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課程背景

對醫藥零售銷售經理來說，在產品鋪貨進場或年度協議簽訂后，就要推進科學、合理的區域資源投入，以及營銷方案的實施與創新，使得產出效率最大化，同時有利于后續生意良性發展。

不同下屬的市場潛力不同，個人成長空間也不同，不同的客戶合作水平也不相同，競品也在不斷進化成長，一切都在動態之中。如何在紛雜的變化之中、數據之中找到規律，用方法做生意，是有效幫助銷售經理更好管理區域生意的關鍵。

從生意起點，到達階段性目標終點，如果走得慢，就會有人比我們先行到達。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標、分指標，也不能簡單根據指標來分派資源。

中國現代技術的發展現狀也告訴我們：第一，必須是技術手段先進，才是現代化的保障，不是一廂情愿的現代化。第二，所有環節都不能被別人卡脖子。哪怕一個環節落后，我們就會在整體上落后于競爭對手。

醫藥銷售經理經常遇到以下區域生意規劃難題：

1. 不確定性的時代，制定什么樣的目標合適？區域生意目標是一個數字就完了嗎？

2. 資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開花還是打造旗艦？

3. 如何設計營銷與動銷？復制經驗是簡單照抄嗎？

4. 向上匯報業務數據時，總找不到重點和亮點？

本課程將系統梳理區域業務規劃的思維邏輯過程，以及其間可以用到的精典以及創新工具，幫助銷售經理更科學合理對區域生意進行管理，達到最大效益產出。

課程收益

學會收集商業信息，收集哪些商業信息，以有利于區域生意分析。

學會針對客戶需求如何進行系統分析和決策

學會使用分析工具，找到區域生意增長機會點

學會設定科學合理的商業目標，指導團隊不斷前進。

學會在有限的資源配置之下，如何決策投入爭取業績最大化

學會把想法、規劃科學有效地執行到位。

學會對區域生意進行復盤，以及經驗萃取和復制推廣

學會向上匯報做業務分析回顧、下階段計劃的思路和框架結構

課程對象

銷售經理/主管；一線銷售精英

課程特色

本課程充分借鑒處方藥、OTC、保健產品各行業零售（藥房）領域操作經驗。

課程中期引入沙盤培訓，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗式案例演練，

附贈某500強OTC企業《客戶業務回顧模板》和某500強處方藥《縣域業務經驗萃取》供參考，以及其他業務計劃工具供后續跟蹤與管理。

講授+討論+案例分析+練習，每位學員現場產出一套全新業務計劃PPT

區域業務計劃九大工具整理

工具一：大環境PEST分析

工具二：內部因素銷量分析（長寬高）

工具三：客戶信息掌握清單

工具四：SWOT分析

工具五：潛力增長點表格與增長瀑布

工具六：結果目標和過程目標的設定

工具七：二八原則

工具八：客戶/門店潛力評估的定位九宮格

工具九：區域投入計劃表

課程大綱

第一講：我在誰——區域業務計劃的重要性

一、認識區域業務計劃

1. 區域業務計劃在商業活動中的邏輯位置

2. 區域業務計劃的定義

3. 區域業務計劃的作用

工具：醫藥經理人的勝任力模型

二、區域生意營銷關鍵

1. 醫藥營銷的鏈條：品牌、渠道、終端、消費者

2. 醫藥區域生意規劃的關鍵

1）資源投放

2）POA執行

3）經驗總結復制

3. 醫藥門店動銷關鍵：買贈、患教、店員推薦

第二講：我在哪——先找準區域業務定位

一、信息整理

1. 醫藥大環境分析與決策

PEST分析工具：政治、經濟、社會、技術

2. 醫藥行業對PEST的關注方向調準較正

小組練習：陳列PEST分析信息；講師點評

3. 信息整理的內部因素分析（三方面）

1）產品

2）銷量

分析：銷售量的長寬高（覆蓋客戶數、動銷率、單店產出）

討論：醫藥多品牌公司如何觀察品牌動銷率

案例：單店產出都有哪些機會點可以尋找？

3）資源分析

練習：分析我們手頭的資源（有些資源未被發現，有些資源被錯誤利用）

4. 信息整理的外部因素分析（兩方面）

1）競品

2）客戶分析

——發展階段分析、人員架構分析、需求預判

二、機會分析

業務規劃工具：SWOT分析

案例：小強追小芳的SWOT分析

——建立SWOT時要考慮的問題

小組討論練習：區域營銷SWOT分析（限定于某產品或某營銷主題）

案例分享：阿斯利康降血脂產品區域業務SWOT分析

1. 區域生意潛力增長點確定

1）新品分銷

2）患教

3）駐店促銷

4）店員激勵

5）POA活動

2. 生意增長瀑布的制作和應用場景

1）認識生意增長瀑布

2）生意增長瀑布比數據表格更有用的原因分析

練習：生意增長瀑布制作

鐵路大亨沙盤

輸出重要論點+成果：

1. 信息收集與整理

2. 目標設定和資源分配

3. 計劃執行和監控

第三講：我要去哪兒——策劃區域業務戰略戰術

一、目標設定

1. 設定目標的SMART原則

2. 過程目標與結果目標的設定

1）什么是過程目標

2）什么是結果目標

3. 結果目標的進一步細分

1）按產品分解

2）按時間分解

3）按人員分解

二、資源分配

1. 資源分配的重要性

2. 資源分配的原則方法

1）二八原則在資源分配中的應用

2）利弊分析法

3. 九宮格方法對客戶地位進行評估

——客戶評估的幾項指標

練習：九宮格制作

討論：你從新制作的九宮格中有什么發現

三、增加客戶合作意愿和執行力維度的評估

1. 重新分配客戶

2. 不同配合度/意愿度客戶的工作重點

第四講：如何到達——投入區域業務達成的戰斗

案例討論：為什么減肥大多數是失敗的—給我們區域生意規劃哪些啟示？

一、兩個目標中的過程目標

1. 如何設定有效的過程目標

分組案例練習：設定過程目標

練習：區域業務計劃的匯報呈現表格

2. 行動計劃的制定

1）確定合適的行動

2）為眾多行動安排優先次序

3）制定每項行動的行動方案

游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復盤分享

二、區域業務執行的評估與監控

1. 評估監控的原因和意義

2. 監控過程的三對照

1）對照結果目標

2）對照過程目標

3）對照行動計劃

收尾：業務計劃呈現與課程收尾

1.業務計劃PPT的呈現與分享

行業案例：惠氏制藥、阿斯利康等公司區域業務規劃PPT模板

2. 課程收獲分享

3. 所有業務計劃工具復盤

付老師

付小東老師 醫藥營銷與管理實戰專家

18年醫藥外資500強和民營企業實戰經驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業務部全國能力發展經理

擅長領域：醫藥銷售與談判、醫藥門店終端動銷、醫藥大客戶營銷與管理、帶人經理管理

01-[曾服務于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業]

