我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

廳堂是銀行的前沿陣地，是接觸客戶最直接、最頻繁的場所，也是營銷機會集中的區域。在廳堂做好客戶的接待工作，是工作的基礎，也是業務拓展的需求；同時，有效的快速、精準的識別好客戶，潤物細無聲的做到順勢營銷，做到內外聯動，從而發揮廳堂陣地營銷的戰斗堡壘作用。

在此背景下，根據多年網點培訓及輔導經驗，將網點實際工作案例整理出來加以分析學習，一方面以案例形式提升培訓的真實性；另一方面提煉服務營銷中的實操話術加以落地；同時，在每個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓效果。

課程收益：

全程圍繞網點發生的典型任務情境，進行學、練、用教學設計，確保學員從知道到會做，從會做到會用。

● 意識調整--提升員工崗位服務意識，使員工從被動接受向主動意識轉變

● 客群識別--提高大堂經理客群識別與分析能力，實現客戶價值增長

● 需求挖掘--掌握客戶需求挖掘法，設計客戶產品引導話術及方法

● 產品推薦--設計并掌握銀行熱銷產品的一句話營銷推薦話術

● 場景營銷--根據不同場景，懂得站在客戶角度進行產品營銷與有效成交

課程特色：

● 以講解+訓練為全程互動教學，重在學員理解并自然接納標準、強化訓練執行

● 同城競爭行營銷圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現場點評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

