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第一部分 課程概述

1.1 課程概述

隨著社會(huì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)生活的極大豐富，我們正處于由信息時(shí)代向情緒時(shí)代轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，除了滿足人們的社會(huì)物質(zhì)需求之外，人們對(duì)于情緒的依賴和需求越來(lái)越強(qiáng)烈。

社會(huì)化大生產(chǎn)程度加劇，商品性能同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，營(yíng)銷手段大幅雷同，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，對(duì)于從事銷售工作的人員提出了更高的要求，如何適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，如何有效的把握客戶情緒從而提升銷售業(yè)績(jī)，將是我們共同關(guān)注的話題。

1.2企業(yè)困惑

銷售人員的業(yè)績(jī)總是提不上去，人員流失巨大

銷售員越來(lái)越難招，招來(lái)沒熱情、沒興趣、沒業(yè)績(jī)

產(chǎn)品大幅降價(jià)，公關(guān)費(fèi)大量消耗，換來(lái)的卻是利潤(rùn)下滑

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)刺刀見紅，銷售人員難挑大梁，處處需要銷售總監(jiān)出馬

客戶沒有忠誠(chéng)度，業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定

1.3銷售員的困惑

沒有強(qiáng)大的背景和社會(huì)關(guān)系如何開展銷售

好的產(chǎn)品，優(yōu)惠的價(jià)格，為何客戶不買賬

明明準(zhǔn)備好的話術(shù)，到了客戶那卻說(shuō)不來(lái)或者講不完整

沒地位，沒尊嚴(yán)，嚴(yán)重挫傷信心

除了談公司和產(chǎn)品，跟客戶幾乎沒有共同語(yǔ)言

第二部分 課程設(shè)計(jì)

2.1解決思路

1 客戶的采購(gòu)已經(jīng)由單純的產(chǎn)品和服務(wù)需求，轉(zhuǎn)換成感覺和滿足的體驗(yàn)，因此提升客戶的體驗(yàn)感和滿足感，關(guān)注客戶的情緒狀況將成為銷售競(jìng)爭(zhēng)的核心。

2 銷售既是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，具有完整的步奏和流程，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)是提升銷售人員績(jī)效的必經(jīng)之路。

3 知識(shí)與技能的傳授并不能直接改變業(yè)績(jī)，有效的訓(xùn)練和考核才能促進(jìn)人員持續(xù)成長(zhǎng)。

2.2課程設(shè)置

課程對(duì)象：大客戶銷售人員、銷售管理者

課程時(shí)長(zhǎng)：2-3天

課程人數(shù)：40-60人

課程形式：講解+看電影+游戲互動(dòng)+案例+實(shí)戰(zhàn)演練

2.3課程收益

提升銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能，提升銷售興趣，降低流失率

系統(tǒng)掌握銷售前期、銷售中期、銷售后期的八部環(huán)節(jié)，提升成交率

迅速掌握客戶的情緒，拉近客戶關(guān)系，促成交易

提升說(shuō)話技巧，增強(qiáng)客戶粘性，提高客戶忠誠(chéng)度

第三部分 課程大綱

第一部課程導(dǎo)入

1.1銷售困惑----嫌、閑、羨

1.2客戶關(guān)心----新、欣、心

1.3拜訪流程之三階八步

1.4訪前準(zhǔn)備

1.4.1物資準(zhǔn)備

1.4.2信息準(zhǔn)備

1.4.3個(gè)人準(zhǔn)備

1.5客戶分析

1.5.1發(fā)展內(nèi)線

1.5.2信息收集

1.5.3機(jī)會(huì)分析

1.5.4組織分析

第二部分 陌生拜訪

2.1天生的抵觸

2.2目標(biāo)----和諧體貼

2.3情緒四步轉(zhuǎn)化

2.3.1話題---哪里找

2.3.2場(chǎng)合---對(duì)好巧

2.3.3贊美---真美妙

2.3.4稱呼---搞定了

2.5陌生拜訪的場(chǎng)景模擬演練

第三部分 建立同盟

3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的兩途徑

3.3建立同盟的三層次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重權(quán)利

第四部分 需求挖掘

4.1刀子與鉆石

4.2需求的本源

4.3探詢的目的

4.4探詢需求----多快好省

4.5探詢需求的最高境界創(chuàng)造需求

4.6模擬演練：超級(jí)保姆

第五部分 價(jià)值呈現(xiàn)

