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課程背景

年金險(xiǎn)歷來(lái)皆為保險(xiǎn)公司“兵家必爭(zhēng)”之險(xiǎn)種。年金險(xiǎn)既是業(yè)務(wù)伙伴大單及高收入的主要來(lái)源，亦是保險(xiǎn)公司創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)及重要時(shí)點(diǎn)輝煌業(yè)績(jī)的“功勛”險(xiǎn)種，同時(shí)還是客戶喜愛(ài)的大單產(chǎn)品。

在疫情陰霾中艱難前行的保險(xiǎn)業(yè)，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來(lái)的不利業(yè)務(wù)局面？如何推動(dòng)銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺(tái)？如何運(yùn)用年金險(xiǎn)成功實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)？成為很多營(yíng)銷單位迫在眉睫需解決的問(wèn)題。

融合多年年金險(xiǎn)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，匯聚大咖年金險(xiǎn)營(yíng)銷精髓，集NLP銷售心理學(xué)之大成，由一流年金險(xiǎn)營(yíng)銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，獨(dú)家推出《NLP年金險(xiǎn)大單贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，助力保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)打贏年金險(xiǎn)贏銷之戰(zhàn)。

課程目標(biāo)

1、觀念重塑：直面、剖析年金險(xiǎn)銷售誤區(qū)，重塑年金險(xiǎn)正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；

2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷模式，塑造理財(cái)顧問(wèn)專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本；

3、工具升級(jí)：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套9大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；

4、技術(shù)升級(jí)：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理年金險(xiǎn)、大單及高客內(nèi)在邏輯，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營(yíng)銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和9大營(yíng)銷工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。

5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級(jí)，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財(cái)富、場(chǎng)景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。

參訓(xùn)人員

營(yíng)銷精英；個(gè)險(xiǎn)、銀保各級(jí)營(yíng)銷人員；銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；希望提升年金險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的人員

課程內(nèi)容：

第一講：觀念重塑-正確的年金險(xiǎn)營(yíng)銷觀念是什么？

1、年金險(xiǎn)，想說(shuō)愛(ài)你不容易

（1）這些年，我與年金險(xiǎn)的“愛(ài)恨情仇”

（2）年金險(xiǎn)“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）年金險(xiǎn)銷售“靈魂拷問(wèn)”

2、年金險(xiǎn)銷售5大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢(qián)，就一定會(huì)買(mǎi)年金險(xiǎn)

（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)大額保單了，不會(huì)再買(mǎi)年金險(xiǎn)了

（3）誤區(qū)3：客戶從來(lái)沒(méi)買(mǎi)過(guò)大額保單，一定是準(zhǔn)客戶

（4）誤區(qū)4：賣年金險(xiǎn)，和客戶談收益、比收益

（5）誤區(qū)5：賣年金險(xiǎn)，認(rèn)為容易“刮干”客戶的錢(qián)，把客戶“做死”了

3、客戶為什么要買(mǎi)年金險(xiǎn)

（1）年金險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買(mǎi)？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認(rèn)知年金險(xiǎn)

（1）什么是真正意義的年金險(xiǎn)

（2）年金險(xiǎn)存在的意義

（3）年金險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（4）年金險(xiǎn)的優(yōu)、劣勢(shì)

（5）賣年金險(xiǎn)的“正確姿勢(shì)”

【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的年金險(xiǎn)

第二講：模式重構(gòu)-什么是營(yíng)銷年金險(xiǎn)的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式賣年金險(xiǎn)

（1）曾經(jīng)賣年金險(xiǎn)的姿勢(shì)

（2）年金險(xiǎn)銷售的正確打開(kāi)方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營(yíng)銷法

2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉

（1）“萬(wàn)能型”年金險(xiǎn)

（2）“理財(cái)型”年金險(xiǎn)

（3）“醫(yī)療型”年金險(xiǎn)

3、年金險(xiǎn)常規(guī)功用剖析

（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能

（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）

（3）大病規(guī)劃功能

（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能

案例分析

4、年金險(xiǎn)“俘虜高客”價(jià)值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃

（3）財(cái)富管理與保全

【案例】百萬(wàn)大單是這樣誕生的

第三講：工具升級(jí)-如何運(yùn)用營(yíng)銷年金險(xiǎn)的九大工具？

1、9大工具助力年金險(xiǎn)贏銷

（1）“生命周期”精準(zhǔn)營(yíng)銷工具

（2）場(chǎng)景化營(yíng)銷5W理論工具

（3）9K客戶畫(huà)像

（4）“九型人格”客戶類型分析工具

（5）VAKAD溝通模式

（6）CQ教練問(wèn)話

（7）平衡輪圈財(cái)富規(guī)劃法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠銷售技術(shù)

