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課程背景：

個貸業務發展由原先住房按揭貸向個人經營貸與個人消費貸轉型，已是近年各大銀行的重點工作。總行在產品體系與績效考核都進行了相應調整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動支行網點開展營銷。然而，大部分的個貸客戶經理開展營銷工作并不順利，效果可見一斑。

個貸客戶經理既需要不斷學習新的行內政策與業務知識，以求合規經營并把控業務風險，也需要快速地將產品推向個人有限的覆蓋資源和市場之中，這無疑會讓短時間內的工作壓力陡增。然而，將視線拉回到個貸未來發展的主脈絡上，這又是一次夯實自身業務能力和客戶基礎的絕佳機會。

本課程旨在幫助個貸客戶經理建立相對積極的轉型認知、梳理詳實有效的拓客與活客策略、系統且專業地學習主動拓展陌生新客戶和業務方法，以期鍛煉出更多在廣大自由市場搏擊的“銷售肌肉”，為本行個貸業務轉型發展及個人職業生涯發展，又一次奠定堅實的基礎。

課程收益：

● 幫助個貸客戶經理正確看待轉型需要，并做好在激烈市場競爭環境下的心態轉變，建立起信心開展個貸業務營銷拓展，包括新客戶拓展、老客戶深挖。

● 系統并專業地分析個貸業務拓客策略，包括個人經營貸與個人消費貸的重點拓客目標及方法，確保個貸客戶經理能夠“走出去”，并將客戶“請進來”。

● 將成熟并高效的銀行業銷售方法教給學員，包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實施等技巧。

