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【課程背景】

隨著社會的發展，和國人思想觀念的轉變,人們對銀行的各種理財或者信貸產品的態度越來越開放,接受能力也在逐步增強。但是,隨著互聯網金融企業等眾多新業務形態的出現,傳統銀行業受到沖擊。除此之外,客戶群體也在發生著很大的變化，簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺。在機遇與挑戰并存的情況下,銀行理財經理要想把工作做得出色,不僅要有較強的公關能力和系統的營銷策略,還要有強烈的服務意識,并且能夠積極調動銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務。

本課程基于以上問題，為理財經理量身定制，從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結，以提升服務質量,增強客戶滿意度以及客戶經理提升自我為主線，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力理財經理回歸銷售的本質。

【課程收益】

幫助理財經理提高職業素養，建立專業形象，樹立銷售信心；

保證理財經理掌握客戶維護和營銷的基本技能

幫助理財經理跟客戶建立良好關系

【課程特色】

知識實戰性：課程內容讓學員聽得懂、記得住、用得上、做得到

授課訓練性：學以致用，情景演練強化知識點記憶；分組學員點評、分享加深理解；老師總結輔導，加快知識吸收

授課生動性：寓教于樂，多采用視頻教學、塑造學員喜歡的學習氛圍，采用講授、討論、案例分析、學員經驗分享，等多種培訓形式

【課程對象】

銀行理財經理

【課程大綱】

一、理財經理如何建立專業形象，樹立銷售信心？

1.銀行理財客戶經理的角色定位

銀行產品服務的代理人

銀行品牌形象的代言人

客戶信賴的合作伙伴

高素質的金融職業經理人

2.理財經理的職業素養

素質

素養

教養

修養

二、怎樣進行客戶開發？

1.存量客戶開發

存量轉化

個人客戶轉化：通過核心系統中的各類報表篩選高端價值客戶，進行數據分析，根據客戶使用我行產品情況及客戶年齡、行業等特點，建立客戶臺賬。

對公客戶轉化：通過單位活期存款余額表篩選高端價值客戶。

以老帶新

基于“同行業”和“上下游產業”兩個維度，搭建金融生態圈平臺，實現客戶開發，以此增加新的價值客戶。

開展高端客戶沙龍活動，以“老帶新”、“兩人同行”有獎品等為主題，或舉辦特定的“雙人協作”類活動，吸引老客戶帶領新客戶參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉發” 活動，利用客戶朋友圈進行推廣，實現線上獲客。

流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺賬。

2.流量客戶開發

現場識別

體貌特征：根據辦理業務客戶的著裝及言談舉止識別價值客戶。

業務類型：根據客戶咨詢、辦理業務種類識別價值客戶。

業務需求：通過和客戶溝通，了解客戶的業務需求，進而識別價值客戶。

主動挖掘

通過廳堂崗位聯動挖掘客戶，轉化為網點的價值客戶。

搭建網點差異化服務體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務，提升客戶體驗，轉化為網點的價值客戶。

活動吸引

在春節、元宵節、端午節、中秋節等傳統節日通過在廳堂舉辦不同的活動吸引客戶，進行產品營銷。

3.增量客戶開發

陌拜獲客

網點負責人或客戶經理對周邊轄區網格的商戶、企事業單位、社區、村莊、商超內的客戶進行上門拜訪，邀約客戶來網點辦理業務。

批量獲客

銀行通過工商、稅務、煙草、電力、農業局、通訊等部門獲取客戶清單，針對清單進行篩選分類，獲取價值客戶。

渠道獲客

上下游渠道

平臺渠道

4.他行客戶開發

三、理財經理跟客戶關系如何建立？

1.建立良好的第一印象

職業信任

專業信任

關系信任

誠意信任

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

2.客戶粘性提升的方法

增加見面機會

增加電話頻率

每日微信關注

3.客戶維護的方式與技巧

日常情感關懷

售后服務跟蹤

建立溝通、人脈、互助平臺

成為個人理財客戶的財富管家

成為公司（機構）客戶的事業伙伴

動態管理、完善客戶數據庫

4.客戶關系深耕

聯系客戶的談資

聯系客戶的頻率及契機

再銷售機會的創造

樹立差異化服務

覆蓋率及銷售率的提升

防流失手段

四、理財客戶經理如何全面提升營銷技能？

1.電話營銷及邀約技巧

電話邀約前的注意事項

電話邀約前的準備工作

電話邀約技巧及話術詢問

電話邀約的目的

客戶心理分析

客戶針陌生電話產生的疑慮

電話邀約工作流程

電話邀約話術

短信、微信營銷方法

如何按照客戶特點設計信息內容

作為理財經理，如何展現自己的朋友圈

客戶線上互動技巧

2.如何打造產品話術

產品營銷的共性與特性

共性：關于客戶、產品、過程與結果

特性：是可要記住的兩大前提

營銷公式

1）營銷結果=營銷成功率*營銷次數

營銷的4大痛點

1）說不清

2）沒準備

3）不敢講

4）各自說

1-3-6高效話術

1）一句話開口

2）三個賣點展示

3）六個拒絕處理

結構：目的+時長+結構+要領+禁忌

案例：理財經理2周成交11單復雜期交的秘訣

話術舉例：存款話術+保險話術+基金話術(可根據行方近期重點推動來實際定制和調整)

