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課程背景：

對于任何企業(yè)，獲客來源上，“開源”與“節(jié)流”都同樣重要，二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長板短板一樣，任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。存量客戶提升，相對于獲取新客戶有以下優(yōu)勢：1、80%－90%的存量客戶經(jīng)營有限，深入開發(fā)的潛力巨大；2、存量客戶相對于新客戶來說，信息較為完善，不少客戶具有一定感情基礎(chǔ)，提升相對容易；

3、通過精細(xì)化經(jīng)營，投入產(chǎn)出比將高于新客提升。

本課程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，來源于銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融等不同特點(diǎn)的金融企業(yè)，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，全部技能皆可復(fù)制，以達(dá)到適合最廣泛最普通客戶經(jīng)理能應(yīng)用的目的。

課程收益：

營銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類，識別客戶需求并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營銷活動；

幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶；

通過資產(chǎn)配置技巧，識別客戶財(cái)富等級，拉新行外資金；

幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營銷流程；

課程對象：

銀行個(gè)金零售條線的理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：危與機(jī)并存——中國財(cái)富行業(yè)凈值化元年來臨

一、2019年-2020年財(cái)富管理行業(yè)新格局的拐點(diǎn)與起點(diǎn)

1. 非標(biāo)固收投資的覆沒

1）財(cái)富機(jī)構(gòu)暴雷：網(wǎng)信倒下，諾亞承興大雷、恒大財(cái)富維權(quán)

2）信托公司延期：民營信托的陸續(xù)失守

3）銀行代銷中槍：剛兌還是風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)？

頭腦風(fēng)暴：你有沒有擔(dān)心過銀行理財(cái)?shù)陌踩裕?/p>

1）凈值化轉(zhuǎn)型的大獲全勝

2）2020年公募基金的業(yè)績表現(xiàn)

3）2020年私募基金的業(yè)績表現(xiàn)

二、財(cái)富管理行業(yè)的轉(zhuǎn)型格局

1. 資產(chǎn)管理的八大機(jī)構(gòu)

——商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融

2. 資產(chǎn)新規(guī)對不同機(jī)構(gòu)的影響

3. 銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失

4. 銀行的機(jī)遇：全牌照的優(yōu)勢，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢

第二講：分而治之——存量客戶的管理與分層經(jīng)營技巧

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1. 分而不管（普遍現(xiàn)象，自然增長）

2. 管而不精

3. 認(rèn)識偏差（生客熟客）

二、存量客戶價(jià)值深度挖掘

互動討論：持續(xù)的營銷業(yè)績需要你有怎樣的客戶資產(chǎn)包？

1. 降低中高端客戶流失率

2. 吸引客戶資金回流銀行

3. 利用存量客戶轉(zhuǎn)介紹

三、銀行的差異化服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

1. 中小客戶的線上標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

1）線上沙龍

2）微信群經(jīng)營

2. 高凈值客戶的差異化服務(wù)

1）上門拜訪

2）資產(chǎn)診斷的高頻跟蹤

第三講：精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營

一、微信營銷的戰(zhàn)地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區(qū)別

1）公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘

2）公域的一面之緣VS私域的日久生情

3）公域的簡單初級VS私域的深度升級

2. 知識營銷傳播的媒介

1）投資者教育

2）個(gè)人觀點(diǎn)的傳達(dá)

3. 個(gè)人IP到客戶端的傳播

1）給銷售穿上投顧的外衣

2）給陌生穿上親切的外衣

二、微信經(jīng)營的三大要點(diǎn)

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設(shè)

三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1. 內(nèi)容發(fā)布技巧

1）為文章鏈接寫導(dǎo)語的三大技巧

技巧一：語境轉(zhuǎn)化

技巧二：結(jié)合生活

技巧三：使用評論

2）原創(chuàng)的文字與圖片工具

3）正能量形象的樹立

4）學(xué)會使用@功能

5）重點(diǎn)內(nèi)容選擇時(shí)間段發(fā)布

6）適當(dāng)暴露自己的個(gè)人生活

2. 互動點(diǎn)評技巧

1）點(diǎn)評的三個(gè)原則

原則一：切記全評

原則二：遇新即評

原則三：遇評即回

2）主動互動的技巧

四、升級版的微信視頻號

1. 視頻號的三大價(jià)值點(diǎn)

