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【課程大綱】

第一部分 精準(zhǔn)開(kāi)門紅的認(rèn)知基礎(chǔ)

一、銀行開(kāi)門紅的幾個(gè)認(rèn)知誤區(qū)

1、年年開(kāi)門紅，年年完不成，就這樣吧！

2、年年開(kāi)門紅，年年都完成，好大事情！

3、年年開(kāi)門紅，年年一折騰，忙累亂繁！

4、天天開(kāi)門紅，旺季加一層，有啥意義！

5、年年開(kāi)門紅，存款擺正中，其它靠邊！

6、年年開(kāi)門紅，指標(biāo)任務(wù)重，來(lái)皆是客！

二、2022年開(kāi)門紅的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

1、挑戰(zhàn)

1）疫情背景下，居民儲(chǔ)蓄能力下降

2）消費(fèi)者教育，投資選擇多樣化

3）小微企業(yè)發(fā)展意愿減弱，貸款投放趨緩

4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不良

5）年年組織旺季營(yíng)銷，疲乏、慣性思維

2、機(jī)遇

1）十四五規(guī)劃帶來(lái)政策機(jī)遇

2）鄉(xiāng)村振興大局已定

3）移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代帶來(lái)的流量紅利

三、傳統(tǒng)開(kāi)門紅營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題

1、產(chǎn)能突破方向不明確

2、旺季營(yíng)銷準(zhǔn)備不充分

3、管理系統(tǒng)支撐不到位

4、旺季營(yíng)銷措施不具體

5、計(jì)劃推進(jìn)管控不嚴(yán)格

四、2022精準(zhǔn)開(kāi)門紅的執(zhí)行模式

1、精準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研

2、精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定

3、精準(zhǔn)資源投放

4、精準(zhǔn)一點(diǎn)一策

5、精準(zhǔn)客群打法

6、精準(zhǔn)績(jī)效考核

第二部分 精準(zhǔn)開(kāi)門紅的項(xiàng)目打法

一、資源盤點(diǎn)定潛力

1、人力資源

2、存量資源

3、社區(qū)資源

4、商圈資源

5、企業(yè)資源

6、政府資源

二、目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)定底線

1、精準(zhǔn)目標(biāo)

2、認(rèn)領(lǐng)指標(biāo)

3、簽署協(xié)議

三、激勵(lì)方案定動(dòng)力

1、兵對(duì)兵，將對(duì)將

2、獎(jiǎng)金眾籌匯獎(jiǎng)池

3、徙木立信獎(jiǎng)標(biāo)桿

4、獎(jiǎng)勤、獎(jiǎng)超、獎(jiǎng)創(chuàng)新

5、罰懶、罰欠、罰守成

6、競(jìng)賽精神宣貫

四、一點(diǎn)一策定打法

1、區(qū)域市場(chǎng)分析

2、經(jīng)營(yíng)抓手與行動(dòng)計(jì)劃

3、三級(jí)目標(biāo)設(shè)定

4、支撐與督導(dǎo)措施

五、五大客群定方向

1、老年客群

2、外出務(wù)工經(jīng)商客群

3、結(jié)算客群

4、種養(yǎng)殖客群

5、貴賓客群

六、十大節(jié)氣定爆點(diǎn)

1、爆點(diǎn)節(jié)日

光棍節(jié)，感恩節(jié)，元旦，臘八節(jié)，小年，除夕，

情人節(jié)，元宵節(jié)，女神節(jié)，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日

2、節(jié)日活動(dòng)策劃與產(chǎn)能嵌入

七、三輪輔銷定管控

1、輔導(dǎo)一期：網(wǎng)點(diǎn)預(yù)布置與產(chǎn)能規(guī)劃

2、輔導(dǎo)二期：重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能突破與活動(dòng)支撐

3、輔導(dǎo)三期：后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)與差額指標(biāo)專項(xiàng)攻關(guān)

八、公私聯(lián)動(dòng)定質(zhì)量

1、客戶資源聯(lián)動(dòng)

2、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)

3、服務(wù)聯(lián)動(dòng)

4、客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)

第三部分 精準(zhǔn)開(kāi)門紅的客群營(yíng)銷

一、存量客戶精準(zhǔn)盤活

1、存量客戶盤活重點(diǎn)

1）臨界客戶提升

2）高價(jià)值客戶維護(hù)

3）流失客戶挽回

4）小額客戶激活

2、存量客戶盤活五大流程

第一步：成立盤活小組

第二步：整理客戶數(shù)據(jù)

