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【課程背景】

產(chǎn)品的價(jià)格是誰決定的？——客戶？還是企業(yè)？

不同的市場環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格會發(fā)生什么變化？

產(chǎn)品定價(jià)，跟產(chǎn)品定位，有什么關(guān)系？

企業(yè)如何根據(jù)自身實(shí)際情況，來制定價(jià)格策略？

企業(yè)調(diào)整價(jià)格的原則和依據(jù)是什么？

產(chǎn)品定價(jià)的基本方法和工具有哪些？

如何合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品定價(jià)？涉及到以下幾方面內(nèi)容：

1）面對的消費(fèi)者是怎樣的一群人？

2）市場上的競爭環(huán)境是怎樣的？

3）企業(yè)如何基于戰(zhàn)略來制定產(chǎn)品定價(jià)，從而最大程度實(shí)現(xiàn)盈利？

本課程主要講解了以下內(nèi)容：

產(chǎn)品定價(jià)的基本原理和流程

目標(biāo)市場的細(xì)分和產(chǎn)品定位策略

基于市場需求的定價(jià)方法

基于競爭的定價(jià)方法

基于企業(yè)戰(zhàn)略的定價(jià)方法

企業(yè)盈利模式和收費(fèi)方式設(shè)計(jì)

本課程提供專有技術(shù)：“基于PLM大數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品創(chuàng)新和孵化技術(shù)”，該技術(shù)提供從消費(fèi)者研究，到市場細(xì)分，到制定企業(yè)戰(zhàn)略，到設(shè)計(jì)產(chǎn)品的盈利模式和定價(jià)，提供完整的產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)。

該技術(shù)主要有以下特點(diǎn)：

1）從前期的市場分析，到戰(zhàn)略制定，到定價(jià)策略，到盈利模式，是完整的邏輯推演！

2）產(chǎn)品的定價(jià)設(shè)計(jì)到定價(jià)策略、模式、方法和定價(jià)構(gòu)成四個(gè)部門，完全涵蓋定價(jià)設(shè)計(jì)知識！

3）將定價(jià)方法，放在盈利模式中來進(jìn)行整體考慮和設(shè)計(jì)，更全面！

【培訓(xùn)對象】

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理、品牌總監(jiān)/經(jīng)理、市場總監(jiān)/經(jīng)理、市場分析人員、銷售主管、銷售總監(jiān)、需求分析師、客服總監(jiān)、客服人員等。

【課程大綱】

第一章產(chǎn)品定價(jià)的基本原理和流程

1.產(chǎn)品定價(jià)的基本原理

定價(jià)權(quán)之爭：誰在決定價(jià)格？

四力博弈下的定價(jià)權(quán)之爭

基本定價(jià)維度和方法概要

2.產(chǎn)品定價(jià)的基本流程

市場環(huán)境分析

定價(jià)導(dǎo)向和維度

價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)

基于客戶需求導(dǎo)向的定價(jià)基準(zhǔn)

基于競爭導(dǎo)向的定價(jià)基準(zhǔn)

基于政策導(dǎo)向的定價(jià)基準(zhǔn)

基于戰(zhàn)略的定價(jià)策略

第二章基于客戶需求導(dǎo)向的定價(jià)策略

1.目標(biāo)客戶群的細(xì)分方法

消費(fèi)者的購買過程

消費(fèi)者細(xì)分的維度：動(dòng)機(jī)和需求

消費(fèi)者的特征分類

2.目標(biāo)客戶群的評估方法

目標(biāo)市場的吸引力分析

目標(biāo)市場的競爭力分析

企業(yè)可實(shí)施性分析

3.目標(biāo)客戶群的市場規(guī)模、容量和流動(dòng)性分析

客戶數(shù)量的測算

消費(fèi)容量和周期的測算

市場的增長性和流動(dòng)性分析

4.目標(biāo)客戶群需求偏好分析

購買偏好和定價(jià)

性價(jià)比：偏好權(quán)重和價(jià)格

產(chǎn)品偏好的閾值和認(rèn)知

基于偏好的產(chǎn)品規(guī)格定價(jià)

第三章基于競爭導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略

1.市場競爭環(huán)境分析

2.行業(yè)內(nèi)的競爭性分析：波特競爭力分析

競品的識別

進(jìn)入和退出門檻

上下游的議價(jià)能力

行業(yè)內(nèi)的競爭

3.企業(yè)的行業(yè)運(yùn)營能力和成本分析：營銷和開發(fā)能力

營銷渠道、資源和合作

開發(fā)技術(shù)和人員

品牌和平臺

4.企業(yè)的行業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和成本分析

開發(fā)成本、運(yùn)營成本

經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、社會風(fēng)險(xiǎn)和品牌風(fēng)險(xiǎn)

5.產(chǎn)品定位與定價(jià)策略

競爭領(lǐng)域的識別和分析

競品對比：性價(jià)比之爭

競爭策略和定價(jià)

第四章基于企業(yè)戰(zhàn)略和生命周期的產(chǎn)品定價(jià)策略

1.細(xì)分市場—產(chǎn)品覆蓋

1）產(chǎn)品線的劃分：技術(shù)—客戶—用途

2）細(xì)分市場的劃分和顆粒度

3）產(chǎn)品布局：全市場覆蓋、單一市場覆蓋、利基市場等

2.產(chǎn)品生命周期策略

1）產(chǎn)品線的長度、深度和密度

2）產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期

3）產(chǎn)品類型：明星產(chǎn)品、現(xiàn)金牛產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、廋狗產(chǎn)品

