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【授課對象】

銀行營銷管理層，客群經營管理崗，營銷一線負責人。

【課程簡述】

本課程圍繞“客戶”這一核心指標，從“客戶變遷與營銷轉型、客戶立體細分、客戶深度經營、增量客戶營銷、存量客戶挖潛、外部聯動獲客”等多個維度，提出具有實戰性的策略與方法，提升“吸客、活客、激客”全方位客戶經營能力。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、零售轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉各類型銀行業務與發展現狀，多年來為數百家銀行金融機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

【課程大綱】

一、客群變遷與營銷思維轉型

（一）后疫情時代零售業務的新變化

1、互聯網：客戶行為與營銷手段的變遷

2、后疫情：“無接觸營銷”的挑戰和機遇

3、內循環：大消費與營銷的場景化植入

（二）零售客戶營銷的思維轉型

1、轉型“客戶端思維”

2、關注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷”

二、零售客戶深度經營的“三點論”

（一）客戶深度經營的“三點論”

1、客戶關注度：找“焦點”，忘不了

2、客戶活躍度：增“觸點”，離不開

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（二）“焦點”吸客：傳統產品的微創新

1、為產品做“導流”

2、為產品找“焦點”

3、為產品分“客群”

4、為產品取“小名”

5、為產品編“故事”

6、為產品做“組合”

（三）“觸點”活客：成為客戶的主辦銀行

1、周期性產品的營銷

2、周期性活動的設計

3、爭奪“賬戶主辦權”

（四）“痛點”激客：客戶心理需求的激發

1、客戶心理與需求分析

2、關注客戶非金融需求

3、營銷人員的“人設”轉型

4、“診斷式”營銷法

5、“展業夾”工具

三、客戶增量開拓“三個戰場”

（一）請得進來：網點陣地營銷

1、“交易中心”到“體驗中心”

2、網點主題打造

（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關聯）

3、營銷氛圍營造

（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）

4、促銷活動設計

（入門活動、維穩活動、提升活動）

5、銷售動線規劃

（門前、廳堂、柜面、專區）

（二）走得出去：片區聯動營銷

1、深耕“三區”

（社區、商區、園區……）

2、聯動“三方”

（這區、社群、政府、平臺……）

3、聚焦客群

（代發、親子、中老年、商貿、高凈值……）

（三）搭得上線：線上社交營銷

1、線上營銷的新趨勢

2、“公域流量”到“私域流量”

3、線上營銷的原則

（人格化、社交化、場景近）

4、線上營銷的策略

（1）場景主題，求關注

（2）社交互動，會搭訕

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂變

5、線上營銷宣傳實戰

（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）

6、構建線上營銷體系

（微信個人號、公眾號、朋友圈、微信群、短視頻、二維碼……）

四、存量客戶挖潛“四分策略”

（一）分層：客群“定量”-立體分層與臨界提升

1、價值-關系矩陣

3、臨界客戶提升（資產提升、產品加載、增值服務）

3、“湊大頭”與他行吸金

4、客戶提升的節奏安排

（二）分群：客群“定性”-目標客戶的差異營銷

1、客戶的職業/行業細分與營銷策略

2、客戶的性格特質與營銷策略

3、支行客群梳理與主打產品設計

（三）分片：客群“定位”-網周客戶的精準營銷

1、畫地圖：網點周邊資源的梳理

2、設誘餌：網點客戶激活（入門、維穩與提升）

3、挖墻腳：他行客戶策反（網點激反、社區策反、他行截反）

4、學傳銷：關聯客戶帶動（轉介紹、關系鏈、影響力客戶發動）

5、做聯動：片區資源聯動（社區、商戶聯盟、社群）

（四）分序：銷售“節奏”-客群的長中短期配置

1、產品銷售的順序

2、周期性產品的營銷

五、市場與客戶活動的組織

（一）社區活動

1、前期市場調研和客群分析

2、活動方案的創意與設計

3、接觸客戶的方法

4、聯動資源的借用

5、活動方案的細化與實施

6、配套的客戶互動活動

7、跟進后續營銷方案

（二）路演營銷

1、客戶的相關產品整合

2、活動的流程

3、現場路演活動的流程安排與注意事項

4、常用宣傳物料、表格、工具的制作與使用

5、人員分工與安排

6、現場產品推介與營銷的技巧

7、客戶跟蹤和二次營銷

8、“影響力客戶”的動員與聚合

9、批量辦理業務的流程設計與風險防控

常老師

【專業資質】

知名金融培訓師和咨詢師

國內銀行營銷管理領域實戰派專家

北京大學金融碩士

國家執業企業培訓師

EFP金融理財管理師

香港理財規劃師協會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業經歷】

現為某領先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、社區金融管理負責人、一級管轄行行長等職；總行級產品專家，總行級高級內訓師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網點轉型等相關工作，曾主持某股份制銀行全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區社區銀行建設運營和網點轉型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。圍繞代發客戶策劃推廣的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，本人當選“金融風云榜年度宣傳人物”。

多年來結合工作實踐，致力于銀行網點轉型與服務營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式。曾著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學出版社，2010年）等著作。

【授課風格】

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉型策略與營銷模式創新》

《社區化金融戰略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯網營銷策略與傳統銀行應對》

《新環境下零售銀行場景化營銷創新與實戰》

《零售銀行產品創新與營銷策略》

《零售業務營銷創新與產能提升》

《商業銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責人、網點主管、產品經理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產品經理的“五項修煉”》

《社區營銷活動實戰與團隊協作提升》

《中高端個人客戶資產配置與營銷維護》

《代發業務營銷與客戶深度經營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領與職業規劃》銀行營銷負責人、一線營銷人員、理財經理、大堂經理、柜面人員、產品經理、新進員工等

定制可結合培訓銀行需求，經充分溝通，開發個性化課程和方案

【服務客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、三百余家農商行（含農信社、村鎮銀行）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學、中南財經政法大學、中南大學、湖南大學、深圳大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市金融辦等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉型、網點效能優化、社區化金融建設與經營、客戶深度經營、互聯網金融等多個領域。

【公益行動】

“益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

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