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培訓背景：

保險業的發展，在助力國家經濟發展占有據舉足輕重的戰略地位，并且在當前的經濟大環境下和疫情新常態有著更為重要的功能和意義。

如何能在全球疫情的新常態下面對全新的挑戰？如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在大家面前的一大挑戰。

培訓收益：

通過本次培訓，讓學員對保險產品提升一個全新的認知層面，從而提升銷售績效水平

培訓對象：

保險公司銷售團隊及銀行零售條線全體工作人員

課程大綱：

一、整體金融市場環境的趨勢分析

1、從宏觀經濟形勢看未來金融市場的未來

(1)經濟周期對整體金融市場的深遠影響

(2)我國城鎮化率不斷攀高對金融市場的深遠影響

(3)十四五后，國家大戰略下對整體市場的深遠影響

2、讓我們一起來通過數據看當下的金融市場

(1)《中國國家資產負債表2020》

(2)《中國銀行業理財市場半年報告（2021年上）》

(3)未來市場對金融從業者的要求越來越高

?城鎮化進程加速了從增量向存量的轉變

?當前市場已由原來的跑馬圈地進入了精耕細作

我們只有變得更專業才能服務好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經理

我們只有讓網點人員效能發揮到極致才能更高效的為客戶提供服務

二、理財市場中的各機構參與者發生了巨大的變化

1.金融機構不斷涌入保險行業

2.資管新規全面落地對銀行原有理財業務產生了巨大沖擊

例：銀行代銷保險產品年繳百萬成新常態

3.疫情新常態下保險營銷人員遇到的難題

(1) 你是否也擁有這些問題？

為什么網點進店客戶數量越來越少？

為什么你比別人更努力但業績依然不理想？

為什么網點內人人都各執其責但效能依舊不理想？

為什么我的客戶在我進行營銷的時候總跟我要返傭？

為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠去？

為什么總有人在抱怨“我的優質客戶量不夠，我的客戶結構不健康？”

(2) 目前的市場情況已經發生了改變

客戶個性化需求日益強烈

中高端客戶爭奪日趨激烈

精細化服務營銷能力有待提升

服務營銷需要深度協同

(3) 你沒有為客戶創造價值

你是獨一無二的個體，想為客戶創造價值，首先讓自己擁有價值

(4) 你的營銷缺乏經營思維

簡單粗暴的營銷方式已經不能適應當下的市場環境

用企業經營的思維做客戶經營你將擁有一個全新的世界

所有的行為都要為了“提高有效產出”這個目的而采取行動

(5) 你努力的方向出現了問題

三大維度塑造核心業績公式

例：浦發銷冠運用核心業績公式實現業績突破，僅僅三個月時間便奪得業績第一

(6) 重新審視我們的營銷方法是否滿足客戶需求

2. 在競爭異常激烈的當下什么才是你最重要的事兒？

同樣是客戶經理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？

核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它

三、重新了解保險產品的功能和意義

1．從國十條看保險的功能和意義

a保險的資金補償功能

b保險的資金融通功能

c保險的社會管理功能

2．寫在國家法律里的確定性和安全性

3．保險產品的細分和相應的功能和意義

四、客戶購買保險產品到底買的是什么

1．應該如何幫助客戶進行保險產品的選擇

2．保險產品的細分品類

a財產險類

b人壽險類

①人身保障類

②資產保全類

3．保險理財類產品買的不僅僅是收益率

（1）購買的是家庭金融風險的轉嫁

例：某中小企業主未做家企資產分離，導致企業破產即家庭破產

（2）購買的是持續現金流的確定性

例：疫情持續反復蔓延，僅今年就有超3萬個家庭沒有持續的現金流而導致房貸斷供

（3）購買的是持續現金流的穩定性

例：股市債市持續下行，看病錢、養老錢斷流，社會悲劇不斷上演

4．關于理財型保險產品的技術指標

（1）關于金錢的時間價值

（2）年金和終身壽產品的復利收益是如何計算的

（3）內部收益率IRR是如何計算的

5．疫情新常態下的客戶購買需求

（1）持久性收入理論助力解決年金和終身壽產品的銷售

（2）“活下來”已經成為當下客戶最關心的話題

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

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