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【課程背景】

在VUCA時代，企業面臨著不確定性、復雜性、多變性和模糊性等多重挑戰。市場競爭加劇，產品同質化嚴重，消費者需求全面升級，創新驅動和銷售管理轉型成為企業持續發展的關鍵要素。在這樣的背景下，銷售部門不僅需要具備傳統的銷售技能和技巧，還需要具備市場分析和管控、戰略目標與績效、人次梯隊搭建、銷售體系建設、團隊管理能力等全方位的能力以提升銷售團隊整體戰力。

通過學習和應用《高效銷售管理》課程中的先進理念和方法，企業能夠更好地把握市場機遇、抵御市場風險、提升銷售效率和市場份額，提高核心競爭力和創新能力，實現可持續的業務增長。

本課程通過銷售體系搭建、銷售目標與績效管控、銷售團隊建設、銷售流程、銷售戰力提升等實操性的方法與工具，結合大量企業實戰案例分析和討論，幫助企業建立高效的銷售團隊，提升銷售人員的銷售能力，并實現銷售目標的順利達成；還能幫助企業打造高效、穩定、協作的銷售團隊，提高銷售人員的職業素養和管理水平，增強企業資源整合的能力和合作精神，更好地適應和應對未來的市場變化和挑戰。

【課程收益】

掌握制定銷售計劃和銷售策略的方法與技巧，能夠更好地開展銷售工作

學會銷售流程管理的要點和實踐方法，提高銷售人員的業務素質和戰力

全面掌握銷售管理技術，提高企業的市場競爭力和銷售績效。

掌握建立銷售體系的方法，為銷售管理的關鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。

學會打造銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售人員的甑選、培訓發展與非貨幣化激勵。

掌握銷售目標與績效體系的建設和運營方法和工具

[課程對象]

企業的總經理、銷售總監、銷售經理、銷售內訓師、HRD\HRBP

【課程特色】

生動、好看、實操性強、 參與度高 、案例豐富

給予學員可實操的結構性工具和話術、可落地、可執行

顧問式培訓與教練式輔導相結合，融合視覺引導GF、圖像記錄GR、視頻講練、翻轉課堂、團體教練、星球空間等多種教學先進技術，使學員學樂融融、學有所得，快 速將培訓內容轉化為商業成果

【課程大綱】

一、 銷售管理概述

1、銷售概述

銷售的涵義與作用

銷售職位類型

銷售工作的魅力

銷售管理的含義

銷售管理的含義

銷售管理的內容

銷售管理的程序

2、銷售管理和營銷管理

銷售與營銷

銷售管理與營銷管理

從銷售員向銷售經理轉變

銷售人員的職業道路

從銷售員向銷售經理轉變

討論

如何理解銷售管理的含義?

二、銷售職業中的社會道德

1、銷售人員的道德責任

道德和營銷道德的發展

銷售職業道德的評價標準

影響銷售人員道德行為的因素

道德困境

2、銷售人員的道德規范

銷售人員的道德問題

銷售人員的道德規范

3、銷售經理的道德規范

銷售經理的道德問題

銷售經理的道德規范

銷售道德規范的管理

討論

如何加強對銷售人員道德規范的管理?

三、 銷售規劃管理

1、銷售預測

影響銷售預測的因素

銷售預測的程序

銷售預測的方法

提高預測的準確性

2、銷售配額

銷售配額的作用

銷售配額的類型

銷售配額確定的原則

銷售配額確定的方法

3、銷售預算

銷售預算的作用

銷售預算的編制過程

確定銷售預算的方法

預算控制

練習

如何對銷售預算進行控制?