5.1產(chǎn)品與價(jià)值

5.2明確客戶需求

5.3 USP法則

5.4 價(jià)值呈現(xiàn)的方式

5.5價(jià)值呈現(xiàn)的禁忌

5.6 FAB原則

5.7價(jià)值呈現(xiàn)----推波注攔

5.7練習(xí)：企業(yè)產(chǎn)品FAB提煉與整理

第六部分 異議處理

6.1異議來(lái)源----疑異易怡

6.2異議類型----聚散兩相異

6.3四個(gè)技巧----標(biāo)新立異

6.3.1標(biāo)---主導(dǎo)

6.3.2新---緩沖

6.3.3立---順應(yīng)

6.3.5異---控制

6.5 演練：常見異議的處理

第七部分 銷售談判

23.1談判的前提與條件

23.2談判前準(zhǔn)備---易站道底

23.3談判的四個(gè)技巧

23.3.1先聲奪人

23.3.2聲東擊西

23.3.3破釜沉舟

23.3.4假癡不癲

23.4 現(xiàn)場(chǎng)演練：談判練習(xí)

第八部分 推動(dòng)成交

8.1識(shí)別顧客采購(gòu)信號(hào)

8.2推動(dòng)成交的四種方法

8.2.1直接成交

8.2.2壓力成交

8.2.3利益成交

8.2.5選擇成交

8.3成交跟進(jìn)

8.5未成交跟進(jìn)

徐老師

導(dǎo)師：徐云松

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì) 中國(guó)分會(huì)常務(wù)理事

ATD Master Trainer 培訓(xùn)大師

TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程 授權(quán)導(dǎo)師

我是好講師全國(guó)總決賽 三屆優(yōu)秀導(dǎo)師

中電聯(lián)內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽總決賽 指定輔導(dǎo)老師

國(guó)家電網(wǎng)培訓(xùn)師大賽 指定輔導(dǎo)老師

暢銷書《講故事》 著作人

中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

1000+天TTT授課經(jīng)驗(yàn)，400+家客戶內(nèi)訓(xùn)師首選老師，30000+TTT學(xué)員收益，4000+門標(biāo)準(zhǔn)課程設(shè)計(jì)與開發(fā)，連續(xù)5年年授課量超過180+天。

徐云松老師簡(jiǎn)介

徐云松老師從業(yè)十余年，在不同行業(yè)知名企業(yè)從事過銷售、人資、管理、培訓(xùn)工作，具有豐富的理論功底和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。十余年實(shí)戰(zhàn)工作歷練和培訓(xùn)經(jīng)歷，使徐老師對(duì)課程開發(fā)、授課工作有深刻的領(lǐng)悟和認(rèn)知。

徐老師本著“傳道、授業(yè)、解惑”的責(zé)任意識(shí)，以“學(xué)習(xí)、改變、績(jī)效”為追求的目標(biāo)牢牢把握培訓(xùn)工作的核心精髓，以解決培訓(xùn)實(shí)際困惑為目標(biāo)，將培訓(xùn)效果實(shí)現(xiàn)落地轉(zhuǎn)化。在培訓(xùn)過程中，徐老師形成自己的獨(dú)特風(fēng)格，他充滿激情和活力，培訓(xùn)幽默而又充滿睿智，在開放和娛樂的氛圍中使學(xué)員獲益。

徐云松老師的部分主講課程

【TTT職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程】 【TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師授課技巧】

【TTT企業(yè)培訓(xùn)師課程開發(fā)】 【公眾表達(dá)與演講】

【情緒與壓力管理】 【360組織溝通】 【大客戶營(yíng)銷】

客戶案例

?中車集團(tuán)某股份公司TTT系列課程連續(xù)25期返聘，累計(jì)培養(yǎng)培訓(xùn)師1000余人，累計(jì)開發(fā)課件1000余份。

?農(nóng)信某省聯(lián)社TTT系列課程連續(xù)返聘18期，累計(jì)授課150天，培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師800余人，開發(fā)課件800余份。

?某商業(yè)銀行總行支行長(zhǎng)管理培訓(xùn)項(xiàng)目，公眾表達(dá)與演講課程，連續(xù)返聘12期，累計(jì)學(xué)員500余名。并被學(xué)員評(píng)為最受歡迎老師。

?國(guó)網(wǎng)某公司中層管理干部培訓(xùn)班，組織溝通課程，連續(xù)返聘20期，累計(jì)學(xué)員1000余名。

徐云松老師近三年服務(wù)的部分客戶

電力系統(tǒng)

