免费看美女被靠到爽的视频,日本最新免费二区三区,成人免费视频在线观看,国产成人精品日本亚洲11

名課堂-企業管理培訓網

聯系方式

聯系電話:400-8228-121

值班手機:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名課堂>>內訓課程>>客戶關系管理

精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升

【課程編號】:NX26615

【課程名稱】:

精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:客戶關系管理培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:客戶深度經營培訓

我要預訂

咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機:18971071887郵箱:

課程背景:

對于任何企業,獲客來源上,“開源”與“節流”都同樣重要,二者的關系就像是木桶效應中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。存量客戶提升,相對于獲取新客戶有以下優勢:1、80%-90%的存量客戶經營有限,深入開發的潛力巨大;2、存量客戶相對于新客戶來說,信息較為完善,不少客戶具有一定感情基礎,提升相對容易;

3、通過精細化經營,投入產出比將高于新客提升。

本課程的經驗總結,來源于銀行、信托、互聯網金融等不同特點的金融企業,為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結,全部技能皆可復制,以達到適合最廣泛最普通客戶經理能應用的目的。

課程收益:

營銷人員能夠對客群進行有效分類,識別客戶需求并開展相應的客戶維護和營銷活動;

幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;

通過資產配置技巧,識別客戶財富等級,拉新行外資金;

幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程;

課程對象:

銀行個金零售條線的理財經理

課程大綱

第一講:危與機并存——中國財富行業凈值化元年來臨

一、2019年-2020年財富管理行業新格局的拐點與起點

1. 非標固收投資的覆沒

1)財富機構暴雷:網信倒下,諾亞承興大雷、恒大財富維權

2)信托公司延期:民營信托的陸續失守

3)銀行代銷中槍:剛兌還是風險自擔?

頭腦風暴:你有沒有擔心過銀行理財的安全性?

1)凈值化轉型的大獲全勝

2)2020年公募基金的業績表現

3)2020年私募基金的業績表現

二、財富管理行業的轉型格局

1. 資產管理的八大機構

——商業銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融

2. 資產新規對不同機構的影響

3. 銀行的危局:產品同質化之后,加劇客戶流失

4. 銀行的機遇:全牌照的優勢,外部暴雷頻發客戶回流銀行

5. 銀行的困境:習慣非標固收紅利,整體轉型緩慢

第二講:分而治之——存量客戶的管理與分層經營技巧

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1. 分而不管(普遍現象,自然增長)

2. 管而不精

3. 認識偏差(生客熟客)

二、存量客戶價值深度挖掘

互動討論:持續的營銷業績需要你有怎樣的客戶資產包?

1. 降低中高端客戶流失率

2. 吸引客戶資金回流銀行

3. 利用存量客戶轉介紹

三、銀行的差異化服務與標準化服務

1. 中小客戶的線上標準化服務

1)線上沙龍

2)微信群經營

2. 高凈值客戶的差異化服務

1)上門拜訪

2)資產診斷的高頻跟蹤

第三講:精耕細作——存量私域客戶的線上經營

一、微信營銷的戰地爭奪

1. 公域流量與私域流量的區別

1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘

2)公域的一面之緣VS私域的日久生情

3)公域的簡單初級VS私域的深度升級

2. 知識營銷傳播的媒介

1)投資者教育

2)個人觀點的傳達

3. 個人IP到客戶端的傳播

1)給銷售穿上投顧的外衣

2)給陌生穿上親切的外衣

二、微信經營的三大要點

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設

三、以客戶轉化為目的——經營朋友圈

1. 內容發布技巧

1)為文章鏈接寫導語的三大技巧

技巧一:語境轉化

技巧二:結合生活

技巧三:使用評論

2)原創的文字與圖片工具

3)正能量形象的樹立

4)學會使用@功能

5)重點內容選擇時間段發布

6)適當暴露自己的個人生活

2. 互動點評技巧

1)點評的三個原則

原則一:切記全評

原則二:遇新即評

原則三:遇評即回

2)主動互動的技巧

四、升級版的微信視頻號

1. 視頻號的三大價值點

第一點:有超強的粘性和用戶使用時長

第二點:打破推送算法,全覆蓋微信好友

第三點:基于社交鏈的,可利于實現客戶轉介

2. 如何快速的制作視頻

1)傻瓜軟件的使用

2)基礎設備的準備

3)主題的選擇

4)文案的設計

五、微信群經營

討論:如何邀請客戶進群

案例學習:邀請客戶進群的話術解析和分享

1. 微信群六大注意事項

2. 微信群客戶跟進維護

第四講:知己知彼——面訪KYC的實戰技巧

頭腦風暴:與陌生客戶“奔現”聊什么?

