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【課程收益】

1.系統(tǒng)掌握基金營(yíng)銷的流程、技巧、方法論和底層邏輯；

2.透過(guò)真實(shí)案例分析，將學(xué)員帶入真實(shí)場(chǎng)景，探求科學(xué)解決方案，指導(dǎo)未來(lái)工作方法和方向；

3.提升營(yíng)銷技巧，學(xué)習(xí)在面臨不同層級(jí)、不同性格、不同類型的客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)；

4.掌握面對(duì)基金客戶不同群體的交流溝通技巧。

5.理財(cái)經(jīng)理掌握基金銷售的六種能力，產(chǎn)品分析能力、市場(chǎng)研判能力、客戶識(shí)別能力、客戶溝通能力、異議處理能力、售后服務(wù)能力。

【教學(xué)形式】

理論講授+案例分析

【課程大綱】

第一講：售前準(zhǔn)備-（績(jī)優(yōu)銷售人員的素質(zhì)）

一、銷售人員的心理準(zhǔn)備

案例分析：績(jī)效談話中理財(cái)經(jīng)理遇到的銷售困境

學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)調(diào)節(jié)心理壓力、建立銷售信心

1.為什么要做心理建設(shè)

2.心理建設(shè)主要內(nèi)容

3.如何進(jìn)行心理建設(shè)

二、銷售人員的能力準(zhǔn)備

案例分析：一名理財(cái)經(jīng)理的銷售流程

學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解銷售人員應(yīng)具備的能力，查找自身差距、學(xué)會(huì)提升方法

1、不斷學(xué)習(xí)的能力

2、溝通交流的能力

3、基金銷售專業(yè)能力

4、總結(jié)提升能力

5、抗壓抗挫折能力

三、銷售人員的客戶準(zhǔn)備

案例分析：“客戶三口之家，有多重需求，如何開(kāi)展客戶分析及匹配產(chǎn)品”

學(xué)習(xí)目標(biāo)：如何獲取客戶認(rèn)同，快速接受基金產(chǎn)品。

1、客戶家庭財(cái)務(wù)診斷

2、客戶資產(chǎn)負(fù)債分析

3、客戶家庭結(jié)構(gòu)分析

4、沖突點(diǎn)的尋找

5、顯性需求與隱性需求的挖掘

四、銷售人員要了解市場(chǎng)

1、股票市場(chǎng)上漲邏輯

2、債券市場(chǎng)上漲邏輯

3、公墓基金市場(chǎng)發(fā)展

4、基金公司

第二講：基金產(chǎn)品的銷售

一、客戶的篩選匹配

1、名單盤點(diǎn)

2、短期經(jīng)營(yíng)

3、資產(chǎn)配置

4、不同種類客戶需求

二、尋找銷售熱點(diǎn)

1、傳統(tǒng)存款類產(chǎn)品收益率降低中帶來(lái)的基金銷售機(jī)會(huì)

2、資產(chǎn)新規(guī)落地中的理財(cái)變化和基金對(duì)比

3、客戶高收益的目標(biāo)需求和產(chǎn)品不匹配的矛盾

4、全球經(jīng)濟(jì)變化帶來(lái)的銷售機(jī)會(huì)

5、市場(chǎng)熱點(diǎn)事件引來(lái)的購(gòu)買熱度

三、不同種類基金的銷售

1、純債類基金銷售

2、固收+產(chǎn)品銷售

3、偏股型產(chǎn)品銷售

4、指數(shù)型產(chǎn)品銷售

5、基金定投銷售

四、資產(chǎn)配置中的基金

1、基金作為資產(chǎn)配置重要組成部分的優(yōu)勢(shì)

2、基金在資產(chǎn)配置中承擔(dān)的角色

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品匹配

五、基金銷售拒絕處理

1、分析客戶拒絕原因

2、破解客戶拒絕方法

3、拒絕處理

情景演練：異議處理演練

第三講：基金的售后與營(yíng)銷

一、銷售和服務(wù)的一致

1、為什么要做到一致

2、客戶的分類維護(hù)

3、客戶的分期維護(hù)

4、標(biāo)準(zhǔn)化+差異化服務(wù)

5、培養(yǎng)客戶專業(yè)性

二、服務(wù)觸發(fā)

1、基金到期

2、止盈止損

3、大幅波動(dòng)

4、市場(chǎng)波動(dòng)

5、客戶情緒

三、持續(xù)營(yíng)銷

1、準(zhǔn)客戶的持續(xù)營(yíng)銷

2、積極的基金轉(zhuǎn)換

3、存量客戶補(bǔ)倉(cāng)加倉(cāng)

