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課程背景

對(duì)醫(yī)藥零售銷售經(jīng)理來說，在產(chǎn)品鋪貨進(jìn)場(chǎng)或年度協(xié)議簽訂后，就要推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營銷方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率最大化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。

不同下屬的市場(chǎng)潛力不同，個(gè)人成長空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競(jìng)品也在不斷進(jìn)化成長，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。

從生意起點(diǎn)，到達(dá)階段性目標(biāo)終點(diǎn)，如果走得慢，就會(huì)有人比我們先行到達(dá)。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo)，也不能簡單根據(jù)指標(biāo)來分派資源。

中國現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀也告訴我們：第一，必須是技術(shù)手段先進(jìn)，才是現(xiàn)代化的保障，不是一廂情愿的現(xiàn)代化。第二，所有環(huán)節(jié)都不能被別人卡脖子。哪怕一個(gè)環(huán)節(jié)落后，我們就會(huì)在整體上落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到以下區(qū)域生意規(guī)劃難題：

1. 不確定性的時(shí)代，制定什么樣的目標(biāo)合適？區(qū)域生意目標(biāo)是一個(gè)數(shù)字就完了嗎？

2. 資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開花還是打造旗艦？

3. 如何設(shè)計(jì)營銷與動(dòng)銷？復(fù)制經(jīng)驗(yàn)是簡單照抄嗎？

4. 向上匯報(bào)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，總找不到重點(diǎn)和亮點(diǎn)？

本課程將系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過程，以及其間可以用到的精典以及創(chuàng)新工具，幫助銷售經(jīng)理更科學(xué)合理對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行管理，達(dá)到最大效益產(chǎn)出。

課程收益

學(xué)會(huì)收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區(qū)域生意分析。

學(xué)會(huì)針對(duì)客戶需求如何進(jìn)行系統(tǒng)分析和決策

學(xué)會(huì)使用分析工具，找到區(qū)域生意增長機(jī)會(huì)點(diǎn)

學(xué)會(huì)設(shè)定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)。

學(xué)會(huì)在有限的資源配置之下，如何決策投入爭(zhēng)取業(yè)績最大化

學(xué)會(huì)把想法、規(guī)劃科學(xué)有效地執(zhí)行到位。

學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行復(fù)盤，以及經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制推廣

學(xué)會(huì)向上匯報(bào)做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計(jì)劃的思路和框架結(jié)構(gòu)

課程對(duì)象

銷售經(jīng)理/主管；一線銷售精英

課程特色

本課程充分借鑒處方藥、OTC、保健產(chǎn)品各行業(yè)零售（藥房）領(lǐng)域操作經(jīng)驗(yàn)。

課程中期引入沙盤培訓(xùn)，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗(yàn)式案例演練，

附贈(zèng)某500強(qiáng)OTC企業(yè)《客戶業(yè)務(wù)回顧模板》和某500強(qiáng)處方藥《縣域業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)萃取》供參考，以及其他業(yè)務(wù)計(jì)劃工具供后續(xù)跟蹤與管理。

講授+討論+案例分析+練習(xí)，每位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出一套全新業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT

區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃九大工具整理

工具一：大環(huán)境PEST分析

工具二：內(nèi)部因素銷量分析（長寬高）

工具三：客戶信息掌握清單

工具四：SWOT分析

工具五：潛力增長點(diǎn)表格與增長瀑布

工具六：結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)的設(shè)定

工具七：二八原則

工具八：客戶/門店潛力評(píng)估的定位九宮格

工具九：區(qū)域投入計(jì)劃表

課程大綱

第一講：我在誰——區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要性

一、認(rèn)識(shí)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

1. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在商業(yè)活動(dòng)中的邏輯位置

2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的定義

3. 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的作用

工具：醫(yī)藥經(jīng)理人的勝任力模型

二、區(qū)域生意營銷關(guān)鍵

1. 醫(yī)藥營銷的鏈條：品牌、渠道、終端、消費(fèi)者

2. 醫(yī)藥區(qū)域生意規(guī)劃的關(guān)鍵

1）資源投放

2）POA執(zhí)行

3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制

3. 醫(yī)藥門店動(dòng)銷關(guān)鍵：買贈(zèng)、患教、店員推薦

第二講：我在哪——先找準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)定位

一、信息整理

1. 醫(yī)藥大環(huán)境分析與決策

PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)

2. 醫(yī)藥行業(yè)對(duì)PEST的關(guān)注方向調(diào)準(zhǔn)較正

小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)

3. 信息整理的內(nèi)部因素分析（三方面）

1）產(chǎn)品

2）銷量

分析：銷售量的長寬高（覆蓋客戶數(shù)、動(dòng)銷率、單店產(chǎn)出）

討論：醫(yī)藥多品牌公司如何觀察品牌動(dòng)銷率

案例：單店產(chǎn)出都有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以尋找？

3）資源分析

練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）

4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）

1）競(jìng)品

2）客戶分析

——發(fā)展階段分析、人員架構(gòu)分析、需求預(yù)判

二、機(jī)會(huì)分析

業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析

案例：小強(qiáng)追小芳的SWOT分析

——建立SWOT時(shí)要考慮的問題

小組討論練習(xí)：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營銷主題）

案例分享：阿斯利康降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析

1. 區(qū)域生意潛力增長點(diǎn)確定

1）新品分銷

2）患教

3）駐店促銷

4）店員激勵(lì)

