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課程背景：

自2016年10月馬云提出新零售這個概念開始，伴隨著數據、云計算、人工智能等技術的發展，零售業態在迅速的進化中，行業面臨新的挑戰，已經發生了翻天覆地的變化，傳統零售模式是數量型的線性增長，已經越來越接近持續增長的邊際。B2C電商已成為傳統產業，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場正逐步進入發展成熟期。實體店仍為主要消費場景，但不再是簡單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社交中心和體驗中心，純貨架式的門店及電商時代已經過去，實體零售的內在邏輯將發生本質變化。各零售商為了生存下來、發展壯大都在競相轉型，在終端門店管理過程中，由于缺乏對新零售的理解，不知如何有效大量引流、如何搭建顧客管理體系，如何針對現有會員進行精準營銷導致的門店顧客持續流失、線上銷售業績平平、最終企業績效下滑的問題屢見不鮮，讓企業管理者非常頭痛，為解決這一問題，特開發本課程。

課程收益：

了解新零售的定義、核心、發展趨勢

了解企業新零售轉型的七大考驗

掌握9種線上引流方式

掌握7種線下引流方式

掌握線上線下客流互相轉化的方式

掌握如何運用RFM模型搭建分級會員管理體系

掌握如何增加會員的消費頻次和忠誠度

掌握如何針對會員進行精準營銷

課程宗旨：

在新零售業態下，為企業詳細分析應該如何應對行業變化趨勢，分析行業先驅企業如何進行線上引流、進行線上線下流量轉化、科學搭建顧客管理體系、并進行精準營銷，有效提升銷售業績的案例，從上而下形成新的營銷方式，提升業績，以期達到提升公司業績水平

課程對象：

終端門店區域經理、零售經理、商場經理級、會員管理中心負責人

課程大綱

引言：

1. 調查報告分析結果公布

2.“舊”零售業態代表--零售行業每年11月全球性大事件分析

1）國際零售連鎖的市場的“時光機現象”

2）西方——黑色星期五

3）東方——天貓雙十一

第一講：新零售大揭秘

一、新零售的發展態勢

1. 線下危機——你的顧客正如退潮般的轉移

2. 不可逆轉的顧客購物習慣改變

案例解析：商超VS便利店

3. 從消費者數據變化看購物新趨勢

二、零售業的昨天今天與明天

1. 傳統零售VS新零售詳解

1）什么是新零售

案例解析：當“鮮花”遇上“新零售”

2）新零售轉型三項必備“硬實力”及三項重要“軟實力”

