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課程大綱

第一部分、區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)銷商的開拓與管理

一、尋找經(jīng)銷商的策略

汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn)

汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點(diǎn)

尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑

汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)

首次拜訪經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略

通過首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討

二、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商選擇的總體思路

經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證

經(jīng)銷商的營銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估

經(jīng)銷商的市場能力評(píng)估

經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定

如何確定經(jīng)銷商的合作意愿

三、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的評(píng)估策略

經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項(xiàng)

如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)

經(jīng)銷商的評(píng)估與優(yōu)先選擇

經(jīng)銷商選擇和評(píng)估的誤區(qū)

面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則

四、與潛在經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧

拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題

面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向

溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用

傾聽，溝通的基石

正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

第二部分：如何培養(yǎng)和支持渠道的銷售

一、渠道支持的八個(gè)核心模塊內(nèi)容：

給出渠道八個(gè)模塊的思維導(dǎo)圖，現(xiàn)場研討可行性

結(jié)合案例為核心，梳理落地的執(zhí)行工具

結(jié)合廠家的商務(wù)政策，因地制宜的策略

確保跨區(qū)域之間的交流和經(jīng)驗(yàn)共享。

第三部分、區(qū)域標(biāo)桿的客戶開發(fā)與維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)流程

一、客戶開發(fā)場景化的案例收集：

現(xiàn)場收集不同區(qū)域的客戶場景，形成標(biāo)準(zhǔn)文件

培訓(xùn)老師對(duì)標(biāo)準(zhǔn)場景進(jìn)行梳理與確定

客戶開發(fā)的走訪案例梳理

二、客戶資源維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：

客戶的級(jí)別分類

客戶檔案管理與跟進(jìn)過程管控

跨區(qū)域案例交流與分享

客戶管理內(nèi)容的總結(jié)與梳理

第四部分、區(qū)域價(jià)格體系的設(shè)計(jì)和管理

一、區(qū)域需求與產(chǎn)品的匹配度

區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商畫像梳理，提供工具與案例

區(qū)域經(jīng)銷商潛在客戶意向車型的數(shù)據(jù)管理

區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商庫存的梳理與庫存結(jié)構(gòu)分析

二、價(jià)格戰(zhàn)的管控

價(jià)格的商務(wù)政策與績效體系設(shè)計(jì)

態(tài)度開明、制度專職的區(qū)域管控策略管控確定

區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人職業(yè)操守

不同發(fā)展階段經(jīng)銷商的價(jià)格策略設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

違背發(fā)展價(jià)格策略的處罰設(shè)計(jì)

價(jià)格的價(jià)值塑造梳理，理念的全面提升

案例分析：價(jià)格低是如何失去競爭力的企業(yè)（案例解讀）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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