第三步：客戶標(biāo)簽分類

第四步：盤活策略制定

第五步：客戶營(yíng)銷深耕

3、臨界提升設(shè)計(jì)

客戶分層權(quán)益設(shè)計(jì)：動(dòng)力源

網(wǎng)點(diǎn)分層權(quán)益展示：具象化

4、存量客戶盤活五大技巧

1）電話盤活

2）微信短信盤活

3）社群盤活

4）客戶面談盤活

5）客戶活動(dòng)盤活

5、存量客戶盤活過(guò)程管控

1）定人定責(zé)：名單篩選、分崗管護(hù)、行動(dòng)計(jì)劃

2）數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)：電話數(shù)據(jù)、升5萬(wàn)數(shù)據(jù)、升20萬(wàn)數(shù)據(jù)

3）軟硬激勵(lì)：數(shù)據(jù)通報(bào)、榮譽(yù)表彰、培訓(xùn)機(jī)會(huì)

4）細(xì)化周期：日督導(dǎo)、周通報(bào)、月總結(jié)

二、重點(diǎn)客群精準(zhǔn)拓展

1、他行策反

1）策反重點(diǎn)對(duì)象：他行到期客戶、他行年終代發(fā)客戶、他行商戶

2）策反契機(jī)：多行同步開(kāi)展業(yè)務(wù)的客戶

3）他行策反抓手：名單制，差異化服務(wù)

4）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月篩選名單，12月活動(dòng)建聯(lián)，1月集中營(yíng)銷

2、代發(fā)項(xiàng)目

1）主要項(xiàng)目：年終獎(jiǎng)、補(bǔ)助款、其它集中代發(fā)

2）營(yíng)銷模式

代發(fā)單位源頭營(yíng)銷

代發(fā)戶終端營(yíng)銷

3）代發(fā)營(yíng)銷抓手：名單制管理、組合式營(yíng)銷

3、商圈開(kāi)發(fā)

1）商戶核心需求：獲客、資金支持

2）開(kāi)發(fā)模式：片區(qū)化開(kāi)發(fā)

4、外出務(wù)工

1）四個(gè)核心營(yíng)銷階段

2）營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)：留守關(guān)懷、有效觸達(dá)

3）關(guān)鍵人渠道滲透

4）213N營(yíng)銷策略

5、種養(yǎng)殖大戶

1）產(chǎn)業(yè)鏈溯源公關(guān)

2）五部曲落地實(shí)施

3）銷售環(huán)節(jié)策劃

6、戰(zhàn)略客群總體把握

1）老年客群

2）務(wù)工返鄉(xiāng)客群

3）種養(yǎng)殖客群

三、流量客群精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

1、重新定義流量客戶

廳堂到訪客戶

線上流量客戶

2、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

1）旺季網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造原則

色調(diào)遞進(jìn)

信息密集

2）網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

分區(qū)布置：戶外、臨街、廳堂、柜面、自助區(qū)

視覺(jué)沖擊：由遠(yuǎn)及近、由大到小、由粗到細(xì)

心智占領(lǐng)：主題鮮明、活動(dòng)新穎、獎(jiǎng)勵(lì)誘人

3、廳堂營(yíng)銷硬功夫

1）客戶識(shí)別

2）客戶情報(bào)搜集

3）廳堂活動(dòng)組織

4）客戶需求激發(fā)

5）客戶策反

第四部分 精準(zhǔn)開(kāi)門紅的活動(dòng)策劃

一、進(jìn)門有禮主線活動(dòng)

1、活動(dòng)費(fèi)用測(cè)算

1）新增業(yè)務(wù)費(fèi)用測(cè)算

2）一季度到期客戶費(fèi)用測(cè)算

3）大客戶維護(hù)費(fèi)用測(cè)算

2、活動(dòng)合規(guī)操作

1）儲(chǔ)蓄管理?xiàng)l例解讀

2）合規(guī)操作4法

3、活動(dòng)執(zhí)行策略

1）比例控制

2）節(jié)支有獎(jiǎng)

3）先墊后還

二、全域營(yíng)銷活動(dòng)

1、年貨節(jié)

2、高端客戶答謝會(huì)

3、金融消保知識(shí)進(jìn)社區(qū)

