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課程背景

近幾年，銀行網(wǎng)點(diǎn)的流量客戶增長(zhǎng)量越來越少，存量客戶也不斷流失。這是由于隨著數(shù)字化時(shí)代的到來及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，大量客戶找到了更適合自己的金融服務(wù)渠道；另外，在以往的經(jīng)營(yíng)中，很多銀行的員工沒有進(jìn)行真正意義上的客戶經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒有情感因素的客戶關(guān)系很脆弱，一旦遇到同質(zhì)產(chǎn)品的超值服務(wù)，客戶自然會(huì)選擇離開。管理大師彼得.德魯克曾經(jīng)說過:“在動(dòng)蕩時(shí)期，最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然按照過去的方法來行事！”希望本課程能給大家?guī)硇碌乃伎己托碌膶?shí)踐。

培訓(xùn)形式

理論講授+案例解析

培訓(xùn)對(duì)象

分管行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一部分：轉(zhuǎn)變管理思維，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)突破

1、推銷員

2、營(yíng)銷員

3、營(yíng)銷顧問

第二部分：塑造點(diǎn)、線、面有機(jī)結(jié)合的營(yíng)銷思維

1、點(diǎn)化思維

2、線化思維

3、整面思維

第三部分：依據(jù)“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系

1、魚餌

2、水質(zhì)

3、氧氣

第四部分：剖析三類銀行客戶的營(yíng)銷策略及方法

1、存量客戶

2、流量客戶

3、增量客戶

第五部分：重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)

1、重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)的總體思路

1.1銀行經(jīng)營(yíng)面臨的問題

1.1.1 結(jié)構(gòu)

1.1.2 競(jìng)爭(zhēng)

1.1.3 維護(hù)

1.2 新冠疫情加速了客戶經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變

1.2.1 線上、線下

1.2.2 經(jīng)營(yíng)細(xì)分

1.2.2.1 分層：資產(chǎn)

1.2.2.2 分群：特征

1.2.2.3 分類：關(guān)系

1.2.2.4 分級(jí)：維護(hù)

2、重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)的核心

2.1 營(yíng)造專屬感

2.2 凸顯專業(yè)度

3、 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)常見誤區(qū)

3.1 客群不精準(zhǔn)---親子客群

3.2 需求不明晰---非金融需求

3.3 關(guān)系不穩(wěn)固

4、 重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)流程

4.1 客群細(xì)分

4.2 需求分析

4.3 產(chǎn)品策略

4.4 工具匹配

4.5 流程制定

4.6 動(dòng)作設(shè)計(jì)

4.7 維護(hù)計(jì)劃

4.8 活動(dòng)方案

第六部分：微信客戶經(jīng)營(yíng)

1、理財(cái)經(jīng)理的困惑

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷管理鏈條

3、微信營(yíng)銷管理鏈條

4、創(chuàng)建微信群的5個(gè)要素

5、微信群經(jīng)營(yíng)的5個(gè)“定”

6、微信群經(jīng)營(yíng)的目的和理念

7、微信群構(gòu)建的5步法

8、長(zhǎng)壽微信群的關(guān)鍵要素

9、微信群主題挑選

10、微信群價(jià)值塑造

11、線上0成本產(chǎn)說會(huì)流程

12、微信IP建立

高老師

高春梅老 師----銀行營(yíng)銷效能及服務(wù)提升講師/顧問

講師資歷:

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

工行內(nèi)蒙古分行十佳內(nèi)訓(xùn)師

行外吸金營(yíng)銷專家

個(gè)人客戶全量資產(chǎn)提升專家

開門紅營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)顧問

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)顧問

廳堂營(yíng)銷一體化實(shí)戰(zhàn)顧問

千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造專家

具有23年工商銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中15年管理經(jīng)驗(yàn)；是工行省分行第一批總行級(jí)理財(cái)經(jīng)理；具有10年的二級(jí)支行行長(zhǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間，所管理的二級(jí)支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)谑蟹中幸恢泵星懊?年市分行管理經(jīng)驗(yàn)，期間擔(dān)任過2年的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)市分行導(dǎo)入的“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型暨服務(wù)營(yíng)銷精細(xì)化”項(xiàng)目進(jìn)行考核、督導(dǎo)，考核人員為13個(gè)一級(jí)支行的行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、零售部經(jīng)理及76個(gè)二級(jí)支行的行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員，考核指標(biāo)為存款、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品及客戶維護(hù)等，通過2年的考核督導(dǎo)，所在的市分行各項(xiàng)業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，其中：存款、基金、保險(xiǎn)及理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)谑》中芯琶谝唬瑔T工工作狀態(tài)煥然一新，客戶挖掘、維護(hù)力度不斷深入，客戶忠誠度得到極大提高；服務(wù)考核排名連續(xù)3年在省分行位列第一。

7年銀行一線輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)歷，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能項(xiàng)目參與深入，曾參與多家國有行、股份制銀行存款提升、產(chǎn)能提升、旺季營(yíng)銷、綜合營(yíng)銷等訓(xùn)練營(yíng)的咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目。

主講課程 :

【銀行服務(wù)類系列】

煥然一新——《新員工職業(yè)形象塑造及商務(wù)禮儀》

心隨我動(dòng)—-《廳堂服務(wù)及投訴處理》

欣欣向榮—-《服務(wù)營(yíng)銷效能雙提升》

【銀行營(yíng)銷類系列】

“桃花潭水深千尺，不及保險(xiǎn)貼我心”之期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷

【銀行管理類系列】

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之高績(jī)效營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)打造

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之支行長(zhǎng)管理能力提升

授課風(fēng)格:

具備豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)的方式，以豐富真實(shí)的案例、深入淺出的解析、激情活潑的互動(dòng)，得到學(xué)員的好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，能夠以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，達(dá)到銀行業(yè)績(jī)和員工能力的提升。

客戶見證（部分）

中國銀行：

湖北分行：荊州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、馬鞍山分行

江蘇分行：常州分行、徐州分行

廣東分行：廣州分行、江門分行、荔灣分行

工商銀行：

安徽分行：馬鞍山分行

山西分行：陽泉分行

山東分行：濟(jì)南分行

云南分行：臨滄分行

重慶分行：兩路口分行

河南分行：開封分行

建設(shè)銀行：

湖北分行：黃石分行

郵儲(chǔ)銀行：

廣東分行：廣州分行

廣東分行：潮州分行

其他銀行：

華夏銀行安徽合肥分行、光大銀行南京分行、光大銀行無錫分行、長(zhǎng)沙銀行

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