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【課程背景】

現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。古詩(shī)云：“問(wèn)渠哪能清如許，唯有源頭活水來(lái)”。套用一下古人的話：“欲問(wèn)成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。

德魯克說(shuō)過(guò)，企業(yè)最重要的兩個(gè)職能是創(chuàng)新和營(yíng)銷，而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新，不是簡(jiǎn)單的發(fā)明創(chuàng)造或技術(shù)創(chuàng)新，而是指原來(lái)市場(chǎng)的突圍，新市場(chǎng)的開拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會(huì)陷入了低增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結(jié)果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個(gè)規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達(dá)到另一種高度。如何擺脫這個(gè)規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長(zhǎng)的軌道上去。是每個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期都會(huì)面臨的問(wèn)題。

本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸突破的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有效突圍。

【課程收益】

了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題

掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

讓學(xué)員了解整合營(yíng)銷理念，并熟練掌握5Ps策略的運(yùn)用

掌握如何在市場(chǎng)上準(zhǔn)確定位，向市場(chǎng)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程大綱】

提問(wèn)導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？

一、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念如何突圍？

1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展

生產(chǎn)觀

產(chǎn)品觀

推銷觀

營(yíng)銷觀

社會(huì)營(yíng)銷觀

大市場(chǎng)營(yíng)銷觀

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)

4P

4C

4R

3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代

營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝

營(yíng)銷2.0：銷售致勝

營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷制勝

營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷為王

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略如何突圍？

案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？

1、客戶行為的深層次精準(zhǔn)分析

市場(chǎng)客戶構(gòu)成分析

企業(yè)客戶影響因素分析

企業(yè)客戶購(gòu)買參與者分析

企業(yè)客戶購(gòu)買流程分析

2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略深度分析

如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

如何找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)

如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與制定

如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如何制定一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

不同市場(chǎng)地位企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇

如構(gòu)建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

工具： SPIN銷售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書、五維模型分析

小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

三、企業(yè)產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1、如何做好產(chǎn)品組合，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架

產(chǎn)品組合深度分析

產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長(zhǎng)度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）

2、如何設(shè)計(jì)服務(wù)策略，提升服務(wù)質(zhì)量水平

服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

服務(wù)質(zhì)量差距模型

如何提升服務(wù)水平？

3、如何實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)三步走

第一步：品牌規(guī)劃（品牌識(shí)別與品牌符號(hào)設(shè)計(jì)）

第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）

第三步：品牌提升（品牌延伸與授權(quán)、品牌組合與聯(lián)合、品牌強(qiáng)化與激活）

工具：通用矩陣分析、銷售利潤(rùn)分析

總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺得有價(jià)值。

四、企業(yè)價(jià)格如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1、定價(jià)影響因素分析

內(nèi)部視角（成本、定價(jià)目標(biāo)、渠道等）

外部視角（客戶、政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）

2、如何制定合理價(jià)格

成本導(dǎo)向

需求導(dǎo)向

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

3、具體價(jià)格策略的制定

折扣定價(jià)策略

區(qū)域定價(jià)策略

心理定價(jià)策略

差異化定價(jià)策略

新產(chǎn)品定價(jià)策略

產(chǎn)品組合定價(jià)策略

3、價(jià)格如何調(diào)整

降價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握

漲價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握

總結(jié)：價(jià)格策略要靈活多變，要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，不能墨守成規(guī)。

五、企業(yè)渠道如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1、渠道是否要打造

渠道內(nèi)涵和作用分析

渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道設(shè)計(jì)決策

渠道設(shè)計(jì)影響因素

渠道設(shè)計(jì)流程

渠道選擇（長(zhǎng)度、寬度、類型）

3、渠道管理與維護(hù)

選擇渠道成員

激勵(lì)渠道成員

評(píng)估渠道成員

渠道調(diào)整

總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的渠道關(guān)系。

六、企業(yè)促銷如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1、如何設(shè)計(jì)促銷整體流程

促銷組合構(gòu)成與分類

促銷組合的影響因素

促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)三步走（策劃、實(shí)施、評(píng)價(jià)）

2、如何做好促銷組合優(yōu)化

To C？

To B?