案例解析：無人零售技術革新、馬克華菲技術革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO

3）線上和線下正從傳統零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合

2. 5G時代對零售技術升級帶來的沖擊

視頻播放：5G時代

3. 新零售業態下實體店該何去何從

第二講：企業新零售轉型七大考驗

一、新零售對門店的七大考驗

1. 技術考驗：新零售三項必備技術

案例解析：—三項新技術的內容及最新實際應用

2. 配貨考驗：如何進行配貨與調整

問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉快、售賣周期短、庫存壓力大，零售商何去何從

案例解析：從7-11看配貨經營之道

3. 倉儲考驗：如何突破最后一公里

案例解析：零售門店是否要做倉儲與物流

案例解析：盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析

4. 制度考驗：線上線下如何不打架

案例解析：如何從生產渠道、活動設置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突

5. 生產考驗：到底由誰來決定生產

1）分析以往企業產啟思路，建立新零售業態下市場導向思維

案例解析：從“快返”產品看市場導向思維

6. 利潤考驗：你真正保證利潤了嗎

案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤

7. 員工考驗：銷售？客服？躺著賺錢？

1）新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析

案例解析：新零售時代精油奇跡——林清軒

第三講：VIP會員流量從哪兒來

一、7種線下獲客引流的方式解析

1. 傳統思路做活動獲客模式分析

思考：做折扣一定賣的好嗎？

頭腦風暴：線下活動引流的新方式

2. 3招增加門店自然來客

3. 地面推廣引流

4. 3種MGM活動引流

5. 探針方式引流

6. 數據交換方式引流

7. WIFI方式引流

8. UED方式引流

案例解析：如何讓貨品本身引流

二、9種線上獲客引流的方式解析

1. SED方式引流

2. SEM方式引流

3. ASO方式引流

4. CPS方式引流

5．DSP方式引流

6. Banner方式引流

7. 嵌入代碼、小程序方式引流

8. 微信、社交、視頻方式引流

案例解析：5分鐘銷售15000支口紅業績創造者帶貨哥——李佳琪

案例解析：怎樣讓朋友圈引流

9. 公眾號方式引流

案例解析：參訓企業公眾號流量分析

1）增加公眾號閱讀量的四大要點

2）公眾號發文設置的三大重點

3）微商城運營的四大要點

互動：頭腦風暴如何結合流行熱點話題增加點擊量

三、線上線下流量轉化

1. 把線上流量轉化為線下流量使用的3種方式

2. 常見犧牲門店增加線上的錯誤引流方式

互動：頭腦風暴如何實現線下線上流量良性轉化

3. 把線下流失的顧客轉化為線上購買的四種方法

1）遇到尺碼問題時進行轉化的話術

2）遇到缺少款式時進行轉化的話術

3）遇到無法到店時進行轉化的話術

4）長期未買顧客進行轉化的話術

第四講：體系搭建精準營銷

一、什么是數據化VIP顧客管理

1. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息

1）VIP顧客行為抓取維度與分析

2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點

2. VIP顧客體系必備——顧客畫像

1）什么是顧客畫像

2）顧客畫像的運用

視頻分析：新零售業態下的門店形態與顧客畫像對銷售策略的作用

3. 運用RFM模型制定顧客管理體系

1）常見顧客管理存在的問題分析

2）最精準管理顧客的方式：RFM模型解析

4. 運用RFM模型結合商品數據對顧客進行精準營銷

頭腦風暴：你的店鋪平時是怎樣設置促銷活動的

1）針對新注冊會員的激活促銷方式

2）針對一般客戶的促銷方式解析

3）針對重要客戶留存的促銷方式解析

4）針對重要客戶流失的促銷方式解析

二、不同級別VIP顧客制度的設立與管理方式

1. VIP顧客權益與升降級制度設立

1）設置VIP顧客分級管理制度

2）各層級VIP顧客權益設置

3）VIP升降級規定設置

案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析

2. 從戰略上入手實現VIP顧客新增、激活與復購

案例解析：從樊登讀書會看會員裂變營銷模式

頭腦風暴：可在本企業落地的會員管理方式

3. 運用積分提升VIP顧客粘度

1）合理設置積分比例

2）合理設置積分兌換周期與獎品

3）合理設置積分清零方式

案例解析：有效運用積分制度提升顧客消費

頭腦風暴：VIP顧客優秀管理方式集

4.付費會員與充值會員制度解析

1）付費會員與充值會員制度的特性

2）付費會員制度實際運營的重點

案例解析：從盒馬鮮生、cosco看付費會員模式是如何成功的

3）充值會員制度實際運營的重點

案例解析：從銀泰百貨、時尚靚點看充值會員模式是如何成功的

三、制定一場好的營銷活動

1. 營銷活動設置三大要點

互動：你們公司過去如何設置營銷活動

2. 營銷活動規劃要點分析

3. 四種常見營銷活動解析

1）折扣

2）買贈

3）滿減

4）積分

4 營銷活動內容設置技巧

1）活動目的

2）活動規則

3）活動客群

4）參活商品

四、執行好一場有效果的營銷活動

1. 營銷活動利益核心

互動：為什么“打折”不一定能提升門店業績

2. 活動指標設定與

3. 一行為一數據看活動宣傳

4. 一核心兩數據評估活動吸引度

5.“三三兩兩”十全把握保證活動效果

1）三準備

2）三檢查

3）兩數據

4）兩思考

課后總結：所學知識點總結與落地內容梳理

趙老師

趙蕓萱老師 數據新零售運營管理專家

終端零售門店導師

12年零售終端銷售管理實戰經驗

2019—2021年度中國培訓年行業標桿人物

國家績效改進師|《結構性思維》認證培訓師

國家二級企業培訓師/國家二級人力資源管理師

西安交通大學EMBA培訓師/西京學院創業導師

曾任：卡賓服飾 西北大區培訓經理

曾任：安鼎貿易 銷售運營管理

擅長領域：新零售時代的顧客管理與精準營銷、門店數據分析與問題診斷、門店精細化管理、門店標準化經營、店長能力提升、銷售技能提升……

趙蕓萱老師擁有12年零售終端銷售管理實戰經驗，為多個知名零售企業、區域經理、店長等進行門店、貨品、賣場管理，VIP管理與精準營銷等方面了解深透，善于結合自身實戰經驗，使培訓內容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領域內少有的“練戰結合”型培訓師，針對性解決客戶問題，在企業落地轉化直接能為企業帶來業績提升，深受所服務企業及廣大學員好評。

