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課程背景：

中國銀行業協會數據顯示，2019年至2021年銀行業的平均離柜率分別為89.7%、91.5%、92.3%。2021年銀行業金融機構離柜交易達3912.32億筆，同比增長12.59%；離柜交易總額達2488.36萬億元，同比增長11.18%。電子銀行的高速發展，使大多數客戶已經從線下來到線上，非必須業務不來網點已經成為常態。而今天很多銀行的營銷，還是基于傳統社區營銷模式。

很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。

如何精準營銷，批量獲客？如何突破傳統營銷思維？如何精準策劃活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？如何破解顧客轉介率低的困局？

移動互聯時代，客戶關系發生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？傳統客戶分層維護以資產來劃分，是否資產相同，維系方式就相同？如何真正成為一點一策，打造每個網點的服務特色？

本課程結合線上、線下營銷方式的轉變，系統梳理銀行營銷進入社群時代，創立社群服務，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯時代營銷新模式。

課程收益：

● 理解從社區營銷到社群營銷的重大轉變

● 梳理困擾銀行創新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷

● 掌握精準營銷技巧

● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態化的零售業務批發做

● 分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略

● 學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢

● 理解特色網點打造的核心思想，真正做到一點一策

● 這是一堂包含幾十個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動

● 活動策劃的3大誤區，1個思路，3個關鍵點

● 老師每個工作日一篇銀行服務營銷文章分享

課程對象：

分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理

課程大綱：

第一講：傳統銀行營銷三大挑戰

挑戰一、顧客辦業務索要贈品已經成為常態

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來的營銷問題分析

3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本

4. 成本越來越高，滿意度越來越低

應對策略1：

1）從比價格到比價值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰二、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

