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面對(duì)面銷售心理與銷售溝通
【課程編號(hào)】:NX30994
面對(duì)面銷售心理與銷售溝通
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【所屬類別】:銷售技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:1天
【課程關(guān)鍵字】:銷售溝通培訓(xùn)
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一、銷售心理
1.從心理層面認(rèn)識(shí)銷售
1)正確的信念與銷售心理
2)銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移
3)成交的三個(gè)要素
2.銷售心理與語言的六項(xiàng)原則
1)用肯定語言代替否定語言
2)用請(qǐng)求型語言代替命令型語言
3)用問句表示尊重
4)拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求并用
5)讓客戶自己決定
6)清楚自己的職權(quán)
3.從心理層面建立信賴的技巧
1)快速的獲得他人的信賴的五個(gè)方法
2)重要誘因 與簡單明了
3)營造熱銷氣氛
4.如何了解客戶的需求
1)理解層次
2)提問的四種類型
3)鎖定他人承諾的5步
二、銷售溝通
1.激發(fā)購買欲望的技巧
1)用"如同"取代"少買"
2)運(yùn)用第三者的影晌力--情景、名人、專家
3)運(yùn)用比較表或比較演示
4)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)--多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心
2.促成的技巧
1)二選一法制
2)有限數(shù)量或期限
3)推銷"今天買"
4)假設(shè)式結(jié)束法
5)邀請(qǐng)式結(jié)束法
6)法蘭克式結(jié)束法
3.解除客戶異議的技巧
1)接受、認(rèn)同和贊美
2)化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
3)以退為進(jìn)
4.如何處理價(jià)格問題及潛意識(shí)說服
1)銷售人員的態(tài)度
2)價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)
3)潛意識(shí)說服原理
4)潛意識(shí)說服方法
a)問句制約法
b)位置連接法
c)指令嵌入法
d)提示引導(dǎo)法
e)因?yàn)樗苑?/p>
f)隱喻說服法
g)打斷連接法
朱老師
朱華老師(孝感)
★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
★國家一級(jí)培訓(xùn)師
★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師
★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員
★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理
★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
簡介
朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗(yàn)證工作;曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會(huì)所營銷模式的籌建;主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立;參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。
朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起,歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān),曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理,從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳,是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下,朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定,極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn),能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法,風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射,具有極大的吸引力和感染力,內(nèi)容豐富實(shí)用,案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著,歷經(jīng)培訓(xùn)反饋,學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。
授課風(fēng)格
語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),廣博的知識(shí),讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。
案例豐富,觀點(diǎn)鮮明,見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn),具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性,贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,魚漁兼顧,崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問題,解決問題。
主講課程
《如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)》
《顧問式銷售技巧》
《贏在溝通》
《高品質(zhì)客戶服務(wù)》
《銷售人員的招、選、育、用、留》
《渠道管理》
《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》
《創(chuàng)新營銷》
《如何打造金牌經(jīng)銷商》
《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》
《客戶關(guān)系管理》
《營銷管理》
《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》
《銷售人員的情緒壓力管理》
《提問式銷售》
《營銷會(huì)議管理》
服務(wù)客戶
【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等
【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房(連鎖)、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。
【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。
【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技(4404) 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。
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張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)...