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【課程背景】

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值思維的活動(dòng)。為培養(yǎng)學(xué)員以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，訓(xùn)練共創(chuàng)、共贏的思維意識(shí)，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)于企業(yè)或非經(jīng)濟(jì)組織，參與到客戶價(jià)值活動(dòng)之中。

該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中，通俗地說(shuō)，它是一門研究如何做生意和搞競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)問(wèn)。主要內(nèi)容包括怎樣識(shí)別市場(chǎng)需求，分割市場(chǎng)以及針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所采取的營(yíng)銷組合策略如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略等。

【課程收益】

明確市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念

幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理，學(xué)會(huì)用知識(shí)分析市場(chǎng)，分析產(chǎn)品，分析客戶

掌握制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本方法

掌握產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷的基本理論

了解銷售渠道的類型及各類型基本特點(diǎn)

【課程對(duì)象】

市場(chǎng)及銷售工作相關(guān)人員

【課程大綱】

第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷概論

第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

市場(chǎng)及其相關(guān)概念

市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及其分類

市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展

第二節(jié)：企業(yè)市場(chǎng)觀念選擇

市場(chǎng)觀念的類型

企業(yè)的內(nèi)在性質(zhì)與市場(chǎng)觀念原初形態(tài)

市場(chǎng)環(huán)境壓力類型與企業(yè)市場(chǎng)觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷的組合構(gòu)成

第三節(jié)：顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度

顧客讓渡價(jià)值

顧客滿意

客戶關(guān)系管理（CRM）

第二章：市場(chǎng)分析

第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境含義及其構(gòu)成

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)

宏觀環(huán)境

微觀環(huán)境

環(huán)境分析評(píng)價(jià)

第二節(jié)：消費(fèi)者市場(chǎng)分析

消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)

消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式

影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素及分析

消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的參與者

消費(fèi)者購(gòu)買行為類型

消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要步驟

案例分析

第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)

判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和戰(zhàn)略

評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng)

確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和戰(zhàn)略原則

第三章：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營(yíng)銷管理過(guò)程

第一節(jié):企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略的含義和構(gòu)成

企業(yè)戰(zhàn)略的特征

企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)

第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

第三節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程

第三章:目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

第一節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分概論

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展階段

市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)

市場(chǎng)細(xì)分的作用

第二節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、原則及程序

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

市場(chǎng)細(xì)分的原則

市場(chǎng)細(xì)分程序

市場(chǎng)細(xì)分的手段

市場(chǎng)細(xì)分的定量分析工具

第三節(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

第四節(jié)：市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位的含義及特點(diǎn)

市場(chǎng)定位的方法

定位的步驟

市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

第五章：產(chǎn)品策略

第一節(jié)：產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品整體概念的構(gòu)成

產(chǎn)品的分類

第二節(jié)：產(chǎn)品組合概念

關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念

產(chǎn)品組合的分析評(píng)價(jià)

產(chǎn)品組合決策

第三節(jié)：?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)品決策-品牌決策

品牌的含義

品牌的作用

品牌形象

品牌資產(chǎn)

品牌決策

第四節(jié)：產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期概念

使用產(chǎn)品生命周期概念應(yīng)注意的問(wèn)題

產(chǎn)品生命周期的意義

產(chǎn)品生命周期各階段的策略

第五節(jié)：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的含義及開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的模式及組織

新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序

新產(chǎn)品的推廣和擴(kuò)散

第六節(jié)：包裝策略

包賺的含義和作用

包裝種類

包裝的設(shè)計(jì)原則

包裝策略

第六章：定價(jià)策略

第一節(jié)：有效定價(jià)的基本程序

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

有效定價(jià)的基本程序

定價(jià)的具體程序

第二節(jié)：影響價(jià)格的主要因素

消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過(guò)程

影響價(jià)格的主要因素

第三節(jié)：定價(jià)的基本方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

第四節(jié)：定價(jià)策略

心理定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略

差異定價(jià)策略

等級(jí)定價(jià)策略

階段定價(jià)策略

組合定價(jià)策略

關(guān)系定價(jià)策略

第五節(jié)：價(jià)格調(diào)整策略

企業(yè)降價(jià)與提價(jià)