2、九大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用

【工具】九大年金險(xiǎn)營(yíng)銷工具

【案例】王昊是如何運(yùn)用營(yíng)銷工具大賣年金險(xiǎn)，十余年保持銷冠的？

第四講：技術(shù)升級(jí)-如何專業(yè)化銷售年金險(xiǎn)大單？

1、關(guān)系梳理

（1）年金險(xiǎn)與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過(guò)？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

有錢(qián)/沒(méi)錢(qián)/已買(mǎi)/沒(méi)買(mǎi)/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎

（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營(yíng)銷

海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險(xiǎn)的/孩子在國(guó)外/人在國(guó)外、企業(yè)在國(guó)內(nèi)的

（7）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用

A、運(yùn)用場(chǎng)景解析

B、運(yùn)用要點(diǎn)解析

C、運(yùn)用舉例

（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備

A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫(huà)像”）

B、市場(chǎng)行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問(wèn)題及應(yīng)對(duì)辦法

F、課堂練習(xí)1：設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)

G、課堂練習(xí)2：設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導(dǎo)式面談邀約法

（4）大額保單方案設(shè)計(jì)

A、方案設(shè)計(jì)的原則

B、方案設(shè)計(jì)的6大要素

C、方案設(shè)計(jì)的VAKAD原則

D、6大場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財(cái)富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全

E、課堂練習(xí)：根據(jù)案例設(shè)計(jì)一份大額保單方案

（5）高客營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用

G、高客成交秘籍3維度 需求/信任/價(jià)值

【訓(xùn)練】九大營(yíng)銷工具；邀約；方案設(shè)計(jì)；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級(jí)年金險(xiǎn)營(yíng)銷理念？

1、靈魂拷問(wèn)

（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡(jiǎn)

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

第六講：課程復(fù)盤(pán)及演練

1、課程回顧及復(fù)盤(pán)

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點(diǎn)評(píng)

朱老師

朱天佑老師

——著名教練型管理及TTT專家

中國(guó)NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強(qiáng)高管及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

原上海陸家嘴期貨學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

曾任世界500強(qiáng)中國(guó)人壽、中國(guó)人保高管

中國(guó)管理科學(xué)研究院客座教授、中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)旗下中國(guó)銀保傳媒特聘專家講師

曾任某中外合資金融企業(yè)總公司部門(mén)總經(jīng)理

國(guó)際NLP專業(yè)教練、國(guó)際注冊(cè)NLP執(zhí)行師

美國(guó)國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)AACTP注冊(cè)國(guó)際培訓(xùn)師、促動(dòng)師

中國(guó)影響力人物數(shù)據(jù)庫(kù)“行業(yè)影響力人物”

法國(guó)布雷斯特商學(xué)院（BBS）碩士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

朱老師師從喬布斯前教練、國(guó)際NLP大師Robert Dilts（羅伯特·迪爾茨）等國(guó)際大師系統(tǒng)學(xué)習(xí)、研究NLP及教練技術(shù)，將NLP、教練技術(shù)、九型人格、促動(dòng)技術(shù)及萃取技術(shù)等前沿管理技術(shù)與自身豐富的世界500強(qiáng)管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，幫助眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效倍增。

帶領(lǐng)世界500強(qiáng)中國(guó)人保多家下屬機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)脫困，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)人力和經(jīng)營(yíng)績(jī)效增長(zhǎng)200%以上。

帶領(lǐng)大型國(guó)企海通證券旗下海通期貨全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)落實(shí)提升管理干部教練型管理能力和銷售骨干專業(yè)化、系統(tǒng)化銷售能力，實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)50%以上增長(zhǎng)及銷售成本20%以上的節(jié)支。

幫助某知名合資企業(yè)落地教練型管理模式，提前半年建立整套教練型管理系統(tǒng)及文化，并配套建立五大管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，近三年每年實(shí)現(xiàn)40%以上的增長(zhǎng)。

朱老師將中外先進(jìn)管理思想與二十年豐富企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)深度融合，專注研究VUCA時(shí)代企業(yè)變革轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展，提出“HO柔性管理”思想、NLP教練型管理模式及“時(shí)空層立體塔”模型，并在多家企業(yè)落地實(shí)施，取得良好效果。

朱老師期望通過(guò)“HO柔性管理”思想及NLP教練型管理模式的持續(xù)研究和應(yīng)用，賦能中國(guó)企業(yè)，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)、強(qiáng)企夢(mèng)而奉獻(xiàn)自身智慧和力量！