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

四、方案制定

1、制定流程

2、應(yīng)用工具

3、市場(chǎng)分析

4、客戶需求

5、配置建議

邸老師

講師資歷:

版權(quán)課程《九段支行長(zhǎng)》授權(quán)講師

版權(quán)課程《九段經(jīng)理人》授權(quán)講師

網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)教練

10年股份制銀行從業(yè)經(jīng)歷

3年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷

曾任:

某股份制銀行支行行長(zhǎng)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，曾獲得最佳員工，優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，優(yōu)秀共產(chǎn)黨員等榮譽(yù)稱號(hào)，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)管理、員工輔導(dǎo)、客戶拓展和維護(hù)有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。

擁有3年的銀行培訓(xùn)與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。分別參與過(guò)股份制銀行、城商行的總行定制項(xiàng)目和支行輔導(dǎo)工作。開(kāi)展支行長(zhǎng)管理類培訓(xùn)及定制化的卓越支行長(zhǎng)管理輔導(dǎo)項(xiàng)目，積累了大量寶貴經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)行業(yè)、領(lǐng)域:

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：支行長(zhǎng)管理類授課輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升、網(wǎng)點(diǎn)落地輔導(dǎo)產(chǎn)能提升

精品課程《支行管理》《基金銷售》

授課風(fēng)格:

快樂(lè)的學(xué)習(xí)：理論教學(xué)與實(shí)踐相結(jié)合，幽默與風(fēng)趣相結(jié)合，使學(xué)員寓學(xué)于樂(lè)

教練式、啟發(fā)式的培訓(xùn)：分享眾人的經(jīng)驗(yàn)，啟發(fā)學(xué)員

體驗(yàn)式的培訓(xùn)：實(shí)用性極強(qiáng)，大量的練習(xí)，讓學(xué)員輕松掌握

授之以漁：增強(qiáng)學(xué)員自主能力，內(nèi)容實(shí)際，學(xué)完就用

授課認(rèn)真負(fù)責(zé)、感染力強(qiáng)、簡(jiǎn)單明了、教學(xué)相長(zhǎng)，深受客戶的好評(píng)

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn):

中總行項(xiàng)目沙盤定制開(kāi)發(fā)，給全國(guó)的客戶經(jīng)理（對(duì)公和零售）做能力訓(xùn)練的沙盤，主要包括客戶獲取，客戶經(jīng)營(yíng)，銷售能力培訓(xùn)和沙龍活動(dòng)等方面內(nèi)容，沙盤開(kāi)發(fā)、對(duì)總行內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)化給自己內(nèi)部?jī)?nèi)訓(xùn)師，后期全國(guó)各省行、地市落地執(zhí)行。

公司業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)導(dǎo)入，通過(guò)前期針對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)資源、存量資源、隊(duì)伍狀況等情況的調(diào)研，制定各崗位職責(zé)的優(yōu)化、崗位營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)的量化、開(kāi)展公司業(yè)務(wù)主題營(yíng)銷培訓(xùn)。開(kāi)展公司業(yè)務(wù)各崗位營(yíng)銷指導(dǎo)、指標(biāo)pk活動(dòng)等網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容。

版權(quán)課程九段支行長(zhǎng)在中行天津，工行武漢，中信北京等管理類培訓(xùn)。

卓越支行長(zhǎng)招行、長(zhǎng)沙。參與了項(xiàng)目調(diào)研，設(shè)計(jì)和實(shí)施。針對(duì)精細(xì)化管理壓力的挑戰(zhàn)，擴(kuò)張?zhí)旎ò濉?shù)字化的要求開(kāi)展調(diào)研工作。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人隊(duì)伍建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理，執(zhí)行能力等方面進(jìn)行總結(jié)和指導(dǎo)執(zhí)行。機(jī)構(gòu)情景體系學(xué)習(xí)搭建角色認(rèn)知、向上管理、協(xié)同管理、團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容。線上線下學(xué)習(xí)內(nèi)容搭建，包括部署管理，部署培訓(xùn)，激勵(lì)新生代，處理執(zhí)行力不力等內(nèi)容。應(yīng)用轉(zhuǎn)化落地包括錄音打卡，課后作業(yè)，話題研討，點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)等內(nèi)容。

農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)青年骨干員工培養(yǎng)和產(chǎn)能提升。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)青年員工開(kāi)展系列輔導(dǎo)和培訓(xùn)工作，調(diào)動(dòng)青年員工工作熱情，提升工作技能，增強(qiáng)工作能力，提升業(yè)績(jī)水平。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷、隊(duì)伍管理、過(guò)程管理、客戶經(jīng)營(yíng)給予有針對(duì)性的指導(dǎo)。

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