顧客對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的對(duì)策

第七章：促銷策略

第一節(jié)：促銷組合決策

促銷的含義和方式

促銷的目標(biāo)和作用

促銷組合的含義

影響促銷組合策略的因素

第二節(jié)：廣告策略

廣告要素和廣告的主要分類

廣告運(yùn)動(dòng)的管理及決策

廣告整體沖擊力

第三節(jié)：營(yíng)業(yè)推廣-銷售促進(jìn)

營(yíng)業(yè)推廣的含義、類型及內(nèi)容

營(yíng)業(yè)推廣的工具-針對(duì)消費(fèi)者

營(yíng)業(yè)推廣的工具-針對(duì)中間商

第四節(jié)：公共關(guān)系

公共關(guān)系的定義、職能及工具

公共關(guān)系的特征及策略

公共關(guān)系的具體手段

第五節(jié)：人員推銷

人員推銷的含義、特點(diǎn)和作用

推銷的環(huán)境和個(gè)人任務(wù)

人員推銷的銷售過(guò)程

人員推銷的管理決策

推銷人員必備的素質(zhì)

推銷技巧

第八章：分銷渠道策略

第一節(jié)：分銷渠道的概述

分銷渠道的含義、作用和意義

分銷渠道的功能和作用

分銷渠道的模式

第二節(jié)：分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇

分銷渠道設(shè)計(jì)的含義

分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素

確定渠道選擇的方案

規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)

評(píng)估渠道方案

第三節(jié)：分銷渠道的管理

渠道的管理過(guò)程

選擇渠道成員

激勵(lì)渠道成員

評(píng)估渠道成員

渠道沖突管理

第四節(jié)：批發(fā)商和零售商

批發(fā)商業(yè)

批發(fā)商的含義及分類

批發(fā)商的職能

批發(fā)商所提供的服務(wù)

批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

零售商業(yè)

零售商業(yè)的變革

零售業(yè)態(tài)的類型

思考：市場(chǎng)營(yíng)銷的未來(lái)方式發(fā)展與變化趨勢(shì)？

祖老師

祖武老師

——營(yíng)銷能力提升專家

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國(guó)江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)

曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷售一線出身，從電話營(yíng)銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

在柯尼卡美能達(dá)期間，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量從6個(gè)億到12個(gè)億的銷量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬(wàn)的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一只25人的成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，一年舉辦10期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，共為經(jīng)銷商輸送進(jìn)400名銷售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂(lè)，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的思路和方法，針對(duì)性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營(yíng)銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團(tuán)隊(duì)打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略》

《一談就成—銷售話術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶】

柯尼卡美能達(dá)、京瓷中國(guó)、江森自控、美國(guó)勝牌、法雷奧中國(guó)、快準(zhǔn)車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評(píng)價(jià)】

祖武當(dāng)年進(jìn)江森自控我是拍板的，當(dāng)時(shí)江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷商的管理者的管理能力和他們銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓(xùn)課程編寫(xiě)、經(jīng)銷商能力提升手冊(cè)的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬(wàn)只到400萬(wàn)只的大幅度增長(zhǎng)。在銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理上，祖武是一位不可多得的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。

——時(shí)任江森自控中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國(guó)區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷商們做了多場(chǎng)關(guān)于銷售技巧和銷售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評(píng)。很多學(xué)員都說(shuō)，祖老師的課很實(shí)用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷售技巧和銷售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長(zhǎng)帶來(lái)了很大的幫助。

——美國(guó)勝牌中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團(tuán)隊(duì)-銷售團(tuán)隊(duì)打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略 銷售拜訪-一場(chǎng)精心策劃的表演

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