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【課程背景】

銷售是每個(gè)公司的核心業(yè)務(wù)，而銷售數(shù)據(jù)分析就是對(duì)原始數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納整理并可以在公司的后期營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)規(guī)律、調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，快速地做出最有利于發(fā)展的市場(chǎng)決策。銷售數(shù)據(jù)分析還可以及時(shí)跟進(jìn)計(jì)劃中每一步的具體細(xì)節(jié)的執(zhí)行情況，并且更重要的是能夠幫助提高執(zhí)行效率。

本次課程，我們將使用EXCEL/WPS這些強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具，從數(shù)據(jù)分析的維度，來(lái)講解如何進(jìn)行銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)建模，從經(jīng)營(yíng)概況、區(qū)域分析、單店分析、客流分析、活動(dòng)對(duì)比、會(huì)員結(jié)構(gòu)、品類關(guān)聯(lián)、客戶價(jià)值等多個(gè)維度來(lái)搭建基本的銷售分析視圖，相信你一定會(huì)大有收獲！

【課程目標(biāo)】

掌握數(shù)據(jù)分析的基本原理和步驟

會(huì)使用EXCEL進(jìn)行數(shù)據(jù)整理

掌握建模方法

掌握幾個(gè)重要的DAX函數(shù)

掌握如何創(chuàng)建度量值

掌握可化化報(bào)表的創(chuàng)建過(guò)程

掌握基本圖表的運(yùn)用

銷售數(shù)據(jù)分析的方法及構(gòu)建

【課程特色】

干貨，實(shí)戰(zhàn)，系統(tǒng)掌握，受眾面廣，提升企業(yè)整體數(shù)據(jù)質(zhì)量。

【課程對(duì)象】

各辦公室文員、銷售人員、有Excel需求的各級(jí)中層經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干等。

【課程大綱】

一.數(shù)據(jù)分析思維

1.數(shù)據(jù)分析概述 – 知識(shí)/智慧、信息、數(shù)據(jù)

2.數(shù)據(jù)分析參與的角色及分工

3.業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

描述性分析

數(shù)據(jù)透視

可視化圖表

4.數(shù)據(jù)分析要解決的問(wèn)題

1)了解情況

發(fā)現(xiàn)規(guī)律

預(yù)測(cè)未來(lái)

5.商業(yè)智能分析框架介紹

1)主要指標(biāo)體系 – 匯總類、對(duì)比類、財(cái)務(wù)指標(biāo)、電商指標(biāo)、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、快消行業(yè)指標(biāo)

主要分析模型 – RFM模型，4P理論、可視化分析方法，5W1H分析法，銷售漏斗模型、樹(shù)狀指標(biāo)體系

數(shù)據(jù)分析的流程

a)業(yè)務(wù)理解 – 5W1H思維模型

b)數(shù)據(jù)收集 – 各種數(shù)據(jù)源

c)數(shù)據(jù)處理 – 數(shù)據(jù)的清洗和整理

d)數(shù)據(jù)分析 – 描述性和預(yù)測(cè)體質(zhì)

e)數(shù)據(jù)展現(xiàn) – 可視化展現(xiàn)

f)成果報(bào)告 – 分析報(bào)告， EXCEL分析報(bào)表

二.EXCEL進(jìn)行數(shù)據(jù)整理 – POWER QUERY

1.數(shù)據(jù)源的導(dǎo)入

1)從文本和CSV導(dǎo)入

2)從工作簿導(dǎo)入

3)從網(wǎng)站導(dǎo)入

4)導(dǎo)入表

5)導(dǎo)入連接

6)案例演示 – 供應(yīng)商聯(lián)系記錄表

2.數(shù)據(jù)源整理

1)列操作

a)快速制作標(biāo)題列

b)選擇和篩選列

c)移動(dòng)列

d)添加自定義列

e)添加條件列

f)透視列和逆透視列的用途

g)創(chuàng)建索引列

h)創(chuàng)建重復(fù)列

行操作

a)刪除和保留行

b)轉(zhuǎn)置行

c)反轉(zhuǎn)行

d)分組依據(jù)

e)轉(zhuǎn)換

數(shù)據(jù)類型（日期、數(shù)值、文本、時(shí)間等類型的轉(zhuǎn)換）

替換值 – 對(duì)不規(guī)范數(shù)據(jù)的修復(fù)

