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【課程大綱】

第一部分 精準開門紅的認知基礎

一、銀行開門紅的幾個認知誤區(qū)

1、年年開門紅，年年完不成，就這樣吧！

2、年年開門紅，年年都完成，好大事情！

3、年年開門紅，年年一折騰，忙累亂繁！

4、天天開門紅，旺季加一層，有啥意義！

5、年年開門紅，存款擺正中，其它靠邊！

6、年年開門紅，指標任務重，來皆是客！

二、2022年開門紅的挑戰(zhàn)與機遇

1、挑戰(zhàn)

1）疫情背景下，居民儲蓄能力下降

2）消費者教育，投資選擇多樣化

3）小微企業(yè)發(fā)展意愿減弱，貸款投放趨緩

4）企業(yè)經營狀況不良

5）年年組織旺季營銷，疲乏、慣性思維

2、機遇

1）十四五規(guī)劃帶來政策機遇

2）鄉(xiāng)村振興大局已定

3）移動互聯時代帶來的流量紅利

三、傳統(tǒng)開門紅營銷常見問題

1、產能突破方向不明確

2、旺季營銷準備不充分

3、管理系統(tǒng)支撐不到位

4、旺季營銷措施不具體

5、計劃推進管控不嚴格

四、2022精準開門紅的執(zhí)行模式

1、精準市場調研

2、精準目標設定

3、精準資源投放

4、精準一點一策

5、精準客群打法

6、精準績效考核

第二部分 精準開門紅的項目打法

一、資源盤點定潛力

1、人力資源

2、存量資源

3、社區(qū)資源

4、商圈資源

5、企業(yè)資源

6、政府資源

二、目標認領定底線

1、精準目標

2、認領指標

3、簽署協議

三、激勵方案定動力

1、兵對兵，將對將

2、獎金眾籌匯獎池

3、徙木立信獎標桿

4、獎勤、獎超、獎創(chuàng)新

5、罰懶、罰欠、罰守成

6、競賽精神宣貫

四、一點一策定打法

1、區(qū)域市場分析

2、經營抓手與行動計劃

3、三級目標設定

4、支撐與督導措施

五、五大客群定方向

1、老年客群

2、外出務工經商客群

3、結算客群

4、種養(yǎng)殖客群

5、貴賓客群

六、十大節(jié)氣定爆點

1、爆點節(jié)日

光棍節(jié)，感恩節(jié)，元旦，臘八節(jié)，小年，除夕，

情人節(jié)，元宵節(jié)，女神節(jié)，消費者權益保護日

2、節(jié)日活動策劃與產能嵌入

七、三輪輔銷定管控

1、輔導一期：網點預布置與產能規(guī)劃

2、輔導二期：重點網點產能突破與活動支撐

3、輔導三期：后進網點推進與差額指標專項攻關

八、公私聯動定質量

1、客戶資源聯動

2、產品聯動

3、服務聯動

4、客戶經理聯動

第三部分 精準開門紅的客群營銷

一、存量客戶精準盤活

1、存量客戶盤活重點

1）臨界客戶提升

2）高價值客戶維護

3）流失客戶挽回

4）小額客戶激活

2、存量客戶盤活五大流程

第一步：成立盤活小組

第二步：整理客戶數據

第三步：客戶標簽分類

第四步：盤活策略制定

第五步：客戶營銷深耕

3、臨界提升設計

客戶分層權益設計：動力源

網點分層權益展示：具象化

4、存量客戶盤活五大技巧

1）電話盤活

2）微信短信盤活

3）社群盤活

4）客戶面談盤活

5）客戶活動盤活

5、存量客戶盤活過程管控

1）定人定責：名單篩選、分崗管護、行動計劃

2）數據監(jiān)測：電話數據、升5萬數據、升20萬數據

3）軟硬激勵：數據通報、榮譽表彰、培訓機會

4）細化周期：日督導、周通報、月總結

二、重點客群精準拓展

1、他行策反

1）策反重點對象：他行到期客戶、他行年終代發(fā)客戶、他行商戶

2）策反契機：多行同步開展業(yè)務的客戶

3）他行策反抓手：名單制，差異化服務

4）時間節(jié)點：11月篩選名單，12月活動建聯，1月集中營銷

2、代發(fā)項目

1）主要項目：年終獎、補助款、其它集中代發(fā)

2）營銷模式

代發(fā)單位源頭營銷

代發(fā)戶終端營銷

3）代發(fā)營銷抓手：名單制管理、組合式營銷

3、商圈開發(fā)

1）商戶核心需求：獲客、資金支持

2）開發(fā)模式：片區(qū)化開發(fā)

4、外出務工

1）四個核心營銷階段

2）營銷關鍵點：留守關懷、有效觸達

3）關鍵人渠道滲透

4）213N營銷策略

5、種養(yǎng)殖大戶

1）產業(yè)鏈溯源公關

2）五部曲落地實施

3）銷售環(huán)節(jié)策劃

6、戰(zhàn)略客群總體把握

1）老年客群

2）務工返鄉(xiāng)客群

3）種養(yǎng)殖客群

三、流量客群精準轉化

1、重新定義流量客戶

廳堂到訪客戶

線上流量客戶

2、營銷氛圍營造

1）旺季網點氛圍營造原則

色調遞進

信息密集

2）網點氛圍營造

分區(qū)布置：戶外、臨街、廳堂、柜面、自助區(qū)