四、 銷售計劃和目標的制訂

1、銷售目標與計劃管理存在的三大問題分析

在銷售目標與計劃的制訂方面不科學

在銷售的目標分解方面不到位

在銷售團隊執行管理方面不到位

2、如何制定出理想的銷售目標？

銷售目標制訂的SMART工具

銷售目標制定5個依據

銷售目標的三個類別

銷售目標為什么要數字化和具體化

實戰演練

按SMART工具制訂你自己的年度計劃和目標

實戰工具

個人目標行動與追蹤表

3、年度營銷計劃的分解原則

明確化

具體化

全面化

全員化

過程化

管控化

4、年度營銷計劃的分解方法

按內容分

按指標分

按產品分

按區域分

按時間分

按人頭分

情景演練

分解您銷售計劃的六個指標

案例

如何按產品分解

案例、如何按時間分解

5、、年度營銷計劃下達原則

指標化原則（有據可依、操作量化）

接受化原則（有效溝通、執行高效）

6、銷售目標的下達

如何讓營銷指標有效下達

銷售目標下達的流程如何設計

案例分析

KPI指標的下達

7、銷售目標的執行

如何讓客戶有效執行銷售目標？

上級如何協助下屬執行銷售目標？

促使客戶銷售目標達成十一個步驟

如何確保銷售目標的順利執行？

實戰工具

計劃目標執行之時間管理之－－第二象限管理法

實戰工具

計劃目標執行之PDCA循環管理法

8、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查

跟蹤檢查的目的是什么？

跟蹤檢查要遵循哪些方法？

建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

實戰工具

魚骨圖分析工具、PDCA閉環管理工具及實戰案例

五、 銷售區域管理

1、銷售區域管理的步驟

銷售區域的涵義

銷售區域的作用

銷售區域的劃分

銷售區域管理的步驟

2、銷售區域的設計

銷售區域設計的基本原則

銷售區域設計的步驟

3、銷售區域的作戰方略

分析現狀

設定目標

制作銷售地圖

購買行為分析

選擇策略

對付競爭者

努力開發新客戶

讓銷售人員知道活動目標

4、 銷售區域的時間管理

銷售人員工作的時間特性

銷售區域時間規劃的原則

做好訪問計劃

做好時間記錄和分析

5、銷售區域竄貨管理

銷售區域竄貨的形式

銷售區域竄貨的原因

解決銷售區域竄貨的對策

六、 客戶管理

1、客戶管理概述

客戶管理的內容

客戶關懷

2、客戶分析

客戶的界定

客戶檔案的建立

客戶分析的流程與方法

客戶組合

客戶篩選

新客戶開發

3、客戶投訴管理

客戶投訴的內容

處理客戶投訴的原則

客戶投訴處理流程

客戶投訴處理的方法

有效處理客戶投訴與索賠處理

4、客戶關系管理

客戶關系管理的內容

客戶關系管理的方法

練習

如何處理無理顧客的投訴?

七、 銷售網絡管理

1、銷售網絡概述

2、銷售網絡的設計

銷售網絡的長度

銷售網絡的寬度

網絡成員的義務和權利

界定銷售網絡機構的職責

3、銷售網絡的管理

開發銷售網絡

銷售網絡管理

銷售網絡創新

銷售網絡中任務協通

練習

如何調動銷售網絡成員的積極性?

八、 銷售業績與執行力

1、執行力與銷售目標的關系

三分目標、七分執行

執行力直接決定效果

不要忽略目標的激勵作用

案例分析

（1）目標不是數據，是方向。由超級課程表創始人的管理想起的… …

（2）制定目標不是目的，解釋目標更重要。

戰略本身也是執行

2、執行力與員工能力的關系

員工能力是基礎。沒有執行力的員工是業績達成的桎梏。

員工能力需要選拔與維護。

員工能力不僅僅是招聘的事情，也是培訓的事情，更是激勵的事情。

員工配置，間接影響執行力。如：男女搭配、老中青搭配等。

3、執行力與員工激勵的關系

不給票子就給位子

不給位子就給面子

不給面子就給知識

不給知識就給畫餅

不給畫餅就會走人

要么給專業支持，要么給溫暖；都很重要

4、執行力與團隊制度的關系

制度是執行力的守護神；

制度的嚴肅性如何建立；

制度與文化的關系；

制度常見的誤區；

案例分析

制度執行的幾個常見問題

6、執行力常見的錯誤認識

方向大于執行力

先計劃再行動，先策劃再溝通

執行力是領導的事情

7、執行力是態度問題

管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。

速度第一，完美第二；行動第一，想法第二；結果第一，過程第二。

案例分析

執行力文化與奴才文化

九、銷售管理者的高效溝通技能訓練

1、高效溝通之“聽”

