我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

回想一下你最近的一次銷售場景：你是客戶表達(dá)的更多？還是你表達(dá)的更多？你的表達(dá)中，關(guān)于我們的產(chǎn)品更多？還是關(guān)于客戶的需求更多？你花了多少時間尋找客戶需求？你精準(zhǔn)把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？

我們經(jīng)常有這樣的困擾：客戶總是在價格上跟我糾結(jié)，客戶總說要回去商量一下，自己費(fèi)了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品，最后客戶卻冷冷的說：考慮一下。

這是為什么呢？

因?yàn)榻^大多數(shù)的銷售都不是提問的高手。

成為提問的高手是什么樣子呢？

學(xué)會獲取提問主動權(quán)，客戶就準(zhǔn)備好被你提問了；學(xué)會把成交做到開始，讓客戶帶著成交目的跟你會談；學(xué)會做診斷高手，診斷的核心能力，就是提問。

提問高手在銷售中幾乎所向披靡，因?yàn)樗麄兾ㄒ魂P(guān)心的是客戶的需求，他們通過提問讓客戶自己成交自己。

【課程收益】

掌握提問式銷售的6大原則；

梳理并呈現(xiàn)出量身定制的銷售流程圖；

掌握電話中的提問技巧；

掌握提問式銷售的話術(shù)設(shè)計技巧和腳本設(shè)計；

掌握面對面銷售的框架；

設(shè)計量身定制的面對面提問式銷售腳本；

學(xué)會問題漏斗框架；

掌握用問題處理客戶異議。

【課程特色】

干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員

【課程大綱】

一、為什么學(xué)習(xí)提問式銷售？

1.銷售場景1：為什么客戶總是糾結(jié)價格？

銷售場景2：問了一些問題，為什么客戶不正面回答？

銷售場景3：銷售過程總被客戶帶著走？

銷售場景4：提出的問題不夠有邏輯，無法深入提問？

銷售場景5：無法跟客戶建立信任關(guān)系

練習(xí)：現(xiàn)場模擬提問銷售互動和游戲，體驗(yàn)提問的威力。

2.提問式銷售的原則；

i.原則一：找準(zhǔn)需求才提方案；

ii.原則二：情感是改變的動力；

iii.原則三：開始提問前要獲得允許；

iv.原則四：堅(jiān)定的銷售信念；

v.原則五：敢于沉默3秒鐘；

vi.原則六：想好再提問。

二、區(qū)分提問式銷售的：提問，傾聽和反饋；

1.現(xiàn)場通過對話幫助學(xué)員區(qū)分提問、傾聽和反饋；

2.傾聽和反饋的技巧；

i.3F傾聽和3R傾聽法，現(xiàn)場練習(xí)；

ii.積極反饋和建設(shè)性反饋，現(xiàn)場練習(xí)。

三、如何設(shè)計銷售流程圖？

1.分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

2.拆分步驟，定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人；

四、如何進(jìn)行面對面提問式銷售？

1.如何進(jìn)行前期關(guān)系建立？

2.如何設(shè)計開場白？

3.做面談定位：如何把成交做在一開始？

4.提問漏斗的設(shè)計；

i.開放式問題；

ii.具體問題；

iii.提供解決方案；

iv.測試溫度；

v.細(xì)節(jié)處理。

5.根據(jù)業(yè)務(wù)設(shè)計話術(shù)和腳本；

6.提問的技巧

i.積極的反饋

ii.速記的本領(lǐng)

iii.敢于打斷對方

iv.始終關(guān)注目標(biāo)

五、如何跟不同的客戶進(jìn)行提問？

1.DISC行為風(fēng)格；

2.DISC行為風(fēng)格如何結(jié)合到銷售中？

3.針對不同行為風(fēng)格的人的提問注意事項(xiàng)。

許老師

許婷婷/Tina教練——企業(yè)銷售轉(zhuǎn)化率提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任ActionCOACH中國區(qū)副總裁

現(xiàn)任國際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國區(qū)直屬事務(wù)所首席教練/導(dǎo)師教練

國際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH中國區(qū)白金級教練

國際知名商業(yè)教練機(jī)構(gòu)ActionCOACH全球百強(qiáng)教練/最高排名12位

高科技公司、汽車4s店長期輔導(dǎo)教練

擅長領(lǐng)域：企業(yè)銷售體系診斷和銷售管理體系診斷；搭建企業(yè)完整的銷售體系，包括：銷售原則、銷售流程、銷售信念建設(shè)、提問式銷售、銷售腳本、銷售工具設(shè)計、銷售管理系統(tǒng)搭建。

主打?qū)ｍ?xiàng)訓(xùn)練：《解決方案銷售體系》，《大訂單銷售》，《提問式銷售》，《教練式銷售》等

【個人簡介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國區(qū)總部。是ActionCOACH中國區(qū)教練中的一位名副其實(shí)的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員，通過自身的努力，2個月的時間成為團(tuán)隊(duì)的銷售冠軍，然后成為ActionCOACH中國區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，2年半的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了多次銷售業(yè)績的高峰，為中國區(qū)的教練們開發(fā)了超過500個客戶。