● 建立“以客戶為中心”的理念，將自我定位成優質客戶的“金融顧問”角色，在個貸業務的專業能力基礎上，提升產品交叉營銷意識與能力，維護好本行優質客戶資源。

課程對象：

個貸客戶經理、個貸團隊管理人員

課程方式：講授技巧、分析案例、分享話術、解答疑惑、組織練習、通關點評等

課程大綱

導引：先做人再做事，真誠營銷自我

現狀點明：解讀信貸市場的變化與挑戰

互動討論：本行個人非房貸業務特征、營銷困難點

第一講：流量抓聯動——廳堂營銷

一、廳堂流量客戶個貸營銷常見問題

1. 不懂產品

2. 沒有抓手

3. 開口率低

4. 聯動欠缺

5. 缺乏總結

二、流量客戶個貸營銷五部曲

1. 學產品

1）梳理產品

2）產品專家制度

3）晨夕會說產品

工具：個貸產品一頁通、任務指標分解與完成進度管理表

案例：某行的全員產品大練兵讓全員開口營銷

2. 制工具

1）個貸金融文化墻

2）廳堂動線產品宣傳板

3）二次營銷折頁

4）社群線上沙龍

5）產品宣傳視頻

3. 勤開口

1）識別叫號紙

2）分析客戶畫像

3）套路式營銷話術

話術分享：4套個貸營銷話術集

4. 組鏈條

1）明確每日工作流程

2）強化網點激勵制度

3）實現崗位聯動營銷

5. 常總結

1）復盤會議助營銷

2）總結優秀案例庫

第二講：存量謀精準——客戶挖潛

一、目前營銷維護現狀

1. 已用信客戶誰來管--后期服務跟不上

2. 客戶如何鎖定--授信客戶沒有用信需求

3. 授信如何促用信--用信爆點不爆、不準

二、構建售前中后全流程標準化指引

1. 售前鎖定4類重點客戶

1）資產狀況變動客戶

2）客戶屬性特殊客戶

3）已用信客戶

4）資產結構特殊客戶

2. 售中提升6項營銷技能

1）各個產品營銷角度的賣點表述及表述技巧

2）客戶有需求時的溝通流程

3）意向客戶跟進流程和要點及意向客戶轉化促成的能力

4）處理異議問題的能力

5）各類客群電話營銷切入的能力

6）外拓營銷的能力

情景演練：每個小組挑一項營銷技能進行演練

3. 售后及時2種服務跟進

1）對內管理

2）對外營銷

第三講：增量組鏈條——外拓營銷

一、增量客戶營銷常見3個問題

1. 不知道外拓哪些重點客戶

2. 不知道各類增量客戶外拓時的關鍵要點

3. 不知道具體的外拓營銷流程

二、構建3力外拓營銷體系

1. 營銷力：明確營銷關鍵線索

1）優質單位抓授信

2）專業市場批量拓

3）商會尋找關鍵人

4）供應鏈里做紐帶

2. 產品力：做足產品分析組合

1）同業產品對比

2）深層產品觸達

3）產品組合方案

3. 服務力：提升售中售后服務

1）售中增值

2）售后跟蹤

三、重塑電銷，快速沖刺個貸指標

1. 影響產能的3要素

要素1：潛力客戶數

要素2：營銷接觸率

要素3：營銷轉化率

2. 電銷6大準備工作

1）電銷資源盤點

2）電銷人員分配

3）競賽方案設計

4）任務指標分解

5）產品統一宣導

6）電銷技能儲備

3. 電銷過程督導工具使用，流程化管理

4. 4類重點客群電銷話術技巧

5. 個貸業務電銷異議應答

工具1：4類精準電銷模型

工具2：4類模型精準營銷流程圖

情景演練：電銷話術通關大演練

高老師

高飛老師 銀行營銷業績提升專家

10年銀行培訓行業經驗

華東師范大學MBA

國家高級人力資源管理師

連續5年被多家銀行聘請：四川農行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業銀行；江南農商行、楚雄農商行等

主導并完成全國近半數商業銀行及省聯社網絡大學搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯社網絡大學；齊商銀行網絡大學；寧夏銀行網絡大學；貴陽銀行網絡大學；烏魯木齊商業銀行網絡大學；浙江稠州銀行網絡大學；

開展50+家銀行網點產能提升及服務營銷項目：中國農業銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農業銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業銀行、云南楚雄農商行

參與近10個大型國企戰略咨詢項目：《江西吉安國資委十四五規劃和2035遠景目標建議項目》《東莞投資促進局引進產業評估項目》《浙江交通投資集團數字化轉型項目》

擅長領域：開門紅、信貸業務營銷、信用卡業務營銷、存款業務營銷、網點服務、零售業務場景營銷等

實戰經驗：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實戰經驗，曾主導50+家銀行的產能提升及服務營銷項目，幫助受訓行提升網點服務效率，助力業務目標完成：

→ 云南楚雄農商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現開門紅個存日均凈增、掃碼收單新增等目標，為行內員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓，組織電話營銷訓練營，進行工具和話術的導入，并對城區郊區20個網點進行駐點輔導，成果：目標均超額完成，個存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農行《網點產能提升及信用卡營銷項目》

為實現網點競爭力和產能的提升，集中對客戶經理進行營銷技能培訓，并進駐網點輔導客戶經理進行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業商戶，成果：為期7天最終實現存款新增超出目標150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項目》

為實現信貸業務產能提升，響應國家普惠金融政策，輔導客戶經理有針對性的，向制造型企業、商貿類企業、個體工商戶拓展行內貸款產品，成果：為期2周最終實現貸款新增超出目標150%。

→ 甘肅張掖農行《廳堂服務營銷項目》

為提升網點服務質量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經理、大堂經理、客戶經理等廳堂人員，開展了工作服務規范、聯動營銷技能、存量客戶挖掘的細致解析輔導，成果：為期5天的項目，達成邀約成交客戶數較平日增長300%。

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網絡大學的搭建工作，結合各崗線條的勝任力及員工培訓需求，制定學習計劃、研發定制化培訓課程。高飛老師已搭建了全國近半數省聯社網絡大學，服務超10000+銀行從業人員的業務學習：