課程對象：

支行行長、柜員、大堂經理、理財經理等網點工作人員

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練

課程大綱

導引：客戶、網點及銀行發展趨勢探討

討論：本行廳堂營銷的優勢及待提升點

第一講：廳堂引流獲客——給客戶一個到店理由

一、福利回饋類

1. 特殊時節活動

2. 定頻優惠活動

3. 會員福利活動

4. 到店打卡活動

案例分享：每周五交行請您1元吃早餐

二、產品營銷類

1. 不確定的趣味性產品

2. 吸引人的價值性產品

3. 挑戰人的娛樂性產品

案例分享：存錢就能抓，抓到全帶走

技能通關：設計適合本行的不同主題的引流活動

第二講：廳堂場景識客——客戶識別及營銷6步法

一、不同場景下的廳堂客戶識別

1. 客戶進門時的識別

2. 客戶取號時的識別

3. 智能銀行區客戶識別

4. 等候區客戶識別

5. 營銷觸點區及游離客戶識別

話術分享：不同場景下的識別營銷話術

二、廳堂營銷6步法

1. 發現客戶

1）從客戶外表發現銷售機會

2）從客戶的存折/卡上發現銷售機會

3）從客戶的言談中發現銷售機會

4）與柜員互動中發現客戶

5）客戶轉介紹

2. 建立信任

1）專業知識

2）可依賴性

3）客戶導向

4）親和力強

3. 激發需求

1）直接推薦法

2）利益銷售法

3）恐懼銷售法

4. 展示產品

1）物料情緒準備

2）語言使用技巧

3）數字使用技巧

5. 處理異議

1）巧用語言

2）善借標桿

3）心理暗示

6. 促成銷售

1）促成銷售常用方法

2）促成銷售的注意事項

3）鞏固銷售

情景演練：利用3種方法激發客戶需求

第三講：廳堂聯動營銷——構建廳堂服務營銷鐵三角

一、大堂經理

1. 服務營銷流程

1）引分流

2）識場景

3）做營銷

4）巧轉介

2. 4類營銷場景

1）獲客類業務場景

2）流入類業務場景

3）流出類業務場景

4）線索類業務場景

二、綜合柜員

1. 服務營銷流程

1）叫姓名

2）遞折頁

3）找商機

4）巧轉介

話術分享：綜合柜員服務營銷話術集

三、理財經理/零售行長

話術分享：聯動技巧與話術

第四講：廳堂活動營銷——聚人氣抓業績

一、一對一專項營銷

場景一：換卡升級

場景二：賬戶升級

場景三：定期升級

場景四：理財轉化

話術分享：四大場景話術分享

二、一對多廳堂微沙龍

1. 廳堂微沙龍準備工作

1）協調秩序

2）物料準備

3）時機選擇

2. 廳堂微沙龍4環節

1）啟動注意

2）產品選講

3）簡單結尾

4）重點突破

話術分享：5大類主題產品沙龍話術

情景演練：本行主要產品微沙龍話術演練

第五講：廳堂氛圍打造——四個觸點打造營銷氛圍

一、線下核心營銷觸點

1. 整齊排列，造型陳列，有視覺沖擊力

2. 高價值禮品擺在顯眼的位置

3. 同一類型物品擺放在同一區域

4. 嚴禁混亂擺放，不要試圖展示凌亂美

5. 高低錯落有層次感

6. 禮品要實物展示

案例分享：廳堂展示優秀案例解析

二、線下靜態營銷觸點

1. 吸引力4大黃金法則

2. 設計爆款7大方法

案例分享：天上不會掉餡餅，銀行會！

三、線下動態營銷觸點

案例分享：如何設計吸睛的營銷工具

四、線上批量營銷觸點

1. 造熱鬧的勢

2. 明最大的利

3. 留懸念的尾

4. 配證據的圖

案例分享：“拍秒挑戰10s抽大獎”的宣傳文案示例

高老師

高飛老師 銀行營銷業績提升專家

10年銀行培訓行業經驗

華東師范大學MBA

國家高級人力資源管理師

連續5年被多家銀行聘請：四川農行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業銀行；江南農商行、楚雄農商行等

主導并完成全國近半數商業銀行及省聯社網絡大學搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯社網絡大學；齊商銀行網絡大學；寧夏銀行網絡大學；貴陽銀行網絡大學；烏魯木齊商業銀行網絡大學；浙江稠州銀行網絡大學；

開展50+家銀行網點產能提升及服務營銷項目：中國農業銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農業銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業銀行、云南楚雄農商行

參與近10個大型國企戰略咨詢項目：《江西吉安國資委十四五規劃和2035遠景目標建議項目》《東莞投資促進局引進產業評估項目》《浙江交通投資集團數字化轉型項目》

擅長領域：開門紅、信貸業務營銷、信用卡業務營銷、存款業務營銷、網點服務、零售業務場景營銷等

實戰經驗：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實戰經驗，曾主導50+家銀行的產能提升及服務營銷項目，幫助受訓行提升網點服務效率，助力業務目標完成：

→ 云南楚雄農商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現開門紅個存日均凈增、掃碼收單新增等目標，為行內員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓，組織電話營銷訓練營，進行工具和話術的導入，并對城區郊區20個網點進行駐點輔導，成果：目標均超額完成，個存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農行《網點產能提升及信用卡營銷項目》

為實現網點競爭力和產能的提升，集中對客戶經理進行營銷技能培訓，并進駐網點輔導客戶經理進行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業商戶，成果：為期7天最終實現存款新增超出目標150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項目》

為實現信貸業務產能提升，響應國家普惠金融政策，輔導客戶經理有針對性的，向制造型企業、商貿類企業、個體工商戶拓展行內貸款產品，成果：為期2周最終實現貸款新增超出目標150%。

→ 甘肅張掖農行《廳堂服務營銷項目》

為提升網點服務質量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經理、大堂經理、客戶經理等廳堂人員，開展了工作服務規范、聯動營銷技能、存量客戶挖掘的細致解析輔導，成果：為期5天的項目，達成邀約成交客戶數較平日增長300%。

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網絡大學的搭建工作，結合各崗線條的勝任力及員工培訓需求，制定學習計劃、研發定制化培訓課程。高飛老師已搭建了全國近半數省聯社網絡大學，服務超10000+銀行從業人員的業務學習：