聽三層

聽表層

聽中層——弦外之音

聽內層——情緒感受

2、三層聽

聽細節

聽結論

聽邏輯

3、高效溝通之“說”

說三層：說特性、說不同、說利益

三層說：順說、轉說、反說

課堂訓練

看視頻，感悟“說三層與三層說”

4、高效溝通之“問”

問：三從四壓五問

三從：從“細節、結論、邏輯”突破

四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓

五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設式、鏡子式”五大問題交替提問

課堂訓練

看視頻感悟“三從四壓五問”術

5、打造銷售管理者的個人影響力——高效管理的6大影響力武器

互惠式讓步

承諾和一致性的慣性催眠

社會認同原理

喜好

權威

稀缺

課堂演練

看視頻感悟6大影響力在團隊管理中的高效運用

十、銷售談判

1、開局

1）尋找準顧客

逐戶尋訪法

連鎖介紹法

中心開花法

個人觀察法

委托助手法

廣告開拓法

市場咨詢法

資料查閱法

顧客資格鑒定

2）顧客購買需求鑒定

顧客購買力鑒定

顧客購買決策權鑒定

3）接近準備

接近準備的意義

接近準備的內容

4）約見顧客

約見的內容

約見的方法

討論

為什么要進行顧客資格鑒定?

5）創造氛圍

2、報價

誰先報價

怎樣報價

對待對方報價

3、磋商

1）接近顧客

擬定拜訪計劃

接近顧客的方法

2）銷售洽談

開場的方法

介紹產品的方法

3）銷售展示

銷售示范的技巧

激發購買欲望

4）顧客異議處理

異議產生的根源

有效處理顧客異議

常見異議的處理技巧

討論

銷售示范中應注意哪些問題?

4、成交

1）選擇成交的恰當時機

識別成交信號

把握成交時機

2）成交技巧

請求成交法

假定成交法

選擇成交法

小點成交法

從眾成交法

階段成交法

試用成交法

機會成交法

保證成交法

優惠成交法

吊筑高臺法

拋放低球法

最后通牒法

3）成交后應注意的問題

回收貨款

售后服務

與顧客建立和保持良好的關系

討論

在跟顧客成交時如何克服心理障礙？

十一、銷售服務

1、 銷售服務的含義與類別

服務和銷售服務

銷售服務日益重視的背景和價值

銷售服務的類別

2、 銷售服務的內容

售前服務

售中服務

3、售后服務

服務質量的評價

服務質量的含義和內容

服務質量的評估和測量

服務質量差踞分析

4、服務質量的改善

服務質量差距的分析和改善

對服務人員的監督

服務質量戰略

練習

如何提高我國企業的服務質量?