格式控制 - （大小寫(xiě)、修整、清除、添加前后綴等）

列的拆分與合并

數(shù)值提取 – 從不規(guī)范的數(shù)據(jù)中提取有用的數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)的合并與追加

a)表連接 – 替代VLOOKUP

連接原理 – 左外部、右外部、完全連接、內(nèi)部連接在不同場(chǎng)景下的應(yīng)用

兩表連接

多表連接

b)表追加

兩表追加

多表追加

三.POWER PIVOT 數(shù)據(jù)建模

1.管理關(guān)系

2.常用DAX函數(shù)

3.創(chuàng)建度量值和計(jì)算列

4.創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表

四.EXCEL 函數(shù)基礎(chǔ)

5.函數(shù)書(shū)寫(xiě)規(guī)范

6.函數(shù)的引用方式

7.函數(shù)的嵌套

8.常見(jiàn)EXCEL函數(shù)的講解

1)統(tǒng)計(jì)公式

邏輯函數(shù)

信息函數(shù)

數(shù)學(xué)函數(shù)

文本函數(shù)

轉(zhuǎn)換函數(shù)

日期和時(shí)間函數(shù)

關(guān)系函數(shù)

錯(cuò)誤控制函數(shù)

五.常用圖表

9.基本操作

1)圖表元素

2)繪圖區(qū)格式

3)數(shù)據(jù)源的選擇

4)手工插入第一張圖表

10.圖表的調(diào)整

1)數(shù)據(jù)標(biāo)簽

2)網(wǎng)格線

3)圖例的調(diào)整

4)坐標(biāo)軸的調(diào)整

11.圖表的改善

1)顏色填充

2)線型調(diào)整

3)使用快速圖表

12.圖表基本操作中的技巧

1)手工追加跨列數(shù)據(jù)至圖表

使用組合圖表

六.常見(jiàn)基本圖表的場(chǎng)景及使用技巧

1.柱形圖

2.條形圖

3.散點(diǎn)圖

4.氣泡圖

5.雷達(dá)圖

6.餅圖

7.折線圖

8.面積圖

9.樹(shù)狀圖

10.組合圖

11.股價(jià)圖

七. 數(shù)據(jù)呈現(xiàn)

1.可視化看板的定制步驟

1)明需求

看數(shù)據(jù)

定圖表

定排布

畫(huà)看板

2.明需求 – 5W1H分析法

1)看數(shù)據(jù)

