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課程對象

私行理財經理、銀行客戶經理、投資顧問、保險顧問、金融行業績優銷售人員等

教學方法

本課程旨在通過以下教學方式實現教學目標：

講座式教學

講授高凈值客戶的財富管理的基本理論知識；

互動式教學

通過小組討論、課堂演練、案例分析等形式，培養學生的實際應用能力；

40%理論講授+40%現場案例練習+20%點評與案例演示

課程大綱

課程一： 高凈值客戶定義及特點介紹

* 引言：

隨著經濟的發展，人們的收入水平和財富積累也在逐漸增長，因此，高凈值客戶這一概念逐漸出現并成為金融行業的重要組成部分。本課程將介紹高凈值客戶的定義、特點和風險偏好，希望能讓學生更全面地了解這一群體。

一、高凈值客戶的定義和特點

1. 高凈值客戶的定義是什么？

2. 高凈值客戶的財富來源有哪些？

3. 高凈值客戶的特點有哪些？

4. 高凈值客戶與普通客戶有何不同？

二、高凈值客戶的風險偏好

1. 什么是風險偏好？

2. 高凈值客戶的風險偏好是怎樣的？

3. 高凈值客戶的風險管理策略有哪些？

4. 風險偏好對投資決策的影響是什么？

結語：

通過本課程的學習，我們了解了高凈值客戶的定義、特點和風險偏好等方面的知識，這些內容對于金融機構開展業務、為客戶提供更加全面的服務都具有重要的意義。同時，我們也認識到了高凈值客戶擁有的財富與風險之間的關系，并意識到在實踐中需要采取相應的風險管理策略來降低風險、保護投資人的財產。

課程二： 高凈值客戶的需求導向式銷售

I. 導論（10分鐘）

A. 介紹需求導向式銷售與高客溝通的背景和定義

B. 解釋為什么需求需要挖掘。

C. 強調客戶促成成交對于高客成交的重要性

II. 了解客戶（30分鐘）

A. 如何了解客戶真實的需求？

1. 了解客戶的需求和目標

2. 建立專業信任關系

3. 與客戶建立共鳴

III. 理解客戶需求（30分鐘）

A. 客戶需求分析

1. 發掘客戶的痛點和問題

2. 確定客戶目標

3. 定位客戶的利益

IV. 需求轉化（30分鐘）

A. 正確解讀保險的好處

1. 解釋保險如何保護客戶的家庭和財產

2. 強調保險如何滿足客戶的需求

B. 演示保險產品

1. 演示不同種類的保險產品及其優缺點

2. 說明如何選擇最適合客戶需求的保險產品

V. 客戶促成成交（30分鐘）

A. 實現銷售目標的技巧

1. 強調保險產品的價值

2. 回答客戶的疑慮和擔憂

3. 提供方便的購買方式

VI. 總結（10分鐘）

A. 總結需求導向式銷售和高額保險單的重要性

B. 回顧如何建立聯系，理解客戶需求，轉化需求以及促成成交的技巧。

VII. 實踐和練習（40分鐘）

A. 客戶案例分析

案例演示

章先生：64歲，企業家，章夫人：62歲，退休

兒子：41歲，離婚 職業、在企業任職

孫子：11歲，奶奶代管

資產：順義一套別墅，室內兩套房產

家庭金融資產大約七八千萬，喜歡保本型理財。

1、保本型理財方式真萬無一失嗎？不進行資產配置有那些問題？

2、深入思考“使其不安，令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的？

B. 銷售技巧演練

C. 練習如何回答客戶的問題和疑慮

課程三： 資產配置的智慧大循環

* 引言：

資產配置是一種有效管理投資組合的方法，它可以根據投資者的風險承受能力和收益預期，將投資資金分配到不同的資產類別中，以實現最佳的風險回報比。在這門課程中，我們將深入探究資產配置的主要原則、策略、技巧等，幫助投資者制定更科學的投資計劃。