——累計授課300場，培養2000+名優秀的關鍵業務營銷人才

02-[搭建分屬于零售領域的醫藥公司零售培訓體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫藥零售縣域業績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經典技巧20則》

03-[個人獨創6個營銷工具、員工關鍵能力提升工具，為業務人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓技巧】、【五個金點子銷售話術】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫藥營銷培訓體系的搭建、銷售人才的培養、銷售行動計劃的制定等領域，在18年時間內不斷實現培訓課程從點到面、培訓體系從0到1、營銷課程實戰與理論的互聯互通，并致力于打造企業可傳承的人才的培養模式。

【01】曾根據香港利豐集團的發展趨勢，探索開創了【在職學生演變為銷售主力】的模式并成功運行，促使管理區域專柜營業指標名列前茅，單店（柜）產出連續三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業務人員的培訓體系，從產品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓內容；為公司內部業務人員、一級二級代理商、醫院渠道商等人員開展情景銷售、督導巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓，累計內部授課50+場，外部授課100+場，助力企業業績年均提升75%，為企業輸送500+名銷售、區域營銷和督導培訓人才。

【03】曾帶領團隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經理。同時搭建經銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓覆蓋全國25個省份，增強經銷商的業務能力，在促進雙方合作關系的同時提升了年均25%的業績增量，增加8個省份經銷商的合作。

【04】基于阿期利康業務策略制定銷售團隊各層級人員成長進階路徑圖，同時以區域業務計劃（經理版）、結構化商業銷售、協議談判等維度為抓手，對新任地區經理、大區經理進行實地教練與輔導，實現“業務+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業務拓展成功經驗，獲得企業VP贊揚，并沿用至今。

主講課程：

《醫藥大客戶營銷與管理》

《醫藥行業新任經理的成長加速器》

《醫藥零售鋪貨上量——顧問式商業銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》

《攻心促成交——銷售心理學技能提升》

《培育高績效下屬——醫藥帶人經理的輔導教練技術》

《突破瓶頸，加速產出——醫藥零售經理的區域業務計劃》

授課風格：

● 實用性強：課程將培訓與實際應用結合起來，通過案例讓學員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性，加入大量激活成人學習興趣的視聽內容，讓學員在互動中體驗學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。

部分服務客戶：

醫藥行業：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫療、仁和藥業、哈藥集團、以嶺藥業、廣藥集團、九州通、江蘇復星、齊魯藥業、太極集團、南京醫藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經銷……

醫藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟醫療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業：廣發銀行、中國聯通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實戰派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點滴層層遞進到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業務團隊有緊密的聯系之外，還花了很多心思琢磨教學方法，讓我打消了對培訓老師的刻板印象。

——以嶺藥業 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進行新員工技能培訓，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進，才發現老師對每一個要點都有大量的知識儲備，要點是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監

這次培訓我們收到最直接的學員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓風格生動活潑，畫面感強，和我們此前接受的大多數“填鴨式”培訓完全不同，能通過很多游戲和互動的設計來感染學員，帶動啟發思考，達到轉變思想和行為的目的，完全達到了我們的培訓目標：增強跨部門溝通的項目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經理

和付老師帶領的培訓師團隊合作了好多次，原因是他們的培訓組織非常專業，培訓內容看得出也經過仔細打磨，例如我們都說產品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓已經完全進化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點子，我們學員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導教練技術，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進，并愿意改變。

——仁和藥業 陳總監

部分授課照片：

美國BD醫療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》以嶺藥業

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》

大參林集團

《培育高績效下屬—帶人經理的輔導教練技術》中國人壽

《銷售心理學》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓練營》一心堂

《新任經理的成長加速器》

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