5）POA活動(dòng)

2. 生意增長瀑布的制作和應(yīng)用場(chǎng)景

1）認(rèn)識(shí)生意增長瀑布

2）生意增長瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析

練習(xí)：生意增長瀑布制作

鐵路大亨沙盤

輸出重要論點(diǎn)+成果：

1. 信息收集與整理

2. 目標(biāo)設(shè)定和資源分配

3. 計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)控

第三講：我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

一、目標(biāo)設(shè)定

1. 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

2. 過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定

1）什么是過程目標(biāo)

2）什么是結(jié)果目標(biāo)

3. 結(jié)果目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)分

1）按產(chǎn)品分解

2）按時(shí)間分解

3）按人員分解

二、資源分配

1. 資源分配的重要性

2. 資源分配的原則方法

1）二八原則在資源分配中的應(yīng)用

2）利弊分析法

3. 九宮格方法對(duì)客戶地位進(jìn)行評(píng)估

——客戶評(píng)估的幾項(xiàng)指標(biāo)

練習(xí)：九宮格制作

討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)

三、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評(píng)估

1. 重新分配客戶

2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點(diǎn)

第四講：如何到達(dá)——投入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)達(dá)成的戰(zhàn)斗

案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？

一、兩個(gè)目標(biāo)中的過程目標(biāo)

1. 如何設(shè)定有效的過程目標(biāo)

分組案例練習(xí)：設(shè)定過程目標(biāo)

練習(xí)：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的匯報(bào)呈現(xiàn)表格

2. 行動(dòng)計(jì)劃的制定

1）確定合適的行動(dòng)

2）為眾多行動(dòng)安排優(yōu)先次序

3）制定每項(xiàng)行動(dòng)的行動(dòng)方案

游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復(fù)盤分享

二、區(qū)域業(yè)務(wù)執(zhí)行的評(píng)估與監(jiān)控

1. 評(píng)估監(jiān)控的原因和意義

2. 監(jiān)控過程的三對(duì)照

1）對(duì)照結(jié)果目標(biāo)

2）對(duì)照過程目標(biāo)

3）對(duì)照行動(dòng)計(jì)劃

收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾

1.業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT的呈現(xiàn)與分享

行業(yè)案例：惠氏制藥、阿斯利康等公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板

2. 課程收獲分享

3. 所有業(yè)務(wù)計(jì)劃工具復(fù)盤

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家二級(jí)心理咨詢師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動(dòng)銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計(jì)授課300場(chǎng)，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場(chǎng)景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動(dòng)作16條》、《門店動(dòng)銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個(gè)人獨(dú)創(chuàng)6個(gè)營銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個(gè)金點(diǎn)子銷售話術(shù)】、【門店動(dòng)銷管理七個(gè)工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運(yùn)用個(gè)人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時(shí)間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時(shí)間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營銷課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢(shì)，探索開創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級(jí)二級(jí)代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場(chǎng)，外部授課100+場(chǎng)，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級(jí)經(jīng)理。同時(shí)搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國25個(gè)省份，增強(qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時(shí)提升了年均25%的業(yè)績?cè)隽浚黾?個(gè)省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)人員成長進(jìn)階路徑圖，同時(shí)以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對(duì)新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動(dòng)銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來，通過案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過場(chǎng)景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動(dòng)性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽內(nèi)容，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國人壽、中國平安、泰康保險(xiǎn)、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評(píng)價(jià)：

老師給人的第一印象是一個(gè)很接地氣的實(shí)戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點(diǎn)滴層層遞進(jìn)到具體的工作場(chǎng)景，說明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對(duì)培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時(shí)間里，公司密集地對(duì)全體一線專員進(jìn)行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個(gè)班級(jí)我都全程跟進(jìn)，才發(fā)現(xiàn)老師對(duì)每一個(gè)要點(diǎn)都有大量的知識(shí)儲(chǔ)備，要點(diǎn)是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動(dòng)都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑，畫面感強(qiáng)，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過很多游戲和互動(dòng)的設(shè)計(jì)來感染學(xué)員，帶動(dòng)啟發(fā)思考，達(dá)到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達(dá)到了我們的培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)跨部門溝通的項(xiàng)目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過仔細(xì)打磨，例如我們都說產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓(xùn)已經(jīng)完全進(jìn)化了，講了更符合時(shí)代銷售要求的五個(gè)金點(diǎn)子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個(gè)同事，聽完課程之后就使用了那個(gè)談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓(xùn)最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動(dòng)和改變。付老師講得生動(dòng)和落地，所以大家才聽得進(jìn)，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業(yè)銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》以嶺藥業(yè)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

大參林集團(tuán)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》中國人壽

《銷售心理學(xué)》

阿斯利康

《零售慢病——門店動(dòng)銷訓(xùn)練營》一心堂

《新任經(jīng)理的成長加速器》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com