一、顧問式營銷,先營銷自己

1. 開場三步走

第一步:KYS自己

第二步:KYS行業

第三步:KYS組織

2. 建立信任:首因效應

3. 贊美的六大技巧

二、顧問式營銷之深度KYC

1. KYC的三大層級

層級一:客戶需求的探尋與挖掘

層級二:客戶過往投資經歷的理解

層級三:客戶認同感的建立

2. KYC使用的三大要點

要點一:以對的方法提對的問題

要點二:甄選高價值的問題

要點三:科學的提出問題

3. KYC使用的常見四大誤區

誤區一:預設結果

誤區二:妄求一步到位

誤區三:妄求一勞永逸

誤區四:客戶人性的弱點

演練:根據KYC調整銷售目標

三、介紹市場為營銷做鋪墊

1. 過去200年大類資產的表現

2. 大額存單市場概況

3. 凈值型理財市場概況

4. 過去十年公募基金市場概況

5. 過去五年私募基金市場概況

6. 過去十年保險市場概況

第五講:交叉營銷——構建牢不可破的客戶關系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

討論:哪些金融機構能實現交叉營銷?

討論:如何將客戶關系由“戀愛”發展為“婚姻”?

二、客戶流失原因分析

1. 依賴線上,情感變淡

2. 產品單一,容易流失

3. 客戶體驗不滿

三、資產配置升級客戶關系

1. 固收產品配置策略

1)非標固收的選擇邏輯與風險分析框架

——代銷機構的選擇

——底層投資分析法

2)標準化債券的收益變動

3)經濟周期不同階段配置債券的價值

4)債券的收益來源與投資策略選擇

——票息收入

——價差收入

——騎乘收益

小組討論:如何把理財產品轉化為固收+基金?

2. 權益類產品配置策略

權益類資產的配置思路:炒股還是買基金?

討論:該選擇私募基金還是公募基金?

——收益對比

——管理人對比

——策略對比

3)資產配置年齡之四大生命周期配置策略

第一大生命周期:青年儲蓄期

第二大生命周期:中年積累

第三大生命周期:退休過度

第四大生命周期:完全退休

3. 保障類資產配置策略

工具:雙重金字塔構建原理

第六講:一步一趨——邀約客戶轉介的能力鍛造

一、客戶轉介的產能價值

1. 營銷效率的提升——加速新客成交

2. 客戶分層的劃分——快速識別層級

3. 客戶流失的降低——信任程度升級

二、客戶轉介的技巧

1. 面對老年客群的轉介方向:社會活動圈

2. 白領客群的轉介方向:家族賬戶法

3. 高凈值客群的轉介方向:成交對賭法

三、客戶轉介的踩雷誤區

1. 客戶隱私的敏感度

2. 客戶關系的復雜度

3. 客戶禮品的區別度

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

趙老師

銀行零售產能提升教練

10年銀行零售營銷實戰經驗

河南財經政法大學心理學學士

曾任:興業銀行 |貴賓理財經理

曾任:中信銀行 | 營業廳經理

曾任:民生信托 | 私人銀行總監

現任:互聯網第三方金融企業|華北區負責人

——專業-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/會計從業資格

——實戰-理財行家——

→現存量合格投資者客戶150名,服務高凈值客戶300+人,管理資產高達10+億

→在興業銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽

——擅長領域——

→私人銀行/資產配置/理財經理營銷技巧/零售轉型/廳堂營銷策劃/客戶關系維護與營銷

實戰經驗:

趙老師10年一直在銀行零售業務的路上奮斗,先后在股份制銀行、信托公司、互聯網金融等多類型的金融企業工作,對客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理等私人銀行業務有獨到的見解和扎實的理論基礎:

01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面:

(1)在中信銀行任職時,曾自創一套【電話營銷話術】,成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶,2年內吸引客戶在銀行個人存款規模達1.5億,個人業績一直在全行保持TOP3;并榮獲中信銀行頒發的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。

(2)在信托公司任職時,通過電話邀約、沙龍組織、產品路演等活動,使得個人入職第一年客戶管理資產規模就達到5億,快速進入公司“高峰論壇精英會”。

(3)在互聯網第三方金融企業任職時,通過線上活動、直播形式,落地合格投資者客戶42名,私募基金銷量達4億,期繳一百萬以上的大額保單15張,提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶財富管理方面:

