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課程背景

傳統(tǒng)銷售技能培訓(xùn)較多關(guān)注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進(jìn)行心理賦能，則可由代數(shù)級成長達(dá)致幾何級成長。心智、心理能力是技能和知識成長的土壤和根基以及成長催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實現(xiàn)自主成長，而不是推動式工作。培訓(xùn)模型，從ASK進(jìn)階為MASK。

新時代，客戶和消費者的心智都在不斷成熟，我們無法再使用“套路”來達(dá)成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進(jìn)行溝通與交流，促成交易。

解決以下問題：

1）銷售新人難于短時塑形。

2）銷售人員因為體驗不深、感悟匱乏造成有形無神、難以達(dá)致理想業(yè)績；

3）銷售人員消極被動，難以撼動原有行為模式，缺乏成長動機(jī)；

4）銷售工作時間較久，難以有全新觸動和更高成長，難以承擔(dān)更多責(zé)任。

5）銷售人員升職前的能力和能量增強(qiáng)問題。

6）銷售經(jīng)理如何在更高層面指導(dǎo)下屬的成長，進(jìn)行輔導(dǎo)。

綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓(xùn)練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達(dá)到促進(jìn)銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。

課程收益

對銷售人員進(jìn)行心理深度賦能訓(xùn)練，深度、全面、突破、蛻變。

銷售隊伍迅速成長孵化、工作狀態(tài)深度激活與翻新。

可實現(xiàn)激勵心智、增加團(tuán)隊融合速度，迅速進(jìn)入角色的作用

學(xué)會全面自我覺察、關(guān)注自我、關(guān)注對方心理，達(dá)致深度溝通，加速撼動原有行為模式，形成新溝通行為，達(dá)致更高層次的改變與成長。

擺脫“套路”，從更深層次與客戶溝通交流，達(dá)致深層鏈接。

學(xué)會識別與繞過客戶的心理防御，使用全腦溝通進(jìn)行說服。

課程對象

一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經(jīng)理，KA客戶經(jīng)理

課程方式

理論講解+互動體驗+視頻欣賞+案例解析

課程大綱

第一講：銷售行為在心理學(xué)層面的全新躍升

一、對銷售工作的心理學(xué)解讀

1. 銷售的心理學(xué)

傳統(tǒng)意義上銷售：根據(jù)客戶的需求來提供產(chǎn)品或服務(wù)

心理學(xué)意義上銷售：客戶朝你期待的方向被影響

討論：哪些結(jié)果表明客戶朝你期望的方向被影響（食鹽效應(yīng)）

2. 營銷模式的底層邏輯需要深度調(diào)整

1）參與感對銷售人員提出的新挑戰(zhàn)（飽合式說服不再可行）

2）參與感強(qiáng)的行業(yè)與產(chǎn)品（空白效應(yīng)，劇場效應(yīng)）

3）讓度空間對人的影響（超限效應(yīng)，南風(fēng)效應(yīng)）

思考與練習(xí)：參與感，給了我們?nèi)粘ｄN售與管理哪些啟發(fā)？

二、在銷售中利用可供性知覺空間進(jìn)行互動

1. 后現(xiàn)代營銷與銷售心理學(xué)邏輯

2. 可供性知覺空間：充分挖掘各種潛能和可能性的心理狀態(tài)

——利用可供性知覺空間發(fā)展與客戶的互動圖式集

第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉

一、觀察力與敏感度訓(xùn)練

1. 第一印象自我修煉（重要性）

1）55/38/7法則

2）光環(huán)效應(yīng)，皮格馬利翁效應(yīng)

樂高游戲：神秘任務(wù)

2. 觀察力提升

1）帶著目的去觀察，懂得越多，看見越多

2）帶著更多感官參與，降低知覺閾限

視頻：讀心專家

3. 觀察敏感力提升

1）外表觀察

2）言語習(xí)慣觀察

3）動作微表情觀察

4）生活習(xí)慣觀察

討論：如何判斷異常、說慌的特征

二、高效信息收集的提問訓(xùn)練

1. 信息收集的一般提問

2. 引發(fā)和強(qiáng)化需求的RAAIN提問句式

3. 其他提問句式（間接投射問句、奇跡式問句）

三、傾聽與共情深度訓(xùn)練

1. 傾聽的四個層次

1）被動地聽

2）簡單回應(yīng)

3）投射式傾聽與回應(yīng)

4）同理心傾聽與回應(yīng)

