云南白藥、貴州神奇集團(tuán)、江中集團(tuán)、上海康迎醫(yī)療器械公司、康恩貝集團(tuán)、千紅制藥、舒華（中國）健身器材、北京康比特、重慶正安醫(yī)療器械、長沙三諾、哈藥集團(tuán)、上海現(xiàn)代哈森藥業(yè)、廣東一方制藥、江蘇魚躍醫(yī)療器械公司、廣藥集團(tuán)白云山漢方藥業(yè)、深圳恩普電子技術(shù)公司、法國卡蘇生物技術(shù)公司、哈獸維科等。

?生活用品、化妝品、家居行業(yè)

絲爽國際、上海月月舒、恒安國際集團(tuán)、隆力奇、上海伊美娜、穗寶集團(tuán)、河北依麗蘭家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集團(tuán)、愛萊客家居公司、北京金隅天壇家具、曲美家居公司、無錫標(biāo)榜化妝品公司、廣東環(huán)亞集團(tuán)、絲寶國際集團(tuán)、圣象地板、上海茵然國際貿(mào)易公司、廣東鳳凰墻紙、上海真蒂裝飾材料有限公司、安徽德力玻璃、美國布魯斯特、廣州賽萊拉、廣東萬佳鴻不銹鋼公司、廣東華昌鋁業(yè)、浙江步陽集團(tuán)、成都家居生活造紙公司、嘉俊陶瓷、盼盼集團(tuán)、中山欖菊集團(tuán)、中宇衛(wèi)浴、琪雅集團(tuán)、立頓集團(tuán)家家宜洗滌日化、青蛙王子、納愛斯集團(tuán)、上海西默智能家居、施丹蘭、慧妮國際集團(tuán)、美麗小鋪等。

?銀行保險金融行業(yè)

永安保險、中國人保、中國人壽、大地保險、常熟銀行興福村鎮(zhèn)銀行、信陽銀行、邢臺農(nóng)村商業(yè)銀行、三門峽銀行、南京銀行、永安期貨、魯證期貨、廣西百色益眾投資公司、深圳福宸投資公司等。

?其它行業(yè)

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