精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升
【課程編號】:NX26615
精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升
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【所屬類別】:客戶關系管理培訓
【培訓課時】:2天,6小時/天
【課程關鍵字】:客戶深度經營培訓
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課程背景:
對于任何企業,獲客來源上,“開源”與“節流”都同樣重要,二者的關系就像是木桶效應中長板短板一樣,任何一方面的短缺都會造成木桶的盛水高度與短板齊平。存量客戶提升,相對于獲取新客戶有以下優勢:1、80%-90%的存量客戶經營有限,深入開發的潛力巨大;2、存量客戶相對于新客戶來說,信息較為完善,不少客戶具有一定感情基礎,提升相對容易;
3、通過精細化經營,投入產出比將高于新客提升。
本課程的經驗總結,來源于銀行、信托、互聯網金融等不同特點的金融企業,為銀行零售個金一線人員量身定制,從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結,全部技能皆可復制,以達到適合最廣泛最普通客戶經理能應用的目的。
課程收益:
營銷人員能夠對客群進行有效分類,識別客戶需求并開展相應的客戶維護和營銷活動;
幫助行員通過對不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;
通過資產配置技巧,識別客戶財富等級,拉新行外資金;
幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程;
課程對象:
銀行個金零售條線的理財經理
課程大綱
第一講:危與機并存——中國財富行業凈值化元年來臨
一、2019年-2020年財富管理行業新格局的拐點與起點
1. 非標固收投資的覆沒
1)財富機構暴雷:網信倒下,諾亞承興大雷、恒大財富維權
2)信托公司延期:民營信托的陸續失守
3)銀行代銷中槍:剛兌還是風險自擔?
頭腦風暴:你有沒有擔心過銀行理財的安全性?
1)凈值化轉型的大獲全勝
2)2020年公募基金的業績表現
3)2020年私募基金的業績表現
二、財富管理行業的轉型格局
1. 資產管理的八大機構
——商業銀行、信托公司、保險資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融
2. 資產新規對不同機構的影響
3. 銀行的危局:產品同質化之后,加劇客戶流失
4. 銀行的機遇:全牌照的優勢,外部暴雷頻發客戶回流銀行
5. 銀行的困境:習慣非標固收紅利,整體轉型緩慢
第二講:分而治之——存量客戶的管理與分層經營技巧
一、目前分戶管戶普遍存在的問題
1. 分而不管(普遍現象,自然增長)
2. 管而不精
3. 認識偏差(生客熟客)
二、存量客戶價值深度挖掘
互動討論:持續的營銷業績需要你有怎樣的客戶資產包?
1. 降低中高端客戶流失率
2. 吸引客戶資金回流銀行
3. 利用存量客戶轉介紹
三、銀行的差異化服務與標準化服務
1. 中小客戶的線上標準化服務
1)線上沙龍
2)微信群經營
2. 高凈值客戶的差異化服務
1)上門拜訪
2)資產診斷的高頻跟蹤
第三講:精耕細作——存量私域客戶的線上經營
一、微信營銷的戰地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區別
1)公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2)公域的一面之緣VS私域的日久生情
3)公域的簡單初級VS私域的深度升級
2. 知識營銷傳播的媒介
1)投資者教育
2)個人觀點的傳達
3. 個人IP到客戶端的傳播
1)給銷售穿上投顧的外衣
2)給陌生穿上親切的外衣
二、微信經營的三大要點
1. 電子名片
2. 微信頭像
3. 打造人設
三、以客戶轉化為目的——經營朋友圈
1. 內容發布技巧
1)為文章鏈接寫導語的三大技巧
技巧一:語境轉化
技巧二:結合生活
技巧三:使用評論
2)原創的文字與圖片工具
3)正能量形象的樹立
4)學會使用@功能
5)重點內容選擇時間段發布
6)適當暴露自己的個人生活
2. 互動點評技巧
1)點評的三個原則
原則一:切記全評
原則二:遇新即評
原則三:遇評即回
2)主動互動的技巧
四、升級版的微信視頻號
1. 視頻號的三大價值點
第一點:有超強的粘性和用戶使用時長
第二點:打破推送算法,全覆蓋微信好友
第三點:基于社交鏈的,可利于實現客戶轉介
2. 如何快速的制作視頻
1)傻瓜軟件的使用
2)基礎設備的準備
3)主題的選擇
4)文案的設計
五、微信群經營
討論:如何邀請客戶進群
案例學習:邀請客戶進群的話術解析和分享
1. 微信群六大注意事項
2. 微信群客戶跟進維護
第四講:知己知彼——面訪KYC的實戰技巧
頭腦風暴:與陌生客戶“奔現”聊什么?
