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【課程對象】

銀行二級分行業(yè)務(wù)主管行長；支行行長、營銷負(fù)責(zé)人；基層營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。

【課程簡述】

本課程從“思維轉(zhuǎn)型、客群定位、產(chǎn)品整合、客戶經(jīng)營、營銷實戰(zhàn)、管理優(yōu)化、資源聯(lián)動”等七個方面提出具有實戰(zhàn)意義的策略與方法，旨在提升支行行長和營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的營銷、管理綜合能力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉各類型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

【課程大綱】

一、取勢：時代變局與思維轉(zhuǎn)型

（一）銀行獲客的三個時代

1、流量時代

2、數(shù)據(jù)時代

3、場景時代

（二）營銷思維的轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關(guān)注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷”

二、布局：客群細(xì)分和場景延伸

（一）網(wǎng)格化營銷概述

（二）矩陣式、立體式的客群梳理

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細(xì)分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營銷與片區(qū)挖潛

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——產(chǎn)品銷售的流程優(yōu)化

（三）外部營銷資源聯(lián)動

1、社區(qū)需求融合

2、政府資源借用

3、異業(yè)聯(lián)盟合作

4、社群人脈經(jīng)營

三、強(qiáng)器：產(chǎn)品梳理與整合再造

（一）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（二）分、支行層面的產(chǎn)品整合與微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品做“導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品分“客群”

4、為產(chǎn)品取“小名”

5、為產(chǎn)品編“故事”

6、為產(chǎn)品做“組合”

（三）營銷層面的差異化策略

四、固基：價值客戶的深度經(jīng)營

（一）吸客：產(chǎn)品的整合再造

1、制造/強(qiáng)化差異點(diǎn)

2、產(chǎn)品與服務(wù)“焦點(diǎn)”的提煉

3、產(chǎn)品套餐的整合

（二）活客：成為客戶的主辦銀行

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創(chuàng)造“客戶依賴”

（三）激客：客戶心理需求的激發(fā)

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點(diǎn)

3、與客戶形成“特殊關(guān)系”

（四）客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點(diǎn)

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

2、客戶忠誠度：增“觸點(diǎn)”，離不開

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

五、強(qiáng)技：技能提升與營銷實戰(zhàn)

（一）基本營銷流程的優(yōu)化

1、識別客戶的技巧

2、建立信任的技巧

3、激發(fā)需求的技巧

4、展示產(chǎn)品的技巧

5、處理異議的技巧

6、促成銷售的技巧

7、維護(hù)客戶的技巧

（二）線上營銷策略與實戰(zhàn)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點(diǎn)微信個人號的運(yùn)用

（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網(wǎng)點(diǎn)的線下導(dǎo)流

（三）提升營銷效能的策略方法

1、設(shè)計體驗式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/p>

3、追蹤社會熱點(diǎn)的營銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計與銷售工具的使用

5、互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、增效：目標(biāo)管理與網(wǎng)點(diǎn)增效

（一）目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、上級考核指標(biāo)的分解與傳導(dǎo)

2、如何制定內(nèi)部績效目標(biāo)

（1）績效目標(biāo)的分類

（2）制定目標(biāo)的SMART原則

3、避免“鞭打快牛”的等級考評體系

（二）精細(xì)化過程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營銷支持

3、計劃督導(dǎo)

4、計劃檢視

（三）過程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關(guān)

4、日常管理視覺看板

（四）網(wǎng)點(diǎn)管理執(zhí)行

1、晨會與夕會

2、網(wǎng)點(diǎn)廳堂管理的步驟

3、網(wǎng)點(diǎn)管理的常用工具與手段

（五）崗位管理與崗位聯(lián)動

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動營銷的流程設(shè)計

（六）如何調(diào)動員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

七、縱橫：資源整合與外部聯(lián)動

（一）內(nèi)部資源聯(lián)動

1、公私聯(lián)動

2、廳堂與運(yùn)營聯(lián)動

3、總、分、支聯(lián)動

（二）外部資源拓展

1、片區(qū)外拓營銷的技巧和方法

2、社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

3、企業(yè)渠道的深挖與維護(hù)

4、異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

5、影響力客戶的維護(hù)與借力

（三）品牌與文化營銷

1、文化與品牌營銷

2、營銷的“四大主題”

3、成功營銷案例探析與展望

常老師

【專業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師

國內(nèi)銀行營銷管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專家

北京大學(xué)金融碩士

國家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財管理師

香港理財規(guī)劃師協(xié)會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經(jīng)驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負(fù)責(zé)人、一級管轄行行長等職；總行級產(chǎn)品專家，總行級高級內(nèi)訓(xùn)師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價值成長獎”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來結(jié)合工作實踐，致力于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營模式。曾著有《個人銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強(qiáng)。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營銷模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營銷策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對》

《新環(huán)境下零售銀行場景化營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷策略》

《零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項修煉”》

《社區(qū)營銷活動實戰(zhàn)與團(tuán)隊協(xié)作提升》

《中高端個人客戶資產(chǎn)配置與營銷維護(hù)》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與客戶深度經(jīng)營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營銷負(fù)責(zé)人、一線營銷人員、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個性化課程和方案

【服務(wù)客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機(jī)構(gòu)開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、南開大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會（BSI）、深圳市金融辦等機(jī)構(gòu)的咨詢項目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營、客戶深度經(jīng)營、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個領(lǐng)域。

【公益行動】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗移植于公益領(lǐng)域，推動公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

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