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適合對象：

個金條線主管，對公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對公客戶經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。

課程大綱：

第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里

a)轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)

b)銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)

c)從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪

d)激活休眠客戶模型：

1個中心，3種模式，6步流程

第二講：建立全新的銀行營銷思維

a)銀行業(yè)營銷的問題與弊端

b)建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維

c)營銷者的三種境界

三等選手無動于衷；二等選手無孔不入；一等選手無中生有

d)推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別

從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程

e)銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練

f)銀行營銷的四大雷區(qū)

說得多，問的少

對抗多，墊子少

主觀多，客觀少

被動多，主動少

第三講：模式一：流量聯(lián)動營銷

a)等候營銷

i.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?/p>

ii.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑

iii.三搜索：從手足無措到有的放矢

b)一句營銷

i.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)

ii.柜員間隙營銷四步驟

iii.客戶經(jīng)理的承接技巧

iv.聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

第四講：模式二：存量電話營銷

a)如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷

b)知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解

c)電話營銷的核心目的揭秘

d)電話溝通的六大結(jié)構(gòu)

e)電話激活策略1：關(guān)懷計劃模板

f)電話激活策略2：服務(wù)升級模板

g)電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?/p>

h)電話激活策略4：問題反饋模板

i)常見拒絕的破解

第五講：模式三：批量沙龍營銷

i.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系

ii.亮點(diǎn)：兒童與家長的巧妙隔離

iii.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)

i.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式

ii.亮點(diǎn)：如何把低價值禮品高吸引力

iii.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場營銷氛圍

第六講：銀行大客戶營銷六步智勝

a)第一步：陌生客戶的信任建立

i.贊美的金字塔原則

ii.贊美的添頭加尾法

iii.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖

iv.尷尬化解的突圍術(shù)

b)第二步：如何有效需求潛在挖掘

i.營銷是一門問的藝術(shù)

ii.SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)

iii.案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)

iv.從視頻體會SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用

v.演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

c)第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹

i.金融產(chǎn)品介紹的六要素

ii.賣點(diǎn)是個多面體，只有一面適合你

iii.找到客戶心中的那個櫻桃樹

iv.演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

d)第四步：客戶異議的應(yīng)對與處理

i.面對客戶異議的態(tài)度

ii.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞

iii.演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)

e)第五步：推動客戶做出購買決定

i.提成促成的勇氣

ii.識別客戶成交信號

iii.交易促成的四種方式

iv.案例：購買黃金客戶的促成案例

vi.演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計

f)第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

i.客戶分層分級管理

ii.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用

iii.用金不如用心，建立客戶情感賬戶

iv.低成本維護(hù)四種方式

v.高成本客戶維護(hù)參考

《休眠客戶的激活營銷》培訓(xùn)目標(biāo)

1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。

2.學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實(shí)用語術(shù)。

3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。

4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價值貢獻(xiàn)

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項，品牌課程注冊商標(biāo)1項。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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