【授課風(fēng)格】

邏輯清晰，重點(diǎn)突出，深入淺出。

風(fēng)趣幽默，激情親和，寓教于樂(lè)。

抽絲剝繭，分析引導(dǎo)，觸動(dòng)靈魂。

【課程優(yōu)勢(shì)】

課程宗旨：中西結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)落地，效果導(dǎo)向。

課程內(nèi)容：前沿理念，配套工具，賦能技巧。

教學(xué)方法：線上線下，引導(dǎo)體驗(yàn)，教練促動(dòng)。

教學(xué)案例：經(jīng)典案例，真實(shí)案例，身邊案例。

訓(xùn)后跟進(jìn)：課后作業(yè)，練習(xí)鞏固，落地轉(zhuǎn)化。

【主講課程】

《LP——卓越團(tuán)隊(duì)激勵(lì)及潛能開(kāi)發(fā)特訓(xùn)營(yíng)》

《世界500強(qiáng)都在使用的前沿管理技術(shù)——NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力》

《從自我生長(zhǎng)到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT課程開(kāi)發(fā)與授課技巧高級(jí)研修班》

《從自我生長(zhǎng)到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT內(nèi)訓(xùn)師授課技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》

【服務(wù)客戶】

銀行系統(tǒng)：中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等。

中國(guó)人壽：中國(guó)人壽總公司、廣東省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肅省分公司、陜西省分公司、海南省分公司、青島市分公司、廈門(mén)市分公司、溫州市分公司、宜昌市分公司、黃岡市分公司、隨州市分公司、銀海支公司等。

中國(guó)平安：平安集團(tuán)、江蘇分公司、上海分公司、海南分公司、大連分公司、三亞分公司等。

中國(guó)人保：中國(guó)人保壽險(xiǎn)總公司、廣東省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武漢市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕頭中心支公司、潮州中心支公司、揭陽(yáng)中心支公司、肇慶中心支公司等。

金融企業(yè)：海通證券、申銀萬(wàn)國(guó)證券、圓信永豐基金、海通期貨、興業(yè)期貨、新湖期貨、大陸期貨、恒昌財(cái)富等。

政府機(jī)構(gòu)：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)旗下中國(guó)銀保傳媒、中金所、中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)、上海浦東金融管理局、上海期貨業(yè)協(xié)會(huì)、海南省企業(yè)家協(xié)會(huì)等。

企業(yè)實(shí)體：西門(mén)子醫(yī)療、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中保永明國(guó)際、海南天日、北京大本營(yíng)、翼騰文化（上海）等。

保險(xiǎn)公司：新華人壽、泰康人壽、華泰人壽、農(nóng)銀人壽、大家保險(xiǎn)、長(zhǎng)生人壽、橫琴人壽、三峽人壽等。

【客戶評(píng)價(jià)】

1、朱老師功力深厚，專業(yè)扎實(shí)，還有我更為看重的負(fù)責(zé)和敬業(yè)。我鄭重向你推薦他！

——三峽人壽副總裁（主持工作） 于致華

2、朱老師作為職業(yè)生涯超過(guò)20余年的管理及營(yíng)銷資深人士，不但具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且擅用NLP、教練技術(shù)及九型人格提升專業(yè)維度，加之極富感染力的授課方式，帶給學(xué)員由內(nèi)而外的持久改變。

——中國(guó)銀保傳媒培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 董女士

3、朱老師博學(xué)、務(wù)實(shí)，掌握前沿的教練型管理和營(yíng)銷方法，授課激情又不乏親和力，具有超強(qiáng)的感染力，給人觸動(dòng)靈魂的改變。他是我最敬佩的老師，沒(méi)有之一。

——圓信永豐基金首席市場(chǎng)官 熊女士

4、朱老師的管理和營(yíng)銷課理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，具有很強(qiáng)的可操作性，加之他精通實(shí)用心理學(xué)和行為學(xué)，更為他的課程錦上添花。

——SIEMENS西門(mén)子醫(yī)療亞太區(qū)市場(chǎng)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 聶先生

5、朱老師的授課是我所參加的眾多課程中令我收獲最大的“三合一”——專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、激情。

——廣東郵儲(chǔ)銀行某支行 謝少輝行長(zhǎng)

6、朱老師專業(yè)、敬業(yè)、實(shí)戰(zhàn)，多年熱衷于將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)模式積極分享，用以幫助更多人成功。

——中國(guó)人保壽險(xiǎn)某省分公司總經(jīng)理 李先生

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