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【課程背景】

進入21世紀，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理越來越需要以人為本，人性化。過去，把銷售和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化，甚至機器化的管理理念和方法，越來越難以贏得人心并發揮作用。尤其是，在面臨激烈競爭，市場變化，企業迅速跟進的過程中，往往給年輕銷售經理無形中帶來很多壓力、挫折和失望，那么：

怎樣在內部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？

怎樣在公司各個部門間協調中獲得領導、伙伴、團隊的支持，拿下更多客戶訂單呢？

怎樣明確成長方向，在實現個人價值的同時，幫助企業更好地贏利呢？

本課程區別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強調金錢激勵，而是結合經典管理理論和現代應用心理學的方法，獨創目標體系棒棒糖模型，首創使命公式、愿景要素、價值觀階梯等工具，通過導師帶著學員進行大量演練、還原現實工作場景中實際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會，一練就熟，馬上就用。真真正正幫助銷售經理們把個人的職業目標，結合到企業的大目標中去，激發個人使命感，落地到每天的一言一行，真正實現不待揚鞭自奮蹄。

【課程收益】

掌握個人職業發展目標體系棒棒糖模型

了解職業使命、個人愿景、組織價值觀、目標KPI、個人發展戰略之間的邏輯關系

學會6個軟目標體系設計方法：使命五要素、愿景公式、價值觀階梯等

掌握4個硬目標體系制定方法：戰略、目標KPI等

現場為自己設定目標和使命，設計激動人心的激勵愿景，讓工作充滿積極意義

現場為銷售經理服務客戶的滿意度設定標準和口號

學會企業利益、客戶利益、個人利益之間的階梯性平衡、溝通和協調技巧

【課程對象】

大客戶總監、銷售經理、渠道負責人、銷售代表、業務主管、商務經理等中級管理人員

【課程大綱】

一、銷售經理職業心態是如何從熱變涼的？

1、心態變化原因

努力的價值感、內部協作、制度、公平等

2、常用激勵方法

團建、獎勵、培訓、活動等

案例：斯坦福調研

二、個人職業目標包括哪些內容？

1、優秀銷售經理和卓越的銷售經理的四個差異

目標、意義、優先級、行為

2、個人目標體系的笤帚模型

笤帚模型、SMART

案例：清華大學 ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例

三、如何實現銷售經理的自動自發自我激勵 ？

1、自我激勵的五個障礙

挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖

2、場景心錨的設定

場景公式、黑白小電視

案例：格力電器、工地安全提示；工具：場景電視

四、怎樣明確銷售經理能力提升的方向？

1、銷售經理能力自我認知的兩大障礙

知識的詛咒、芝諾的圓圈

2、職場能力九宮格

行業知識、專業技能、入行標準

案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例

五、優秀銷售經理怎樣平衡公司與客戶利益？

1、利益平衡失誤兩大原因

不懂規則、不會溝通

2、價值觀階梯

企業利益、客戶利益、銷售經理利益、排列組合、差異沖突

3、不同價值觀階梯下的溝通和工作方法

外圓內方、中國式溝通法、社畜式工作法

案例：被誤會的銷售、媳婦媽媽掉河里；工具：價值觀小階梯、繞彎子溝通法

六、銷售經理工作的本質是怎樣搞好客戶關系？

1、客戶關系對銷售業績的重要性

需求、過程、商務、糾紛

2、客戶關系發展的三大障礙

不重視、不會建立、搞不定

4、客戶關系撥浪鼓模型

浪漫期、爭奪期、冷漠期、共創期

5、兩種客戶和三種銷售類型

歸屬感和價值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關系型和專家型

案例：當當網； 工具：關系撥浪鼓

七、怎樣為銷售經理的工作賦予更積極的意義？

1、銷售經理工作消極的三大原因

沒想到、沒想做、沒去做

2、客戶滿意度的四個層次

湊合、滿意、滿足、感動

3、為事業賦予積極的意義

痛點、癢點、意義、三面小紅旗

案例：阿里、蘋果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗

八、銷售經理怎樣進行職業生涯規劃?