應對策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準的客戶分布圖

挑戰三、離柜率不斷提升，顧客不再來網點

1.銀行業平均離柜率居高不下

2. 非必須業務不來網點已經成為常態

3. 客戶變成了用戶

4. 網點優勢將會失去，網點成為最大成本障礙

5. 電子銀行發展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

應對策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網點的策略

2）超越社區營銷模式，開創社群營銷新模式

第二講：超越社區，開創社群——銀行營銷模式變革之路

銀行為什么要做社群？

一、未來銀行網點營銷渠道轉型布局

（一）外部：社區銀行

（二）內部：主題銀行

（三）線上：社群銀行+直播銀行

（例：農業銀行的離退休老干部書畫俱樂部）

（例：農商行的回遷房社區親子社群）

（例：寧波銀行的白衣天使社區）

二、新媒體流量獲取兩大路徑

（一）路徑一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

（二）路徑二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

三、銀行新媒體矩陣布局

（一）零售業務部賬號：零售客戶VIP群（企業微信）

（二）支行網點賬號：主題銀行社群品牌輸出

（三）員工個人賬號：各類內容輸出

（案例：某銀行與烘培店合作營銷客戶）

第一章：定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數據分析

第一節：微信朋友圈IP打造與定位

一、為什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信為什么能挑戰中國三大運營商的業務？

（三）微信就是你個人品牌自我建設的場景

（四）用戶搜索微信的步驟

1、第一步搜產品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信營銷的基本原則

（一）推銷VS營銷：你若強來，我便不從VS你若盛開，蝴蝶自來

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒有人設，裝得久了就像了

三、個人IP打造定位五問

（一）專業——我是做什么的？

（二）價值——我能幫你解決什么問題？

（三）差異——我和別人有什么不同？

（四）調性——別人為什么喜歡我？

（五）印象——客戶搜索產品會不會第一時間找到你？

四、塑造個人IP的八個步驟

（一）關鍵詞定調性——找到符合個人品牌的調性

1、符合產品賣點、買點

2、符合企業品牌價值觀

3、符合個人風格和調性

（二）昵稱遞名片——傳遞個人完整的專業信息

1、“七不要”：不要英文、不要成語、不要數字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話；

2、“三要”要記憶、好親切、好聯想

3、昵稱的六種取法

（1）疊詞

（2）大小

（3）阿某

（4）親屬

（5）綽號

（6）動物

4、微信昵稱的全稱：

（1）昵稱+品牌

（2）昵稱+行業

（3）昵稱+身份

（4）昵稱+作品

（5）昵稱+業務

（6）昵稱+口號

（7）昵稱+結果

（三）簽名樹價值——樹立個人IP的價值和賣點

1、身份說明

2、賣點價值

3、買點塑造

（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點

1、“五不要”：不要卡通、不要風景、不要別人照片、不要半臉、不要logo

2、要清晰、要專業、要符合產品調性、要符合個人風格、要統一

（五）背景顯專業——為專業度和知名度進行背書

1、職業標簽

2、店鋪品牌

3、主推產品

4、最牛案例

5、名人合影

6、權威背書

7、團隊照片

（六）定位打廣告——展示活動的時間、地點、內容、廣告

1、時間

2、地點

3、內容

4、廣告詞

（七）符號留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象

1、圖片

2、表情包

3、廣告詞

4、口頭禪

（八）專欄強認知——開設思想專欄增強別人對你的認知

1、這世上最暴力的武器是思想

2、想把別人口袋的錢放進你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進別人的腦袋

3、天下文章一大抄，看你會抄不會抄

練習：做好微信個人品牌建設的基本要素

客戶精準定位——如何通過微信進行客戶數據收集和歸檔

一、客戶需求數據分析的誤區

（一）企業常常拿“收入”作為客戶劃分的第一標準；

（二）企業常常拿“年齡”作為客戶劃分的第二標準；

（三）企業常常拿“性別”作為客戶劃分的第三標準：

二、客戶正確的用戶畫像參數

（一）年齡：每5歲就是一個年齡差

（二）性別：男性思考問題與女性截然不同

（三）標簽：向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個符號

（四）調性：喝茅臺的與喝江小白的并不只有收入上的差別

（五）喜好：這類人群常常出沒在哪些場景

（六）消費習慣：他們看重品質、價格還是小恩小惠

三、客戶的本質需求分析

（一）前提：挖掘消費者內心真實的想法

1、需要（need）：消費者表層需求

2、想要（want）：消費者本質需求

（案例：寶媽社群的本質需求）

（案例：廣場舞大媽的本質需求

（案例：外出務工人員的本質需求）

（案例：商戶、農戶的本質需求）

（二）為什么你的客戶不愿參加你的活動——客戶的驅動力分析：

1、需求驅動型客戶

2、價格驅動型客戶

3、體驗驅動型客戶

4、情感驅動型客戶

（三）找到用戶的行為動機

1、紅色性格用戶的購買動機與銷售對策

2、藍色性格用戶的購買動機與銷售對策

3、黃色性格用戶的購買動機與銷售對策

4、綠色性格用戶的購買動機與銷售對策

（1）身份數據：姓名、年齡、籍貫、職業、家庭結構

（2）個性數據：興趣、愛好、專業、性格

（3）消費習慣數據：常常去的場所、消費側重點、潛在需求、關聯產品推薦

（4）搭訕：幫助客戶、求助客戶（建立人設）

四、客戶數據標注方法

（一）四象限分類法