2012年，Tina教練獲得了中國區(qū)首位參與全球教練訓(xùn)練的機(jī)會，并用最短的時間取得教練全球認(rèn)證，1個月內(nèi)全款談下長期輔導(dǎo)企業(yè)，是同期內(nèi)教練簽約輔導(dǎo)企業(yè)最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)ActionCOACH中國區(qū)客戶開發(fā)、教練招募和培養(yǎng)，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)和體系建設(shè)工作，期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中國市場開發(fā)，建立了完整的銷售管理體系和運(yùn)營體系；招募和培養(yǎng)教練超過30名，并且把ActionCOACH中國區(qū)總部打造成可以“自動運(yùn)轉(zhuǎn)”的組織。

2015年12月，Tina教練創(chuàng)辦了自己的商業(yè)教練事務(wù)所，在1個月的時間簽約多家輔導(dǎo)企業(yè)，并達(dá)成了良好的合作關(guān)系。2015年12月至今，Tina教練已經(jīng)輔導(dǎo)中小企業(yè)超過100家，其中不乏上市公司和行業(yè)領(lǐng)頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業(yè)教練輔導(dǎo)體系在中國不斷實(shí)踐的過程中，逐漸總結(jié)出更適合中國中小企業(yè)的輔導(dǎo)方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業(yè)銷售水平的提高上得到了輔導(dǎo)企業(yè)的廣泛認(rèn)同。

Tina教練目前輔導(dǎo)的企業(yè)中，利潤提升平均在61%-300%之間，團(tuán)隊(duì)管理水平大幅提高，高管領(lǐng)導(dǎo)力提高，企業(yè)主本人的商業(yè)認(rèn)知大幅提升。

核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

?Tina教練是北京中關(guān)村一家科技公司的長期輔導(dǎo)教練，合作年限超過了3年。在輔導(dǎo)期間，Tina教練輔導(dǎo)企業(yè)建設(shè)了解決方案銷售體系，從銷售團(tuán)隊(duì)“無流程、無打法”的狀態(tài)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的銷售管理和跟進(jìn)，定期進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)分析找準(zhǔn)銷售團(tuán)隊(duì)的具體問題；通過銷售信念的轉(zhuǎn)變和銷售技能的不斷賦能，讓公司在輔導(dǎo)第一年創(chuàng)造了22年業(yè)績最高峰，2022年更加創(chuàng)造了再次業(yè)績高峰。

?Tina教練輔導(dǎo)XX寶汽車4S店，合作年限超過4年。在輔導(dǎo)期間，通過對企業(yè)主和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售訓(xùn)練，建立了《客戶服務(wù)14個標(biāo)準(zhǔn)流程》，完善了企業(yè)從“客戶招攬”到“客戶再次復(fù)購”中間完整的銷售體系，讓每一位銷售人員有據(jù)可依，為了落地執(zhí)行這14個標(biāo)準(zhǔn)流程，Tina教練為企業(yè)進(jìn)行了專項(xiàng)的：《提問銷售》、《銷售細(xì)節(jié)》《銷售信念》等訓(xùn)練，在3個月內(nèi)凈利潤提升了166%；合作2年后，凈利潤是合作前的3.5倍。

【授課風(fēng)格】

教練互動：Tina教練非常擅長教練式的集體訓(xùn)練，曾有學(xué)員表示：“在Tina教練的輔導(dǎo)中，你是不可能打瞌睡的，因?yàn)榻叹殞訉由钊氲陌l(fā)問引人深思，讓我們不斷的主動參與思考，參與分享。”

實(shí)操練習(xí)：Tina教練擅長把理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場練習(xí)，她認(rèn)為一次把技能練習(xí)到極致才是真正的收獲。在練習(xí)中，教練的反饋、學(xué)員的反饋幫助每一位參訓(xùn)者受益匪淺。

邏輯性強(qiáng)：注重邏輯思考的訓(xùn)練過程，讓學(xué)員在過程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問題原因，徹底解決；量體裁衣設(shè)計，落地實(shí)施。

【主講課程】

《解決方案銷售體系》

《大訂單銷售》

《提問式銷售》

《用價值成交客戶》

《領(lǐng)導(dǎo)力行動密碼》

【服務(wù)客戶】

科技類：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運(yùn)幫、宏博亞泰

服務(wù)類：燕德寶汽車服務(wù)、上品設(shè)計、穿越非洲、奧麗美域、澳創(chuàng)體育、德新堂、天朗標(biāo)識

物流類：天津東程、天津宏升達(dá)

生產(chǎn)制造類：森邁地板、高樂迪、湯泉谷

【學(xué)員評價】

Tina教練娓娓道來的輔導(dǎo)方式讓我們非常收益，《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個體系建設(shè)的問題。我們之前的銷售管理比較混亂，許多重要客戶都疏于管理，導(dǎo)致企業(yè)損失，現(xiàn)在我們每周的銷售復(fù)盤都非常清晰在哪里進(jìn)行跟進(jìn)和分析，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長侯總

我非常認(rèn)同教練的輔導(dǎo)方式，互動+實(shí)操+跟進(jìn)+反饋，不僅僅幫助學(xué)員提高了理論認(rèn)知，還在現(xiàn)場的場景練習(xí)中找到自己的問題，回去行動，產(chǎn)生結(jié)果，再進(jìn)行復(fù)盤。好的“球隊(duì)”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車王總

Tina教練的銷售訓(xùn)練非常實(shí)操，我不僅改變了我的銷售信念，而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因：不會通過發(fā)問找出客戶需求。

-----億百維銷售總監(jiān)李總

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com