a)度量值

b)分析維度 （時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）

定圖表 – 只做介紹，展開(kāi)在實(shí)戰(zhàn)案例中講

a)關(guān)鍵指標(biāo) -卡片圖、進(jìn)度圖、儀表圖、水位圖

b)結(jié)構(gòu)占比 – 餅圖、樹(shù)狀圖、旭日?qǐng)D、堆積圖

c)時(shí)間趨勢(shì) – 漏斗圖、面積圖、動(dòng)態(tài)條形圖

d)比較排序 – 矩陣熱力圖、詞云圖、雷達(dá)圖

e)地理位置 – 點(diǎn)地圖、熱力地圖、流程地圖、三維地圖

f)分布規(guī)律 – 散點(diǎn)圖、氣泡圖、箱線圖、小提琴圖

定排布 – 注意力優(yōu)先區(qū)域

a)畫(huà)看板 – 顏色的搭配

八.實(shí)戰(zhàn)案例 – 銷售管理

1.經(jīng)營(yíng)概況

1)分析維度：區(qū)域、月份

2)營(yíng)業(yè)額、任務(wù)完成率、折扣率、動(dòng)銷率、連帶率、客單價(jià) - 卡片圖

3)銷售額同期完成率對(duì)比-組合圖

4)銷售額等級(jí)分布 - 股價(jià)圖

5)各區(qū)域月度銷售額完成率-趨勢(shì)圖

6)各業(yè)態(tài)銷售占比 - 條形圖

7)品類銷售額同期對(duì)比 - 旋風(fēng)圖

2.區(qū)域分析

1)昨日業(yè)績(jī)與當(dāng)月業(yè)績(jī)（銷售額、客單價(jià)、完成率、客流量、折扣率、連帶率）- 多行卡片圖

2)近1月匹完成率監(jiān)控 - 趨勢(shì)圖

3)銷售排名表 - 表格

4)重點(diǎn)城市累計(jì)銷售占比圖 - ABC分析

3.單店分析

1)昨日、當(dāng)月、年度業(yè)績(jī)（卡片圖）

2)當(dāng)日銷售瀑布對(duì)比圖-反映升降

3)本月完成率趨勢(shì)

4)本月每日客單價(jià)、連帶率趨勢(shì)

5)商品款色同期對(duì)比、銷售額同期對(duì)比-旋風(fēng)圖

6)商品銷售結(jié)構(gòu)按貨齡的環(huán)形圖占比

4.客流分析

1)各省市客流量同期對(duì)比 - 條形圖

2)節(jié)假日客流量對(duì)比 - 組合圖

3)各等級(jí)門(mén)的客流分布差異 - 股價(jià)圖

4)銷售額與客流的正態(tài)關(guān)系分布圖 - 散點(diǎn)圖

5)客流質(zhì)量同期對(duì)比

5.活動(dòng)對(duì)比分析

1)維度：活動(dòng)期間及對(duì)比活動(dòng)期間、商鋪名稱

2)指標(biāo)：銷售額、折扣率、持續(xù)天數(shù)、客單價(jià)、連帶率、拉新數(shù)量按完成率的比較

6.新品入庫(kù)分析

1)新品采購(gòu)訂單量 - 組合圖

2)新品入庫(kù)數(shù)量對(duì)比 - 柱形圖

3)新品發(fā)放率趨勢(shì)

4)各品類新品發(fā)放率

7.品類關(guān)聯(lián)性分析

1)A客戶同時(shí)購(gòu)買B的銷售額與關(guān)聯(lián)單據(jù)的占比- 散點(diǎn)圖

2)A客戶同時(shí)購(gòu)買B的銷售額與關(guān)聯(lián)單據(jù)的詳細(xì)列表 - 條件格式表格

8.會(huì)員結(jié)構(gòu)

1)會(huì)員總數(shù)、新增會(huì)員、活躍會(huì)員、平均復(fù)購(gòu)率、會(huì)員消費(fèi)占比

2)會(huì)員畫(huà)像 - 年齡、等級(jí)、客單價(jià)及連帶率

3)各等級(jí)會(huì)員消費(fèi)趨勢(shì)對(duì)比-堆積柱形組合圖

9.留存分析

1)新老會(huì)員數(shù)量趨勢(shì)

2)新老會(huì)員數(shù)量對(duì)比

3)新老會(huì)員連帶率趨勢(shì)

4)新老會(huì)員銷售金額對(duì)比

5)各月份老會(huì)員復(fù)購(gòu)趨勢(shì)

6)新增會(huì)員與銷售額同比增長(zhǎng)率綜合分析-散點(diǎn)圖

10.RFM分析

1)會(huì)員RFM分類數(shù)量

2)會(huì)員RFM各類型銷售金額

3)會(huì)員消費(fèi)次數(shù)分布

會(huì)員最后消費(fèi)距今的月份分布

RFM客戶分類形表

11.生命周期分析

1)整體動(dòng)銷率同期對(duì)比

2)近7日內(nèi)某產(chǎn)品銷量前N名

3)新口周動(dòng)銷對(duì)比及走勢(shì)對(duì)比

12.業(yè)務(wù)追蹤及預(yù)測(cè)

1)前30天完成情況 （單據(jù)、銷售額、客單價(jià)）

2)銷售預(yù)估額

3)YTD/YOY銷售額

4)完成率預(yù)估

5)杜邦分析法拆解業(yè)績(jī)指標(biāo)、預(yù)估未來(lái)1月內(nèi)的銷售額及完成率

劉老師

劉磐超老師——數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)治理實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某著名跨國(guó)酒店管理集團(tuán)業(yè)主解決方案部產(chǎn)品總監(jiān)

