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【課程簡介】

中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該對國際市場的總體情況有一個認(rèn)識和把握，也應(yīng)該認(rèn)識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進(jìn)的，那么進(jìn)行海外市場拓展應(yīng)該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段，每個階段都應(yīng)該設(shè)定什么樣的目標(biāo)以及各個階段的關(guān)鍵任務(wù)和注意事項等，這些都是國內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運作應(yīng)該有別于國內(nèi)市場，海外機構(gòu)運營業(yè)也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。

本課程總結(jié)了以華為為代表的中國海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實踐中的寶貴經(jīng)驗和沉痛教訓(xùn)，希望能對已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。課程核心內(nèi)容包括對國際市場的基本情況進(jìn)行了分析；以海外市場拓展的標(biāo)桿企業(yè)實踐為線索，分析了海外市場戰(zhàn)略布局的兩類典型實踐活動和經(jīng)驗，重點介紹了華為為代表的工業(yè)品企業(yè)海外營銷機構(gòu)戰(zhàn)略布局的實踐和理論；提煉出工業(yè)品企業(yè)海外市場拓展過程中通常應(yīng)該經(jīng)歷的四個階段，以及每個階段的目標(biāo)、核心任務(wù)及工作重點。

本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國有和民營企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個行業(yè)進(jìn)行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。

【課程對象】

企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

【課程收益】

1、了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)；

2、理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實際運作的要點；

3、認(rèn)識國際市場拓展的四個階段及策略、目標(biāo)和工作重點，掌握相關(guān)方法論；

4、了解海外市場運作和組織機構(gòu)運營的重要環(huán)節(jié)并能夠運用于管理實踐；

【課程大綱】

一、企業(yè)全球化發(fā)展與戰(zhàn)略布局

1、正確認(rèn)識國內(nèi)外市場的差異性

案例：華為進(jìn)入英國BT短名單從國內(nèi)角度

2、中國企業(yè)“走出去”面臨的機會和挑戰(zhàn)

◆企業(yè)面臨的機會有哪些

◆企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些

3、企業(yè)全球化發(fā)展進(jìn)程

◆企業(yè)全球化的發(fā)展進(jìn)程規(guī)律分析

案例：華為全球化實踐階段和遵循原則

4、企業(yè)海外戰(zhàn)略布局

◆海外市場戰(zhàn)略布局實踐與理論分析

案例：1、華為與海爾的兩種戰(zhàn)略

2、華為公司市場布局與發(fā)展介紹

二、海外區(qū)域市場拓展的四個實踐階段

1市場調(diào)查階段

調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容

市場與行業(yè)分析方法

競爭分析的要點是什么？

客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集

案例：印度與日本市場與行業(yè)調(diào)研摘選

2、市場拓展階段

國際市場拓展要解決的關(guān)鍵問題

國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容

基于市場和機會點分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

確認(rèn)合作伙伴與合作形式

關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項目

創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可

3、市場發(fā)展階段

國際市場進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑

海外項目成功要素

4、市場持續(xù)發(fā)展階段

獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些

案例：印度華為的售后服務(wù)

三、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)與人才管理

1、海外組織結(jié)構(gòu)建設(shè)

海外市場機構(gòu)常見的組織類別

基于流程的組織建設(shè)

案例：華為海外組織機構(gòu)演進(jìn)過程

機動靈活的作戰(zhàn)單元

案例：華為的“鐵三角”

2、國際化人才隊伍建設(shè)

管理者思維與行為的轉(zhuǎn)變

企業(yè)國際化的領(lǐng)導(dǎo)人才挑戰(zhàn)與解決之道

海外人才梯隊建設(shè)

有效管理中方外派人員

海外高端人才獲取與管理

案例：華為的海外激勵政策與高端人才觀

3、跨文化管理

民族文化的內(nèi)涵與差異

企業(yè)文化的移植與水土不服

溝通從文化開始

案例：海外本地員工與中方員工眼中的彼此

如何建立良好的文化氛圍

案例：華為“摻沙子”行動

本地化戰(zhàn)略

四、海外市場業(yè)務(wù)運營與管理

1、海外區(qū)域市場規(guī)劃

海外區(qū)域市場戰(zhàn)略解碼與定位

市場分析的關(guān)注點

案例：IBM的五個“看”

基于市場和機會點分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃

目標(biāo)與策略制定

案例：SWOT策略制定法

2、品牌營銷

國家品牌與企業(yè)品牌

案例：華為的“新絲綢之路”

品牌營銷四部曲

案例：華為1-5-1工程

3、銷售管理

機會點管理

案例：聚焦價值客戶，識別機會點

項目立項與監(jiān)控

項目策劃與競爭管理

案例：“化敵為友”

交易控制和盈利管理

案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

4、客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系的規(guī)劃

客戶關(guān)系實施監(jiān)控

客戶關(guān)系的評估

5、服務(wù)的保障與價值

服務(wù)營銷一體化

服務(wù)創(chuàng)造價值

客戶滿意度管理

孫老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷管理實戰(zhàn)專家

專業(yè)咨詢顧問與講師

西安交通大學(xué)工商管理碩士

國家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家

《華為營銷》作者（機械工業(yè)出版社，2013）

中國企業(yè)國際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物

華為唯一對外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師

“中國機電產(chǎn)品進(jìn)出口商會”和“中國對外承包工程商會”專家組成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾擔(dān)任華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營銷總監(jiān)，地區(qū)部營銷副總裁。

10 年華為公司營銷管理和 3 年海外運營管理經(jīng)驗。

領(lǐng)導(dǎo)華為多項核心產(chǎn)品國內(nèi)首次商用，"港灣兼并戰(zhàn)"核心成員；

華為全球市場國家級政府項目營銷體系重要創(chuàng)始人，開創(chuàng)百億規(guī)模

市場；華為海外市場商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系重要創(chuàng)始人，創(chuàng)建華為海外運

營安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營銷項

【擅長領(lǐng)域】

孫凱老師是國內(nèi)科技企業(yè)營銷領(lǐng)域知名專家,幫助百余家科技

中小企業(yè)建立管理體系和流程、培養(yǎng)營銷隊伍和人才,幫助數(shù)十家中

國企業(yè)海外市場戰(zhàn)略布局、搭建營銷組織平臺、培養(yǎng)國際化人才。不

但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優(yōu)

秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。

【主講課程】

《征戰(zhàn)全球的華為立體營銷》

《海外市場拓展與運營管理》

《海外合規(guī)經(jīng)營與風(fēng)險管控》

《海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關(guān)系拓展與管理》

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，所講授的課程系統(tǒng)性、針對性與實操性兼?zhèn)洌⒅鼗邮浇虒W(xué)和實戰(zhàn)演練開發(fā)，結(jié)合大量華為營銷實戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實，學(xué)員普遍感到課程的實用性很強，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思維縝密，學(xué)院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗完美結(jié)合。

【服務(wù)客戶】

中國中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長安、中國重汽、宇通汽車、

中國海油、南瑞集團(tuán)、山東核電、特變電工、聯(lián)合動力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機、億陽通信、國微電子、海康威視、清華紫光、

廣州和浙江電信設(shè)計院、美的集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、OPPO 手機、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監(jiān)理等上百家知名企業(yè)

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