【寧夏銀行網絡大學項目】上線1500門課程，支持2500名員工的學習

【九臺農商行網絡大學項目】上線2500門課程，助力5500名員工的學習

【青島農商行網絡大學項目】上線2500門課程，助力5000名員工的學習

【貴陽銀行網絡大學項目】上線2500門課程，助力3000名員工的學習

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯社、南海農商行、清遠農商行、惠州農商行、佛岡農商行等95家農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計20+期

■ 曾在內蒙古，為內蒙古省聯社、包頭農商行、赤峰松山農商行、元寶山農商行、鄂爾多斯農商行等88家農商行授課《客戶經理實戰營銷技能提升訓練營》，累計20+期

■ 曾在云南，為云南省聯社、玉溪農商行、官渡農合行、大理農商行、麗江農商行、曲靖農商行等130家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯社、貴陽農商行、遵義農商行、畢節農商行、六盤水農商行等84家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾為江蘇江南農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經理營銷技能提升》，累計8期

■ 曾為吉林九臺農商行授課《客戶經理營銷實戰技能訓練營》，累計8期

■ 曾為云南華寧農商行授課《客戶經理營銷實戰技能提升》，累計8期

■ 曾為云南楚雄農商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓》，累計8期

主講課程：

《商業銀行零售業務營銷與業績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉化與升級》

《銀行網點競爭力提升--客戶經理實戰營銷技能提升》

《銀行大堂經理現場服務和營銷技巧》

《個貸普惠業務突圍策略與技巧》

《信用卡業務的多維營銷策略》

授課風格：

風趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實戰經驗分享，語言通俗易懂，呈現有趣，以幽默的語言讓現場氣氛活躍。

互動性強：現場老師授課過程多與現場學員互動，以引導互動的方式帶動學員的積極性跟配合性。

實戰性強：課程結合老師多年項目經驗，并結合企業需求，貼近實際，讓學員學習之后可以結合自己的現狀，更好的運用知識內容。

部分服務客戶：

國有銀行：建設銀行（陜西、山東、武漢、遼寧、長沙、新疆、揚州、杭州）、中國銀行（四川、湖南、甘肅、杭州、南昌、成都、無錫、佛山、南充、東莞、湘潭、衡陽、哈密、德州）、中國農業銀行（湖北、安徽、寧波、湖北、沈陽、廣州、武漢、天津、長春、廈門、濟南、濟寧、淄博）、中國工商銀行（湖南、佛山、北京、淄博、武漢）、郵政儲蓄銀行文山分行

商業銀行：齊商銀行、寧夏銀行、稠州銀行、貴陽銀行、烏魯木齊銀行、曲靖商業銀行等

郵儲、農信系統：曲靖市聯社、昆明市盤龍聯社、昆明五華區聯社、昆明晉寧農商行、普洱孟連農商行、普洱墨江農商行、麗江玉龍農商行、大理永平農商行、楚雄農商行、楚雄元謀農商行、玉溪農商行、玉溪澄江農商行、玉溪通海農商行、玉溪華寧農商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大關農商行、昭通威信農商行、昭通水富農商行、臨滄臨翔農商行、臨滄永德農商行、臨滄云縣農商行、臨滄鳳慶農商行、蒙自農商行、大姚農商行、文山農商行等

部分客戶評價：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓交給他；老師很有水平，不僅體現在專業性上，而且還表現在對人的把握上。

——四川農行 鄧行長

聽完大家對培訓后的總結，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓，不僅有了業績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——楚雄農商行 鄧行長

楚雄農商銀行

《旺季營銷開門紅》華寧農商行

《客戶經理實戰營銷技能提升》

鳳慶農商行

《信用卡多維營銷外拓》臨翔農商行

《信貸業務突圍營銷訓練營》

寧夏銀行

《員工網絡培訓學院》九臺農商銀行

《員工網絡培訓學院》

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