曾任北京金融街Westin酒店，昆侖飯店、信息技術(shù)部總監(jiān)

PMP 項(xiàng)目管理資格認(rèn)證

CDGA數(shù)據(jù)治理工程師認(rèn)證

多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)EXCEL特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉磐超老師擁有世界500強(qiáng)外企高管工作經(jīng)歷，，在跨國(guó)集團(tuán)工作期間，通過(guò)EXCEL進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集、分析和整理，幫助任職企業(yè)在提升工作效率，節(jié)約成本等方面均取得了顯著工作成績(jī)。憑借二十余年豐富的項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，劉磐超老師在任職期間為集團(tuán)下屬企業(yè)的各級(jí)部門(mén)進(jìn)行過(guò)50多次的EXCEL基礎(chǔ)類、進(jìn)階類，數(shù)據(jù)分析類、專項(xiàng)治理等培訓(xùn)課程，同時(shí)在為用戶處理EXCEL各種疑難問(wèn)題時(shí)，不僅掌握了扎實(shí)的EXCEL基礎(chǔ)理論，也擁有了非常豐富的落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在任職多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的EXCEL特聘講師期間，劉磐超老師根據(jù)多年的教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精心編制了適合不同應(yīng)用場(chǎng)景的EXCEL課程，主要包括：實(shí)戰(zhàn)EXCEL數(shù)據(jù)分析、實(shí)戰(zhàn)POWER QUERY，EXCEL公式進(jìn)階應(yīng)用、EXCEL圖表基礎(chǔ)，實(shí)戰(zhàn)EXCEL數(shù)據(jù)看板等。通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐與課程的不斷打磨，劉磐超老師總是能夠快速準(zhǔn)地理解客戶的需求，找到客戶在應(yīng)用方面的真正痛點(diǎn)，并制定有效的方案和有針對(duì)性地強(qiáng)化培訓(xùn)，取得了眾多客戶的一致好評(píng)。

任職期間在EXCEL應(yīng)用方面對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)：

客人滿意度評(píng)價(jià)系統(tǒng)：使用EXCEL建立了對(duì)600多家酒店的客人入住滿意度的評(píng)分分析系統(tǒng)，為集團(tuán)提升效率的同時(shí)，節(jié)約了大量的開(kāi)發(fā)費(fèi)用

供應(yīng)商管理系統(tǒng)：使用EXCEL POWER QUERY建立了供應(yīng)商項(xiàng)目跟蹤系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了多家供應(yīng)商對(duì)不同數(shù)據(jù)源的實(shí)時(shí)收集、跟蹤，以及數(shù)據(jù)看板的多種維度的圖形化實(shí)時(shí)分析

報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)：建立項(xiàng)目報(bào)價(jià)系統(tǒng)模板，將原有混亂的報(bào)價(jià)通過(guò)EXCEL進(jìn)行了有效、精準(zhǔn)的監(jiān)督和審核管理

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、落地的實(shí)戰(zhàn)技巧、引領(lǐng)企業(yè)辦公效率的提升；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三；

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、印象深刻。

【主講課程】

基礎(chǔ)操作

《EXCEL 公式提高》

《EXCEL 數(shù)據(jù)透視表》

《EXCEL 儀表板專題》

《EXCEL 圖表專題篇》

《POWER QUERY 基礎(chǔ)》

《WORD基礎(chǔ)》

《ONENOTES》

數(shù)據(jù)分析

EXCEL 數(shù)據(jù)分析 - 財(cái)務(wù)/POWER BI

EXCEL 數(shù)據(jù)分析 - 采購(gòu)/POWER BI

EXCEL 數(shù)據(jù)分析 - 人事/POWER BI

EXCEL 數(shù)據(jù)分析 - 銷售/POWER BI

EXCEL 數(shù)據(jù)分析 - 運(yùn)營(yíng)/POWER BI

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)結(jié)果

1中車集團(tuán)長(zhǎng)春軌道客車股份有限公司-工程技術(shù)中心

（2019年）利用EXCEL提升工藝裝備管理項(xiàng)目平臺(tái)的數(shù)據(jù)建設(shè)1.功能實(shí)現(xiàn)：費(fèi)用實(shí)時(shí)監(jiān)控/項(xiàng)目進(jìn)度監(jiān)控/費(fèi)用指標(biāo)監(jiān)控/異常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析

