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課程背景

據波士頓咨詢公司提供的數據顯示，每年有40%的優質客戶選擇了變更銀行，成為他行的客戶。客戶流失率較高是當下銀行客戶經理面臨最大的困擾。

第一：渠道壓力，專業能力越來越難以吸引客戶注意力

第二：競爭壓力，信息時代導致客戶的忠誠度越來越低

第三：科技壓力，導致人與人的真情感越來越難以維系

第四：同業壓力，導致客戶對需求變得越來越唯利是圖

第五：監管壓力，導致人人自危缺乏執行的積極主動性

第六：內卷壓力，銀行內部非理性化競爭壓力越來越大

以上的這六個問題，你是否正在煎熬呢？客戶經理是現代商業銀行市場拓展的主要人力資源，其素質及技能的高低直接關系到銀行的市場銷售的成敗，如何建立起一支高素質的客戶經理隊伍，提升客戶經理的各項業務素質和個人綜合能力已成為各家商業銀行的共識，如何在激烈的銀行業務競爭中取勝，有效實現銷售目標，達成銀行經營業績，成就自我的職業之美。

課程收益

● 讓客戶經理充分剖析自己，認識銀行、了解市場、剖析現狀、迎接挑戰

● 讓客戶經理掌握行業動態，研究市場、掌握信息、行業分析、經營定位

● 讓客戶經理打破傳統思維，突破困局、思維創新、模式更迭、資源整合

● 讓客戶經理規劃營銷模型，梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創造爆點

● 讓客戶經理創新服務理念，延伸價值、信息借力、與時俱進、產業鏈接

● 讓客戶經理更具有實戰性，實戰模擬、技能鍛造、產品激活、激發效率

課程對象

銀行業務部門經理、客戶經理、儲備客戶經理等

授課方式

理論引導、問題剖析、結論講解、案例引導、互動演練、現場問答等

課程特點

■ 有料·實戰實用且干貨滿滿

■ 有聊·案例分析且雅俗共賞

■ 有趣·情景演練且相得益彰

■ 有度·深入淺出且收放自如

■ 有魂·主線清晰且緊扣主題

■ 有果·以終為始且拿來就用

課程大綱

課程導論：從柜員做到客戶經理，你覺得自己的劣勢在哪里？客戶經理這個營銷崗位你覺得未來的出路在哪里？

第一講：職業心態：保持最佳的工作狀態

現狀研討：你的理想型客戶經理是什么模樣？客戶經理之間的差距是業務能力差距還是社會認知差距？

案例分析：一位零售客戶經理的“996”模式

案例分析：一位零售客戶經理帶來的網點排隊潮

1. 贏在六種心態（心態是命運之果）

2. 贏在四種熱情（熱情是行動之源）

3. 贏在四條信念（信念是立身之本）

4. 贏在四項自律（自律是基本素養）

5. 贏在八大工具（工具是職業體現）

6. 贏在七個習慣（成就最好的自己）

第二講：成長基石：不斷完善的知識結構

現狀研討：Z世代、元宇宙、十四五規劃你了解多少？你與客戶溝通時，為什么總是覺得力不從心呢？

案例分析：學法律專業的客戶經理在營銷中的服務價值

案例分析：熱播電視劇中的創業故事對營銷企業主的啟發

1. 政策知識（國家政策、遠景規劃等）

2. 行業知識（發展報告、發展趨勢等）

3. 職業知識（商務談判、經營哲學等）

4. 專業知識（投資建議、理財知識等）

5. 熱點知識（熱點社論、熱門事件等）

6. 社會知識（興趣愛好、生活消費等）

第三講：取舍有道：目標客戶的精準篩選

現狀研討：你最希望與哪一類客戶打交道？你的專業能力可以為哪一類客戶提供服務？

案例分析：一位客戶經理通過“美團”深耕星級客戶

案例分析：一位客戶經理通過“企查查”篩選行業客戶

1. 廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）

2. 存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）

3. 社區客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）

4. 商區客戶（臨街商戶、商圈商戶、結算商戶等）

5. 園區客戶（工業園區、創業園區、產業園區等）

6. 農區客戶（主導農業、返鄉人員、創業人員等）

7. 平臺客戶（三方平臺、財務公司、稅務公司等）

第四講：需求探尋：深挖客戶的真實意圖

現狀研討：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢？

案例分析：一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦

案例分析：某銀行深挖一家銷售額超過20億企業的剛需

1. 客戶的“四類痛點”——看得見的共性需求

2. 客戶的“個性堵點”——摸不透的隱藏需求

3. 客戶的“認知癢點”——理不清的糾結需求

4. 客戶的“行業難點”——解不開的發展需求

5. 客戶的“利益爽點”——難滿足的期望需求

第五講：完美攻略：匹配精準的解決方案

現狀研討：你認為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂？銀行的收單業務真的無法與第三方支付抗衡嗎？

案例分析：某銀行的針對優質客戶的“六個承諾”和“七個優先”

案例分析：改動一句產品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸

1. 基于客戶本身的解決方案（痛點、堵點等）

2. 基于產品優勢的解決方案（速度、利益等）

3. 基于功能價值的解決方案（省錢、省力等）

4. 基于同業競爭的解決方案（服務、維度等）

5. 基于非金價值的解決方案（家庭、生活等）

第六講：高效溝通：市場開發的談判策略

現狀研討：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜？“延伸價值”為什么比“價格優勢”更有競爭力？

