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【課程對象】

銀行零售業(yè)務(wù)營銷一線管理層（支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、零售營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人等）；銀行網(wǎng)點一線營銷人員（客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等）；網(wǎng)點其他銷售服務(wù)人員。

【課程大綱】

一、后疫情時代營銷思維的轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷思維轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（二）營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得長尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥人者得天下

（三）銀行同業(yè)優(yōu)秀營銷案例分享

二、客戶營銷流程優(yōu)化——七步成詩

（一）識別客戶

1、客戶信息的了解和挖掘

2、識別客戶的途徑

3、工具——引導(dǎo)員技能

（二）建立信任

1、建立信任：服務(wù)與溝通

2、建立信任的八個方法

（三）激發(fā)需求

1、客戶需求的分類和層次

2、如何引導(dǎo)客戶的需求

3、如何激發(fā)客戶的需求

4、如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系

5、工具——SPIN顧問式營銷

（四）展示產(chǎn)品

1、展示和介紹產(chǎn)品的方法

2、產(chǎn)品展示和介紹的注意事項

3、產(chǎn)品展示的動作和話術(shù)細(xì)節(jié)

（五）處理異議

1、處理客戶異議的“三文治”法

2、客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)

3、客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會的方法

（六）促成銷售

1、關(guān)注客戶情緒的變化

2、捕捉客戶成交的信號

3、促成交易達(dá)成的十個方法

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

（七）跟蹤維護(hù)

1、客戶維護(hù)方法與技巧

2、完善客戶信息檔案

三、線上渠道的營銷方法與策略

（一）線上營銷的原則與策略

1、場景要“近”

2、立意要“小”

3、語言要“活”

（二）第一步：四大主題，求關(guān)注

1、有情感、有共鳴

2、有趣味，有互動

3、有價值，有用處

4、有品味，有關(guān)聯(lián)

（三）第二步：挖掘由頭，會搭訕

1、從社交媒體中挖掘客戶信息

2、誘導(dǎo)客戶的私人互動

3、社交互動營銷案例探析

（四）第三步：巧設(shè)誘餌，利成交

1、爆款、引流款與利潤款

2、銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計

3、銀行產(chǎn)品“導(dǎo)流營銷”案例探析

（五）第四步：利益分享，促裂變

1、讓客戶分享“名”

2、讓客戶分享“利”

3、線上引流與線下導(dǎo)入

四、中高端客戶的資產(chǎn)配置與營銷步驟

（一）中高端客戶資產(chǎn)配置的基本知識

1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖

2、“客戶-產(chǎn)品”對應(yīng)矩陣

3、客戶生命周期與產(chǎn)品配置

4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置

5、即期經(jīng)濟(jì)形勢與產(chǎn)品配置

（二）中高端客戶資產(chǎn)配置的流程與技巧

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風(fēng)暴：針對目標(biāo)任務(wù)，擬定營銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營

（2）成功的客群經(jīng)營流程圖

（3）定量“九宮格”與定性“十大群”

（4）將客群經(jīng)營落實為行動計劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險表問題梳理

（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

（3）資產(chǎn)配置“三步走”

（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷售促成

（1）規(guī)劃神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產(chǎn)配置升級

（3）增值服務(wù)

五、存量客戶營銷挖潛的方法與流程

（一）分層：存量客群的數(shù)據(jù)營銷

1、客戶的立體分層——兩個矩陣

2、臨界客戶提升

（1）產(chǎn)品加載

（2）資金湊整

（3）增值服務(wù)

3、客戶“分層”營銷實戰(zhàn)案例探析

（二）分群：目標(biāo)客群的差異營銷

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、客戶線上分群的方法

3、客戶線下分群案例探析

（三）分片：網(wǎng)周客群的精準(zhǔn)營銷

1、畫地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶策反

（1）網(wǎng)點激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

3、學(xué)傳銷：客戶人脈營銷

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關(guān)系鏈營銷

（3）影響力客戶的發(fā)動

（四）分序：銷售活動的流程優(yōu)化

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、生客與熟客

（五）主力客群營銷案例探析

1、個貸客群

2、代發(fā)薪資客群

3、商貿(mào)及私營業(yè)主客群

4、婦兒親子類客群

5、中老年客群

6、其他定向客群

六、傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的營銷包裝

（一）產(chǎn)品體系梳理與結(jié)構(gòu)設(shè)計

1、現(xiàn)有產(chǎn)品的體系梳理

2、爆款、引流款與利潤款

（二）營銷層面的產(chǎn)品整合包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取名字”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“組套餐”

