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【課程背景】

對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，餐飲收入在其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中占重要比例，甚至在許多酒店已經(jīng)有餐飲收入超過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)客房收入的現(xiàn)象，其原因主要是餐飲業(yè)務(wù)不僅面向住客，還可以吸引本地客戶消費(fèi)，所以，餐飲部工作人員不僅要發(fā)揮生產(chǎn)和服務(wù)職能，還要重點(diǎn)發(fā)揮銷(xiāo)售職能，這就對(duì)餐飲部員工的銷(xiāo)售技能提出了較高的要求。讓餐飲部員工通過(guò)培訓(xùn)，培養(yǎng)主動(dòng)積極的銷(xiāo)售理念，掌握足夠的銷(xiāo)售技巧，將對(duì)酒店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到重要作用。

張老師曾擔(dān)任某高檔景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事，親自創(chuàng)建了酒店的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，并有多行業(yè)20余年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，其擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將為您的企業(yè)銷(xiāo)售能力提升和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)助力添彩。

【課程收益】

樹(shù)立積極主動(dòng)的銷(xiāo)售觀念

餐飲銷(xiāo)售過(guò)程的掌握

客戶溝通的理念及方法

發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求的方法

營(yíng)銷(xiāo)策略框架

銷(xiāo)售模式及話術(shù)

【課程對(duì)象】

餐飲企業(yè)銷(xiāo)售及服務(wù)人員

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售理念的培養(yǎng)

1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

2、銷(xiāo)售的促成的條件

3、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)

4、銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的技巧

5、關(guān)于銷(xiāo)售的一些基本法則

二、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售過(guò)程

1、銷(xiāo)售過(guò)程的概念及意義

2、銷(xiāo)售過(guò)程的作用

3、銷(xiāo)售過(guò)程六部曲

建立關(guān)系

探討需求

深入探討

迎合需求

化解阻礙

取得認(rèn)同

實(shí)操演練：銷(xiāo)售六部曲在餐飲銷(xiāo)售中的應(yīng)用

三、銷(xiāo)售的起點(diǎn)——需求

1、我們?cè)阡N(xiāo)售什么？

產(chǎn)品

滿足客戶什么需求？

如何才能更好滿足？

產(chǎn)品策略

服務(wù)

服務(wù)與產(chǎn)品的關(guān)系

服務(wù)的三階段模型

服務(wù)要素模型——服務(wù)之花

如何發(fā)現(xiàn)我們的客戶？

主動(dòng)尋找

被動(dòng)等待

2、如何發(fā)現(xiàn)需求？

3、如何創(chuàng)造需求？

四、銷(xiāo)售的關(guān)鍵——溝通

1、認(rèn)識(shí)溝通

溝通的定義及重要性

溝通的原則

溝通過(guò)程

溝通的主要障礙

溝通的四大類(lèi)型

2、溝通之重——傾聽(tīng)

傾聽(tīng)的定義

傾聽(tīng)的目的

傾聽(tīng)的重要性

培養(yǎng)傾聽(tīng)能力的秘訣

3、溝通之魂——說(shuō)

如何提升表達(dá)能力

培養(yǎng)說(shuō)服能力的技巧

銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的話術(shù)

4、非語(yǔ)言溝通的藝術(shù)和技巧

非語(yǔ)言溝通的定義

非語(yǔ)言溝通的六大技巧

實(shí)操演練：銷(xiāo)售場(chǎng)景話術(shù)模擬演練

五、針對(duì)不同類(lèi)別客戶的銷(xiāo)售技巧

1、客戶分類(lèi)的思路及方法

2、從客戶分類(lèi)中挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)

3、針對(duì)不同類(lèi)型客戶的策略與技巧

六、利用營(yíng)銷(xiāo)策略促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

1、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法

2、產(chǎn)品策略思路

3、渠道策略思路

4、價(jià)格策略思路

5、促銷(xiāo)策略思路

七、電話及互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售技巧

1、新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的必要性

2、與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的區(qū)別

3、成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素

八、顧問(wèn)式餐飲銷(xiāo)售

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義

3、如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售

九、總結(jié)與建議

張老師

張少輝老師

——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專家

北京大學(xué)工商管理碩士

曾任某細(xì)分行業(yè)龍頭企業(yè) 總經(jīng)理助理、董事會(huì)秘書(shū)

某星級(jí)景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事

中國(guó)移動(dòng)某市級(jí)公司集團(tuán)客戶服務(wù)部經(jīng)理

金冊(cè)咨詢、今天勝德等多家機(jī)構(gòu)特約咨詢專家

從論證到有關(guān)部委審批完成某全國(guó)健康養(yǎng)老體系搭建

完成某支付公司的論證報(bào)批和籌建并擔(dān)任董事

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師20年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)規(guī)劃及高層管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、曾在數(shù)個(gè)行業(yè)有從0到1創(chuàng)設(shè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而且跨行業(yè)操盤(pán)多家企業(yè)全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系創(chuàng)建，并擔(dān)任多家咨詢機(jī)構(gòu)特邀專家，兼具一線實(shí)戰(zhàn)和全局操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。獨(dú)創(chuàng)的客戶流失預(yù)測(cè)矩陣，為運(yùn)營(yíng)商精準(zhǔn)服務(wù)客戶提供了可靠的量化模型。

對(duì)歐洲、日本養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)實(shí)地調(diào)研，形成中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展論證內(nèi)參報(bào)告，完成某全國(guó)健康養(yǎng)老體系報(bào)批和搭建；