一、顧問式營銷,先營銷自己
1. 開場三步走
第一步:KYS自己
第二步:KYS行業
第三步:KYS組織
2. 建立信任:首因效應
3. 贊美的六大技巧
二、顧問式營銷之深度KYC
1. KYC的三大層級
層級一:客戶需求的探尋與挖掘
層級二:客戶過往投資經歷的理解
層級三:客戶認同感的建立
2. KYC使用的三大要點
要點一:以對的方法提對的問題
要點二:甄選高價值的問題
要點三:科學的提出問題
3. KYC使用的常見四大誤區
誤區一:預設結果
誤區二:妄求一步到位
誤區三:妄求一勞永逸
誤區四:客戶人性的弱點
演練:根據KYC調整銷售目標
三、介紹市場為營銷做鋪墊
1. 過去200年大類資產的表現
2. 大額存單市場概況
3. 凈值型理財市場概況
4. 過去十年公募基金市場概況
5. 過去五年私募基金市場概況
6. 過去十年保險市場概況
第五講:交叉營銷——構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
討論:哪些金融機構能實現交叉營銷?
討論:如何將客戶關系由“戀愛”發展為“婚姻”?
二、客戶流失原因分析
1. 依賴線上,情感變淡
2. 產品單一,容易流失
3. 客戶體驗不滿
三、資產配置升級客戶關系
1. 固收產品配置策略
1)非標固收的選擇邏輯與風險分析框架
——代銷機構的選擇
——底層投資分析法
2)標準化債券的收益變動
3)經濟周期不同階段配置債券的價值
4)債券的收益來源與投資策略選擇
——票息收入
——價差收入
——騎乘收益
小組討論:如何把理財產品轉化為固收+基金?
2. 權益類產品配置策略
權益類資產的配置思路:炒股還是買基金?
討論:該選擇私募基金還是公募基金?
——收益對比
——管理人對比
——策略對比
3)資產配置年齡之四大生命周期配置策略
第一大生命周期:青年儲蓄期
第二大生命周期:中年積累
第三大生命周期:退休過度
第四大生命周期:完全退休
3. 保障類資產配置策略
工具:雙重金字塔構建原理
第六講:一步一趨——邀約客戶轉介的能力鍛造
一、客戶轉介的產能價值
1. 營銷效率的提升——加速新客成交
2. 客戶分層的劃分——快速識別層級
3. 客戶流失的降低——信任程度升級
二、客戶轉介的技巧
1. 面對老年客群的轉介方向:社會活動圈
2. 白領客群的轉介方向:家族賬戶法
3. 高凈值客群的轉介方向:成交對賭法
三、客戶轉介的踩雷誤區
1. 客戶隱私的敏感度
2. 客戶關系的復雜度
3. 客戶禮品的區別度
課程收尾
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
趙老師
銀行零售產能提升教練
10年銀行零售營銷實戰經驗
河南財經政法大學心理學學士
曾任:興業銀行 |貴賓理財經理
曾任:中信銀行 | 營業廳經理
曾任:民生信托 | 私人銀行總監
現任:互聯網第三方金融企業|華北區負責人
——專業-持多證上崗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/會計從業資格
——實戰-理財行家——
→現存量合格投資者客戶150名,服務高凈值客戶300+人,管理資產高達10+億
→在興業銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽
——擅長領域——
→私人銀行/資產配置/理財經理營銷技巧/零售轉型/廳堂營銷策劃/客戶關系維護與營銷
實戰經驗:
趙老師10年一直在銀行零售業務的路上奮斗,先后在股份制銀行、信托公司、互聯網金融等多類型的金融企業工作,對客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理等私人銀行業務有獨到的見解和扎實的理論基礎:
01-在銀行電話營銷的存量激活與拉新方面:
(1)在中信銀行任職時,曾自創一套【電話營銷話術】,成功激活睡眠戶中的15名私人銀行級別的客戶,2年內吸引客戶在銀行個人存款規模達1.5億,個人業績一直在全行保持TOP3;并榮獲中信銀行頒發的“開門紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱號。
(2)在信托公司任職時,通過電話邀約、沙龍組織、產品路演等活動,使得個人入職第一年客戶管理資產規模就達到5億,快速進入公司“高峰論壇精英會”。
(3)在互聯網第三方金融企業任職時,通過線上活動、直播形式,落地合格投資者客戶42名,私募基金銷量達4億,期繳一百萬以上的大額保單15張,提任華北區負責人。
02-在高凈值客戶財富管理方面:
(1)曾利用自身的專業能力,對私人銀行客戶進行盤點分類,促使興業銀行7戶私人銀行客戶的存量率提升30%,總資產管理規模達3億,并多次獲得年度“十佳理財經理”。