練習(xí)：一句話反饋練習(xí)

2. 傾聽的好習(xí)慣和不好習(xí)慣

3. 共情/同理心

案例：某客服共情式回應(yīng)的

討論：為什么要與客戶共情

視頻：什么是共情式的回應(yīng)

測試：共情能力測試

練習(xí)：共情能力訓(xùn)練：關(guān)注對方練習(xí)

第三講：銷售商談中影響說服能力修煉

一、自我覺察

1. 現(xiàn)時覺察和過去時覺察

1）對自己想法的深度覺察與整理

2）對自己行為的深度覺察與整理

3）對自己追求的深度覺察與整理

游戲：價值觀拍賣會

2. 氣場的提升

——心理學(xué)中的“氣場”不同于日常定義

——心靈的溫度和態(tài)度

活動：拿出自己兒童照片與現(xiàn)實照片對比

二、突破防御機(jī)制

1. 識別意識層面的12種防衛(wèi)行為（貝勃規(guī)律、比馬龍效應(yīng)）

2. 識別潛意識層面的防御行為

練習(xí)反?。撼Ｒ娦睦矸烙鶛C(jī)制

1）分析找出自己的至少8種防御機(jī)制

2）分析找出客戶至少3種防御機(jī)制

三、溝通中的催眠技術(shù)

1. 催眠無處不在

認(rèn)識催眠：催眠的發(fā)展和現(xiàn)實科學(xué)性

催眠的作用：無法被意識察覺的影響

生活中的催眠現(xiàn)象：發(fā)楞、坐定、冥想、朝拜、追星

2. 銷售對話中三大催眠技巧

技巧一：引發(fā)情境

技巧二：打比喻

技巧三：框架效應(yīng)

第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉

一、談判心理促成

1. 四個故事產(chǎn)生的三個談判原則

1）錨定效應(yīng)

2）邊際效應(yīng)

3）非零和效應(yīng)

2. 談判桌上的三大呈現(xiàn)

1）環(huán)境設(shè)置

2）言語設(shè)計

3）姿勢“擺放”

3. 對方心理覺察（定位掩護(hù)）

4. 我方心理控制

1）面部的威嚴(yán)

2）語氣語調(diào)的控制

3）具體數(shù)字征服對方（定位掩護(hù)）

二、關(guān)系深度鏈接技術(shù)（知、情、意、言、行）

第一方面：知——與客戶認(rèn)知保持在同一水平

第二方面：情——與客戶深度共情

第三方面：意——了解和尊重客戶價值觀（名片效應(yīng)）

第四方面：言——表述內(nèi)容貼合客戶節(jié)奏

第五方面：行——參與和學(xué)習(xí)客戶行為（羅伯斯山洞實驗）

互動練習(xí)：靈性層面感受訓(xùn)練

收尾：收獲感悟分享

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個人獨創(chuàng)6個營銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個金點子銷售話術(shù)】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動計劃的制定等領(lǐng)域，在18年時間內(nèi)不斷實現(xiàn)培訓(xùn)課程從點到面、培訓(xùn)體系從0到1、營銷課程實戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢，探索開創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓(xùn)，累計內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓(xùn)覆蓋全國25個省份，增強(qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時提升了年均25%的業(yè)績增量，增加8個省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊各層級人員成長進(jìn)階路徑圖，同時以區(qū)域業(yè)務(wù)計劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實地教練與輔導(dǎo)，實現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗，獲得企業(yè)VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》

授課風(fēng)格：

● 實用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實際應(yīng)用結(jié)合起來，通過案例讓學(xué)員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽內(nèi)容，讓學(xué)員在互動中體驗學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點滴層層遞進(jìn)到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進(jìn)行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進(jìn)，才發(fā)現(xiàn)老師對每一個要點都有大量的知識儲備，要點是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動活潑，畫面感強(qiáng)，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過很多游戲和互動的設(shè)計來感染學(xué)員，帶動啟發(fā)思考，達(dá)到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達(dá)到了我們的培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)跨部門溝通的項目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團(tuán)隊合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過仔細(xì)打磨，例如我們都說產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓(xùn)已經(jīng)完全進(jìn)化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非?？隙ǜ独蠋煹恼n程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓(xùn)最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進(jìn)，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業(yè)銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》以嶺藥業(yè)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

大參林集團(tuán)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》中國人壽

《銷售心理學(xué)》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓(xùn)練營》一心堂

《新任經(jīng)理的成長加速器》

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