1、劃分標準：購買力（單次金額、總金額）+忠誠度（購買頻次、活躍度高：社群活動參與度、分享轉發活躍度）

2、分類名稱：鉆石客戶、黃金客戶、白銀客戶、爛鐵客戶

（二）簡易標注法

1、字母代表消費額度

2、數字代表購買次數

3、皇冠代表VIP會員

4、買過的產品、產品用途、生日、電話號碼、興趣愛好

五、產品SKU結構設計

（一）引流款設計的三個要點：價格極貴、價格極低、客戶精分、見效要快

（二）利潤款設計的兩個要點：品類關聯、捆綁套餐

（三）爆款設計的重點：引流特性、明星同款、性價比高

（案例：保險產品設計：法商需求險）

（案例：個人貸款產品設計：消費分期+小額貸款）

（案例：企業貸款產品設計：銀稅易貸+消費類貸款）

（案例：負債類產品設計：壓歲錢存款+基金定投）

（案例：理財類產品設計：新客理財+大額存貸）

實操練習：利用微信朋友圈進行用戶畫像和數據歸檔，并且梳理出產品的SKU

引流——新客戶如何獲取的實戰方法

一、異業聯盟法——獲得產品的附加價值

（一）異業聯盟的基本理念

1、異業聯盟=客群相同+服務不同

2、異業聯盟千萬不能做成雜貨鋪

3、大海型的行業可以為江河湖泊型的行業進行引流

（例：招商銀行太原分行微云店的異業聯盟）

（二）異業聯盟的步驟

1、精分社群

2、精準聯盟

（例：我帶隊去談的中信銀行的美食社群的15家異業聯盟商戶）

（例：東亞銀行與陜西有機農場的合作）

3、鏈條生態

（例：長春高鐵站的資源整合）

（三）異業聯盟后的金融產品再設計

1、基本功能

2、情感功能

3、附加功能

4、宣傳單頁：正面印制產品，背面印制異業商戶名單和服務

（例：我輔導的工商銀行與物美超市聯盟精準獲客）

（例：我輔導的路橋農商行“孝心存”產品設計）

二、答題認知法——加深客戶對利潤款產品的認知

（一）答題法的意義

1、線上朋友圈沒人看，線下發傳單被扔掉，導致好產品無人知

2、通過答題加深客戶對產品的了解，并加深對品牌的印象

（二）答題法形式

1、線上答題，線下領禮

2、線下答題，加微信領禮

（二）答題法的步驟

1、通過異業聯盟發準備誘餌：產品利益、服務利益、優惠利益、課程衍生品（資料包）

2、根據利潤款產品優勢設計題目

3、最后一題要加深客戶對品牌的印象

（案例：農商行日日盈產品的答題法設計）

三、裂變轉介法——讓客戶幫你進行活動傳播并裂變客戶

（一）裂變法的意義

1、線下抽獎活動往往缺乏傳播性

2、讓得了禮品的客戶一定要幫你傳播

3、朋友之間的傳播信賴度更高

（二）裂變法的步驟

1、設計一款抽獎裂變的小程序或者魚餌分送法

2、客戶答對題后抽獎

3、要求轉發后三人點擊才可領取

4、起到一傳十、十傳百的效果

（例：我們團隊幫助招商銀行設計的裂變小程序）

（例：眾安保險的航空險延誤險的裂變程序）

四、O2O到店法——讓客戶到網點領取禮品

（一）線上線下的引流雙路徑

1、進群送禮，線下網點領取

2、任務送禮，線下網點領取

（案例：我策劃的郵儲銀行營銷外出務工人員年終獎的組合拳）

（二）引導客戶入群的話術六部曲

1、贊美客戶

2、群內價值

3、入群人脈

4、近期活動

5、有限名額

6、邀約授課

五、課程入群法——成功在線上進行種草及成交

（一）課程內容設計

1、知識技能類課程

2、生活百科類課程

3、情感交流類課程

4、親子教育類課程

5、產品使用類課程

6、金融知識類課程

（二）課程法步驟

1、每周二：知識分享日

2、每周三：直播福利日

3、每周四：娛樂互動日

4、每周六：線下活動日

（例：我輔導的工商銀行的木蘭商戶共助會）

（例：我輔導的郵政銀行的農產品帶貨直播）

（例：我策劃的中信銀行美食沙龍全流程）

六、混群引流法

（一）添加哪些人

1、喜歡發言的人：愿意交朋友

2、喜歡發紅包的人：有資產實力

3、喜歡為別人點贊的人：鮮花、笑臉、大拇指

4、脾氣好的親和力強的人：容易親近

（二）如何曝光自己

1、發紅包雨：大紅包、紅包雨、專屬紅包、補充紅包雨、補充群主簽到紅包

2、發經典語錄、觀點、創意思維、技術流

3、別人講話你點贊

4、參與活動植入廣告

5、收集課堂筆記

6、熱心幫助別人

（三）加別人微信說什么

1、打招呼：認識你很高心，多多關照

2、多贊美：你在群里說的太好了，我都成了你的粉絲

3、送溫暖：你剛在在群里要的東西，我有發給你

4、傍熟人：你好我們都是某某老師的學員，多多交流

5、裝助理：我是某某的助理，課程筆記有需要嗎？

（四）與新客戶搭訕的六大必殺技

1、興趣法

2、快回法

3、贊美法

4、幫助法

5、求助法

6、合謀法

（五）與老客戶回訪的六大必殺技

1、存款或理財產品到期

2、信用卡逾期費用減免

3、積分兌換禮品

4、升級VIP貴賓

5、幫助企業辦理貸款延期

6、給VIP高端客戶送保險

七、老帶新引流法

（一）魚餌如何設計

1、感性體驗的產品

2、理性的產品信息

3、第三方客戶見證

（二）魚餌營銷法的七種拓客方法

1、金卡報名法

2、售后截圖法

3、魚餌分送法

4、ABC拼湊法

5、答題拓客法

6、情感傳播法

7、線下活動法

思考：想一想你應該去誰家的魚塘撈魚？

（三）魚餌營銷四部曲的操作流程

1、第一步引流：撒出魚餌，給予誘惑

2、第二步獲息：獲取客戶數據和信息

3、第三步傳播：產生良好的客戶體驗，自主傳播

4、第四步追售：形成溝通線，為追售創造機會

實操練習：如何運用加粉絲的方法添加粉絲

第二章：維護篇——復購轉化率提升與超級粉絲養成

一、微信服務三個基礎動作——服務=幫助+關心+關注

（一）幫助：幫助對方解決問題

（二）關心：多噓寒問暖，少談業務

（三）關注：關注對方所關注的事情

二、服務的最高境界——感動客戶

（一）感動的核心：超出客戶的預期

（二）感動營銷的三個關鍵點

1、創意：你的感動服務沒人做過嗎？

2、驚喜：你的感動服務是客戶意想不到的嗎？

3、定制：你的感動服務是天下無雙獨一無二的嗎？

（三）感動的四大小技巧

1、贈品法：你的贈品是否用心了

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感謝信）

3、訂制法：你的禮品是否暖心了

4、紅包法：你的紅包是否稱心了

（四）銀行贈品設計原則

1、包裝精致：包裝看起來很大氣

2、三用原則：實用、常用、耐用

3、種類多樣：禮品多樣供挑選，勾起貪念

4、多次高頻：分多次贈送加強頻次

5、存三送四：多送客戶一個月的禮品