視覺沖擊：由遠及近、由大到小、由粗到細

心智占領：主題鮮明、活動新穎、獎勵誘人

3、廳堂營銷硬功夫

1）客戶識別

2）客戶情報搜集

3）廳堂活動組織

4）客戶需求激發(fā)

5）客戶策反

第四部分 精準開門紅的活動策劃

一、進門有禮主線活動

1、活動費用測算

1）新增業(yè)務費用測算

2）一季度到期客戶費用測算

3）大客戶維護費用測算

2、活動合規(guī)操作

1）儲蓄管理條例解讀

2）合規(guī)操作4法

3、活動執(zhí)行策略

1）比例控制

2）節(jié)支有獎

3）先墊后還

二、全域營銷活動

1、年貨節(jié)

2、高端客戶答謝會

3、金融消保知識進社區(qū)

4、鄉(xiāng)村振興貸上你我

5、全城搜索支付錦鯉

三、支行千沙工程

1、千沙工程戰(zhàn)略布局

1）支行戰(zhàn)略客群鎖定

2）支行業(yè)務增長點鎖定

3）業(yè)務路徑

4）活動主題選定

2、沙龍主題創(chuàng)意

節(jié)慶類

情感維護類

老年客群類

親子客群類

工薪客群類

種養(yǎng)殖客群類

男性客群類

女性客群類

外出返鄉(xiāng)客群類

商戶客群類

貴賓客群類

企業(yè)家客群類

第五部分 精準開門紅的項目實施

一、調研與頂層設計

1、前期調研

總行領導調研

業(yè)務部門調研

典型網點調研

同業(yè)銀行調研

2、頂層設計

開門紅競賽方案

開門紅客戶回饋活動方案

開門紅營銷活動規(guī)劃方案

開門紅過程管控方案

開門紅項目推進規(guī)劃表

二、開門紅集訓

1、大課設計（3天版）

D1：機關部室、支行長《開門紅理念與業(yè)務節(jié)點把控》

D2：支行長、客戶經理《開門紅信貸營銷策略與實戰(zhàn)》

D3：客戶經理、部分內勤《開門紅存款、電銀營銷策劃與核心技巧》

2、集訓操練（1.5天）

內容：存量客戶電話邀約、臨界提升，小微電銷，以貸引存

形式：0.5小時理論講解+2小時實戰(zhàn)操練+0.5小時復盤

規(guī)劃：內勤1天分2批，外勤0.5天1批

三、分期輔導推進

1、輔導一期

1）網點預布置

2）網點任務分解與激勵辦法

3）營銷活動選定與分工

2、輔導二期

1）重點網點帶教突破

2）網點布置檢查優(yōu)化

3）營銷活動實施支撐

3、輔導三期

1）后進網點推進輔導

2）存量業(yè)務防守鞏固

3）營銷工作查缺補漏

4、總結固化

1）開門紅總結會

2）旺季后期固化建議方案

3）固化期營銷活動集

吳老師

吳章文老師簡介

【專業(yè)資質】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導師（TMCC）

銀行零售業(yè)務營銷專家

安徽省企業(yè)經營與管理研究會副會長

曾任農行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業(yè)企劃經理、人力資源總監(jiān)，2家民營企業(yè)總經理

4年貨幣銀行學專業(yè)學習，12年培訓輔導經歷，其中8年銀行培訓輔導經驗，善于協調項目各方，善于解決復雜問題，項目輔導屢創(chuàng)佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業(yè)課程&輔導項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網點核心競爭力提升、網格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業(yè)務外拓營銷等

【產能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發(fā)與批量獲客

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經營管理實戰(zhàn)經驗，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢服務業(yè)成功跨界經歷。培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發(fā)、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰(zhàn)輔導中，以目標為引領，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業(yè)績。

【培訓&輔導案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區(qū)：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農金系統(tǒng)公開課

華南地區(qū)：郵儲銀行廣東韶關分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農金新安農商行

東北地區(qū)：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲銀行西藏區(qū)分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲銀行甘肅平涼分行、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農金博樂農商行、和碩縣聯社、烏恰縣聯社、英吉沙縣聯社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農金和縣農商行、舒城農商行、廬江農商行

河南農金永城農商行

湖南農金城步農商行、南縣農商行、中方農商行、藍山農商行、江永農商行

河北農金邯鄲峰峰礦區(qū)聯社

廣西農金羅城聯社、凌云農商行、靖西農商行

廣東農金和平農商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農金伽師縣聯社

山西農金沁縣農商行

青海農金玉樹農商行

江蘇農金響水農商行

陜西農金楊凌農商行

廣東農金潮陽聯社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業(yè)務/金融社保卡等）

廣西農金隆安農商行

江蘇農金徐州銅山農商行

河北農金黃驊農商行、高碑店農商行、石家莊欒城聯社、易縣農商行、曲周聯社

華夏銀行成都分行……

5、網格化營銷/網點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農金盤州農商行

青海農金河南農商行

湖北銀行總行營業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領導力/5K支行長等）

安徽農金阜南農商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設銀行電子銀行中心

農業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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