3、四大促銷策略的打造

廣告創(chuàng)新

銷售促進(jìn)改進(jìn)

人員推銷優(yōu)化

公共關(guān)系打造

總結(jié)：只要不斷地以適當(dāng)策略讓渡價(jià)值，才會(huì)獲得持續(xù)回報(bào)。

七、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答

通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

張老師

張松波 老師（北京）

——價(jià)值提升導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷資深講師

中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)管理博士

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)副教授

北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師

獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)

獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)

獲北京市青教賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)

中國(guó)人民大學(xué)、寧夏大學(xué)等知名高校 外聘教師

為雅戈?duì)枺?00177）、京客隆（00184）等多家上市公司提供管理咨詢服務(wù)

為京東集團(tuán)、招商銀行等多個(gè)大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷培訓(xùn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等國(guó)內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫專著4部，參與國(guó)家級(jí)課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級(jí)教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。

張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營(yíng)銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長(zhǎng)瓶頸、達(dá)到業(yè)績(jī)倍增，獲得企業(yè)一致好評(píng)。

幫助國(guó)家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國(guó)際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國(guó)際化視野提升課程體系，撰寫國(guó)際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國(guó)際化人才培訓(xùn)體系，并在國(guó)家電網(wǎng)公司全面推開；

幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長(zhǎng)瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡；

幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤(rùn)下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級(jí)，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤(rùn)增長(zhǎng)100%，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)翹楚；

幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建人力資源戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤(rùn)下降的局面下，通過(guò)開源節(jié)流，提升公司營(yíng)業(yè)收入50%以上；

張老師專注于中國(guó)企業(yè)的價(jià)值提升研究，為幫助中國(guó)企業(yè)通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

學(xué)以致用：張老師的課緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，將深?yuàn)W的營(yíng)銷理論、方法和工具以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員，既有營(yíng)銷之道，又有營(yíng)銷之術(shù)，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。

能力培養(yǎng)：張老師的講授充滿激情，點(diǎn)燃學(xué)員的內(nèi)心，注重心靈的解剖，在傳授學(xué)員知識(shí)和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理思維和營(yíng)銷思維。

激情、幽默、互動(dòng)多、案例新穎、落地性強(qiáng)！

【主講課程】

《基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《市場(chǎng)突圍之5Ps策略分析》

《無(wú)價(jià)值不客戶——客戶價(jià)值銷售三步曲》

《服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)》

《精益產(chǎn)品設(shè)計(jì)：理論與實(shí)踐》

【服務(wù)客戶】

大型企業(yè)：京東集團(tuán)、招商銀行、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中化總局、中國(guó)印鈔造幣公司、紅塔證券、祥龍集團(tuán)、北京金隅集團(tuán)、通州商資公司、西門子集團(tuán)等

中小型企業(yè)：中軒生化、凌銳藍(lán)信、聶衛(wèi)平圍棋道場(chǎng)、奧鵬教育等

高校總裁班：北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、中國(guó)石油大學(xué)、寧夏大學(xué)、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的課程非常系統(tǒng)，從客戶需求分析到營(yíng)銷機(jī)會(huì)的尋找再到企業(yè)6P策略創(chuàng)新，全面而落地，學(xué)員受益匪淺。

——京東集團(tuán)大客戶市場(chǎng)部總經(jīng)理 孫悅

張老師講得非常好！與圍棋培訓(xùn)行業(yè)的結(jié)合度非常高！

——聶衛(wèi)平圍棋道場(chǎng) 聶衛(wèi)平

張老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，具備很強(qiáng)的前瞻性，給企業(yè)的價(jià)值型銷售策略搭建指明了道路。

——紅塔證券投行事業(yè)部董事總經(jīng)理 李善星

張老師的課程深入淺出，通過(guò)大量實(shí)踐案例不斷給出具體應(yīng)用策略，收益很大。

——凌銳藍(lán)信創(chuàng)始人兼CEO 顧瑋

聽張老師的課受益匪淺，實(shí)操性強(qiáng)！

——中化總局市場(chǎng)部主任 黃永明

課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)！

——中軒生化董事總經(jīng)理 楊麗英

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