(2)曾通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式,助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位,將私行客戶戶均資產由720萬提升至1600萬。
(3)曾通過引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資,為民生信托公司開發22名600萬以上高凈值客戶,其中資產量億萬級別客戶5位,實現每月基金業績均在500萬以上,客戶平均年化收益15%-20%。
03-在營銷團隊管理賦能方面:
(1)曾每年輔導新晉員工一次性通過基金從業資格證、保險從業資格證等從業資格考試,累計幫助近200名員工獲得各類金融行業從業資格證。
(3)曾每年為團隊進行《新晉大堂經理崗前培訓》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》《基金銷售與維護》《高凈值客戶的營銷與維護》等課程賦能,累計150天,大大提升學員的綜合技能。
主講課程:
《資產配置的底層邏輯與實戰方案》
《私人銀行客戶的獲客攻略與經營之術》
《從陌電到客戶轉介——全流程標準化鍛造》
《精耕“魚塘”——存量客戶深度經營與提升》
《讓客戶主動買——私募基金營銷產能提升強訓營》
《新財富管理格局下銀行網點綜合營銷能力鍛造》
《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》
《家族財富傳承的法律基礎知識與各類主流信托工具實務操作》
《基業長青——全員營銷的客戶開拓與挖掘》
《基金從業一次性通關取證攻略、考綱分析與命題規律講解》
授課風格:
● 邏輯思維清晰,語言表達通俗敏捷,風格多元而靈動,幽默且不失嚴謹;
● 重視學員的參與,極富親和力,擅長捕捉培訓的重難點,培訓節奏根據學員反映實時調整;
● 結合多年工作積累的真實而豐富的案例,把“實戰落地”作為培訓目標,搭配提升營銷效率的各種APP,課程中即可進行實戰的操作。
部分服務客戶:
中國銀行(中山、順德、韶關、盤龍、南沙、番禺、蘇州)農業銀行(成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊)、工商銀行(廣州、高新、大德)、郵儲銀行(山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟)、建設銀行(許昌、洛陽、西安)、交通銀行(江蘇、孝感)、中原銀行駐馬店分行、云南省聯社、中銀富登村鎮銀行、南陽方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、民生證券、安信證券……
部分客戶評價:
一張口就知道趙老師是干過一線的,我突然明白,找到自己的營銷方法至關重要,也許是耐心,也許是坦誠,也許是敏銳,也許是專業。挑選適合自己氣質的方法然后結合她傳達的技巧和方案,能事半功倍。只有業績好了,才會真正愛上營銷。
——建設銀行山東分行某支行 王經理
在證券公司工作,我們的優勢是投研,分析各種研報、報表,之前一直是做經紀業務,突然讓賣基金,客戶都不熟悉,這兩年做客戶營銷面對業績,真是痛苦。聽了趙老師的課,了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的,為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。
——民生證券鄭州分部 焦經理
我是一個不善言辭和套路的人。銀行營銷越來越累,遇到瓶頸。客戶越來越精明,油鹽不進。聽了趙老師的課,哎,才知道我是多少單純簡單,原來做業務是需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的套路技巧,我要立馬用起來
——河南南陽農商行 學員感悟
我是轉崗一年多的理財經理,之前提起基金銷售就頭疼,不敢賣,擔心自己專業度不夠。上過課之后,我明白了基金投資的邏輯,也釋然了行里下基金任務的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶感情最深的工具,工作這么多年第一次超額完成了基金任務。
——浦發銀行長沙分行 李經理
很佩服趙老師的線上沙龍方系列,我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔,忙完之后每周剩下一天維護客戶。聽了趙老師的課,覺得工作得有方法才能出效率,又對營銷燃起了熱情
——郵儲銀行西安分行某支行 學員感悟
已經考過兩次基金從業了,試過上網校聽課、看書,感覺知識點太多,看著忘著。影響自己也影響支行。聽了趙老師的考前集訓,直接簡單粗暴的劃重點,講做題技巧,真是很適合突擊考試
——工商銀行焦作分行 崔主任
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