4）市場策略：快速導(dǎo)入、低價(jià)入市、大面積市場覆蓋等

3.產(chǎn)品戰(zhàn)略制定：不同的行業(yè)如何切入？采取什么策略？

產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)和產(chǎn)品績效評估指標(biāo)

市場進(jìn)入策略（低價(jià)進(jìn)入？高價(jià)進(jìn)入？）

資源的配置

行業(yè)開發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品路徑（價(jià)格曲線）

4.產(chǎn)品定位和定價(jià)策略：

產(chǎn)品定位維度：功能/質(zhì)量/外觀/交互/安全/價(jià)格等

定位圖：氣泡圖

基于競爭的產(chǎn)品定價(jià)策略：排擠對手、共存、空白市場

基于客戶的產(chǎn)品定價(jià)策略：引流促銷、穩(wěn)定市場份額、維護(hù)客戶關(guān)系

基于企業(yè)綜合戰(zhàn)略的產(chǎn)品定價(jià)策略：清庫存、建品牌、維護(hù)渠道

—基于社會效益的產(chǎn)品定價(jià)策略：政策驅(qū)動(dòng)和社會福利

5.性價(jià)比與定價(jià)：

性價(jià)比和產(chǎn)品定位

質(zhì)量/價(jià)格模型；功能/價(jià)格模型；體驗(yàn)/價(jià)格模型

風(fēng)險(xiǎn)/價(jià)格模型

利潤/價(jià)格模型；

銷量/價(jià)格模型；市場份額/價(jià)格模型

面向多維度目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定價(jià)策略

第五章收費(fèi)模式和常見產(chǎn)品定價(jià)方法

1.收費(fèi)模式設(shè)計(jì)：找誰收錢？怎么收？

1）收費(fèi)對象：渠道、終端客戶、投資人、廣告商、戰(zhàn)略合作商？？

2）店鋪模式：以物易物、財(cái)物交易、一次性購買

3）餌與鉤模式：價(jià)值分割法、廣告經(jīng)紀(jì)

4）免費(fèi)模式：延伸新贏利點(diǎn)、增值收費(fèi)

5）拍賣模式：拍賣、規(guī)模交易、租賃、分期購買、期權(quán)

6）訂閱模式：體驗(yàn)式交易、會員制、饑餓營銷

7）租賃模式

2.產(chǎn)品的定價(jià)的基本原理方法和策略

價(jià)格、價(jià)值和成本關(guān)系

價(jià)值與消費(fèi)權(quán)利：所有權(quán)、使用權(quán)、處理權(quán)、部分使用權(quán)等

定價(jià)和消費(fèi)模式：使用、分階段使用、分程度使用、分模式使用等定價(jià)模式

主要定價(jià)方式和模型

客戶感知價(jià)值測量：客戶對價(jià)格的敏感度

定價(jià)范圍和目標(biāo)

生命周期定價(jià)策略模型

3.常見的定價(jià)方法

成本加成定價(jià)

目標(biāo)利潤定價(jià)

邊際成本定價(jià)

盈虧平衡定價(jià)

認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)

逆向定價(jià)

習(xí)慣定價(jià)

隨行就市定價(jià)

產(chǎn)品差別定價(jià)

密封投標(biāo)定價(jià)

4.基于產(chǎn)品生命周期的定價(jià)

市場撇脂定價(jià)

市場滲透定價(jià)

滿意定價(jià)

5.基于購買心理的定價(jià)

尾數(shù)

整數(shù)

聲望

招徠定價(jià)

6.促銷的定價(jià)

現(xiàn)金折扣

數(shù)量折扣

功能折扣

季節(jié)折扣

擴(kuò)大消費(fèi)周期

延長消費(fèi)時(shí)效

擴(kuò)大消費(fèi)對象

7.渠道和區(qū)域定價(jià)

統(tǒng)一交貨定價(jià)

區(qū)域定價(jià)

基點(diǎn)定價(jià)

8.價(jià)格調(diào)整

基于競爭對手的價(jià)格變動(dòng)

消費(fèi)者對價(jià)格的變動(dòng)的反應(yīng)

基于生產(chǎn)和庫存的價(jià)格變動(dòng)

季老師

國家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高新園區(qū)特聘導(dǎo)師，企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)＜?,中山大學(xué) 數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)學(xué)院 客座教授,原網(wǎng)易163.com、中信集團(tuán) 產(chǎn)品總監(jiān)、市場運(yùn)營總監(jiān),悉尼大學(xué)、澳洲臥龍崗大學(xué)信息管理學(xué)碩士,九陽小家電、中聯(lián)重科、宇通客車、雅迪集團(tuán)等多家國內(nèi)知名企業(yè)擔(dān)任商業(yè)顧問,PCI-PDA創(chuàng)新孵化技術(shù)創(chuàng)始人（技術(shù)全稱：基于PLM大數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品創(chuàng)新孵化技術(shù)模型），自主研發(fā)版權(quán)技術(shù)，為各行業(yè)企業(yè)“雙創(chuàng)”成功落地實(shí)施。該技術(shù)還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創(chuàng)業(yè)大賽“優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)”。專業(yè)領(lǐng)域：企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新與規(guī)劃設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研及消費(fèi)者行為研究、用戶需求分析、產(chǎn)品管理、市場運(yùn)營及營銷管理多個(gè)領(lǐng)域。

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