操盤(pán)完成第一款中外合作票種——基諾彩票在國(guó)內(nèi)落地，構(gòu)建了品牌體系、營(yíng)銷(xiāo)體系和服務(wù)體系，其經(jīng)驗(yàn)被彩票行業(yè)廣泛借鑒；

最早論證和探索實(shí)踐彩票營(yíng)銷(xiāo)渠道兼營(yíng)模式，成為彩票新零售的最早雛形；

輔導(dǎo)數(shù)家家通信運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)客戶忠誠(chéng)度建設(shè)方案，使客戶維護(hù)成本降低超過(guò)50%，客戶流失率降低20%以上；

針對(duì)通信行業(yè)設(shè)計(jì)的客戶流失預(yù)測(cè)矩陣，實(shí)現(xiàn)精確判斷每一項(xiàng)費(fèi)用及營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)客戶流失造成的影響以及流失概率；

輔導(dǎo)數(shù)家電子商務(wù)企業(yè)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)培訓(xùn)及體系導(dǎo)入，創(chuàng)造了輔導(dǎo)企業(yè)年收入增長(zhǎng)數(shù)倍的業(yè)績(jī)；

主導(dǎo)完成多個(gè)部級(jí)調(diào)研和論證方案，對(duì)行業(yè)政策制定起到關(guān)鍵作用。

張老師管理學(xué)科班出身，理論上博涉專攻，具有國(guó)企、民企、合資、以及各種規(guī)模企業(yè)的從業(yè)背景，將各種管理理論針對(duì)性轉(zhuǎn)化為各類(lèi)企業(yè)極具可操性的落地方案，并與企業(yè)管理實(shí)踐結(jié)合提煉出適合中國(guó)國(guó)情的管理思想精華，構(gòu)建出簡(jiǎn)明實(shí)用的管理體系。為所服務(wù)企業(yè)提升管理績(jī)效往往達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。

張老師現(xiàn)致力現(xiàn)代企業(yè)管理思想提煉、重構(gòu)和傳播，幫助企業(yè)全面提升、突破發(fā)展瓶頸、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，以及提升綜合國(guó)力貢獻(xiàn)力所能及的力量！

【授課風(fēng)格】

張老師學(xué)識(shí)淵博、邏輯性強(qiáng)，采取引導(dǎo)式授課，與學(xué)員互動(dòng)多、控場(chǎng)能力強(qiáng)，課程體系嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、案例新穎、深入淺出、落地性強(qiáng)，老師配合度高，且感染力和責(zé)任心強(qiáng)。

【主講課程】

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重器》

《互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新思維》

《建立營(yíng)銷(xiāo)思想體系，打造營(yíng)銷(xiāo)思維模式》

《數(shù)字化時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)該怎么做？》

《萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)該如何精準(zhǔn)高效營(yíng)銷(xiāo)》

《新基建背景下運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)戰(zhàn)略部署與開(kāi)拓》

《新零售時(shí)代彩票行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)福利彩票、福泰莊園、宇通客車(chē)、中彩在線、中彩寶

【典型咨詢項(xiàng)目】

公司行業(yè)問(wèn)題/挑戰(zhàn)核心辦法項(xiàng)目成果

Xxx通信運(yùn)營(yíng)商通信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，老客戶流失嚴(yán)重通過(guò)數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)確定原因，導(dǎo)入客戶忠誠(chéng)維護(hù)體系避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的前提下，將客戶流失率降低20%

某國(guó)營(yíng)星級(jí)酒店旅游服務(wù)管理體制僵化，員工士氣低落，經(jīng)營(yíng)困難流程再造，理順關(guān)系，堵住漏洞，建立員工激勵(lì)機(jī)制管理成本下降50%以上，業(yè)務(wù)收入幾乎翻倍

某電子商務(wù)公司電子商務(wù)利潤(rùn)大幅滑坡，員工規(guī)模膨脹，內(nèi)卷嚴(yán)重從產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)流程入手，壓縮產(chǎn)品線，打造核心人氣商品，流程再造年度銷(xiāo)售增長(zhǎng)3倍以上，人工成本減半

某物流公司物流業(yè)務(wù)量下滑嚴(yán)重，員工怠工情緒嚴(yán)重建立業(yè)務(wù)導(dǎo)向激勵(lì)體系，導(dǎo)入服務(wù)體系老客戶回流，業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)50%

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的課程體系嚴(yán)謹(jǐn)、分析問(wèn)題深入透徹，案例啟發(fā)性強(qiáng)，提供的各種工具科學(xué)實(shí)用，非常方便企業(yè)應(yīng)用到具體工作中。

——宇通客車(chē)副總經(jīng)理 孫總

張老師的課信息量好大，可是聽(tīng)下來(lái)一點(diǎn)也不枯燥，員工普遍反映收獲很大，接下來(lái)早會(huì)得讓聽(tīng)課的員工談?wù)勼w會(huì)，加強(qiáng)鞏固一下。

——某通信運(yùn)營(yíng)商三級(jí)公司 何總

張老師的課程兼具理論的深度和實(shí)戰(zhàn)的可操作性，對(duì)公司中高層管理人員的思維和觀念影響巨大，為公司的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新提供了許多新思路。

——網(wǎng)紅冰激凌野人牧坊創(chuàng)始人 崔總

張老師講的戰(zhàn)略課深入透徹，收獲良多！

——康明斯中國(guó) 楊總

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