十二、 銷售模式

1、愛達模式的涵義

愛達模式的具體內容與運用

2、迪伯達模式

迪伯達模式的內容

迪伯達模式的特點

迪伯達模式的簡化形式

3、費比模式

費比模式的含義

費比模式的內容

費比模式的改進──SELL序列

練習

比較愛達模式和迪伯達模式的異同。

十三、銷售人員招募與任用

1、銷售人力資源規劃

人員計劃

雇傭計劃

2、銷售人員的招募

銷售人員的招募標準

銷售人員的招募渠道

3、銷售人員的選拔

討論

分析對銷售人員進行測試的作用

4、留住核心銷售人員的13個方法

令人興奮的工作

支持的經理

認可

職業發展

工作環境

安全穩定的工作

公平

地點

客戶

產品

愉悅的狀態

收益

信賴

十四、銷售人員的成長與培養

1、事半功倍的業務員培訓

三個培訓體系

三種培訓方式的要領和優勢

處理團隊中的人際關系

表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協調等

5、不得不提的激勵

激勵首先是意識

興奮劑療法與無知無畏的勇氣

精神激勵與物質激勵

短期行為和長期動力

讓激勵成為工作的常態

十四、 銷售人員激勵、考評與報酬

1、銷售人員的激勵

銷售人員激勵的必要性

激勵理論

銷售人員激勵的原則

銷售人員的激勵因素

銷售人員激勵的方法

2、 銷售人員的績效考評

收集考評資料

建立績效標準

銷售績效對比分析的方法

銷售人員的報酬

銷售報酬的含義

企業銷售報酬的類型

討論

如何根據企業的現狀確立一個合理的報酬體系?

十五、 銷售人員的組織與領導

1、 銷售人員的組織

組織與銷售組織

影響銷售組織設計的因素

銷售組織設計的過程

銷售組織在公司中的地位

銷售組織的結構類型

銷售組織的發展

2、銷售人員的領導

管理（者）和領導（者）的區別

銷售經理的基本素質和能力

銷售經理的領導風格

討論

如何塑造一個成功的銷售管理人員?

十六、銷售人員的自我管理

1、銷售人員的素質與能力

銷售人員的職責

銷售人員的素質

2、銷售人員應該具備的能力

銷售方格

銷售人員方格

顧客方格

銷售人員方格與顧客方格的關系

3、吉姆公式

吉姆公式的含義

銷售人員

銷售品

銷售對象

練習

如何增強銷售人員的自信心?

王老師

王文超老師——實戰派高績效領導力專家

哈爾濱工程大學EMBA碩士學位（211）

曾任華泰汽車集團北京直營旗艦店總經理

曾任湖北興榮亞汽車集團（中國商用車前三強）乘用車版塊總經理/合伙人

4D領導力國際注冊認證導師

美國領越領導力認證講師

結構性思維認證講師

DSIC認證講師

埃里克森國際注冊認證教練

AACTP國際認證注冊行動學習促動師、培訓管理師

哈爾濱工程大學管理學院工商管理碩士研究生外聘講師

擅長領域：企業全面績效改善、教練式領導力、高績效團隊、人才培養和組織發展

【個人簡介】

王文超老師擁有10年企業高管工作經歷，10年咨詢公司管理咨詢、培訓經驗，結合其不斷孜孜以求、學習進步創新的管理思維和培訓轉化商業成果的方法，先后獲得了近20個國際權威版權課程的講師和教練資格。特別在績效管理領域，王老師將OKR、阿米巴、“4R”精益績效改善體系有機結合，在跨行業的大型企業集團中成功復制推廣，實現企業業績增長，獲得業界一致贊譽，成為全行業績效精益改善的引領者。

在中國商用車前三強湖北興榮亞汽車集團擔任乘用車版塊合伙人總經理期間，王老師運用4R體系建設高績效團隊幫助乘用車事業部從連續3年虧損在1年內扭虧為贏，2021年整車銷量987臺同比提升65%，單車毛利由原來的負800提升為3500元。

東風集團特聘培訓專家（7年）任職期間，王老師負責東風集團各品牌項目課程設計、講師團隊培養，學習地圖建設。從近30年管理實操、管理咨詢工作中精選出近1500個實戰案例，推出艾思瑞咨詢8步法，并研發了實用性工具近300套組，幫助講師團隊以滿足客戶需求為導向，以持續培訓技術迭代為訴求，促進咨詢培訓項目實戰落地，實現客戶參與培訓的商業成果轉化。

核心咨詢項目內容：

王文超老師在融創集團華南區域20家分公司成功實施推廣“OKR創新績效管理體系”，并實現良性運轉。創新改善各分公司目標績效考核新模式，指導各分公司制定以結果為導向，更關注過程受控的戰略OKR目標管理體系。通過OKR結合KPI績效目標考核以及年度、季度、月度績效考核工作計劃，2017至2019年度融創集團西南區域整體集團下發預算目標超額完成率90%。