(1)曾利用自身的專業能力,對私人銀行客戶進行盤點分類,促使興業銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%,總資產管理規模達3億,并多次獲得年度“十佳理財經理”。

(2)曾通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式,助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位,將私行客戶戶均資產由720萬提升至1600萬。

(3)曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資,為民生信托公司開發22名600萬以上高凈值客戶,其中資產量億萬級別客戶5位,實現每月基金業績均在500萬以上,客戶平均年化收益15%-20%。

03-在營銷團隊管理賦能方面:

(1)曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業資格證、保險從業資格證等從業資格考試,累計幫助近200名員工獲得各類金融行業從業資格證。

(3)曾每年為團隊進行《新晉大堂經理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能,累計150天,大大提升學員的綜合技能。

主講課程:

《資產配置的底層邏輯與實戰方案》

《私人銀行客戶的獲客攻略與經營之術》

《從陌電到客戶轉介——全流程標準化鍛造》

《精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升》

《讓客戶主動買——私募基金營銷產能提升強訓營》

《新財富管理格局下銀行網點綜合營銷能力鍛造》

《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》

《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》

《基業長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》

《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》

授課風格:

● 邏輯思維清晰,語言表達通俗敏捷,風格多元而靈動,幽默且不失嚴謹;

● 重視學員的參與,極富親和力,擅長捕捉培訓的重難點,培訓節奏根據學員反映實時調整;

● 結合多年工作積累的真實而豐富的案例,把“實戰落地”作為培訓目標,搭配提升營銷效率的各種APP,課程中即可進行實戰的操作。

部分服務客戶:

中國銀行(中山、順德、韶關、盤龍、南沙、番禺、蘇州)農業銀行(成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊)、工商銀行(廣州、高新、大德)、郵儲銀行(山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟)、建設銀行(許昌、洛陽、西安)、交通銀行(江蘇、孝感)、中原銀行駐馬店分行、云南省聯社、中銀富登村鎮銀行、南陽方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、民生證券、安信證券……

部分客戶評價:

一張口就知道趙老師是干過一線的,我突然明白,找到自己的營銷方法至關重要,也許是耐心,也許是坦誠,也許是敏銳,也許是專業。挑選適合自己氣質的方法然后結合她傳達的技巧和方案,能事半功倍。只有業績好了,才會真正愛上營銷。

——建設銀行山東分行某支行 王經理

在證券公司工作,我們的優勢是投研,分析各種研報、報表,之前一直是做經紀業務,突然讓賣基金,客戶都不熟悉,這兩年做客戶營銷面對業績,真是痛苦。聽了趙老師的課,了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的,為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券鄭州分部 焦經理

我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累,遇到瓶頸。客戶越來越精明,油鹽不進。聽了趙老師的課,哎,才知道我是多少單純簡單,原來做業務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的套路技巧,我要立馬用起來

——河南南陽農商行 學員感悟

我是轉崗一年多的理財經理,之前提起基金銷售就頭疼,不敢賣,擔心自己專業度不夠。上過課之后,我明白了基金投資的邏輯,也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具,工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——浦發銀行長沙分行 李經理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列,我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔,忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課,覺得工作得有方法才能出效率,又對營銷燃起了熱情

——郵儲銀行西安分行某支行 學員感悟

已經考過兩次基金從業了,試過上網校聽課、看書,感覺知識點太多,看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓,直接簡單粗暴的劃重點,講做題技巧,真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行 崔主任

我要預訂

咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機:18971071887郵箱:

企業管理培訓分類導航

企業培訓公開課日歷

銷售培訓推薦公開課

名課堂培訓講師團隊

諸強華-企業培訓師
諸強華老師

浙江大學 市場營銷專業 本科畢業 美國國際職業資格認證委員會(ICQAC) 國際職業培訓師(中級) ...

朱佩弘-企業培訓師
朱佩弘老師

名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業培訓協會(AITA)認證PTT國際職業培訓...

張家雙-企業培訓師
張家雙老師

張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學 金融系學士 清華大學研究生院 金融學研修 匯豐銀行外拓營銷經...

銷售培訓內訓課程

熱門企業管理培訓關鍵字

<th id="vtuf8"></th>

<th id="vtuf8"></th>