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課程背景：

客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

Ø客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷售人員分享信息。

Ø銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

Ø優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的：

客戶的購(gòu)買心理分析

如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售

如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白

如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要

如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益

如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

如何面對(duì)客戶的冷遇

如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向

如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑

如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解

如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

如何讓客戶做出購(gòu)買決策

課程特點(diǎn)：

《顧問(wèn)式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。

《顧問(wèn)式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，它包括開(kāi)場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問(wèn)題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過(guò)大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、銷售思維與層次

1、什么是銷售？

2、銷售邏輯思維

3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對(duì)比

4、銷售層次和境界

5、銷售的核心心態(tài)

6、客戶的核心心態(tài)

7、如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢

8、顧問(wèn)式銷售對(duì)大客戶的重要性

9、優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能

10、發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

11、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

12、顧問(wèn)式銷售和普通銷售的區(qū)別

二、拜訪前的準(zhǔn)備

1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2、設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白（課堂練習(xí)）

2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)

1、相互認(rèn)識(shí)

2、寒暄開(kāi)場(chǎng)

3、 三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

5、介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的

6、 如何預(yù)約---善用你的電話

7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人

8、 十個(gè)方法幫你繞障礙

四、探尋客戶的需求

1、 望聞問(wèn)切的技巧

2、探尋需求的問(wèn)題

---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3、問(wèn)問(wèn)題的流程

4、 期望值管理

5、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)

---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶）

6、問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為、時(shí)機(jī)

---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默

7、SPIN法則的應(yīng)用

8、找痛點(diǎn)、揭傷疤、撒鹽、敷藥

9、需求需要引導(dǎo)

10、課堂練習(xí)場(chǎng)景：

客戶經(jīng)理拜訪客戶，通過(guò)一、有效的開(kāi)場(chǎng)白，二、短時(shí)間拉近客戶關(guān)系，三、在溝通的過(guò)程中按照SPIN法則引導(dǎo)客戶像你靠攏。

五、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、FABE陳述法

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

---證據(jù)鏈的準(zhǔn)備

---利用從眾心理

3、客戶購(gòu)買利益分析

—-每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

—-利益需要挖掘

---在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

—-要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—-根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益

3.通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

4、FABE法則練習(xí)

練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)FABE法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問(wèn)話方式

5、成交---踢好臨門一腳

---識(shí)別成交信號(hào)

---口頭與非口頭成交信號(hào)的區(qū)別

---五個(gè)促成成交的技巧

---成交并不意味的結(jié)束

6、異議處理的方法

---異議處理的六個(gè)原則

---異議處理的六個(gè)技巧

六、銷售談判技巧

1、談判開(kāi)局技巧--會(huì)穿，會(huì)笑，會(huì)報(bào)價(jià)

A、談判中的形象禮儀

B、談判中的舉止禮儀

C、談判中的座次禮儀

2、 開(kāi)出高于預(yù)期條件

3、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

4、學(xué)會(huì)感到意外

5、避免對(duì)抗性談判

6、做不情愿的賣家和買家

7、鉗子策略

8、投石問(wèn)路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時(shí)候如何出牌

C、如何找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

9、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫

10、談判中的“騙術(shù)”

付老師

專業(yè)經(jīng)歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問(wèn)有限公司資深講師

阿爾卡特（中國(guó)）金融行業(yè)銷售總監(jiān)

AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理

中國(guó)計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理

【榮譽(yù)】：

北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師

亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師

13年度中國(guó)“品牌100培訓(xùn)師”

施耐德電氣（中國(guó)）有限公司“禮儀”提升顧問(wèn)

山特維克（中國(guó)）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問(wèn)

《搜狐一言堂》12年度“最佳營(yíng)銷談判培訓(xùn)師”

中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問(wèn)

平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評(píng)委

郵儲(chǔ)銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專家

中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)

中國(guó)銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師選拔評(píng)委

北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生

清華大學(xué)特約講師

經(jīng)典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問(wèn)式銷售》

*《商務(wù)談判》

*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

*《商務(wù)演講技巧》

主講課程：《顧問(wèn)式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷售》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》

《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》

《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點(diǎn)：以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國(guó)授課一千五百余場(chǎng)，廣受業(yè)界好評(píng)。

部分客戶：金融

中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、深圳發(fā)展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國(guó)人壽、長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)公司、光大永明保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)、中國(guó)華融資產(chǎn)、環(huán)球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團(tuán)、云南水務(wù)集團(tuán)、許繼電器等、平煤集團(tuán)、晉煤集團(tuán)、華能集團(tuán)、京能集團(tuán)、北京路燈公司等

汽車

北京奔馳、北京現(xiàn)代、長(zhǎng)春一汽、吉利汽車、江淮汽車、北汽集團(tuán)、北汽福田、東風(fēng)本田、東風(fēng)乘用車等

房地產(chǎn)

保利集團(tuán)、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國(guó)、碧桂園地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、金隅地產(chǎn)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、綠地集團(tuán)等

科研

國(guó)家電力科學(xué)研究院、國(guó)家聲學(xué)研究所、中國(guó)電信研究院、航天三院、航天十一院、中國(guó)兵裝集團(tuán)

通信

中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、及各級(jí)省市公司

科技

日本三菱株式會(huì)社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯(lián)想集團(tuán)、百度、方正集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時(shí)代科技公司等

其它

貴友集團(tuán)、燕莎集團(tuán)、城外城集團(tuán)、輝瑞制藥、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、格力電器、美的電器、首都機(jī)場(chǎng)航空食品有限公司、國(guó)航、海航、航信、雅昌藝術(shù)網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、去哪網(wǎng)、團(tuán)800網(wǎng)、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫(yī)療、賽迪顧問(wèn)股份有限公司、五礦集團(tuán)、陜西泰發(fā)祥集團(tuán)、北京經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等、北京中信國(guó)安盟固利動(dòng)力有限公司

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