為融創集團華南區域設計OKR風格的“人單酬表”目標考核體系，突破了原有KPI和MBO的目標和績效設定的“X理論”瓶頸，充分提升了OKR結果衡量目標的驅動力，使團隊更加上下協同，聚焦于靶心目標，大大提升了團隊和員工的積極性和主動性，企業、團隊和員工目標更加趨同，團隊驅動力全面提升聚焦OKR的核心目標的3個“O”為核心，有過程更有結果。集團人均業績連續3年增加17%。

通過集中培訓，和三個階段的駐點輔導，為融創集團各分公司設計了差異化、適用性強的系列OKR工具表單。植入了行動學習風格的復盤會議，使OKR戰略落地，KPI結果可控。

為黑龍江國資委旗下的辰能發展集團設計的“阿米巴高績效團隊運營體系”，連續3年（2018至2022年）被黑龍江國資委評為為“創新推廣項目”。在為辰能發展集團導入阿米巴運營體系的過程中，王老師以萃取、翻轉課堂、教練技術、促動技術等方法，幫助客戶逐步認同打造高績效團隊的創新方法，并賦予業財融合的財務思維，使阿米巴財務、阿米巴團隊真正落地，實現上下協同、目標一致的共戰模式。辰能電力版塊和辰能投資版塊的近40家分公司，連續3年超額完成集團財務預算，員工薪酬逐年提升，年增幅平均12%，員工流失率逐年下降，每年遞減平均1.5%。

王老師以其專業敬業精神、創新思維模式、實戰落地的方法工具，多次幫助各品牌經銷商創造銷量逆襲、業績增長、盈利突破，被全國經銷商、主機廠、大區區域交口稱贊；被經銷商贈送“解惑無微不至、幫扶一絲不茍”、“雪中送炭、冬日暖陽”、“情系企業、鼎力相助，“等錦旗，并被譽為”績效改善王牌教練”。

【授課風格】

專業性強：憑借多年孜孜以求、砥礪學習國際先進的教練技術和培訓方法，深厚的管理營銷理論底蘊，不斷求索的創新精神，成為全行業績效改善的先行者；

實戰落地：憑借近30年豐富的工作經驗、10年的企業操盤經驗，10年的咨詢培訓經驗，

創造了大量咨詢輔導的優秀案例，不僅為客戶賦能，更能予以更具實操性的方法和工具，保證項目實戰落地，可復制、可推廣。

技術先進：結合教練技術、促動技術、RA視覺技術和翻轉課堂等技術的熟練使用，王老師授課畫面感豐富，充分調動學員右腦思維，學員參與度高，互動豐富，能引發受眾深度思考問題本質。加強記憶固化知識點，克服學習倦怠。