互動：動手做——產品話術制作

話術設計三步驟

第一步：學產品、打草稿

第二步：開小會，定初稿

第三步：勤實戰，出終稿

3.如何成功KYC

KYC的現狀

1）深度不夠

——約了不見、講了不聽、熟了不買

2）誤區太多

——漫無邊際、理解偏差、判斷出錯

KYC作用

1）客戶經營：客戶去哪買，找誰買

2）成功營銷：客戶要不要買

KYC的兩大關鍵

關鍵一：分析第一

——收集信息、篩選信息、加工信息

關鍵二：詢問第二

——逐步深入、建立信任、確認信息

3. KYC的好幫手

1）風險評估表

2）朋友圈

3）自制問卷表

4）一套八卦

4.如何高效面談

四步銷售，確認需求

1）工具先行，開啟話題

2）探尋需求，拉回主題

3）確定需求，引發課題

給出方案，介紹理念

a資產配置專業講

b資產配置通俗講

解讀方案，落地產品

1）多個方案

2）減輕壓力

3）客戶選擇

4）強化認知

5.如何做好活動

網點廳堂導流活動兩手抓

1）促銷活動的組織

——動線宣傳要多元，活動形式要多樣，活動方案要長久

2）回饋活動的組織

——活動系列要多，節日熱點要蹭，活動經費要少

現場沙龍活動三高

1）提高面見率與到會率

方法：前期準備183原則

注意：活動前的埋雷邀約

2）提高現場簽單率

a現場布局的核心設計

b沙龍活動主持訓練

c沙龍活動主講訓練

d沙龍現場促成技巧

3）提高會后回收率

a三類客群跟蹤銷售技巧

b三輪活動后期跟進技巧

線上沙龍活動六部曲

1）客戶分群經營

2）打造多元主題

3）沙龍籌備之人篇

4）沙龍籌備之物篇

5）沙龍現場操作流程

6）沙龍跟進與復盤

李老師

李瑞倩老師——銀行金融產品營銷培訓專家

曾任農銀人壽河北分公司 保險部總經理

曾任太平人壽河北分公司 銀行保險分管總經理

曾任泰康人壽甘肅分公司 營銷服務部經理

中行、農行、工行、建行等多家銀特邀講師

十二年銀行保險銷售管理培訓實戰經驗

現場輔導網點數超過1000+/現場授課銀行數超過100+

【個人簡介】

李瑞倩老師擁有12年銀行保險銷售管理及培訓經驗，是當地最年輕的高管之一，在管理過程中，將自己做客戶服務的親身經歷及對銀行服務營銷的深刻理解，理論聯系實際，開發出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在網點管理、系統搭建、服務與營銷技巧、員工職業化塑造等多方面的提升，大大提升銀行員工的管理/服務與營銷標準。曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

李瑞倩老師，一位有著博大情懷與夢想的培訓講師，擁有豐富的管理銷售實戰經驗，她秉承著用大愛踐行使命，用格局影響眾人的準則，憑借深厚而豐富的管理銷售經驗，令眾多企業學員深深折服，她用智慧創造財富，用知識回饋社會。

【部分咨詢案例】

● 農業銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

● 保定中國農業銀行《星級網點輔導項目》

擔任主講老師，對此地區網點進行了連續2期，每期7天的授課+輔導。

● 石家莊中國銀行標桿網點打造項目

擔任項目主導講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網點塑造和導入，進行4期，每期7天。

● 衡水工商銀行網點主任輪訓

擔任主講老師，對工商銀行衡水分行網點主任進行銷售技能提升輪訓授課，共5期。

● 廊坊中國銀行柜員服務營銷能力培訓

擔任主講老師，對南陽郵政柜員進行服務營銷能力提升培訓，共6期。

● 農業銀行河北省分行網點主任暨基層黨支部書記培訓項目

擔任主講講師，主要負責全省200多名網點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。

【授課風格】

講授專業：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學方式，充分調動學員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現，以點帶面，提升學員專業技能。

案例豐富：授課案例精心設計、邏輯嚴密、構思巧妙，將法實操經驗融入到課程培訓中；講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

課堂活躍：講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發學員思考

【主講課程】

銀行營銷

《銀行客戶關系維護與營銷心理學之最終成交》

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》

《理財經理綜合營銷技能提升訓練》

《大客戶深度管理與關系營銷》

銀行管理

《網點負責人綜合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行長綜合管理能力修煉》

《支行長經營管理能力提升》

《溝通管理與高效溝通技巧》

職業素養

《銀行實戰商務禮儀與營銷禮儀》

《銀行柜員職業心態與自我管理》

《自我賦能與情緒解壓》

《銀行內訓師培養項目》

《銀行員工高效溝通與協作》

《優秀員工全能修煉》

【服務客戶】

銀行類：中國農業銀行河北分行及各地市行、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設銀行衡水分行、中國建設銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發銀行衡水分行等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司、太平人壽河北分公司 、農銀人壽河北分公司、農銀人壽總公司、農銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、交銀人壽河北分公司等。

醫藥公司類：核力藥業（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業等。

生產制造業類：河北瑞豐科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇軟件信息工程有限公司等。

【學員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰經驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現了從商品營銷到服務營銷的跨越式成長。

-----中國農業銀行河北分行 時任個人金融部總經理 和總

課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。

-----中國建設銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓，好復制，易推廣極大提升了業務人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經理 王總

通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在企業梯隊建設及人才管理方面做相關性培訓，還給與企業很多建設性意見助力企業落地成長。

-----河北瑞豐科技有限公司總經理 孟總

李瑞倩老師在培訓之前往往對客戶進行溝通問診，有針對性做課程開發，培訓之后再次耐心地對管理者與銷售人員提出的任何誤區與疑問都隨時給予正確指導。

-----河北金卷教育科技有限公司董事長 王董事長

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