1 . 理財目標的確定（30分鐘）

* 如何確定個人或家庭的理財目標

* 了解不同的理財目標和實現方法

2 . 資產配置的基礎知識（30分鐘）

* 什么是資產配置

* 不同類型資產的特點和風險

* 資產配置的原則和方法

3 . 資產配置的策略（40分鐘）

* 常見的資產配置策略

* 如何根據不同的市場情況選擇合適的資產配置策略

* 如何平衡風險和收益

4 . 優秀投資組合的構建（30分鐘）

* 如何構建一個優秀的投資組合

* 如何評估投資組合的表現

* 如何調整投資組合以適應市場變化

5 . 投資心理學（25分鐘）

* 投資者心理學的基礎知識

* 如何避免常見的投資錯誤

* 如何在投資過程中保持理性和冷靜

6. 實踐案例分析（40分鐘）

* 分析成功的投資案例

* 分析失敗的投資案例

* 學習成功和失敗的經驗教訓

案例演示

陸先生：76歲，演員，陸夫人：62歲，退休

兒子：43歲，未婚 職業、導演

資產：北京香山有兩套別墅

金融資產大約四五千萬，喜歡保本型理財。

* 幫助陸先生提出資產配置規劃方案，總結課程的收獲和感悟。

7 . 課程總結和實踐指導

*總結課程內容

* 給予實踐指導和建議

* 回答學員的問題和疑問

結語：

在經濟全球化、非均衡化不確定性的時代，如何有效地管理投資組合，防范風險，收益最大化，是每個投資者都需要面對的問題。本課程旨在為學員提供全方位的資產配置知識和技能，引導學員掌握科學的投資理念和實踐方法，提高投資風險控制和投資收益水平。

課程四： 高凈值家庭的投資策略

* 隨著經濟和社會的不斷發展，越來越多的人成為了高凈值客戶。高凈值客戶的投資需求與普通投資者不同，需要更加專業、針對性的投資策略。

本課程將介紹高凈值客戶家庭投資策略的基本原則、常見的投資工具和技巧，旨在幫助學員更好地理解高凈值客戶家庭投資策略，并能夠制定出適合自己家庭的投資計劃，最大限度地實現財務目標。

第一章.資產配置（20分鐘）

確定資產配置比例

選擇適合自己的投資品種

分散化投資降低風險

第二章.技術分析（50分鐘）

學習技術分析基本原理

掌握技術分析的方法

判斷市場走勢

A. 資產組合多樣化

1.股票

2.債券

3.房地產

4.另類投資

B. 風險管理

1.分散風險

2.利用保險

3.應對潛在的金融風險

C. 稅務規劃

1. 了解稅收法律和政策

2. 稅務籌劃

D. 長期投資

1. 持有期限

2. 理性投資

3. 重視基本面分析

第三章.基本面分析（30分鐘）

學習基本面分析基本原理

掌握基本面分析的方法

了解公司財務狀況和業績情況

A.資產分配的目的

B.資產分配的理念

C.資產分配的具體實施

第四章.價值投資（20分鐘）

了解價值投資的基本原理

尋找低估值的股票

長期持有低估值的股票

第五章.成長投資（20分鐘）

了解成長投資的基本原理

尋找成長性好的

投資未來發展潛力大的公司

第六章.指數投資（20分鐘）

指數投資的特點與優勢

長期投資的選擇與擇時

結語：

高凈值客戶家庭投資策略的成功并不是短期內可以達成的，需要長期的規劃和堅定的執行。本課程所提供的投資策略、工具和技巧僅供參考，學員還需按照自己情況和風險承受能力做出適當調整。在實踐中，需要不斷總結經驗，不斷修正錯誤，才能獲得更好的投資回報。

課程五：財富管理實操： 保險規劃與風險管理

* 介紹風險管理的基本方法和策略 ， 以及如何根據高 凈值客戶的風險偏好和投資目標， 進行有效的風險管。

1 . 保險概述（20分鐘）

* 保險的定義和種類

* 保險市場的發展和現狀

* 保險公司的經營模式和風險控制

2 . 風險管理（30分鐘）

* 風險的概念和分類

* 風險管理的基本原則和流程

* 風險評估和防范策略

3 . 保險策劃（20分鐘）

* 保險規劃的意義和目標

* 保險規劃的基本原則和方法

* 個人和家庭保險規劃的實踐

4 . 保險產品分析(40分鐘)