案例分析：一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億

案例分析：一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？

步驟1：找觸點——哪里見面

步驟2：亮痛點——什么問題

步驟3：給誘點——解決方案

步驟4：破疑點——異議處理

步驟5：談爽點——后期價值

步驟6：傳裂點——簽約轉介

第七講：批量營銷：引爆產能的執行形式

現狀研討：掃樓式的營銷方案成功率低的原因？很對人抱怨自己銀行的產品沒有競爭力，是真的嗎？

案例分析：看一個房產海報，營銷近600套房產按揭

案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款

1. 形式一：電話營銷的“五個環節”

2. 形式二：沙龍活動的“三種模式”

3. 形式三：講座聯誼的“五個類別”

4. 形式四：自媒營銷的“四種方式”

5. 形式五：客戶轉介的“三類價值”

第八講：養客城堡：客情關系的深度維護

現狀研討：為什么有意向的客戶總是推遲？一個5年優質客戶為什么會離開？

案例分析：發一份行業報告，轉介7位優質客戶

案例分析：一首生日快樂歌，客戶直接購買80萬的基金

1. 常規關系型（互動有一點）

2. 異動關系型（關懷強一點）

3. 家常關系型（關系密一點）

4. 鉆石關系型（專業強一點）

5. 網狀關系型（資源換一點）

6. 業務關系型（聯系勤一點）

7. 模糊關系型（回饋多一點）

第九講：職業之美：創新精進的長期主義

現狀研討：千里馬與伯樂，哪一個更重要？如果你被淘汰了，還能有更好的職業選擇嗎？

案例分析：一位80后銀行高管的奮斗之路

案例分析：一位銀行離職員工的人生選擇

1. 知識專家（知識多一點點）

2. 產品專家（專業強一點點）

3. 顧問專家（預判準一點點）

4. 自我教練（要求嚴一點點）

5. 創新突圍（思維開一點點）

馬老師

銀行創新營銷管理導師

創新營銷管理導師

網點經營模式設計師

銀行效能提升實戰教練

持證CFP國際金融理財師

國家注冊高級企業培訓師

美國4D領導力授權認證講師

13所大學EDP中心常年合作講師

15家銀行全年營銷咨詢特聘顧問

21家企業(銀行)大學教培中心合作講師

銀合共創孵化中心|主任\聯合創始人

曾任職中國農業銀行、中國平安金融集團

熱銷《盈效特攻》、《學藝智用》、《網格化精準營銷》、《宜行益策》版權體系創始人

導師戰績：

☆實戰：15年研究銀行戰略轉型，服務700余家銀行，親授銀行中高管4000+人，滿意度95%；

☆實用：15年研究營銷效能提升，覆蓋31個省級行政區，參訓銀行人員超13+萬人，滿意度98%；

☆實效：15年研究網點經營模式，為200余家網點設計經營模式，交付滿意度達99%

精品課程：

2022年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號精品課程名稱課程屬性適合對象教學時長

01強本固基：大變局時代中層干部經營模式創新突圍經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

02提質增效：大變局時代卓越行長七項核心能力修煉經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

03營效特攻®行長：數智時代商業銀行網點效能管理智慧經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

04營效特攻®行長：數智時代商業銀行網點產能倍增策略經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

05營效特攻®行長：數智時代商業銀行特色網點經營模式經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

06普惠的力量：穩經濟時期基于鄉村振興的全景營銷模式營銷技能類銀行中高層、后備2天\12小時

07普惠的力量：穩經濟時代基于小微客戶的信貸拓銷方略營銷技能類管理者、客戶經理2天\12小時

08九客營銷©：商業銀行九類核心客群精準營銷執行方略營銷技能類支行長、客戶經理2天\12小時

09學藝智用©：成就商業銀行卓越客戶經理的職業之美職業素養類客戶經理、后備2天\12小時

10四季長虹：后疫情時代商業銀行十項全景營銷戰略布局經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

11網格致勝©：網格化體系助力中小銀行高質量發展之路經營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

部分合作銀行：

企業大學類：農銀大學，建銀大學，工銀大學，中銀大學，招銀大學，廣發培訓中心，浦發培訓中心，民生培訓中心，興業培訓中心，郵儲銀行培訓中心，各省聯社培訓中心等

高校商學院類：北京大學，清華大學，浙江大學，浙江財大，上海財大，山東財大，哈爾濱工業大學，中山大學，武漢大學，吉林大學，華東理工大學，上海立信會計金融學院等

中國工商銀行：北京市分行，浙江省分行，河南省分行，貴州省分行，四川省分行等

中國建設銀行：山東省分行，云南省分行，四川省分行，河南省分行，江蘇省分行等

中國農業銀行：廣東省分行，江蘇省分行，河北省分行，吉林省分行，上海市分行等

郵政儲蓄銀行：河南省分行，四川省分行，湖北省分行，廣東省分行，北京市分行等

中國銀行：四川省分行、廣西自治區分行，重慶市分行，廣東省分行，福建省分行等

股份制銀行：中國民生銀行，上海浦發銀行，中國光大銀行，興業銀行，中信銀行等

城商行：上海銀行，江蘇銀行，寧波銀行，廣州銀行，杭州銀行，徽商銀行，華融湘江銀行，北京銀行，河北銀行，天府銀行，南昌銀行，漢口銀行，洛陽銀行，貴陽銀行，九江銀行等

農商行：重慶農商行，北京農商銀行，天津農商行，天津濱海農商銀行，浙江省聯社，江蘇省聯社，四川省聯社，山東省聯社，山西省聯社，江西省聯社，陜西省聯社，河北省聯社，河南省聯社，貴州省聯社，云南省聯社，甘肅省聯社，湖南省聯社，湖北省聯社，廣東省聯社，安徽省聯社，福建省聯社，廣西自治區聯社，內蒙古自治區聯社，新疆自治區聯社等

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