七、網(wǎng)點氛圍營造與促銷活動設(shè)計

（一）網(wǎng)點營銷氛圍的營造

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

（二）網(wǎng)點促銷活動的設(shè)計

1、網(wǎng)點“微沙龍”的組織

2、網(wǎng)點的“入門”促銷

3、網(wǎng)點的“維穩(wěn)”促銷

4、網(wǎng)點的“升級”促銷

5、周期性禮品的設(shè)計

（三）專項主題活動的策劃實施

1、前期市場調(diào)研和客群分析

2、活動方案的創(chuàng)意與設(shè)計

3、接觸客戶的方法

4、活動方案的細(xì)化與實施

5、廣告與傳播的策劃

6、配套的客戶互動活動

7、策劃后續(xù)營銷方案

八、營銷工具與方法的運(yùn)用

（一）營銷工具與話術(shù)的運(yùn)用

（1）營銷話術(shù)的優(yōu)化

（2）營銷工具“展業(yè)夾”簡述

（3）互聯(lián)網(wǎng)營銷工具介紹

（二）營銷方法創(chuàng)新：診斷式營銷

（1）向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營銷探析

（2）基金產(chǎn)品營銷案例分享

（3）保險產(chǎn)品營銷案例分享

（4）信用卡產(chǎn)品營銷案例分享

（5）貴金屬產(chǎn)品營銷案例分享

（6）存款產(chǎn)品營銷案例分享

獨家案例庫：儲蓄存款營銷的36個計策

過程管理（4計）存量提升（8計）策略技巧（12計）

1 考核辦法要科學(xué)

2 激勵方案要給力

3 目標(biāo)管理要精細(xì)

4 全員營銷多鼓勵5 廳堂激發(fā)加微沙

6 轉(zhuǎn)出攔截四字法

7 社區(qū)商圈巧互動

8 村社營銷網(wǎng)格化

9 臨界提升見效快

10 他行客戶定向挖

11 以老帶新促轉(zhuǎn)介

12 關(guān)聯(lián)客戶一把抓21 察言觀色會說話

22 存款好處告訴他

23 收益直觀數(shù)字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產(chǎn)品包裝有新法

27 氛圍激發(fā)購買欲

28 廣告宣傳創(chuàng)意佳

29 促銷活動引客戶

30 用心服務(wù)加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進(jìn)錢笑開花

客群突破（8計）

13 代發(fā)資金引沉淀

14 理財滾動做交叉

15 外出務(wù)工抓回流

16 居家客戶抓娃娃

17 老年客戶增感情

18 商貿(mào)客戶談生意

19 高端客戶講配置

20 寶寶客戶分類化

資源聯(lián)動（4計）

33 異業(yè)合作拓資源

34 社區(qū)融合共發(fā)展

35 人脈經(jīng)營建圈子

36 品牌認(rèn)同做文化

常老師

【專業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師

國內(nèi)銀行營銷管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專家

北京大學(xué)金融碩士

國家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財管理師

香港理財規(guī)劃師協(xié)會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經(jīng)驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負(fù)責(zé)人、一級管轄行行長等職；總行級產(chǎn)品專家，總行級高級內(nèi)訓(xùn)師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價值成長獎”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來結(jié)合工作實踐，致力于銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與服務(wù)營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營模式。曾著有《個人銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強(qiáng)。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營銷模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營銷策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對》

《新環(huán)境下零售銀行場景化營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷策略》

《零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項修煉”》

《社區(qū)營銷活動實戰(zhàn)與團(tuán)隊協(xié)作提升》

《中高端個人客戶資產(chǎn)配置與營銷維護(hù)》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與客戶深度經(jīng)營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營銷負(fù)責(zé)人、一線營銷人員、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個性化課程和方案

【服務(wù)客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機(jī)構(gòu)開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、南開大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會（BSI）、深圳市金融辦等機(jī)構(gòu)的咨詢項目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營、客戶深度經(jīng)營、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個領(lǐng)域。

【公益行動】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗移植于公益領(lǐng)域，推動公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

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