曾為優衣庫、王府井百貨、五環體育、DAZZLE、杰克瓊斯、九牧王、比音勒芬、GXG、阿瑪尼、DR珠寶、I.T、NIKE、ADIDAS、安德瑪、361°、Snidel、earth music、百麗、曼妮芬、中國移動、晨光文具、老百姓大藥房、華北制藥等眾多市場銷售排名靠前的品牌及企業，進行《新零售時代的VIP管理與精準營銷》、《卓越店長精細化門店管理》、《數據分析系列-門店問題診斷與落地》、《門店導購業績倍增術》等課程培訓，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務的體驗感，課程返聘率高達90%。培訓實體門店企業300+家，累計授課500多場，學員人數60000以上，授課評分平均高達97%。

實戰經驗：

● 卡賓服飾 西北大區培訓經理：負責西北五省（陜西、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導購、店長、區經等相關培訓管理工作，研發《門店大單賣手訓練營》、《店長淡旺場實戰管控》、《數據化目標管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認可。

● 安鼎貿易 銷售運營管理：輔導企業100多家門店搭建門店管理制度，并獨立開發《門店導購業績倍增術》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓輔導門店導購、店長、區域經理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進行1個月的輔導后，當月該門店銷售任務超額完成283%，創公司業績最高記錄。

部分授課案例：

企業名稱課程名稱/項目名稱期數

DAZZLE（地素）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導購業績倍增術》《店長淡旺場實戰管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導購業績倍增術》《大單賣手訓練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓練營》《門店導購業績倍增術》23

One more（文墨）《VIP管理與精準營銷》《門店導購業績倍增術》25

馬克華菲《服飾門店數據分析與決策》《門店導購業績倍增術》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導購業績倍增術》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓練營》（項目）7

拉夏貝爾《戰狼省長、品牌啊經理訓練營》（項目）3

優衣庫《大單賣手訓練營》（項目）2

五環體育商場《店長訓練營》（項目）4

王府井商場《店長訓練營》（項目）3

西安服裝商會《店長訓練營》（項目）3

艾蔻國際商場《門店導購業績倍增》2

中國移動《門店導購業績倍增》5

………………

授課風格：

▄ 干貨實戰型講師：一線出身，在服裝行業龍頭企業中積累多年，擁有非常豐富的企業銷售管理、培訓管理及人力資源管理實戰經驗項目經驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風趣的講授及多形式課堂呈現，能夠讓學員快速吸收課堂內容，受到企業及學員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實用技能，能夠幫助學員梳理出最簡單實用的話術和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務企業更好地進行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學方式：運用講授、小組討論、實操演練、影視教學、互動游戲、心理測驗、趣味實驗等方式，授課深入淺出，講練結合，教學思路清晰，對待學員耐心負責，擁有良好口碑。

主講課程：

《店長盈利訓練營》

《卓越店長精細化門店管理》

《新零售時代的會員體系搭建與精準營銷》（零售類）

《數據系列——門店經營盈利思路》

《數據系列——門店問題診斷與落地》

《門店導購銷售技巧提升訓練》通用版（零售類）

《引爆賣場——店長淡旺場實戰管控》

部分服務客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優衣庫、I.T（海緹）、UGG、BD MORE、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報喜鳥、九牧王、GXG、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans、replay、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈爾、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克......

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO、club Monaco（摩納哥會館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾：ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業：中國移動、華北制藥、新華書店、西安文化科技創業城、陜西高速集團、晨光文具、愛爾眼科、華潤999、君易德連鎖大藥房、巨子生物、兔寶寶、頂固家居、東東包、陜西蘇福記酒店、匯邦知識產權服務公司、西安華歆知識及產權代理有限公司、樂韻國際藝術培訓中心、小荷花藝術學校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術培訓學校、西安融坤貿易有限公司、德鴻普華集團、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業管理有限責任公司、陜西華誠百匯網絡科技有限公司、西安尚丹健康管理有限公司、西安英泰思特文化教育培訓中心……

部分學員評價：

趙老師在給我們做完品牌經理、區域經理、省長級培訓后數據提升明顯，參訓學員經過3個月的跟進，在企全部留存，連帶較培訓前都有提升，學員所帶區域銷售業績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數增加，我們大區六個省的員工、店長、經理級人才培養將持續和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓經理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業的門店技能講師，學員好評度100%，每一門課程的內容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強，每個工具都能精準地針對一個問題提出有效解決方案，協助我們的店長及品牌管家對所有門店進行統一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓負責人 謝柳青

我之前對于門店數據分析的內容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發現之前自已多年經驗積累起來知識最后終于能對應上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區域經理 王祿

老師在新零售業態下，為我們詳細分析應該如何應對行業變化趨勢，講解了如何進行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉化、并有效提升銷售業績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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