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課程對象

應(yīng)屆畢業(yè)生、在職人員、4S店員工、 汽車生產(chǎn)主機(jī)廠人員 、汽車經(jīng)營連鎖店人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程背景

隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產(chǎn)業(yè)。國民經(jīng)濟(jì)的提升消費(fèi)者對于汽車的需求也在日益增長。汽車制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費(fèi)者滿意的汽車產(chǎn)品。汽車銷售人員如何改變消費(fèi)者心理，將汽車賣給消費(fèi)者。這是當(dāng)下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需考慮的問題。這就需要對消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理需求做一個(gè)很好的調(diào)查。滿足消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)市場的份額。

課程內(nèi)容

第一章節(jié)：消費(fèi)行為學(xué)與營銷實(shí)踐解析

汽車品牌與定位

消費(fèi)者認(rèn)知/學(xué)習(xí)與記憶圖分析

消費(fèi)者產(chǎn)品參與模型

產(chǎn)品知識和參與對消費(fèi)者問題解決過程的影響

消費(fèi)者決策制定的認(rèn)知過程模型

心理行為分析工具圖

消費(fèi)者的行為

第二章節(jié)：汽車產(chǎn)品的相應(yīng)消費(fèi)者群體

1、汽車分類和針對的客戶群體

2、針對的消費(fèi)者群體（價(jià)格、服務(wù)、品牌、引領(lǐng)）

3、消費(fèi)群體的市場分類（政府、企業(yè)、個(gè)人）

4、怎樣收集和調(diào)查消費(fèi)者需求

5、分析消費(fèi)者的價(jià)值觀

第三章節(jié)：消費(fèi)者幾種狀態(tài)分析

1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會(huì)）

3、如何判斷客戶的購買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）

4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

5、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）

第四章節(jié)：銷售過程中客戶的心理動(dòng)態(tài)分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價(jià)期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第五章節(jié)；客戶性格與心理動(dòng)態(tài)分析

1、主導(dǎo)型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對策略

2、表現(xiàn)／個(gè)性型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對策略

3、社交型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對策略

4、分析型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對策略

第六章節(jié)：成交客戶的心理動(dòng)態(tài)分析

1、角色換位與客戶表現(xiàn)的行為分析

2、價(jià)格型／服務(wù)型消費(fèi)的心理分析

3、成本型／實(shí)用型消費(fèi)的心理分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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