6、投其所好：結合客戶的喜好

實操練習：制定一套讓老客戶重復購買三次的方案及感動客戶的體驗式服務

第三章：文案篇——帶貨文案神創作與吸睛海報設計

內容——如何撰寫文案吸引你的粉絲

一、好的微信文案的五大標準

（一）關聯性（一致感）

（二）趣味性（尖叫感）

（三）互動性（參與感）

（四）情感性（逼格感）

（五）功利性（獲利感）

二、朋友圈應該發哪些東東來種草

（一）品牌形象

（二）產品質量

（三）服務水平

（四）企業文化

（五）事件營銷

（六）格調屬性

（七）客戶見證

三、別人不看你的朋友圈怎么辦？

（一）邀請法

（二）利益法

（三）熱點法

（四）見證法

（五）專欄法

第三講：如何多維度經營各類活動——羊毛出在豬身上

一、基層網點不愿意做活動的原因分析

1. 網點經費來自新增與存量維護，跟業績直接相關

2. 擔心活動做了，不出業績

3. 維護方式單一，找不到活動切入點

二、一個中秋節客戶維護活動的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動的單位

3. 無成本維護活動系列案例分享

活動篇——互動性活動策劃與長效客戶激活

一、社群的三大種類

1、裂變快閃群

2、會員活動群

3、核心客戶群

二、社群活動設計的5大要素

1、主題性：你的活動有意義嗎、能勾起用戶的吸引力嗎？

2、娛樂性：你愿意聽一場講座還是看一場電影？

3、參與性：你愿意聽教練教你游泳還是自己下水試一試？

4、傳播性：是什么打動你讓你將活動自主自發的傳播出去的？

5、延續性：你的活動是打一槍換個地方還是一以貫之進行下去？

第四講：各類方案分享

1、銀行高端客戶營銷方案（5例）

2、假日行內營銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導

4、親子活動營銷方案（3例）

5、優質答謝會聯誼會（6例）

6、特色營銷個性化方案（3例）

課后單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現場打分

4、筆試環節（精煉20課程題）

5、現場打分

6、優秀小組及個人頒發獎品

7、學員代表感言

8、全員合影留念

李老師

李文錦 老師

——銀行網點營銷實戰專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財富管理講師

原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任

TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人

資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。

多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。

李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。

李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】

李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。

實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。

學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財經理、網點負責人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》

《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》

《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》

《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》

《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》

大堂經理、客戶經理、柜員：

《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》

《話術服務與話術營銷——實戰技巧》

《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》

《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

【服務客戶】

銀行類：廣發銀行、浦發銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創、科華海控、金盛元、聯合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學校

【學員評價】

老師的課程內容由淺入深，對方案與技巧有獨到的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學習效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業務部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓學員對資產、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團隊合伙人&理財規劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經理 王盛偉

李老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統商業企業在新時代的轉變讓我們深受啟發。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負責人 王瑩

課程內容非常實用，李老師風格幽默，并且時常引發孩子們思考，對于課上課下同學們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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