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【課程目標(biāo)】

1.樹立正確的大客戶經(jīng)理角色意識，培養(yǎng)大客戶經(jīng)營理念；

2.了解大客戶銷售的趨勢和變化，發(fā)現(xiàn)其中的樂趣；

3.掌握對內(nèi)對外的溝通技巧，提高客戶溝通能力，增強團隊協(xié)作精神。

【課程大綱】

一、大客戶經(jīng)理的角色意識和能力要求

1.互動：我能為企業(yè)貢獻什么價值？

2.銷售是企業(yè)的龍頭

3.大客戶經(jīng)理的職責(zé)與目標(biāo)

4.大客戶經(jīng)理的四種角色

5.大客戶經(jīng)理的能力模型

6.銷售業(yè)績?nèi)Q于心態(tài)

7.職業(yè)意識：目標(biāo)感和自我驅(qū)動

二、大客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展

1.互動：你未來想成為什么樣的人

2.從馬斯洛需求看大客戶經(jīng)理的成就感

3.自我認知：從事銷售工作的優(yōu)劣勢與定位分析

4.成長之路：從小白到高手的四個階段

5.討論：行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的TOPSALES是什么樣的？

6.職場心態(tài)：抬頭看路和低頭拉車

7.討論：如何看待企業(yè)發(fā)展中遇到的問題？

三、大客戶營銷基礎(chǔ)知識

1.互動：還有誰可能是我們的客戶？

2.討論：行業(yè)特點和我們的商業(yè)模式

3.企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

4.大客戶開發(fā)：互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶銷售的新變化

5.如何提高銷售效率：梳理出大客戶銷售流程

6.團隊式銷售：主要角色及其工作內(nèi)容

7.思考：達成目標(biāo)需要什么資源？

四、大客戶經(jīng)理的必備技能：溝通技巧

1.溝通的概念與基本知識

2.溝通的四個階段

3.典型的四種溝通風(fēng)格與注意事項

4.從表面看內(nèi)在：溝通的冰山模型

5.高情商溝通原則

6.聆聽的技巧-PMP

7.高效表達的TOPS原則

五、團隊溝通技巧

1.互動：我需要和哪些人溝通？

2.團隊溝通的場景和方式

3.大客戶項目團隊的溝通意識

4.工作匯報：如何對上溝通

5.團隊溝通：六頂思考帽的應(yīng)用

6.討論：如何開好一場高效的會議

7.演練：客情分析會

六、大客戶溝通技巧

1.互動：第一次如何和大客戶交流？

2.大客戶銷售溝通的主要場景和內(nèi)容

3.第一次拜訪客戶：開場白的設(shè)計

4.USP：如何介紹公司？

5.SPIN：如何挖掘客戶需求？

6.FABE：如何介紹產(chǎn)品解決方案？

7.LSCPA：如何消除客戶的異議？

8.學(xué)會提問：提問清單設(shè)計原則

總結(jié)

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場次

2.【風(fēng)格特點】

善于幫助學(xué)員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務(wù)：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領(lǐng)導(dǎo)者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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