第一點(diǎn)：有超強(qiáng)的粘性和用戶使用時(shí)長

第二點(diǎn)：打破推送算法，全覆蓋微信好友

第三點(diǎn)：基于社交鏈的，可利于實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

2. 如何快速的制作視頻

1）傻瓜軟件的使用

2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備

3）主題的選擇

4）文案的設(shè)計(jì)

五、微信群經(jīng)營

討論：如何邀請客戶進(jìn)群

案例學(xué)習(xí)：邀請客戶進(jìn)群的話術(shù)解析和分享

1. 微信群六大注意事項(xiàng)

2. 微信群客戶跟進(jìn)維護(hù)

第四講：知己知彼——面訪KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？

一、顧問式營銷，先營銷自己

1. 開場三步走

第一步：KYS自己

第二步：KYS行業(yè)

第三步：KYS組織

2. 建立信任：首因效應(yīng)

3. 贊美的六大技巧

二、顧問式營銷之深度KYC

1. KYC的三大層級

層級一：客戶需求的探尋與挖掘

層級二：客戶過往投資經(jīng)歷的理解

層級三：客戶認(rèn)同感的建立

2. KYC使用的三大要點(diǎn)

要點(diǎn)一：以對的方法提對的問題

要點(diǎn)二：甄選高價(jià)值的問題

要點(diǎn)三：科學(xué)的提出問題

3. KYC使用的常見四大誤區(qū)

誤區(qū)一：預(yù)設(shè)結(jié)果

誤區(qū)二：妄求一步到位

誤區(qū)三：妄求一勞永逸

誤區(qū)四：客戶人性的弱點(diǎn)

演練：根據(jù)KYC調(diào)整銷售目標(biāo)

三、介紹市場為營銷做鋪墊

1. 過去200年大類資產(chǎn)的表現(xiàn)

2. 大額存單市場概況

3. 凈值型理財(cái)市場概況

4. 過去十年公募基金市場概況

5. 過去五年私募基金市場概況

6. 過去十年保險(xiǎn)市場概況

第五講：交叉營銷——構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系

討論：哪些金融機(jī)構(gòu)能實(shí)現(xiàn)交叉營銷？

討論：如何將客戶關(guān)系由“戀愛”發(fā)展為“婚姻”？

二、客戶流失原因分析

1. 依賴線上，情感變淡

2. 產(chǎn)品單一，容易流失

3. 客戶體驗(yàn)不滿

三、資產(chǎn)配置升級客戶關(guān)系

1. 固收產(chǎn)品配置策略

1）非標(biāo)固收的選擇邏輯與風(fēng)險(xiǎn)分析框架

——代銷機(jī)構(gòu)的選擇

——底層投資分析法

2）標(biāo)準(zhǔn)化債券的收益變動

3）經(jīng)濟(jì)周期不同階段配置債券的價(jià)值

4）債券的收益來源與投資策略選擇

——票息收入

——價(jià)差收入

——騎乘收益

小組討論：如何把理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？

2. 權(quán)益類產(chǎn)品配置策略

權(quán)益類資產(chǎn)的配置思路：炒股還是買基金？

討論：該選擇私募基金還是公募基金？

——收益對比

——管理人對比

——策略對比

3）資產(chǎn)配置年齡之四大生命周期配置策略

第一大生命周期：青年儲蓄期

第二大生命周期：中年積累

第三大生命周期：退休過度

第四大生命周期：完全退休

3. 保障類資產(chǎn)配置策略

工具：雙重金字塔構(gòu)建原理

第六講：一步一趨——邀約客戶轉(zhuǎn)介的能力鍛造

一、客戶轉(zhuǎn)介的產(chǎn)能價(jià)值

1. 營銷效率的提升——加速新客成交

2. 客戶分層的劃分——快速識別層級

3. 客戶流失的降低——信任程度升級

二、客戶轉(zhuǎn)介的技巧

1. 面對老年客群的轉(zhuǎn)介方向：社會活動圈

2. 白領(lǐng)客群的轉(zhuǎn)介方向：家族賬戶法

3. 高凈值客群的轉(zhuǎn)介方向：成交對賭法

三、客戶轉(zhuǎn)介的踩雷誤區(qū)