【寧夏銀行網絡大學項目】上線1500門課程，支持2500名員工的學習

【九臺農商行網絡大學項目】上線2500門課程，助力5500名員工的學習

【青島農商行網絡大學項目】上線2500門課程，助力5000名員工的學習

【貴陽銀行網絡大學項目】上線2500門課程，助力3000名員工的學習

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯社、南海農商行、清遠農商行、惠州農商行、佛岡農商行等95家農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計20+期

■ 曾在內蒙古，為內蒙古省聯社、包頭農商行、赤峰松山農商行、元寶山農商行、鄂爾多斯農商行等88家農商行授課《客戶經理實戰營銷技能提升訓練營》，累計20+期

■ 曾在云南，為云南省聯社、玉溪農商行、官渡農合行、大理農商行、麗江農商行、曲靖農商行等130家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯社、貴陽農商行、遵義農商行、畢節農商行、六盤水農商行等84家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾為江蘇江南農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經理營銷技能提升》，累計8期

■ 曾為吉林九臺農商行授課《客戶經理營銷實戰技能訓練營》，累計8期

■ 曾為云南華寧農商行授課《客戶經理營銷實戰技能提升》，累計8期

■ 曾為云南楚雄農商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓》，累計8期

主講課程：

《商業銀行零售業務營銷與業績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉化與升級》

《銀行網點競爭力提升--客戶經理實戰營銷技能提升》

《銀行大堂經理現場服務和營銷技巧》

《個貸普惠業務突圍策略與技巧》

《信用卡業務的多維營銷策略》

授課風格：

風趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實戰經驗分享，語言通俗易懂，呈現有趣，以幽默的語言讓現場氣氛活躍。

互動性強：現場老師授課過程多與現場學員互動，以引導互動的方式帶動學員的積極性跟配合性。

實戰性強：課程結合老師多年項目經驗，并結合企業需求，貼近實際，讓學員學習之后可以結合自己的現狀，更好的運用知識內容。

部分服務客戶：

國有銀行：建設銀行（陜西、山東、武漢、遼寧、長沙、新疆、揚州、杭州）、中國銀行（四川、湖南、甘肅、杭州、南昌、成都、無錫、佛山、南充、東莞、湘潭、衡陽、哈密、德州）、中國農業銀行（湖北、安徽、寧波、湖北、沈陽、廣州、武漢、天津、長春、廈門、濟南、濟寧、淄博）、中國工商銀行（湖南、佛山、北京、淄博、武漢）、郵政儲蓄銀行文山分行

商業銀行：齊商銀行、寧夏銀行、稠州銀行、貴陽銀行、烏魯木齊銀行、曲靖商業銀行等

郵儲、農信系統：曲靖市聯社、昆明市盤龍聯社、昆明五華區聯社、昆明晉寧農商行、普洱孟連農商行、普洱墨江農商行、麗江玉龍農商行、大理永平農商行、楚雄農商行、楚雄元謀農商行、玉溪農商行、玉溪澄江農商行、玉溪通海農商行、玉溪華寧農商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大關農商行、昭通威信農商行、昭通水富農商行、臨滄臨翔農商行、臨滄永德農商行、臨滄云縣農商行、臨滄鳳慶農商行、蒙自農商行、大姚農商行、文山農商行等

部分客戶評價：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓交給他；老師很有水平，不僅體現在專業性上，而且還表現在對人的把握上。

——四川農行 鄧行長

聽完大家對培訓后的總結，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓，不僅有了業績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——楚雄農商行 鄧行長

楚雄農商銀行

《旺季營銷開門紅》華寧農商行

《客戶經理實戰營銷技能提升》

鳳慶農商行

《信用卡多維營銷外拓》臨翔農商行

《信貸業務突圍營銷訓練營》

寧夏銀行

《員工網絡培訓學院》九臺農商銀行

《員工網絡培訓學院》

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com