* 壽險、意外險、健康險、財產險等主要保 險產品的特點和適用場景

* 保險產品的評估和比較

5 . 保險銷售與服務（20分鐘）

* 險銷售渠道和方式

* 保險代理人的職責和義務

* 保險服務的內容和標準

6 . 保險合同和理賠（30分鐘）

* 保險合同的基本要素和法律規定

* 保險理賠的程序和規定

* 保險糾紛處理和維權技巧

7 . 保險監管和法律法規（20分鐘）

* 保險監管機構和職責

* 保險法和相關法律法規的主要內容

* 保險市場的監管和發展趨勢

課程六： 遺產規劃和財富傳承

* 引言：

在當今社會，財富管理和財富傳承已成為人們越來越關注的問題。遺產規劃和財富傳承涉及很多方面，包括稅務、法律、保險、投資等。本課程的目的是幫助學生了解財富管理和財富傳承的基本概念，以及制定和實施有效的遺產規劃計劃。

I. 課程介紹和主題闡述 ( 10分鐘)

* 課程的目的和意義

* 主題概述和討論方向

II. 遺產傳承的重要性和挑戰 ( 20分鐘)

* 遺產傳承的意義和價值

* 遺產傳承的挑戰和難點

* 個案分享： 遺產傳承的困境與解決方案

III. 遺產規劃與管理 ( 30分鐘)

* 遺囑的作用和內容

* 遺產分配原則

* 遺產管理的職責和要求

* 個案分享： 遺產規劃的重要性和方法

* 參與者的問題和討論

IV. 文化遺產傳承 ( 30分鐘)

* 文化遺產的保護和傳承

* 文化遺產的意義和價值

* 文化遺產的管理和傳承實踐

* 個案分享： 文化遺產傳承的挑戰和策略

V. 財富傳承與家族治理 ( 30分鐘)

* 財富傳承的意義和目標

* 財富傳承的方法和技巧

* 家族治理的基本原則和實踐

* 個案分享： 家族企業的傳承與發展

VI. Q&A和總結 ( 20分鐘)

* 總結活動的收獲和感悟

結語：

本課程旨在幫助學生了解財富管理和財富傳承的基本知識和技能，制定和實施有效的遺產規劃計劃，避免遺產糾紛，最大化資產價值。 學生們需要積極參與討論和案例分析，通過個人實踐經驗提升財富管理和遺產規劃水平。

課程七： 家族信托和家族財富傳承

引言：

家族是一個重要的社會單位，在社會和文化中占有特殊地位。對于許多家族來說，財富是其生存和成功的關鍵。因此，了解如何創建和管理家族信托以及實施家族財富傳承非常重要。本課程將為學生提供這些關鍵技能。

1.家族信托介紹（10分鐘）

*家族信托的定義、特點和優勢

*家族信托的種類和結構

2.家族財富傳承規劃（30分鐘）

*家族財富傳承的意義和挑戰

*家族財富傳承的目標和原則

*家族財富傳承的規劃方法和步驟

3.家族信托的建立和管理（30分鐘）

*家族信托的設立和運作流程

*家族信托的資產配置和管理

*家族信托的監督和評估

4.家族信托的稅務規劃和風險控制（30分鐘）

*家族信托的稅務籌劃和合規性

*家族信托的風險控制和應對措施

*家族信托的遺產稅規劃和緩解措施

5.家族信托的實踐案例分析（20分鐘）

*典型家族信托案例介紹

*家族信托實踐中的問題和解決方案

*家族信托實踐中的成功經驗和啟示

結語：

家族信托和家族財富傳承是家族成功的關鍵之一。本課程將為學員提供必要的知識和技能，讓他們可以為自己和家族打造更加穩健和可持續的財富管理計劃。

課程總結

這門高凈值客戶的財富管理實操課程探討了多個與財富管理有關的主題，包括投資組合的構建、風險管理、遺產規劃、財富傳承等。通過這些主題的學習，我對財富管理的理解和能力都得到了提高。

在課程中，我們學習了如何根據不同的風險偏好和目標，構建不同類型的投資組合。同時，我們也學習了如何通過分散投資來降低投資組合的風險，并且在投資組合中考慮不同種類資產的協整性和相關性。

在了解如何構建投資組合的同時，我們也學習了如何進行風險管理。我們了解了各種不同類型的風險，比如市場風險、信用風險、利率風險等等。我們還學到了如何使用衍生品工具來控制投資組合的風險。