2.費(fèi)用節(jié)約：節(jié)約購(gòu)置系統(tǒng)軟件的大額支出費(fèi)用（約30萬(wàn)左右）

3.效率提升：至少提升一倍以上，并且搭建的系統(tǒng)在疫情期間發(fā)揮了極為重要的作用

2北京艾提科信技術(shù)有限公司-人事部

（2020-2022年）人事檔案、工資管理、績(jī)效管理1.通過(guò)EXCEL進(jìn)行規(guī)范化的設(shè)計(jì)，節(jié)約了人事軟件的購(gòu)買費(fèi)用約5萬(wàn)元。

2.員工通過(guò)EXCEL管理檔案的水平有了明顯的提高，效率明顯提升

3北京比特大陸科技有限公司-行政部

（2017年）EXCEL基礎(chǔ)強(qiáng)化培訓(xùn)，基礎(chǔ)操作，快捷鍵使用，基本公式使用等通過(guò)培訓(xùn)員工對(duì)EXCEL的功能和使用方法有了全新的認(rèn)知，開(kāi)拓了視野，大幅提升了工作效率。

4北京嶺博科技有限公司-銷售部（2023年）

銷售報(bào)價(jià)模板的合規(guī)性，審核、易用性等通過(guò)培訓(xùn)銷售部的員工通過(guò)使用基本公式進(jìn)行銷售模板的規(guī)范化填寫(xiě)，同時(shí)又能快速對(duì)銷售品類按用戶需求進(jìn)行快速的各種分類。并已經(jīng)在全國(guó)各地10多家分公司，30多名銷售中全面得到了推廣。

5酒侶國(guó)際（2020年）對(duì)酒類銷售的庫(kù)存管理通過(guò)指導(dǎo)學(xué)員對(duì)EXCEL表結(jié)構(gòu)的規(guī)范化設(shè)計(jì)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了用EXCEL協(xié)助管理庫(kù)存，并生成實(shí)時(shí)看板，大幅提升了工作效率。

【服務(wù)客戶】

北京艾提科信科技有限公司公司，北京嶺博科技有限公司、北京比特大陸科技有限公司、北京神州云科科技有限公司、中車集團(tuán)長(zhǎng)春軌道客車股份有限公司、

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉磐超老師在培訓(xùn)之后往往對(duì)客戶提供長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)技術(shù)支持，耐心地對(duì)管理者與員工提出的任何誤區(qū)與疑問(wèn)都隨時(shí)給予正確指導(dǎo)。

-----北京艾提科技有限公司總經(jīng)理徐榮

劉磐超老師總會(huì)給我們帶來(lái)很多驚喜，尤其在解決問(wèn)題的效率與徹底性方面。他不講理論，不談學(xué)術(shù)，只講痛點(diǎn)，只談問(wèn)題。

-----中車集團(tuán)長(zhǎng)春客車股份有限公司工程技術(shù)中心主管楊大偉

劉磐超老師的培訓(xùn)性價(jià)比極高，而且簡(jiǎn)單實(shí)用、易于實(shí)施操作。不需要企業(yè)額外成本與單獨(dú)預(yù)算，安排在日常工作與溝通即可,不給員工與部門(mén)帶來(lái)任何負(fù)擔(dān)，便于集團(tuán)內(nèi)部子公司迅速?gòu)?fù)制推廣。

-----北京嶺博科技有限公司總經(jīng)理鄭廣輝

劉磐超老師簡(jiǎn)直就是一個(gè)診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”對(duì)企業(yè)的問(wèn)題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。找出原因之后馬上對(duì)癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問(wèn)題。

-----北京神州云科科技有限公司劉欣

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