國(guó)家電網(wǎng)省級(jí)公司：江蘇公司，山東公司，河北公司，天津公司，陜西公司，河南公司，湖北公司，湖南公司，福建公司，山西公司，甘肅公司，寧夏公司，青海公司，新疆公司，遼寧公司，黑龍江公司，安徽公司，浙江公司，95598南中心，95598北中心，國(guó)電南瑞，國(guó)電南自。

南方電網(wǎng)省級(jí)公司：云南公司、貴州公司

發(fā)電集團(tuán)：華能集團(tuán)，大唐集團(tuán)，華電集團(tuán)，國(guó)電投，國(guó)電集團(tuán)

其他電力：內(nèi)蒙電力，威海核電，三門峽水電，甘肅電投

金融系統(tǒng)

銀行系統(tǒng)：中國(guó)銀行，工商銀行，農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行、南京銀行、寧波銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、廣西農(nóng)信、安徽農(nóng)信、中原銀行、江蘇郵儲(chǔ)。

保險(xiǎn)系統(tǒng)：山東保險(xiǎn)協(xié)會(huì)、中國(guó)人壽、平安集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)、全球同方、華夏保險(xiǎn)。

其他行業(yè)

五糧液集團(tuán)、中車集團(tuán)、伊利乳業(yè)、三星學(xué)院、元祖食品、中鐵二局、江蘇煙草、海航集團(tuán)、圣象地板、中脈集團(tuán)、中諾集團(tuán)、四川郵政、海航集團(tuán)、五礦物業(yè)、OPPO手機(jī)、百度江蘇、共享集團(tuán)、泰豐先行、百步亭物業(yè)、黑龍江移動(dòng)、貴州移動(dòng)、江蘇電信、廣東電信、諾萊仕集團(tuán)、福海創(chuàng)集團(tuán)、思源地產(chǎn)、吉林交通廳、青海培協(xié)。

TTT輔導(dǎo)競(jìng)賽項(xiàng)目成果

2019年中國(guó)電力產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽輔導(dǎo)（國(guó)網(wǎng)、南網(wǎng)、發(fā)電集團(tuán)）

團(tuán)體二等獎(jiǎng)

個(gè)人第四名

個(gè)人第八名

2017年中國(guó)電力產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽輔導(dǎo)（國(guó)網(wǎng)、南網(wǎng)、發(fā)電集團(tuán)）

團(tuán)體一等獎(jiǎng) 2組（全包）

團(tuán)體二等獎(jiǎng) 1組

團(tuán)隊(duì)三等獎(jiǎng) 3組

個(gè)人一等獎(jiǎng) 3人（全包）

個(gè)人二等獎(jiǎng) 3人

個(gè)人三等獎(jiǎng) 1人

2017年中國(guó)燃?xì)鈪f(xié)會(huì)內(nèi)訓(xùn)師競(jìng)賽輔導(dǎo)（江蘇某燃?xì)夤?名選手）

個(gè)人第一名 1人

個(gè)人第三名 1人

2016年國(guó)網(wǎng)中部某省公司培訓(xùn)師競(jìng)賽輔導(dǎo)項(xiàng)目

團(tuán)體一等獎(jiǎng) 1組

團(tuán)隊(duì)三等獎(jiǎng) 1組

優(yōu)秀課件 3件

2016年國(guó)網(wǎng)西部某省公司培訓(xùn)師競(jìng)賽輔導(dǎo)項(xiàng)目

團(tuán)體二等獎(jiǎng) 1組

團(tuán)隊(duì)三等獎(jiǎng) 1組

優(yōu)秀講師 2人

優(yōu)秀課件 4件

2016年全國(guó)STA職業(yè)培訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)項(xiàng)目

全國(guó)十強(qiáng)講師 2人

2016年某能源集團(tuán)講師競(jìng)賽輔導(dǎo)項(xiàng)目

個(gè)人一等獎(jiǎng) 1人

個(gè)人三等獎(jiǎng) 2人

2015年國(guó)網(wǎng)全國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)賽輔導(dǎo)項(xiàng)目：

個(gè)人二等獎(jiǎng) 1人

個(gè)人三等獎(jiǎng) 2人

專業(yè)組團(tuán)體第二名

兼職組團(tuán)體第三名

個(gè)人優(yōu)秀課件 5件

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