4、鄉(xiāng)村振興貸上你我

5、全城搜索支付錦鯉

三、支行千沙工程

1、千沙工程戰(zhàn)略布局

1）支行戰(zhàn)略客群鎖定

2）支行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)鎖定

3）業(yè)務(wù)路徑

4）活動(dòng)主題選定

2、沙龍主題創(chuàng)意

節(jié)慶類

情感維護(hù)類

老年客群類

親子客群類

工薪客群類

種養(yǎng)殖客群類

男性客群類

女性客群類

外出返鄉(xiāng)客群類

商戶客群類

貴賓客群類

企業(yè)家客群類

第五部分 精準(zhǔn)開(kāi)門紅的項(xiàng)目實(shí)施

一、調(diào)研與頂層設(shè)計(jì)

1、前期調(diào)研

總行領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研

業(yè)務(wù)部門調(diào)研

典型網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研

同業(yè)銀行調(diào)研

2、頂層設(shè)計(jì)

開(kāi)門紅競(jìng)賽方案

開(kāi)門紅客戶回饋活動(dòng)方案

開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃方案

開(kāi)門紅過(guò)程管控方案

開(kāi)門紅項(xiàng)目推進(jìn)規(guī)劃表

二、開(kāi)門紅集訓(xùn)

1、大課設(shè)計(jì)（3天版）

D1：機(jī)關(guān)部室、支行長(zhǎng)《開(kāi)門紅理念與業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)把控》

D2：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理《開(kāi)門紅信貸營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)》

D3：客戶經(jīng)理、部分內(nèi)勤《開(kāi)門紅存款、電銀營(yíng)銷策劃與核心技巧》

2、集訓(xùn)操練（1.5天）

內(nèi)容：存量客戶電話邀約、臨界提升，小微電銷，以貸引存

形式：0.5小時(shí)理論講解+2小時(shí)實(shí)戰(zhàn)操練+0.5小時(shí)復(fù)盤

規(guī)劃：內(nèi)勤1天分2批，外勤0.5天1批

三、分期輔導(dǎo)推進(jìn)

1、輔導(dǎo)一期

1）網(wǎng)點(diǎn)預(yù)布置

2）網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)分解與激勵(lì)辦法

3）營(yíng)銷活動(dòng)選定與分工

2、輔導(dǎo)二期

1）重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)帶教突破

2）網(wǎng)點(diǎn)布置檢查優(yōu)化

3）營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施支撐

3、輔導(dǎo)三期

1）后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)輔導(dǎo)

2）存量業(yè)務(wù)防守鞏固

3）營(yíng)銷工作查缺補(bǔ)漏

4、總結(jié)固化

1）開(kāi)門紅總結(jié)會(huì)

2）旺季后期固化建議方案

3）固化期營(yíng)銷活動(dòng)集

吳老師

吳章文老師簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷專家

安徽省企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強(qiáng)國(guó)機(jī)集團(tuán)海虹實(shí)業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)調(diào)項(xiàng)目各方，善于解決復(fù)雜問(wèn)題，項(xiàng)目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績(jī)，滿意度反饋達(dá)95%以上

【專業(yè)課程&輔導(dǎo)項(xiàng)目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費(fèi)場(chǎng)景搭建、信用卡白名單電銷轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競(jìng)爭(zhēng)力系列】網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、支行長(zhǎng)管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營(yíng)銷、零售信貸外拓營(yíng)銷、收單業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開(kāi)門紅營(yíng)銷、三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷、電子銀行綜合營(yíng)銷、小微信貸渠道開(kāi)發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實(shí)的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動(dòng)、立竿見(jiàn)影的實(shí)操效果，受到客戶和學(xué)員的廣泛好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績(jī)和能力提升，善于通過(guò)管理教練模式幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達(dá)成業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國(guó)銀行江蘇揚(yáng)州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開(kāi)課

華南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河南南陽(yáng)分行、濮陽(yáng)分行、焦作分行、安陽(yáng)分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽(yáng)分行，郵儲(chǔ)銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行黑龍江省分行，郵儲(chǔ)銀行遼寧沈陽(yáng)分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行，郵儲(chǔ)銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開(kāi)門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽(yáng)分行

新疆農(nóng)金博樂(lè)農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫(kù)爾勒銀行

廣西浦北國(guó)民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍(lán)山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營(yíng)銷類……

郵儲(chǔ)銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國(guó)銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽(yáng)聯(lián)社……

4、電子銀行類（手機(jī)銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營(yíng)銷/網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國(guó)銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲(chǔ)銀行安徽阜陽(yáng)市分行

貴州農(nóng)金盤州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營(yíng)業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團(tuán)隊(duì)/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長(zhǎng)等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國(guó)銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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