直擊靶心：使用MECE法則，CRF、ORID等工具，結合引導技術，總能深挖課堂案例痛點，

引發聚焦思維，從根本上行動起來去解決問題，向課程要方法，向老師要工具，學以致用。

風趣幽默：王老師授課自帶東北式幽默，亦莊亦諧，總能將理論學習賦予生活化特色案列，活學活用、寓教于樂。

【主講課程】

績效改進

《打造4R高績效改進體系》

《績效改善之OKR實操落地》

《績效改善之阿米巴經營實操落地》

《平衡計分卡與戰略管理》

團隊管理

《VUCA時代的組織變革》

《打造高績效團隊》

《打造高效團隊卓越執行力》

《高效銷售團隊管理》

《高效會議管理》

《高效時間管理》

領導力

《4D領導力》版權認證課

《領越領導力》版權認證課

《情境領導力》

《教練型領導力》

高效溝通

《DISC知人善任---團隊協作與高效溝通》版權認證課

《高情商非暴力溝通》

《爆破談判溝通術》

人才培養

《VUCA時代的企業能力素質模型搭建》

《導師輔導與帶教技巧》

《結構性思維---金字塔原理中國版》

《學習地圖搭建》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1融創集團西南區域

（2017-2021）1.集團西南大區20多家公司管理層領導力培訓、狼性團隊培訓

2.OKR導入課程和輔導?1.2017至2019年度融創集團西南區域整體集團下發預算目標超額完成率90%。

2.培訓30場，現場輔導15次

2辰能發展集團

（2019-2021）1.集團旗下辰能電力和辰能投資版塊近40家公司管理層領導力培訓，狼性團隊執行力培訓

2.阿米巴導入培訓和輔導1.連續3年超額完成集團財務預算，員工薪酬逐年提升，年增幅平均8%，員工流失率逐年下降，每年遞減平均1.5%

2.培訓20場，現場輔導10次

3東風標致雪鐵龍

（2013-2020年）1.主機廠高管領導力、營銷力、管理力培訓

2.全國經銷商核心崗位認證培訓、盈利運營能力提升培訓、駐店輔導等全領域咨詢、培訓1.培訓滿意度100%，項目交付率100%

2.多次創造銷售逆襲、盈利提升的經典案例，被各大區總監爭搶，成為主機廠御用品牌代言人（技術）

3.培訓180場，輔導過80店

4東風風神

（2013-2020）1. 主機廠高管領導力、營銷力、管理力培訓

2.全國經銷商核心崗位認證培訓、盈利運營能力提升培訓、駐店輔導等全領域咨詢、培訓1.培訓滿意度100%，項目交付率100%

2.多次創造銷售逆襲、盈利提升的經典案例，被各大區爭相點名呼叫，被主機廠譽為“金牌超哥”、 被經銷商譽為“王牌教練”

3.培訓160場，輔導過50店，

5東風本田

（2016-2020）

1.全國經銷商數字營銷、潛力提升、戰力提升培訓

2.以上項目培訓后駐店輔導1.經銷商數字營銷運營能力全面提升，平均單店線索量培訓后提升平均23%，三輪輔導后線索成交率平均提升13%

2.培訓50場，輔導超25家店

【服務客戶】

院校：哈爾濱工程大學經濟管理學院

房地產：融創集團西南大區

汽車制造主機廠(央企）：東風集團、東風本田、東風標致、東風雪鐵龍、東風雷諾、東風風神

汽車經銷商集團：龐大集團、成都建國集團、湖北恒信德龍汽車集團 廣州廣物集團 成都中鐵集團 武漢大庸集團

投資集團（省國資委、副省級）：黑龍江辰能發展集團

【學員評價】

作為東風集團御用的金牌講師，王老師總能以其獨到的創新思維、前瞻性的理性視角、專業敬業的項目輸出，讓主機廠和經銷商、投資人，得到新思路、新方法、新工具，可落地、可復制、可執行。

-----東風乘用車有限公司 銷售部副部長 裘孝振

王老師作為資深的市場營銷專家，東風標致多年的忠誠合作伙伴，幫助東風標致南區和東區的區域營銷和銷量提升提供了有效助力，居功至偉。

-----東風標致原總經理 李海港

王老師的培訓和輔導，具有很強的邏輯性，常能把國外先進的思維模式和方法論進行本土化差異化落地，一店一策，一站一策，理論到實戰實用落地。

-----武漢大庸集團乘用車版塊董事總經理邱光明

王老師為融創西南大區植入的OKR體系，實戰實用，易操作，充分調動了員工的能動性，激發了團隊活力，各分公司在熟練使用后，績效都能逐步良性改善。

-----融創集團西南大區總監 王斌

王老師幫助辰能發展集團的團隊執行力提升項目，OKR績效改善項目，真正聚焦痛點問題，直擊靶心。并能通過教練技術的使用，充分讓團隊全情配合投入，為實現高績效團隊高度賦能。

-----黑龍江辰能發展集團 金融公司總經理、集團人力資源總監 杜謂木

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