除此之外，我們也學習了如何進行稅收籌劃以及財務規劃。我們學習了如何將稅收優惠和稅收減免等政策應用到投資中，以最大化投資回報。同時，我們也學習了如何進行個人財務規劃，包括如何控制開支、如何規劃退休金、如何做好遺產規劃等等。

總之，這門財富管理實操課程讓學員對財富管理有了更深入的認識，并且提高了實踐能力。我相信這些知識和技能將會對理財經理的財務決策和實踐產生積極的影響。

許老師

許寶利老師—— 國內高凈值客戶財富管理領域知名專家

講師資歷:

中國人民大學工商管理碩士

國家高級理財規劃師

金融行業從業20余年

曾任世界五百強金融集團高管

曾任跨國金融集團中國區培訓總經理

培訓經驗

2009年受邀成為安聯集團戰略合作伙伴“匯豐銀行高客保險理財”特約講師。曾多次成為“匯豐*安聯”財富年會主講嘉賓。十余年來為匯豐各分支行主講客戶沙龍及內訓課程240余場。

2014年接受委派參加德國安聯集團“全球峰會”，獲得在慕尼黑安聯總部學習交流機會。

2015年受邀成為安聯合作伙伴中國民生銀行“私行特邀理財專家”，為民生銀行各分支行主講近百場客戶沙龍及內訓課程。

2019年轉型為職業講師，服務的客戶行業遍及銀行、保險、證券、經代公司、財富公司等上百家公司，開展線上線下課程200場以上。

主講課程

《高凈值客戶的財富管理實操》

《高凈值家庭的投資策略》

《資產配置的智慧大循環》

《財富管理之稅務籌劃》

《智慧遺產傳承》

《保險策劃與風險管理》

《家族信托與財富管理》

《增額終身壽與保險金信托》

《高額年金險讓財富管理有的放矢》

《高凈值客戶溝通技巧》

《需求導向式銷售與高額保單》

授課風格:

許老師，幽默風趣，妙語連珠，讓我們的課程變成了一種享受，謝謝老師。

——銀行理財經理

老師有著深厚的一線實戰經驗。讓案例活靈活現，使課程通俗易懂，特此致謝！

——券商投資顧問

學員反饋:

許老師，您見客戶的經驗。讓我們受益匪淺。對客戶的心理的把握及案例深度剖析太棒了！

——銀行客戶經理

聽了老師的講解，對遺產規劃有了全新的認識，感謝許老師的精彩授課！

——銀行私行理財經理

許老師對高凈值客戶的需求挖掘，讓我茅塞頓開，尤其資產配置大循環的概念讓我印象深刻，非常感謝許老師。

——保險公司壽險規劃師

客戶評價:

感謝許老師兩天精彩的分享，課程準備充分，講解精辟入理。同學們都向我反映課特別好，希望以后多多合作。

——基金公司總經理

許老師對保險的理解，讓我們大開眼界，打開了資產配置的新思路，以后我們再也不會面對客戶難以啟齒，保險是資產配置的必選項。

——保險公司銀保負責人

許老師，精心的課程安排、超強的現場掌控、幽默的授課風、格課的案例分析，給我們留下了深刻印象，且受益良多，特此致謝！

——銀行個人金融部

老師對家庭財富管理的認識，帶我進入一個全新的境界。尤其是需求導向式銷售，讓我走出了產品銷售的怪圈兒，感謝許老師的精彩講課！

——銀行私行理財經理

客戶見證（部分）

匯豐銀行（北京分行、上海分行、深圳分行、廣州分行、四川分行、江蘇分行、浙江分行、青島分行）

渣打銀行（深圳分行、北京分行、上海分行、廣州分行、青島分行）

恒生銀行（北京分行、上海分行、廣州分行、江蘇分行）

花旗銀行（北京分行、廣州分行、四川分行）

民生銀行（總行、私行、北京分行、陜西分行）

華夏銀行（總行、北京分行）

中信銀行（北京分行）

廣州銀行(廣州分行)

光大證券（北京分公司）

天風證券（江蘇分公司）

好買基金（北京分公司）

工銀安盛（總行）

中意人壽（北京分公司）

同方全球（北京分公司）

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