1. 客戶隱私的敏感度

2. 客戶關(guān)系的復(fù)雜度

3. 客戶禮品的區(qū)別度

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

趙老師

銀行零售產(chǎn)能提升教練

10年銀行零售營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)心理學(xué)學(xué)士

曾任：興業(yè)銀行 |貴賓理財(cái)經(jīng)理

曾任：中信銀行 | 營業(yè)廳經(jīng)理

曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)|華北區(qū)負(fù)責(zé)人

——專業(yè)-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/會計(jì)從業(yè)資格

——實(shí)戰(zhàn)-理財(cái)行家——

→現(xiàn)存量合格投資者客戶150名，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎、十佳保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)

——擅長領(lǐng)域——

→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營銷策劃/客戶關(guān)系維護(hù)與營銷

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

趙老師10年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類型的金融企業(yè)工作，對客戶關(guān)系維護(hù)與營銷、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng)一套【電話營銷話術(shù)】，成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)1.5億，個(gè)人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開門紅AUM貢獻(xiàn)獎”“存款突出貢獻(xiàn)獎”等稱號。

（2）在信托公司任職時(shí)，通過電話邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動，使得個(gè)人入職第一年客戶管理資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會”。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過線上活動、直播形式，落地合格投資者客戶42名，私募基金銷量達(dá)4億，期繳一百萬以上的大額保單15張，提任華北區(qū)負(fù)責(zé)人。

02-在高凈值客戶財(cái)富管理方面：

（1）曾利用自身的專業(yè)能力，對私人銀行客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分類，促使興業(yè)銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)3億，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”。

（2）曾通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1600萬。

（3）曾通過引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，為民生信托公司開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團(tuán)隊(duì)管理賦能方面：

（1）曾每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助近200名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

（3）曾每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》《基金銷售與維護(hù)》《高凈值客戶的營銷與維護(hù)》等課程賦能，累計(jì)150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》

《從陌電到客戶轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經(jīng)營與提升》

《讓客戶主動買——私募基金營銷產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營》

《新財(cái)富管理格局下銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力鍛造》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財(cái)富傳承的法律基礎(chǔ)知識與各類主流信托工具實(shí)務(wù)操作》

《基業(yè)長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

授課風(fēng)格：

● 邏輯思維清晰，語言表達(dá)通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動，幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)；

● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整；

● 結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，搭配提升營銷效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的操作。

部分服務(wù)客戶：

中國銀行（中山、順德、韶關(guān)、盤龍、南沙、番禺、蘇州）農(nóng)業(yè)銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設(shè)銀行（許昌、洛陽、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行駐馬店分行、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮(zhèn)銀行、南陽方城鳳裕村鎮(zhèn)銀行、河南省農(nóng)信社、民生證券、安信證券……

部分客戶評價(jià)：

一張口就知道趙老師是干過一線的，我突然明白，找到自己的營銷方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達(dá)的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績好了，才會真正愛上營銷。

——建設(shè)銀行山東分行某支行 王經(jīng)理

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，之前一直是做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，突然讓賣基金，客戶都不熟悉，這兩年做客戶營銷面對業(yè)績，真是痛苦。聽了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導(dǎo)性意見和建議。

——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理

我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累，遇到瓶頸。客戶越來越精明，油鹽不進(jìn)。聽了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡單，原來做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來

——河南南陽農(nóng)商行 學(xué)員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財(cái)經(jīng)理，之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負(fù)面情緒。我認(rèn)清了基金投資是維系客戶感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——浦發(fā)銀行長沙分行 李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們?nèi)粘Ｊ俏逄旖o二十多臺ATM機(jī)加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護(hù)客戶。聽了趙老師的課，覺得工作得有方法才能出效率，又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行 學(xué)員感悟

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，感覺知識點(diǎn)太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓(xùn)，直接簡單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行 崔主任

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