1、缺乏職業規劃導致的問題

沒有主次、沒有先后、沒有聚焦

2、職業戰略的四個種類

夢戰略、沒戰略、好戰略、笨戰略

案例：練書法；工具：8冰箱裝大象

九、怎樣實現銷售經理長期的自我激勵？

1、長期激勵的障礙

遺忘、變化、干擾

2、長期激勵一張表

8S目標體系一張表、個人目標體系棒棒糖模型

案例： 超級演說家；工具：8S表；形式：視頻案例

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問題解決型TTT創始人、專業培訓課程打磨教練

北方最大講師機構特聘培訓師打磨教練

專業企業培訓課程打磨教練

《講課其實很簡單：大白TTT》課程創始人

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理

全國人才培養工程健康工作委員會高級心理療愈師

美國認證協會（ACI）注冊國際職業培訓師

清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師在互聯網從事銷售及管理工作將近20年，服務過三家全球500強，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對銷售、市場、培訓和企業管理具備多年實踐經驗。張老師從企業高管轉型到商業培訓師之后，深感企業培訓行業，嚴重缺乏好講師，好課程的現狀，培訓行業結合自身的講師成長和成功授課經驗，經過多年探索和研發，獨立開發出來一整套，基于建構主義的，適合國內企業的培訓課程開發和講師成長培訓體系。

高價值的課程，應該以解決企業亟待解決的重要問題為研究對象，注重工具的簡單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內化效率。張老師認為，凡是不能幫企業和學員解決真問題的課程，都不是好課程。

獨立研發30多套授課模型和落地工具，包括課程價值公式、職業使命模型、高價值課程選題模型、表達完整的四層結構、全腦說服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個階梯、認知晶體的三層結構、概念通俗演繹五步法、高價值案例的六種類型、六層結構的培訓師思維模型等等。張老師認為，一切復雜問題都有最簡單的解決方法。高深的極致就是簡單。

獨創課程開發的九段課程框架體系，為培訓課程的打磨，制定出一整套循序漸進的SOP體系。已經成功培養了超過五百名培訓師，迅速掌握了授課技術，并開發出自己的優秀課程。張老師認為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學員變牛的老師才是真的牛。

深感國內企業培訓市場的魚龍混雜，良莠不齊的現象，張老師通過自身成長經歷，吸收優秀講師課程作品，開發出了一整套培訓師的成長路徑圖，通過對學員的嚴格要求、反復作品打磨，標桿案例展示，幫助學員迅速解決培訓過程中的各種問題，為企業績效不斷創造高價值。

【授課風格】

課程立足社會現實，以解決企業和學員的真實、高價值問題為課程的最基本要求

內容通俗易懂，工具落地易學，符合十歲法則：十歲小學生都聽得懂、學得會、做得到

以案例導入問題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問題，以練習鞏固學習效果

熟練運用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉課堂、伙伴學習、在線課程等

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓練營：九段培訓師》

《問題解決型課程設計與開發》

《情景式課程開發與設計》

《微課設計、開發與制作》

《組織崗位經驗萃取與內化》

《高效商務呈現技巧與PPT設計》

《演講表達技巧與說服力》

《大白TTT初級：內訓師表達技巧提升》

《大白TTT中級：經驗萃取與問題解決》

《大白TTT高級：知識體系與內化提升》

【服務客戶】

IT互聯網

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網、聯想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經濟網、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業

遼寧國家電網、大連SGS、吉林國家電網、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業出版社、中旭科創、中國航空技術研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等

【學員評價】

張老師的TTT訓練營以咱們學員的課程打磨訓練為主，老師輔導為輔，真是高效、落地、三天的打磨學習，勝讀十年書！

——遼寧國家電網營銷服務中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓師的成長，搭建了一個循序漸進，從易到難的成長階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機構總經理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開發以解決真問題，創造真績效為出發點，顛覆認知，改變觀念。培訓不再是做游戲、做腔調，而是解決真實問題。

—— 慧嘉森 總經理 唐娟

語言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動、有趣，緊張、活潑，經典的標桿案例，大量的學員練習，逼迫學員迅速成長。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新

【代表項目】

吉林國家電網《大白TTT》在線訓練營，共2期

葛洲壩市政公司《問題解決型課程開發》培訓，共1期

長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期

遼寧國家電網《情境式課程開發》培訓，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓師》培訓，共2期

北京康仁堂《企業微課設計與制作》培訓，共3期

北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達說服》 培訓 共1期

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